時間：2023-09-28 15:44:24
序論：在您撰寫企業經營策略時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞：企業 企業經營 道德經營
南京師范大學公共管理學院張志丹博士的新著《道德經營論》已由人民出版社于2013年出版，該書深深鐫刻著著者近幾年在企業倫理研究方面精研和致思的心路歷程。通閱全書，《道德經營論》的主要成果包括：在企業倫理學與企業經營學現有研究成果的基礎上開拓性地提出“道德經營”概念范式，實現了由企業倫理研究向道德經營研究的“問題閾”轉換，在此基點上，聚焦企業主體自身究竟應該如何“用德”、“踐德”，依托跨學科的思想資源，以中國與西方結合、形而上與形而下結合、歷史與現實交融、理論與實踐互涉的“視閾融合”方式，深刻而有力地回答了道德經營的概念解析、原因探秘、實踐路徑和時代境遇等四大問題，較為深入系統地論證了道德經營的一般邏輯（即道德經營的概念、合法性、核心價值、基本價值、關鍵環節、人格范式）和時代境遇（即道德經營遭遇到的責任倫理、人權倫理、財富倫理、信息倫理、時間倫理、空間倫理等突出的時代問題），從而把企業倫理與企業經營之整合研究推進到新的境界。
閱讀過程別能激起我內心共鳴的是該書關于道德經營的創新論述。著者在對古今中外關于“經營”一詞進行學理考辯后，認為道德經營是指在經營過程中，企業及其核心利益相關者主張道德價值觀驅動經營活動，從而實現企業的經濟目標與道德目標相統一的戰略性的經營理念和經營模式，以及由此形成的企業經營的行為習慣、內在品質和道德境界。
著者借美國著名經濟倫理學家德?喬治之言，強調企業與道德之間事實上存在著一種深刻的關系，認為企業經營行為必須在行動前預先設定一個道德經營背景，并進而揭示了道德經營所具有的四個鮮明特點：（1）經營主體的多元性：經營（經濟）主體包括企業組織本身和企業的領導者、管理者和員工；（2）經營德性的內在性：它要求義利統一的核心價值、以人為本、誠實守信、公平競爭、保護生態、合理慈善等基本價值，包含底線性的道德要求，也包括高線性的道德要求，同時經營的程序與過程均要符合道德理念的要求，并最終內化為企業經營的德性；（3）經營目的的雙重性，即經濟性與道德性：這就是說，一方面要滿足經濟目的、講求經濟效益，一方面要滿足道德目的、講求社會效益，即實現經濟效益與社會效益之間的統一以及私利與公益、道德義務與道德權利之間的平衡；（4）經營愿景的戰略性：經濟的非道德性神話絕無經營愿景之戰略性可言，道德經營區別于片面性、權宜性、表面性的經營政策或策略，它堅守道德信念、以道德價值觀驅動企業，從而成為企業的愿景、引領企業永續發展的戰略性的經營哲學。著者認為，道德經營反映了當今時代趨勢的企業戰略構想，同時也是當代經營哲學“升級版”的鏡像呈現。
我認為《道德經營論》一書對道德經營的界定是相當清晰的，對道德經營之特點的論述是非常深刻的，對當代企業經營之戰略走向的揭示亦是十分正確的。遺憾的是，著者未能聯系當代人的發展與生存狀態具體地談談道德經營的必然性、重要性，讀過之后，不免既有余音繞梁之興奮與激動，又有意猶未盡之不安與渴盼。
馬克思在考察人的生存與發展問題時曾經從總體上把人的發展歷程區分為三個階段，歸結為三種歷史形態：（1）“人的依附關系”（起初完全是自然發生的）是人的最初形態；（2）“以物的依賴性為基礎的人的獨立性”構成人的發展的第二大形態；（3）“建立在個人全面發展和他們共同的社會生產能力成為他們社會財富這一基礎上的自由個性，是第三個階段”，也是可以預見的最高發展形態。在這里，馬克思所描述的第二種社會形態，就是人對物的依賴性。然而，這種人對物的依賴性卻形成了資本主義社會所特有的商品拜物教或曰貨幣拜物教現象。當代資本主義市場經濟堅持的利潤最大化邏輯，以及與此相關的諸如極端利己主義的價值取向，“一切為了賺錢，為了賺錢而賺錢”的拜金主義價值取向以及坑蒙拐騙、爾虞我詐等商業和經濟敗德行為無不是商品拜物教的現實表現。
在我看來，當代中國的發展盡管在生產關系方面正處在由人的發展的第二種形態向第三種形態的過渡階段，然而在生產力方面我們必須面對和發達資本主義國家相比尚有差距的現實。因此，在當代中國解放和發展生產力特別是發展中國特色社會主義市場經濟的偉大實踐中，作為市場經濟重要主體的企業如何在生產經營過程中超越資本主義企業固有的“經營病”，如何實現承載著向人的發展的第三種形態飛躍的歷史重任必然是一個無法繞開的重大理論和實踐問題。
在現代市場經濟體制下，企業是作為具有獨立法人資格并自由、自主地從事經濟活動的經濟實體。固然，追求“最優成本產出比”是企業經營遵循的天然規則，然而，企業又確乎存在于現實的各種社會關系之中，企業在從事以盈利為目的的經營活動中，必然要與其內部和外部的所有利益相關方發生各種各樣的利益關系。正是在這些關系中，內在地包含著一種倫理價值關系，即企業要實現自身的權益，就必須承擔尊重利益相關方權益的責任，同時又必須遵守市場交往關系中的“游戲規則”。因此，企業在追求利潤的同時，必須也應當承擔“社會責任”已日益成為社會的共識，這些“社會責任”包括保護生態環境、節約社會資源、維護消費者權益、滿足人們的生活需要、促進人的全面發展，等等。
“企業的本質含義就是經營，說白了就是謀利、賺錢，問題在于如何經營以及如何實現經營的本質含義，這毫無疑問是一個系統工程。”伴隨我國社會主義市場經濟的形成與發展，有相當數量的現代企業迅速的成長壯大，在國內國際兩大市場上都具備了很強的競爭優勢。但是回首改革開放以來我國企業的成長道路，卻是讓人格外的心酸。在“中國制造”以其低廉的成本優勢席卷全球時，其背后卻是或明或暗地存在著一些企業克扣、拖欠工人工資、偷工減料、置員工和消費者的權益于不顧的違法經營行為。尤其是最近幾年，食品安全事故頻繁發生，廣大消費者對企業的信任度、滿意度急劇下降，致使不少企業的經營狀況長期低迷，甚至折戟商海而銷聲匿跡。究其根本，這與許多企業拒斥道德、堅持無德經營理念不無關系。
