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[關(guān)鍵詞] 童裝市場分析 前景發(fā)展 營銷策略
目前我國1歲～16歲的兒童有3.8億，年童裝消費需求在8億件左右，據(jù)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測每年仍將以8%左右的速度遞增，而今后幾年，我國又將進入生于高峰期，市場潛力驚人。隨著人們生活水平的提高，童裝消費正日益成為當前國內(nèi)家庭生活消費的重要支出之一。
一、童裝市場現(xiàn)狀
1.對消費者的分析
兒童可以分為五個群體：嬰童（0歲～1歲），幼童（1歲～3歲），小童（4歲～6歲），中童（7歲～12歲），大童（13歲～16歲）。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都依賴父母，是名副其實的“消費者”。他們具有自己獨特的個性，大多思維活躍， 追求自然和時尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)是在家長的指導(dǎo)下購買。
2.市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景
(1)現(xiàn)狀分析
a、龐大的消費群體與有限的生產(chǎn)力之間的矛盾，專業(yè)廠商太少；
b、 國內(nèi)童裝品牌缺乏競爭，國外品牌已占據(jù)相當大的市場份額；
c、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，中、大童服裝嚴重斷檔；
d、設(shè)計落后，與市場缺少溝通，色彩暗淡，款式單調(diào)、陳舊，面料選擇不夠合理；
e、 童裝成人化， 我國童裝業(yè)起步晚，觀念落后，由于長期以來對童裝缺乏科學(xué)地認識，童裝的季節(jié)性不強時代感弱；
f、營銷方式落后。
（2）發(fā)展前景
在童裝市場進入新一輪發(fā)展期，受到家長及本人消費習慣和需求心理趨向品牌消費的影響，對品牌的偏愛將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無疑決定童裝市場更趨向品牌化、個性化和時尚化。
二、開發(fā)童裝市場的營銷策略
1.產(chǎn)品策略
是指能夠提供給市場，用于滿足欲望和需要的各種事物，包括三個方面；核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競爭上，即產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝等。強調(diào)具有個性的產(chǎn)品設(shè)計，突出“綠色、健康”的理念，面料應(yīng)多選棉、麻柔和的原料。根據(jù)不同的穿著需求（生理、心理特征），體現(xiàn)新時代兒童內(nèi)在精神和美學(xué)，追求自然、自信、時尚的個性。
2.品牌策略
一個品牌是否能發(fā)展，關(guān)鍵在于是否能不斷滿足顧客的需求和企業(yè)在開展品牌經(jīng)營活動中的創(chuàng)新能力。把品牌注入一種文化，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，產(chǎn)品也就有了個性與風格。風格要適合時代潮流。新一代的兒童具有強烈的自我表現(xiàn)意識，是知識豐富并富有協(xié)作精神的群體，這一點需注意。
3.價格策略
近幾年中國童裝需求呈逐年增長趨勢，從消費檔次看，由以低檔為主轉(zhuǎn)向以中檔（100歲～200元）為主，中高檔也增長迅速。這說明中等收入群體是童裝消費的主體。今天的消費者對童裝的需求逐漸從單純美觀、耐穿等，基本屬性向安全、舒適、健康、綠色功能等感受轉(zhuǎn)變，消費行為更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益所需才是問題的關(guān)鍵。
4.服務(wù)策略
樹立“以顧客為中心，不斷滿足顧客的需求”是品牌經(jīng)營的核心內(nèi)容。通過對消費需求心理的預(yù)測來開發(fā)顧客的潛在需求。產(chǎn)品僅是服務(wù)的一個載體，服務(wù)才是產(chǎn)品的通行證。重視服務(wù)，是市場存活的必要條件之一。
5.陳列策略
商業(yè)競爭導(dǎo)致商品陳列競爭。陳列的目的事引起人們的共鳴，最終從]心理上打動消費者，促進消費。櫥窗是陳列的重點，使銷售信息的前哨，是吸引人激發(fā)購買欲的開場戲。增加配套物品的陳列，如：鞋、帽、飾品等。這樣既可以方便消費者，又可以增強購買欲，把握消費者的心理。一般陳列可有綜合式，系列式，專題式，特寫式，季節(jié)式等方式參考。
6.促銷策略
包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。兒童是一個特殊的消費群體，對于這一特殊點，兒童廣告定位及創(chuàng)意至關(guān)重要。一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一是兒童本人；二是有決定權(quán)的父母。
兒童市場并非單一，因此策劃時要根據(jù)不同的兒童心理、生理采用不同的廣告訴求。按其心理及生理特征可分四個目標群體：
(1）0歲～5歲，學(xué)齡前兒童，幾乎完全依賴父母決策，應(yīng)把父母作為主要訴求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康的成長。
（2）6歲～9歲，喜歡流行的群體也是重量級的電視觀眾，廣告訴求基本構(gòu)架建筑在他們的消費心理和行為需求上，如卡通漫畫等元素的使用。
（3）10歲～13歲的，喜歡模仿青少年的一族，喜歡運動。
（4）追星一族，追求時尚、偶像。
童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這就加大了市場行銷的復(fù)雜性，童裝市場品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風格、行銷策略上。
總之，童裝市場營銷策略應(yīng)以滿足兒童需要為目的。
參考文獻：
[1]宋永高:《品牌戰(zhàn)略和管理》，浙大學(xué)生出版社，2003年
[2]艾宏玲:《我國品牌童裝定位與營銷策劃》[J].四川紡織科技,2004,(01)
【關(guān)鍵詞】：電力市場市場分析營銷策略
Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.