“道德是永恒的，而財富每天在更換主人。”社會主義企業在未來的成長與發展過程中要進一步提升自身的核心競爭力，更好的承擔起推動社會進步、促進人全面發展的社會責任，真的應該像《道德經營論》一書所說的那樣，把實行道德經營、提升道德競爭力、做經濟道德人當成是企業經營實踐發展的現實需要。企業經營所創造的財富經受了道德的過濾和潤澤，才能真正的造福于人的全面發展！
1、企業經營策略可以按其層次、態勢、規模和行業市場競爭特性等幾方面進行分類。
2、一般來講，對于大型企業，企業經營戰略包括三個層次：第一層次是公司級戰略；第二層次是事業部級戰略；第三層次是職能級戰略。公司在制定總體戰略時要考慮下一層次的情況；而下一層次的戰略應服從和體現上一層次的戰略意圖。
（來源：文章屋網 ）
[關鍵詞]流通企業；集團化；經營策略
[中圖分類號]F406.11 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432(2008)49-0106-02
“流通”一詞產生于對商品的交換，是連接生產者與消費者的紐帶，根據其定義的寬窄、看法、用法的不同，大致可分成三種：一是把生產與消費之間連接起來，則流通等于行銷(亦即Marketing)。二是把制造業與消費者聯結起來的，即批發、零售及商貿服務行業，三者合稱“商業”。三是零售業自稱為流通業。現代流通一般是指第二種情況，即商品銷售過程中商流、物流、信息流及資金流的集合體。
1 流通企業經營環境分析
改革開放以來，跨國公司對中國的大規模投資，進口的和本土生產的“洋貨”大量涌入，使國內市場上出現了“國際商戰”。當前，國內市場上發生了實質性的變化。
1.1 流入外資參與市場競爭的目的發生變化
20世紀80年代以港澳臺為主，資本流入的目的主要是利用低價的勞動力和優惠政策，從事兩頭在外的“三來一補”的加工貿易，與國內的市場的關系以互補為主，對國內市場影響較小；90年代進入我國的外資主要以發達國家跨國公司為主，進入我國的主要是看重我國巨大的商品市場，而與國內企業的關系是競爭對手的關系。
1.2 競爭的形式和激烈程度發生了變化
20世紀80年代是國內企業相互競爭為主，并有港澳臺參加，競爭的各方實力相當，在90年代，跨國公司的資本，以直銷傾銷的方式進入國內市場，以其資本、技術和營銷優勢，搶占國內市場。
1.3 競爭的領域和手段發生了變化
在20世紀80年代以密集型產業為主，90年代后是各行各業競爭的格局；進入21世紀以來，市場競爭的手段上發生變化，由“回扣”、“殺價”、“仿制”等低級手段，變為近年來的跨國公司以資本壟斷壓垮對手，以控制市場和先進技術擠垮對方。面對這些變化，競爭的雙方準備不同，跨國公司是經過全方位的準備后，有備而來，而我國的流通企業則由計劃經濟轉型過渡，曾在長期的計劃經濟體制下的國有企業，由于“三角債”、資金、體制、觀念等問題的困擾，自身舉步維艱。跨國公司以其固有的優勢、戰略圍攻和各個擊破，其結果是除少數有實力的國內大企業外，大多數企業紛紛敗下陣來。再加上生產企業和流通企業之間各自利益不能統一，國有生產廠家產品在市場占有份額，以及國有物資企業的銷售額，市場占有率在不斷下降。
近年以來，流通企業的經營環境雖然有了較大的改觀，但其在國際市場的競爭力上還遠遠不夠。
2 現代流通產業的重心分析
流通是一個非常傳統的產業，但由于長期受“重生產、輕流通”觀念的影響，流通業沒有得到應有的發展。隨著生產規模化、標準化、科技化能力的增強，各種商品資源大量涌現，“買方市場”的矛盾日益突出，要求發展系統化的現代流通結構。
2.1 以連鎖業為重點發展零售組織結構
流通是“四大流”的集合體，因此如何進行四大流的融合是流通產業必須解決的一個主要問題，即組織結構問題。現代流通的主要目標是將商品高效率、高效益、高質量地到達顧客的手中。連鎖經營作為一種先進的經營組織形式和營銷方式，在現代流通業中發揮了越來越重要的作用。連鎖經營的主要特點即“統一管理、統一配送”，解決了現代流通過程中的主要問題，目前在我國已形成了初具規模的連鎖經營企業，但與國外相比，我國無論是在整體規模，還是企業規模上都相對較小，有待于進一步的發展。
2.2 以信息化為手段發展商品流通導向功能
信息化是“四大流”進行整合的基礎，從當前國內外發展趨勢看，現代流通已成為現代化大生產的先導，即所謂的“流通先導”。以信息化帶動流通現代化，不斷提高流通的信息化程度，是建立發展先導型商品流通結構、強化流通結構先導功能的重要手段。我國商品流通業信息化開始于20世紀80年代，隨著90年代連鎖業的發展而逐步提高，但問題突出：其一是其整體發展水平不平衡，大型企業建立相應的系統管理網絡，而絕大部分中小企業還沒實行；其二是信息管理不系統，財務管理等系統發展快，而決策、營銷、質量管理、售后等環節信息化程度低。
2.3 “信息孤島”問題嚴重
企業信息標準、業務流通管理不統一，企業間信息數據共享少，制約了流通管理信息化的進一步發展。
3 流通企業經營策略
我國是社會主義市場經濟，更需要有條件發揮國有流通企業的主渠道作用。因此需要研究確定現代流通企業的經營策略。
3.1 集團化經營策略
面對我國市場變化的格局，當務之急，是發展大型流通企業。發展一些規模大、市場占有率高的大型流通企業；按照市場經濟的辦法，建立起新型的工商關系。大力發展大型的連鎖店，這樣在消費品流通方面發揮主渠道作用。實施流通企業集團化經營。
3.1.1 建立現代物資企業集團
我國現在已經成立了一些物資企業集團，但組建得很不規范，還存著有待于研究和解決的理論與實際問題。目前已成立的物資企業集團，大多數是由物資廳、局改制而來的，不是嚴格意義上的企業集團。因為，第一，組織企業集團是企業行為，是企業依據發展需要自愿結合，而現在的做法是政府行為，把企業集團當做管理企業的一級組織機構。第二，企業集團應以產權關系為紐帶，但現行的企業集團沒有建立起內部資產聯合關系，集團總公司和分公司還是行政隸屬關系，集團缺乏有效的凝聚力，沒有聯結成利益的共同體，集團的優勢根本沒有得到體現。第三，政企不分、權責不明、缺乏科學的管理手段。由于集團公司和局兩塊牌子同時存在，可能因職責交叉，政企不分，出現管理混亂，效益下降。因此，可能物資企業按照國家的要求，發展綜合商社的試點，發展大型物資企業集團。可以先從黑色金屬材料總公司和中國汽貿總公司抓起。按照現代企業制度的要求，對這些公司的組織結構進行比較大的改革，提高規模效益和競爭能力。在產權制度、外貿體制、金融體制、工商關系等方面，爭取國家和有關部門的支持，為物資企業集團發揮主渠道作用創造條件。建立以實力雄厚的大企業為核心，以股權和債權關系為紐帶的具有多功能，多層次的經濟聯合組織，即現代物資企業集團。
3.1.2 發展流通企業集團化經營
物資企業集團是適應企業集團生產的集中對流通環境的要求而產生，組建物資企業集團有力地提高流通企業的組織化程度和現代化水平，為滿足生產企業集團對生產資料的需求，提供較好的條件，同時可以憑借物資企業集
團的自身實力，增強流通企業的主渠道作用和調控市場的能力，實現社會資源的合理配置。尤其是有利于市場的競爭能力和實現企業的經濟效益。按照現代企業制度的要求，增強集團的凝聚力，建立資產聯系紐帶。集團總公司主要從事資產經營，建立以社會主義市場經濟相適應的資產經營管理體制和運行機制，落實資產保值增值的責任，防止和杜絕國有資產流失。作為分公司擁有獨立的法人財產權，依法經營，照章納稅，確保企業的發展。政府職能是信息引導，實現宏觀調控、創造公平的競爭環境。企業集團以盈利為目的，參與市場競爭，做到國有資產的保值和增值。以產權管理代替行政管理，集團公司按《公司法》建立完善機構，健全科學規范的管理制度，在集團章程的指導調控下，發揮各自的優勢，形成自主經營、不斷發展的有機體。
3.2 資本經營策略
[關鍵詞] 培訓企業；經營策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世紀90年代初期企業培訓開始在國內興起，2006年至2007年，中國企業培訓市場迎來了投資高峰期，正以每年30%的速度遞增，2008年我國企業培訓業收入達到1 500億元，全國企業培訓公司有100 000家，企業培訓業的潛在市場規模達3 000億元，并仍然保持著迅猛的發展態勢。企業培訓市場被認為是最具“錢景”的市場之一，也是永久的“朝陽產業”。
全國有多達3 000萬家企業，而每個企業在生存、發展、壯大過程中都會面臨各種各樣的問題（企業戰略、人力資源、節約成本、銷售管理等），所以企業培訓存在著巨大的市場需求。據2008年相關機構統計：2008年有培訓計劃的企業占86%，實際實施的企業只占40%。我國培訓企業發展不完善、供給能力落后與巨大的市場培訓需求之間存在著供需矛盾，這要求我國培訓企業在發展過程中不斷完善。
1 培訓企業經營中存在問題分析
1.1 客戶管理制度不健全
1.1.1 對零散客戶管理不足
培訓企業滿意的客戶存在很明顯的“連帶效應”，但是大部分企業只重視對會員客戶的管理而忽視單個零散客戶的管理。因為零散客戶對企業、企業產品認同度的培養需要一定的時間，初期維護較難，需要較大的精力，大部分培訓企業都沒有設立統一的管理制度進行專人維護，后續維護率低，而且單個業務人員的維護也很容易導致客戶流失。參加單課的零散客戶大多是有很強的學習欲望和具備消費能力的，是最具有潛力的客戶群體，如果客戶對本次課程滿意，對預售產品認同，就很有可能成為后期產品的忠實客戶，通過完善管理，這些客戶可以成為固定客戶，有利于擴大固定客戶群體。
1.1.2 對客戶需求分析不夠，客戶質量不高，現場成交率低
當前培訓企業的銷售額65%～75%是通過會議營銷的方式實現的，會議營銷對業績的提升有重大影響，而目標客戶群選擇和到場客戶的數量對會議營銷的效果有著至關重要的作用，直接影響著會后成交客戶的數量和成交產品的金額。表1是某培訓公司某次會議營銷到場客戶結構表。
如表所示，非總經理的到場率為70.25%，而一般只有總經理（一般是企業主）才有現場購買產品的決策權。這次活動到場人員結構和到場率是非常不利的，導致這次會議的現場成交率只有2%，后續跟蹤的成交率只有3%。造成眾多會議營銷效果不佳的原因主要有：①活動之前，沒有進行充分的市場調研，未能對客戶需求進行深入分析，邀請客戶具有盲目性，很多參會客戶并不是產品目標客戶；②活動前對所邀客戶購買力沒有明確的認知；③業務人員與客戶在活動之前缺乏有效的溝通，會前準備不足； ④對不符合要求的人員未進行嚴格的場外控制，降低了客戶質量。
1.2 服務能力有限
培訓企業屬于服務型公司，服務能力決定著競爭力和發展潛力，制約著其長遠發展，而隨著經營過程中新問題的不斷涌現，受培訓企業對培訓課程的要求不斷提高，但是從事培訓的企業新產品研發能力普遍不強，沒有建立新產品研發團隊，研發速度慢，產品類型不夠豐富，很多課程不能滿足具體地區的個性需求，針對性不強，導致一部分已開發市場的丟失、學員滿意度降低，老客戶貢獻價值減少；利潤主要依靠不斷地開發新客戶，業務人員開發新市場的工作難度越來越大，缺乏持續增長的利潤源泉，也在一定程度上損害了培訓企業在市場上的美譽度。另一方面：培訓模式單一。培訓企業是以課程為中心開展培訓活動，大部分課程是大眾化的，產品雷同且容易被模仿，培訓方案未能充分了解客戶企業經營狀況，在解決問題時缺乏針對性，導致培訓的效果不佳。
1.3 營銷模式單一
培訓企業主要依靠的是電話推銷的方式，客戶對電話推銷有抵觸情緒，導致業務人員的工作難以進行，工作效率低。培訓企業營銷手段單一的主要原因是：①日常經營過程中很少與當地的商會、企業協會、高端俱樂部建立合作伙伴關系，很少借助他們的力量幫助拓展業務，每次活動總是以單個企業為目標客戶，增加了尋求目標客戶的難度；②沒有很好地運用“關系營銷”的營銷模式開展業務，與成交客戶建立的只是短期的業務關系，沒有充分借助已成交客戶“轉介紹”的力量；③沒有利用咨詢公司與培訓公司業務上的互補性，與當地大中型的咨詢公司開展聯合經營，也沒能夠實現客戶資源共享。
2 培訓企業經營策略
2.1 完善客戶管理
2.1.1 加強零散客戶管理