Key words: power marketing status quo marketing strategy
中圖分類號：F274文獻標識碼：A
在社會主義市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)應(yīng)當堅持以市場為導(dǎo)向，把市場營銷觀念引入企業(yè)經(jīng)營管理的全過程，充分發(fā)揮電力先行的職能，這對于加強電力現(xiàn)代化建設(shè)，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活用電和社會用電的需求，促進社會經(jīng)濟的發(fā)展都具有重大意義。
隨著全國改革的深入，電力工業(yè)飛速發(fā)展，規(guī)模日益擴大，盡管短時間或局部區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，但從長遠趨勢看供大于求的局面已經(jīng)呈現(xiàn)，電力市場份額在電能替代品日益激烈的競爭中流失了不少市場。如何促進電量的增長？如何與電能的替代產(chǎn)品展開激烈的競爭?如何改變尚還存留的優(yōu)越感？是目前急待解決的問題。電力是商品就需要營銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營銷的具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業(yè)的發(fā)展。
一、 電力市場營銷的必要性
（一）.電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場
改革開放以來,由于國民經(jīng)濟的快速增長以及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中原材料粗加工,高能耗產(chǎn)業(yè)居多,電力供應(yīng)一直不能滿足國民經(jīng)濟的需要。這樣的供求關(guān)系,造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式，電力企業(yè)普遍一味進行外延擴大式的生產(chǎn),全力進行供應(yīng)側(cè)的生產(chǎn)，而無暇顧及對需求側(cè)的良好服務(wù)，對需求側(cè)的管理只是強制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費等。
（二）.替代產(chǎn)品異軍突起搶占市場
隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展,新能源的不斷開發(fā)以及自然能源的合理開發(fā)和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽能、風力、核能的開發(fā)，這些產(chǎn)品的經(jīng)銷機構(gòu)大小不一,布點多具有價格靈活、成本低、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等特點。加之長期以來人們生活規(guī)律轉(zhuǎn)換遲緩的因素和對電能利用宣傳和認識上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉(zhuǎn)化為天然氣使用，形成了階段性的消費心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽能和天然氣為原料，由此可見,電力市場面臨著電能替代產(chǎn)品的強烈競爭。
（三）.內(nèi)部管理體制制約
由于電力長期處于計劃經(jīng)濟條件下的壟斷經(jīng)營,電力企業(yè)政企不分,而且電力市場長期供不應(yīng)求,從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式,形成了重發(fā)、輕供、不管用的管理和發(fā)展格局,整個管理體制仍然保留計劃經(jīng)濟的重計劃輕市場,重生產(chǎn)輕營銷的格局。盡管電力企業(yè)進行了政企分開、廠網(wǎng)分開等深層次實質(zhì)性改革，但與此同時,以科技為支撐的能源開發(fā)已形成規(guī)模，電力市場相當一部分的市場份額已被替代產(chǎn)品占據(jù),市場競爭的格局已形成。因此，完善電力企業(yè)內(nèi)部管理體制，建立符合市場經(jīng)濟的營銷體系，才能更好地適應(yīng)新形勢下營銷策略的實施。
二、電力市場狀況分析