在完善客戶管理的過程中，必須加強對零散成交客戶的管理，減少客戶流失率，以擴大客戶群體，方法如下：①設立專門的部門，設置專人對已成交的零散客戶進行統一管理，定期回訪，加強與客戶的溝通、交流；②統一對客戶進行全面的客戶資料整理，建立客戶管理檔案，對客戶需求、年營業額、員工人數、公司規模進行統計，評估出各個層次客戶成交的概率，由公司和業務人員進行雙重維護，加強對重點客戶的維護，這樣，銷售人員離職也不會導致客戶資源的流失。
2.1.2 加強客戶需求分析，選準目標客戶，提高成交率
會議營銷時加強客戶需求分析，嚴格控制客戶的質量，提高客戶的到場率，銷售人員認真做好前期的準備工作是改善會議效果的主要途徑，應做到：
（1）開展活動前進行充分的市場調研，對各行業的客戶需求進行分析，根據行業特征有針對性地邀請客戶到場，按需求邀請客戶，既可以提高客戶到場率，又可以提高成交率。
（2）對參會客戶進行審查，對所邀企業的注冊資金、員工人數、年營業額等要有一定的要求，評估客戶購買力的大小，不符要求的一律不予通過審核，以保證優質的客戶質量。
（3）完善績效考核制度，應以到場客戶的質量及最后成交的銷售額為考核依據，使業務人員自覺注重客戶質量，對客戶的質量進行控制；會前業務人員與客戶進行有效溝通，通知客戶按時參會及其他注意事項，強調“必須是所邀人員帶上邀請函和個人名片到場，否則不許入場” 的原則，以保證客戶到場率和到場客戶質量。
（4）入場時進行嚴格控制，入場人員必須出示邀請函和個人名片，不符要求的一律不許入內。
2.1.3 建立客戶數據庫
為了更好地追蹤客戶的需求，實現雙方更好地互動，保持與客戶的長期買賣合作，應建立客戶數據庫，加強對已成交客戶的管理。①將客戶分為現有客戶、潛在客戶及流失客戶三類；②將有關客戶最近購買情況的數據輸入數據庫；③將每位客戶在一年內的購買細節輸入數據庫；④輸入客戶的其他相關信息（如客戶愛好、生日、子女情況等），以便于加強與客戶的溝通，提高滿足客戶需求能力；⑤評估各個客戶成交的概率，并根據80/20的帕累托定律，對能創造80%銷售額的20%的客戶進行重點維護。
2.2 提升服務能力，完善運作模式
2.2.1 加大培訓產品的開發力度
在原有產品資源的基礎上，根據當地的市場特點來建立自己的優勢課程。一方面：設立自己的產品研發團隊，根據所服務地區的市場特征研發具有地方特色的課程，并根據市場的變化而不斷創新。另一方面：關注同行培訓課程的開發，競爭對手未開發的、滿足客戶需求的產品盡早安排開發計劃；同時，由于培訓市場的細分，培訓企業間可以相互協作，將幾家企業的一個或幾個強項課程整合在同一個平臺上，企業用戶只需登陸這個平臺就可以選擇到所有的課程，這樣既可以迅速擴大影響力，節約課程推廣所需的巨額費用，又能夠實現用戶資源共享。
2.2.2 建立咨詢式培訓模式
為了提升服務能力，更輕松地在競爭中取勝，應采取一種集咨詢、培訓服務于一體的新型培訓模式——咨詢式培訓模式。其出發點不在培訓授課，而是幫助客戶解決問題，培訓授課只是過程和方法，做法如下：
第一階段：項目診斷階段，組建受訓企業培訓項目咨詢顧問專家組，針對受訓企業的需求和目標進行調研和分析；第二階段：項目解決方案設計（培訓課程內容），根據調研、診斷設計受訓企業采用的具有針對性的培訓課程；第三階段：培訓項目實施，進行授課與授課管理；第四階段：跟蹤輔導與行動改變計劃，對受訓公司進行跟蹤服務，以保證培訓效果。
2.3 建立多元化的營銷模式
2.3.1 建立“關系營銷”的營銷模式
建立關系營銷的營銷模式是與客戶保持合作關系的基礎。關系營銷，實質上是在市場營銷中與客戶建立長期穩定的相互依存的營銷關系，以求彼此協調發展，取得雙贏的效果。與已成交客戶主動溝通，主動聯系、進行售前、售中、售后服務，了解客戶在經營實踐的應用情況，幫客戶分析沒達到預期效果的原因，并了解客戶新的培訓需求，增強合作伙伴關系；正確處理客戶的抱怨，對客戶使用培訓課程中出現的問題主動承擔責任，贏得客戶的信任。
2.3.2 發展聯合經營
與咨詢公司進行業務聯盟。由于咨詢與培訓業務的互補性，培訓企業在發展過程中應與當地的大中型咨詢公司實行聯合經營，進行業務聯盟和客戶共享，建立信息交流的平臺，發揮各自的資源優勢，減少在爭取客戶資源、開發潛在市場時的阻力和競爭。與當地咨詢公司建立長期緊密的戰略合作伙伴關系也有利于新市場開拓。
2.3.3 定期舉行企業沙龍
培訓企業定期為已成交客戶組織企業沙龍，邀請同屬同行業的企業高層領導或是業務相關行業的企業高層領導參加，創造互相交流和溝通的平臺，以幫助客戶尋求新的生意機會和合作伙伴，并鼓勵客戶與企業界的朋友或是業務上的合作伙伴一同前往，這樣，不僅維護了客戶關系，還吸收新的潛在客戶，積累客戶資源。
我國企業培訓業的發展還處于初步階段，與西方國家成熟的培訓體系相比，還有很多需要完善的地方，但只要不斷加強客戶管理、加強開發針對性強的培訓產品，完善營銷模式，就會有很好的發展前景。
主要參考文獻
摘要：文章結合恩施民營企業生產經營的特點，論述了民營企業營銷創新的必要性和可行性，剖析了恩施民營企業營銷存在的問題，提出推動和促進民營企業的發展和壯大的營銷策略在進一步轉變營銷觀念、提高產品服務質量、拓展銷售渠道上不斷創新。
關鍵詞：民營企業；營銷策略；企業實力
所謂營銷，是企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動。企業總是在市場競爭中發展，任何競爭都要通過營銷來體現和應對。美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”[1]。恩施民營經濟要得到快速發展，首要前提是在求生存、謀發展中加大營銷力度，正確運用營銷策略。本文根據恩施民營企業的發展現狀來探討營銷策略如何創新。
一、恩施民營企業現狀及營銷問題
恩施自治州現有民營企業約2460多家，其中絕大多數注冊資金在30萬元以下，主要集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業，其生產、經營規模小、競爭能力、抗風險能力低下。在企業營銷方面存在以下突出問題：
（一）營銷觀念落后
客觀地說，恩施民營企業對企業營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實力弱，經不起折騰”的指導思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰和居安思危的意識，業務經營主要依靠充實業務員隊伍、加強對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“和諧”與“創新”、“加速”幾者的關系。
（二）營銷管理簡單
恩施民營企業多數是家族式管理，在生產管理、財務管理、人事管理等方面比較嚴格，但在業務管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執行中也缺乏相應的監督機制，業務人員職責過于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄。
（三）促銷缺乏新意
眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環節，作為企業，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅局限于節日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費者的購買欲望，使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。
（四）質量有待提高
恩施民營企業營銷重點很少放在提高產品和服務質量上，一提促銷似乎都是打廣告戰、價格戰、人氣戰，實施短時期內的零盈利、負盈利經營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當經營方式擠兌同行，忽視了市場是時刻發生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產品競爭，沒有在服務上進行升級，市場競爭往往導致惡性競爭，實際上也相應擠壓了自身的發展空間。
二、營銷創新的必要性
企業所處的市場結構，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業要在激烈的競爭中生存發展，必須進行不斷的營銷創新。
（一）企業特點要求創新
恩施2460多家民營企業分散在8個縣市的70多個不同行業，集中程度低、進入障礙小、模仿創新難度低，這種分散性行業的市場結構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業惟有堅持不斷創新。
（二）企業實力需要創新
恩施民營企業普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產經營是必然選擇，這就需要不斷創新營銷手段和方式。
（三）市場現狀需要創新
恩施屬于經濟欠發達地區，市場空間本身很狹窄，而在現代社會，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，因此民營企業必須不斷拓展生存發展空間，這對目標市場的定位提出了挑戰，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。
三、營銷創新的可行性
人們習慣認為，“創新”被視為技術上的某種發明、創造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創新。這種認識上的誤區直接導致的一個后果，是他們對創新敬若神明，敢言而不敢為，創新被當成了實力雄厚的大企業的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業更有自身的長處。
1．大多數民營企業歷史較短，受老傳統束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創新的經營哲學，尤其是民營企業的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創新的企業家精神。
2．民營企業規模小，內部管理層次簡單，可以大大減少內部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業文化，有利于激勵企業的創新精神。
3．民營企業實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業無法靈活調整，也往往不會關心環境的變動，因而創新意識較淡，反應能力也更遲緩。
由此可見，民營企業的創新效率、創新時間等方面明顯優于大企業，民營企業應抓住有利時機，利用自身的優點通過不斷的創新來提高自身的競爭力。
四、營銷創新策略
營銷創新是一個系統而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業而言，筆者認為可從以下幾個方面進行營銷創新：
（一）營銷觀念創新