按照行業(yè)類別劃分，電力市場分為：工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電、商業(yè)用電和其他用電六大類。
（一）.工業(yè)用電市場。在我國工業(yè)用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細分市場之首，工業(yè)用電已占全社會用電量的74％以上，其突出特點是受宏觀經(jīng)濟形勢的影響較大，特別是生產(chǎn)時間可以調(diào)整，是用來移峰填谷的有效市場。
（二）.城市居民用電市場。城市居民生活用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細分市場的第二位，約占全國社會用電量的11％，其特點是隨著人口增加，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩(wěn)步增長，同時也是電能替代品進行競爭的重要市場。
（三）.農(nóng)村用電市場。目前電力在這一市場的占有率十分低，其主要原因是受農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的制約，但近年來，國家強化了對三農(nóng)問題的重視，出臺了一系列關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的政策措施，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，特別是農(nóng)村的改革及國家對農(nóng)村的政策將會刺激農(nóng)民的用電，加之通過近幾年國家關(guān)于兩改一同價政策的實施，為農(nóng)村電力市場奠定了良好的基礎(chǔ)，農(nóng)村用電市場將極具潛力。
（四）.公用事業(yè)用電市場。由于我國是一個農(nóng)業(yè)大國，因此公用事業(yè)用電水平還比較低，所占市場份額較小與發(fā)達國家相比有很大差距。將來隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實施，用電量將有所增加，但所占結(jié)構(gòu)比例不會有大的變化。
（五）.商業(yè)用電市場。僅就商業(yè)用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業(yè)行業(yè)特殊的流通方式和生產(chǎn)規(guī)模，在整個社會用電量中所占比例較小，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)用電將會有很大增長。
從以上分析看出，電力市場營銷應(yīng)定位在工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電上。在這些行業(yè)或部門開展市場營銷，將是增長售電量的主要途徑。
目前我國終端能源消費中，電力的消費量不足10％，與發(fā)達國家相比差距較大，按照我國能源發(fā)展規(guī)劃，到2050年，電力在終端消費中的比重將達到36％，因此電力市場存在較大的空間。
三、電力市場營銷策略
（一）.總體策略。在市場經(jīng)濟體制下，每一個企業(yè)都是市場競爭的直接參與者，都必須接受市場的選擇，供電企業(yè)也不例外。對與以往長期具有優(yōu)越感的供電企業(yè)來說，新形勢下企業(yè)自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠的服務(wù)理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內(nèi)強素質(zhì)，以適應(yīng)電力營銷形勢，規(guī)范電力營銷體系。
（二）.營銷組合四要素策略
關(guān)鍵詞：環(huán)氧乙烷市場；營銷；策略
石油化工工業(yè)中的環(huán)氧乙烷（Ethylene Oxide，簡稱EO）是一種重要的精細化工原料，能夠衍生出乙二醇類、聚乙二醇類等多種產(chǎn)品，應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛。環(huán)氧乙烷主要用于生產(chǎn)單體乙二醇，其商品量下游最大是生產(chǎn)聚羧酸減水劑單體，其次是非離子表面活性劑、乙醇胺這兩大領(lǐng)域。目前，環(huán)氧乙烷下游需求增長最快是的非離子表面活性劑以及聚醚行業(yè)。以環(huán)氧乙烷為原料的衍生物產(chǎn)品種類多達5，000 種，故環(huán)氧乙烷有工業(yè)味精之稱。
一、環(huán)氧乙烷市場分析