任何出奇制勝的行動首先來源于觀念上的別出心裁。恩施民營企業雖然大多”小而弱”，但在營銷方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在確定營銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應時展上要增強綠色營銷觀念，不僅僅在產品生產、加工中要力求符合環保標準，在營銷上也要積極引導消費者減少污染、注重健康，恩施有許多生產加工綠色食品的民營企業，更要大打“環保牌”。在策略上，許多兵法都可應用在營銷策略中，如“農村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進場費用，對于資金實力弱的恩施民營企業來說，傳統的手法無法立足于市場，大規模的宣傳促銷、降價、退貨等又會將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場，從“農村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營企業要獲得進一步發展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產品來帶動其他賺錢的非暢銷產品銷售，實現雙贏。再如“集中優勢兵力”。量力而行是企業必需遵守的鐵律，當前，電視、報紙鋪天蓋地，海報、招貼、貨架、展柜應接不暇，促銷、公關、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營企業也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標王秦池那樣，用數倍于自己實際資本的貸款去做砸錢，無疑于快速自殺，對于宣傳品的制作，要堅持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優勢，才有機會取得局部市場的成功并獲得持續的發展。
（二）產品服務創新
營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價格戰為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產品升級和服務質量領先上。當然，限于技術和實力，恩施民營企業短期內很難真正創立質量非常好的名牌，這是客觀現實，不能唱高調，但可以采取一些其它策略，如將產品和服務進行貼身捆綁設計，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運送等方面加大研發力度，延伸產品差異內涵，不僅在功能性、裝飾性和個性化上贏得消費者親睞，同時也使產品盡量突出企業形象，再加上以優質的售后服務來獲得營銷創新的最佳效果。
（三）銷售渠道創新
1．重視關系營銷。在市場競爭中，顧客具有動態性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，加強客戶關系的管理是企業營銷創新中的又一重要方面[4]。客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系，除了購買產品或服務的單位和個人外，還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。只有加強對這些關系的重視和管理，才能把顧客與企業聯系在一起，促進營銷活動全面開展。
2．強化網絡營銷。隨著互聯網的普及，網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式，將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實，恩施民營企業要善于將產品的相關信息通過網絡傳遞給目標消費者，使消費者能夠借助搜索引擎不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息，以促使消費者產生購買欲望，最終達成成交的目的[5]。
3.開展橫向聯盟。傳統銷售模式上產生企業身兼倉儲、配送、分銷、終端建設、售后服務等多項市場職能，幾乎是唱獨角戲，當前商業分流趨勢日益明顯，恩施民營企業要實現規模發展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎上，與物流牽手、與同行結盟，共同開拓市場。一是理順廠商關系，爭取更多一個渠道鏈條上的分利者，很好應用制，并不斷密切關系，求得實質的發展；二是辟新渠道，搞跨行業多維分流，如房地產與建材、家電業結盟營銷，體育用品、時尚用品經銷與旅游傳統共同開展促銷活動等。
總之，市場營銷不僅是民營企業的一項職能，而且已經成為整個經營基礎，只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、產品和服務。做好市場營銷涉及面很廣，如加大培訓力度、建立強有力的營銷隊伍，設計企業標志、樹立企業形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進一步發掘和探討。
【參考文獻】
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[4]牛琦彬，王洋．市場營銷行為的非價格競爭策略[J]．企業活力，2006，（9）．
60年代的企業、公務部門為追求效率而引進電腦取代傳統的手工作業，正式開啟IT運用于經營管理的大門。最近幾年來，網際網絡為首的IT不僅對于企業經營，其他如企業現況、企業文化、業界版圖、乃至于經濟構造均帶來重大的影響。此后，漸漸地擴展至經營策略的層面。最初問世的。，則是70年代蔚為風潮的MIS（ManagementInformationSystem：經營資訊系統、簡稱MIS）系統。其具有將電腦主機儲存的資料加工整理，提供經營層經營資訊的“經營資訊管理系統”。然而在未盡徹底發揮功能的情況下，卻如曇花一現般消失無蹤。80年代以后，繼MIS之后，SIS（StrategicInformationSystem：策略資訊系統、簡稱“SIS”）開始展露頭角。顧名思義，即利用電腦“探討經營策略的創造、加以實現的體制、以取得競爭優勢”的資訊管理系統。迄SIS為止，大家終于體認電腦為中心的IT本應扮演積極追求差異化的經營策略層面的角色。SIS確實締造無數值得一提的成功事例。翻開商務IT應用的歷史可知，IT已經跳脫傳統的取代手工、追求高效率的日常業務框架，邁入有效經營資訊的提供“MIS”、實現經營策略的工具“SIS”、配合業務環境改革業務流程、企業文化、相關經營決策的應用層次。
IT應用領域涵蓋業務現場——經營決策高層，誠象征著IT已經是企業所不可或缺的經營基礎。因此，其極限的應用與否將帶給企業優勝劣敗的重大影響。而且，其也是孕育新型商業的重要契機。網際網絡為中心的經營基礎的應用亦具有改變過去商業習慣、商業交易的力量，也是企業探討公司競爭力泉源——核心競爭力的契機。因而出現缺乏競爭力的部分借由外包解決的趨勢。其不僅瓦解既有的企業業務，同時也強化企業的優勢領域。當然，IT基礎的擴充、資訊流通的促進，讓企業間的互動更加容易，確實是幕后功臣之一。在另一方面，IT的促進資訊流通非僅限于企業而已，生為地球村一份子的我們同樣也在營造著IT生活。現在，日本的成年人中每三、四人之中，就有一人使用網際網絡，而且可連接網絡的手提電腦更達三千萬臺以上之多。網絡購物更是成為趨勢。網際網絡幾乎已經成為人與人之間的溝通橋梁。無門市商店利用網際網絡提供顧客買賣交易，網絡公司更是將此顧客橋梁的“網際網絡”功能發揮的淋漓盡致。尤其可以預見的是，盡管1998年起一度發生網絡泡沫化情形，扮演顧客橋梁的“網際網絡”，今后帶給企業的影響，決不容輕視的。
近二十年馀，經理人不斷在學習整套的規則：例如企業必須保持彈性，迅速回應競爭與市場變遷，持續標竿學習(benchmarking)以達到最佳表現，積極採用外包方式(outsourcing)以達最佳的效率。此外，為在競爭中維持領先地位，企業宜培養一些核心能力。市場定位一度是策略的核心，現今則因過于靜態而不再適合今日生氣蓬勃的市場與快速變遷的技術而遭到揚棄。根據新的教戰守則，競爭者能迅速模彷任何市場定位，定位所形成的競爭優勢，充其量只是曇花一現而已。問題是，這些的想法祇對了一半而已，而且把越來越多的企業引導到相互毀滅的競爭道路上。以本論文中心的7-Eleven為例，日本國內目前擁有1萬家左右家，全仰賴店內的電腦連線系統進行管理。近年更成為日本最大的零售業者。然而，為7-Eleven帶來加速了解顧客需求、預測每天的銷售趨勢及增加供應效率三項優勢的幕后功臣，無非善用高科技。7-Eleven深信，市場競爭的本質已經改變，不再是產銷導向地將產品推銷給顧客，而是由顧客的需求引導企業供給產品和服務，全新的需求導向、顧客滿意導向的時代已悄悄地來臨。7-Eleven驚人之處，在于計劃負責人鈴木敏文的經營手腕“顛覆舊常識的經營手法”。他們不斷常識以發展企業，“常識”指的是人們視為理所當然的習慣和常規。而7-Eleven成就的是“經營業務改革”，即是消費者需求導向式的知識經營。
鈴木敏文說：“既然我們無法完全掌握市場變化，就不該被動評估變化，而是建構一個面對任何挑戰，都能迅速因應、主動出擊的經營體質。此為7-Eleven如何以一流通業成為立足股市堪與製造、科技大廠比美的原因。誠如本論文中的論述，在消費者需求、嗜好瞬息萬變的年代中，孰能迅速嗅出、掌握市場訊息，結合資訊科技與前瞻性商品開發、同時將顧客滿意塑造為顧客忠誠度的思維、銳意創新的經營策略，勢將能夠殺出低迷的景氣重圍，避免一而再、再而三的投資失誤，進而打造一片美好的遠景。獲得些許的啟示，加以未來“知識型經濟”發展愿景、“前瞻性的目標”任務、“講究方法”的策略、“落實”的營運、而由“人”徹底地將其內隱的知識轉化成外顯的績效之健全“執行力”的后盾之下，致力于產品研發與創新，應可從容面對驚濤駭浪變化的市場挑戰，繼以紙牌與撲克牌為事業基礎起家的任天堂、以手表起家的卡西歐和著名的新力科技、豐田、本田等汽車製造廠之后，擺脫陰霾的束縛，重新開創浴火重生的經濟奇蹟之路。
作者:賈威 單位:漢陽大學校大學院日本語言文化學科
參考文獻：
[1]鈴木敏文：2005.《7-ELEVEN經商之道》（科學出版社）.
一、中小型包裝企業
中小型包裝企業在人力、物力、財力等各方面都遠遜于大型企業，面臨著諸多難題。
1.資金瓶頸
中小型包裝企業融資難是一個眾所周知的事實，因為沒有錢，所以做不大，因為做不大，所以更沒有錢，這是很多中小型包裝企業面臨的一個難解的困局。中小型包裝企業因為大多處于起步階段，經營風險較大，加上制度不健全、財務不透明等原因，銀行不愿放貸，而國家又沒有相關政策予以支持，中小型包裝企業只能依靠自身資金滾動發展，于是很慢很艱難。
2.管理瓶頸
應該承認，家族式管理在中小型包裝企業發展前期是有它特殊作用的。中國人傳統上講究“打虎親兄弟，上陣父子兵”，做什么事都覺得自己人更可靠，實質上是有一個“情”字在里面維系著。但當企業發展到一定程度的時候，“利”的作用就會超越“情”的影響，再簡單套用家族式管理模式無異于作繭自縛。此時，如果不按照現代企業的經營理念管理企業，不逐步淡化家族式管理，實現企業的經營者同管理者分離，企業的競爭力將面臨削弱的危險。
3.人才瓶頸
中小型包裝企業招人難，留人更難，留住優秀的人才難上加難。許多中小型包裝企業對人才的管理要么不重視，要么是辦法不夠，形不成一個良好的人文氛圍，這樣往往會留不住人才，畢竟好的人才都在向往跨國公司或大的集團公司，在那些地方有好的工作氛圍、競爭氣氛、合理的提升制度、誘人的薪水，同時會給人一種成就感。要知道，中小型包裝企業對于大部分人才是不具備什么強的吸引力的，這樣招到好的人員的概率就會降低，在千辛萬苦招來人才以后，還必須花大力氣讓他適應企業，對他進行培訓，如果讓他白白流失掉，給企業造成的損失是無形的，卻是巨大的。
但是，中小型包裝企業也有很多大型企業不具備的優勢：機動靈活、反應靈敏、危機感強烈、富于進取等等。因此，中小型包裝企業應積極打造核心競爭力。
二、專業優勢打造核心競爭力，實現特色經營
目前在包裝行業，市場競爭十分激烈，中小型包裝企業經營形勢嚴峻，要走出困境，求得生存和發展，一個重要的、有效的途徑就是不斷地開發新產品。中小型包裝企業應如何進行新產品開發呢？
（一）針對企業特點和市場形勢，在改革經營機制的同時改革新產品開發機制。
一般來說，中小型包裝企業自身能力有限，技術、裝備力量遠不如大型企業，資金緊缺。而目前市場需要功能適用、美觀方便、成本低、質量高、設計新的包裝產品，因此企業必須改進傳統產品，必須縮短開發周期。不論現在和將來，各企業都不得不在激烈的市場競爭中求發展。針對這些特點，企業應采用與市場經濟相適應的開發機制。