（一）環(huán)氧乙烷市場走勢。近年來，受全球原油市場低迷影響，國際市場環(huán)氧乙烷走勢偏弱。國內(nèi)方面，2015年受經(jīng)濟增速趨緩及政府對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控影響，國內(nèi)建筑行業(yè)增勢大幅下滑，終端市場疲軟導(dǎo)致對減水劑的消耗速度減弱。出貨不易、庫存承壓且利潤窄縮迫使單體生產(chǎn)企業(yè)降負減產(chǎn)，導(dǎo)致環(huán)氧乙烷銷售受阻。另外，原料乙烯多元化、市場競爭壓力增加以及終端下游發(fā)展瓶頸均給環(huán)氧乙烷市場造成巨大壓力，而環(huán)氧乙烷的活潑的化學(xué)性質(zhì)決定了儲存壓力靠降價傳導(dǎo)，導(dǎo)致國內(nèi)EO價格從年內(nèi)最高價格1萬元/噸逐步降至6-7千元/噸水平。國內(nèi)環(huán)氧乙烷市場正處于產(chǎn)能過剩消化階段，供需失衡狀態(tài)是造成價格下滑的主要元兇。
（二）環(huán)氧乙烷生產(chǎn)工藝。近年來，國際EO大型生產(chǎn)裝置基本采用乙烯直接氧化法，美國SD公司、殼牌公司和美國UCC公司等掌握該方法的核心生產(chǎn)技術(shù)。目前國內(nèi)環(huán)氧乙烷主流原料來源有兩種，一種是石腦油裂解乙烯法，另一種是甲醇制烯烴法，隨著原料乙烯多元化，MTO（Methanol to Olefins，即甲醇制烯烴，煤基制烯烴技術(shù)）系列裝置也將有所增加。
（三）環(huán)氧乙烷產(chǎn)能情況。從2012年至2015 年，環(huán)氧乙烷民企產(chǎn)能占比增長至 38%，較2012年增長20%；從占比看民營企業(yè)發(fā)展速度不可小覷，石化壟斷地位岌岌可危。2012-2015年國內(nèi)環(huán)氧乙烷產(chǎn)能逐步增加，從 169.5 萬噸增長到 358.5 萬噸，增長率為 111.5%。急劇增加的產(chǎn)能帶來的是開工率的急劇下滑，目前環(huán)氧乙烷產(chǎn)能已經(jīng)處于初步過剩狀態(tài)，有9成的環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)開工率下降至6 成左右，后續(xù)或?qū)⒊世^續(xù)惡性下滑態(tài)勢。
二、營銷策略分析
環(huán)氧乙烷無需像普通消費品那樣進行大規(guī)模的廣告宣傳，可以選擇在化工專業(yè)期刊、專業(yè)會議、化工行業(yè)會議、行業(yè)門戶網(wǎng)站上進行宣傳推廣。由于環(huán)氧乙烷的目標市場相對狹窄，技術(shù)性能專業(yè)化程度較高，大眾媒體的普通廣告推廣效果不佳。生產(chǎn)環(huán)氧乙烷的大規(guī)?；て髽I(yè)，大部分也在宣傳企業(yè)形象為主。由于環(huán)氧乙烷的特殊性，儲存時間和運輸距離都比較短，將區(qū)域內(nèi)銷售做為主要策略，在本地宣傳和走訪下游客戶是營銷策略的重點。將客戶銷售的數(shù)量與銷售價掛鉤，呈階梯狀排列，為大客戶提供政策傾斜，互惠互利；也可以拉住小客戶，形成長期穩(wěn)定的銷售客戶。
三、技術(shù)服務(wù)水平將為生產(chǎn)企業(yè)提供利益增長點
環(huán)氧乙烷屬于標準化程度較高的精細化學(xué)品，不同于普通消費品的性能決定了其使用技術(shù)服務(wù)的重要性。滿足客戶需求，采用將產(chǎn)品和服務(wù)細分的營銷策略，生產(chǎn)該化學(xué)品的企業(yè)不但要根據(jù)客戶個性化的需求開發(fā)出適用的產(chǎn)品，更需要與之配套的技術(shù)服務(wù)才能完全發(fā)揮產(chǎn)品的應(yīng)有功能。
四、強化現(xiàn)代化企業(yè)管理的銷售人員
環(huán)氧乙烷營銷人員需要有一定的市場營銷知識，能夠要掌握較全面的專業(yè)技術(shù)知識及應(yīng)用技術(shù)知識，熟悉該化學(xué)品的生產(chǎn)工藝流程，能夠更好地掌握產(chǎn)品的性能、作用、特點及效用。為了能夠給客戶提供及時適用的技術(shù)服務(wù)，企業(yè)需對銷售人員要進行有針對性的培訓(xùn)，使銷售人員成為這一領(lǐng)域的專家，為客戶提供顧問式的服務(wù)，只有這樣才能在市場競爭中贏得客戶。
五、為最新的銷售模式做準備
如今，環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)將面對下游用戶采用招標采購的做法，這促使環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)一方面要加強內(nèi)部管理，提高生產(chǎn)效率，提高技術(shù)服務(wù)水平，積極面對壓力；另一方面要更關(guān)注市場變化，避免將環(huán)氧乙烷化學(xué)品競爭推向基礎(chǔ)化學(xué)品單純以價格進行競爭的窘境。
六、現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營銷模式
目前，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷的大宗化學(xué)品成為主流，將電子商務(wù)貫徹到企業(yè)銷售的環(huán)節(jié)中，將會提高產(chǎn)品銷售業(yè)績，有利于突出企業(yè)優(yōu)勢。隨著網(wǎng)絡(luò)交易平臺的興起，積極參與其中對現(xiàn)代化的化工企業(yè)將會是有利無疑。
七、基于行業(yè)研究的營銷模式
行業(yè)研究的營銷管理已經(jīng)開始顯現(xiàn)威力，在許多大宗化工品的營銷中已經(jīng)越來越受到重視。環(huán)氧乙烷行業(yè)更是如此，只有通過研究不同客戶所在行業(yè)特點和變化趨勢，才能準確把握客戶的需求，贏得客戶信任，使其可以而長期重復(fù)購買，真正與客戶達成長期的合作關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。
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[關(guān)鍵詞]電力市場市場細分 市場分析營銷策略
電力是商品就需要營銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營銷具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業(yè)的發(fā)展。最大限度的增加供電量,提高經(jīng)濟效益。借此，筆者就電力市場營銷策略提出一些見解。
一、電力市場營銷策略
（一）營銷組合四要素策略
1.產(chǎn)品策略
電能是一種看不見摸不著的特殊商品,其具有不能存儲,不能攜帶,必須通過電網(wǎng)輸送的特點,而用電戶對電能的要求側(cè)是安全、優(yōu)質(zhì)、連續(xù)可靠，所以,我們必須做好以下兩點:
第一，加強電網(wǎng)建設(shè),提高供電質(zhì)量。由于過去整個社會主要以粗放經(jīng)營為主,電力企業(yè)也不例外,所以對電能質(zhì)量要求不高,電力用戶因電能質(zhì)量問題造成的經(jīng)濟損失,沒有相關(guān)法律規(guī)定給予賠償,隨著《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》的出臺,對電能質(zhì)量有了嚴格的要求,九十年代末期，國家加大對電網(wǎng)建設(shè)與改造力度，投資上千億元，對配網(wǎng)結(jié)構(gòu)不和理、網(wǎng)架陳舊、供電半徑過長、導(dǎo)線線徑偏小的電網(wǎng)進行建設(shè)改造，使電網(wǎng)質(zhì)量得以明顯改善，但是供電企業(yè)還應(yīng)該在鞏固網(wǎng)改成效的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃，合理布局，從技術(shù)和組織上提高認識，加強管理。比如根據(jù)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)加強無功裝置補償，采取集中補償、分散補償?shù)确绞?，提高供電質(zhì)量。同時要繼續(xù)利用政策優(yōu)勢和企業(yè)自身投入，完善對電網(wǎng)的建設(shè)與改造，打造堅強電網(wǎng)，滿足國民經(jīng)濟和人民生活用電需求。
第二，提高電網(wǎng)的供電可靠性。對電力企業(yè)來說,任何原因的停電都意味著電量和效益的損失,對用戶來講,經(jīng)常性的事故停電或人為停電,會使用戶失去對用電的信心或給用戶造成不必要的經(jīng)濟損失,目前造成供電不可靠的主要原因有線路陳舊或建設(shè)不規(guī)范問題,有設(shè)備質(zhì)量問題,有管理方面的問題,有人的素質(zhì)問題，線路及設(shè)備問題會隨著城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理問題將是我們今后的長期問題和難點問題。在人的因素上我們要加強職工素質(zhì)教育和科技培訓(xùn)，把堅持服務(wù)理念追求真誠服務(wù)內(nèi)容追求規(guī)范，服務(wù)形象追求品牌，服務(wù)品質(zhì)追求一流的具體要求貫穿于每個員工的實際行動，減少人為停電因素，在管理上合理安排安裝、檢修等計劃性停電,科學(xué)調(diào)度,積極引進現(xiàn)代化管理,努力提高供電可靠性。