⑴成立專門的新產品開發機構，把新產品開發作為企業領導和各相關部門的重要職能任務，作為考核領導、工程技術人員業績的主要依據；
⑵把新產品開發與相關部門及個人利益直接掛鉤，提高開發項目提獎比率、新產品銷售額提成比率，重獎新產品工藝攻關人員和發表信息情報人員；
⑶不斷改進，全力提高新產品質量，降低成本；盡可能降低銷售價格，讓利于用戶，并加強售后跟蹤服務；
⑷以優惠政策大力引進適用的技術人才和開發項目；
⑸調整產品結構，實施主導產品多元化戰略。
（二）改進和簡化傳統的新產品開發程序
為適應市場形勢，工廠需要全面修訂新產品開發的質量控制程序和進度管理辦法，采取遞滾式環鏈型程序模式，主要抓住策劃、決策、設計、試制、設計確認、產品定型幾個步驟和市場調查等13個環節，并通過調查研究報告、可行性分析報告等技術文件來約束、評價開發進展情況，從而使開發工作扎扎實實地快速高效進行。
開發過程的13個環節是：⑴市場調查；⑵決策層和科技人員專題討論；⑶試制決定；⑷計劃任務書評審；⑸方案設計；⑹方案評審；⑺產品圖、工裝圖、工藝設計；⑻設計評審；⑼樣品試制；⑽樣品評審；⑾改進（在此環節中又按設計、設計評審、改制、改制評審，整頓技術文件的環鏈運行）；⑿產品鑒定；⒀正式生產、投放市場、再調查。
程序約束技術文件有：⑴調查報告、項目可行性分析報告；⑵計劃任務書；⑶設計方案；⑷輸出試制技術文件；⑸樣品質檢報告；⑹有效技術文件；⑺鑒定證書。
（三）發動職工進行全方位市場調研，通過互聯網等現代化媒體廣泛捕捉信息、優選開發項目
⑴采取全員調研——工程技術人員重點專項調研——領導決策的三段式調研法。全員調研就是策動企業領導層、工程技術人員、營銷人員和全體職工利用各種機會進行市場調查，廣泛收集信息情報；重點專項調研就是由工程技術人員有重點地對用戶、同行業、相關部門進行調查，寫出開發項目調查報告和可行性分析報告；領導決策就是在組織專題論證（必要時企業領導親自調研）后，由企業決策層當機立斷，做出立項試制的決策。既要避免議而不決，丟掉有利時機及挫傷職工的積極性；也要避免盲目拍板，開發失誤。
⑵全方位調研。企業要不拘泥于傳統產品，而以主導產品為主，兼顧開發市場急需的相關產品。
⑶重點建立與用戶、科研院校的合作開發關系，要肯讓利于合作伙伴。
（四）重點抓好開發項目的論證和評審，保證開發項目質量
為了防止片面性，充分發揮群體的技術能力，要嚴格論證和評審，保證開發項目的科學性和可靠性。
⑴抓好立項、計劃任務書、方案、設計、樣品、改進等環節的論證和評審，其主要評審點是：
①市場開發的時機及其經濟性；
②開發研制的組織、分工、進度的可操作性；
③產品結構、參數和科學性、適用性；
④加工工藝的合理性、繼承性；
⑤輸出技術文件的正確性、齊全性；
⑥樣品質量的先進性。
⑵組建高水平的評審專家組。按照開發項目的特點，有目的地聘請企業內部的主要科研人員、非參項目的設計工程師、營銷工程師、企業領導、生產調度、關鍵工序操作技師及必要的用戶、工程技術人員，分別組成各類評審小組。重要評審由總工程師主持。在評審中廣泛聽取與會人員意見，有分歧時充分尊重主要研究設計師的意見。
（五）抓緊設計和試制進度，確保新產品盡快投放市場產生效益
尋找一個好項目不易，但研制成功更難，因此，要抓緊設計和試制等主要環節進度的落實，保證開發項目按策劃時間要求盡早實現，其主要點為：
⑴要做好各環節接口的組織協調工作，主要接口點應指定資金投入、新材料購買、工序銜接、外協加工、工藝試驗等部門和人員，確保人員到位、責任明確，并規定完成日期；
⑵由主管領導和主管部門定期檢查、及時總結和解決存在問題。
新產品的開發是有一定難度的。困難既是壓力，又是動力，只要認真研究新產品開發和對策，采取適當措施，一定會給企業帶來美好的前景。
三、保持中小型包裝企業長期旺盛的生命力，使企業利于不敗之地。
中小型包裝企業如何做強并保持長期旺盛的生命力成為人們不得不思考的現實課題。
面對諸多困境，中小型包裝企業要充分發揮自身優勢，傾力打造品牌的核心競爭力，以專業的形象去贏得市場，市場運作采用三大策略：
（一）定位準確
作為中小型包裝企業，不宜將產品線拉得過長。一則中小型包裝企業資源有限，若過于分散，難以保障每個產品發展的正常需要；二則中小型包裝企業管理能力相對較弱，產品太多往往顧此失彼，造成失控局面。在這種情況下，中小型包裝企業必須集中優勢兵力，打殲滅戰，爭取成為“小池塘”里的大魚。
（二）把握時機
一是企業要善于把握市場和緊跟市場，善于在市場上捕捉機會，果斷決策。市場是巨大的，機會隨處可見，關鍵是要求企業的決策者能獨具慧眼，把握好時機，當斷則斷，否則機會稍縱即逝。
二是企業要善于拾遺補缺。中小型包裝企業要審時度勢，既不向市場領導者挑戰，也不白費精力追隨其后，而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場空白點。這些空白點，可以是大企業不愿干的或干不了的那部分產品市場，也可以是其它企業尚未顧及的那部分市場。采取補缺策略，中小型包裝企業既可以開發一個或若干個有利可圖的“角落”市場，同時又能最大限度地避免與較大企業直接較量的風險，使自己獲得一個快速長大的環境。
（三）加強宣傳——參加展會
參加展會的必要性
1.市場的需要
當今市場競爭激烈，企業都在努力擴大自身產品的市場份額及范圍。企業經常選擇在展覽會中展示新產品和新產品信息，以激發目標消費者和潛在消費者的消費欲望，達到產品促銷的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。消費者則通過展覽會直接感受到不同廠家不同產品的性能，了解產品價格，從而選擇出適合自己的商品進行購買。
2．營銷的需要
作為市場營銷一個重要組成部分，展覽會是一個不可忽視的環節。國外大型企業非常善于選擇展覽會時機來樹立企業形象，尋求合作，建立品牌知名度，在同行業間建立橫向聯系。
3．宣傳的需要