2.定價策略
市場競爭主要是價格的競爭，低廉的價格是競爭的最大優(yōu)勢。面對追求實惠的消費群體和能源替代的競爭，價廉物美的能源才能成為更多用戶的選擇。要開拓電力市場，廣大消費者最關(guān)心的是電價，只有把電價定位在有利于競爭的水平上，才有利于促進用電需求的增加，目前我國電價主要實行單一制電價和兩部制電價，這種電價體系在一定程度上和一定時期具有實用性，但從經(jīng)濟發(fā)展形勢來看，這仍是一種計劃經(jīng)濟模式，對于平衡用電時段、移峰填谷，保證電網(wǎng)穩(wěn)定因素都有很大影響，因此實行分時電價制、分段電價制和季節(jié)性電價制，逐步與國際接軌，是電價改革的首要任務(wù)。其次是加強“廠網(wǎng)分開、竟價上網(wǎng)”的改革,通過競價上網(wǎng),使電廠不得不加強內(nèi)部管理,節(jié)能降耗成本,從而降低購電成本,最終使用電戶獲得更廉價的電能。而后就是科學(xué)定價,將過去的模式改為電價由政府定基準電價,供電企業(yè)根據(jù)市場需求自主調(diào)價兩部分組成,政府的基準電價反映商品的價值,而企業(yè)的調(diào)價范圍則用以適應(yīng)供求關(guān)系和競爭環(huán)境的變化。
3.促銷策略
由于供電企業(yè)受計劃以及長期電力供不應(yīng)求的影響,形成了一種優(yōu)越感,習慣于等用戶上門，從思想觀念和認識上淡化了促銷的作用。當今,科技興國使得科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速,新的能源不斷開發(fā),電能的替代品以其服務(wù)優(yōu)質(zhì),價格低,經(jīng)營靈活的特點與電能開展了激烈競爭,占據(jù)了市場的大量份額,所以,電力企業(yè)應(yīng)全面展開促銷,與電能替代品之間展開競爭,爭取更多的市場份額.具體促銷策略應(yīng)從以下幾個方面開展:
(1)運用電價實行促銷
電價作為最有效的經(jīng)濟杠桿可直接調(diào)節(jié)用電需求,假如實行電價改革后,我們可以運用企業(yè)自行調(diào)價部分針對市場細分類別的用電特點不同經(jīng)行調(diào)整實施促銷。
工業(yè)用電：為了調(diào)整負荷，環(huán)節(jié)電力供需矛盾，我國曾行計劃用電制度。給工業(yè)用戶安裝負荷管理裝置，是部分負荷得到了調(diào)整，但在電價上并沒有得到優(yōu)惠，有些工業(yè)企業(yè)可以調(diào)整生產(chǎn)，移峰填谷，但有些行業(yè)卻仍然占用高峰負荷，造成電網(wǎng)峰谷差率（峰谷負荷差/電網(wǎng)平均負荷）居高不下，高達40％左右，這說明只采取行政、技術(shù)手段調(diào)整負荷是不夠的，必須進一步發(fā)揮經(jīng)濟杠桿的作用，對客戶、高峰低谷不同時段的電能實行不同的電價，引導(dǎo)和鼓勵客戶移峰填谷，使電力資源發(fā)揮更大的社會效益。對經(jīng)營不善而停產(chǎn)的企業(yè),在從新生產(chǎn)時可以給予一定時期的優(yōu)惠電價以幫助其復(fù)產(chǎn),以促進用電增長。
城鄉(xiāng)居民用電：城鄉(xiāng)居民用電具有可持續(xù)性的特點，對該類用戶，由于人民生活規(guī)律的不可逆轉(zhuǎn)，一般不適用于峰谷電價促銷，但可以采用核定基準電量，超用部分實行優(yōu)惠電價的辦法促銷。另一方面，隨著近幾年人民生活收入的增加和居住環(huán)境的改善，家用電器日漸普及到城鄉(xiāng)，電力企業(yè)應(yīng)抓住這一有利時機，通過各種形式宣傳電能優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶選用電能。也可采取與品牌廠商合作，對選用電熱水器、電炊具的消費者給予一定電度補貼，還可以與房地產(chǎn)商聯(lián)合，在商品房中初裝電炊炊具等方式，擴大電力市場份額，實行促銷。
(2)提高服務(wù)質(zhì)量進行促銷
優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為很好的促銷手段已被商家廣泛認識,也是搶占市場的重要手段。電能作為一種商品也不列外,要想提高售電量,就必須提高服務(wù)質(zhì)量。目前各供電企業(yè)都在開展報裝一口對外,內(nèi)部一條龍服務(wù),收費采取銀行代收業(yè)務(wù),并向社會實行承諾制服務(wù)等,都取得了良好的效果。但要真正使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為長期堅持的企業(yè)形式，成為每一個電力職工的自覺行動，還應(yīng)當樹立五種意識，達到優(yōu)質(zhì)服務(wù)與促銷增效的同步發(fā)展。
二、電力營銷必須以市場為主體
電能作為一種特殊的商品，只有進入了市場，才算最終完成生產(chǎn)加工到銷售的過程。因此，談電力營銷，離不開市場。市場是電力營銷的基礎(chǔ)。掌握電力市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，明確目標，分步驟、分層次開展營銷工作是營銷決策過程中的主要內(nèi)容。作為完整的電力營銷理念，了解市場只是第一步，服務(wù)市場則是電力營銷的核心，電網(wǎng)經(jīng)營只有在服務(wù)中才能獲得更多的發(fā)展機會。電力營銷中要堅持樹立“促銷才能增效”的觀念，既要保證安全可靠供電，服務(wù)于客戶，又要把準市場脈搏，及時調(diào)整營銷策略，統(tǒng)一思想，共同參與，形成供電企業(yè)全員參與營銷、參與競爭的局面，才能順應(yīng)經(jīng)濟市場的潮流，才能使企業(yè)能夠生存、發(fā)展和壯大。
綜上所述，目前電力市場既存在激烈的競爭又具有較強的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)和機遇并存，面對市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)應(yīng)繼續(xù)加快改革，完善管理模式，建立健全內(nèi)部制約機制，改進觀念，主動出擊，占領(lǐng)市場；同時我國穩(wěn)定的內(nèi)外環(huán)境使國民經(jīng)濟步入持續(xù)發(fā)展時期，經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高又為電力市場的開拓提供了良好的機遇，只要在思想上充分認識市場規(guī)律，行動上積極應(yīng)對，不斷總結(jié)經(jīng)驗，按照市場要求創(chuàng)新營銷機制，電力企業(yè)就能在市場經(jīng)濟的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]孫玉才，《國民經(jīng)濟行業(yè)用電分類指標解釋》，2004年6月出版；
關(guān)鍵詞： 早期教育培訓(xùn) 市場分析 營銷策略
研究顯示，早期教育對提升個人素質(zhì)具有極大的作用。0～6歲是人一生的起點和基礎(chǔ)，合理的早教是促進嬰幼兒健康發(fā)展的重要保證。加強0～6歲嬰幼兒早期教育對提高我國人口素質(zhì)具有重要的現(xiàn)實意義。在歐美發(fā)達國家，0～6歲的嬰幼兒早期教育越來越受到重視。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，優(yōu)生優(yōu)育的觀念日益增強，教育從零歲開始必將成為教育發(fā)展的趨勢。
自2002年開始，國家先后出臺了《社會力量辦學(xué)條例》、《中華人民共和國民辦教育法》。2003年3月國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)教育部等部門的《關(guān)于幼兒教育改革與發(fā)展的指導(dǎo)意見》，將0～6歲嬰幼兒早期教育納入國民教育體系進行合理科學(xué)的規(guī)劃，并指出：“要全面提高0～6歲嬰幼兒家長及看護人員的科學(xué)育兒能力?！?/p>
目前，我國的早期教育市場供求極不平衡，市場潛力巨大。在絕大多數(shù)商品和服務(wù)呈供大于求的背景下，教育卻是最短缺的“賣方市場”。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對早期教育的需求日益顯現(xiàn)。教育供給不足為早教機構(gòu)的發(fā)展提供了巨大的市場。但目前的早期教育存在諸多問題，如能克服，就能更好地推動我國早教行業(yè)及早教機構(gòu)的發(fā)展壯大。
1.研究現(xiàn)狀
自上個世紀90年代初以來，西方一些發(fā)達國家就開始對幼兒早期教育市場營銷進行了較為全面、系統(tǒng)的理論研究。美國最先探討如何將企業(yè)管理模式和市場機制引入早期教育行業(yè)，實現(xiàn)早教機構(gòu)的市場營銷，推動早教發(fā)展。美國現(xiàn)代營銷之父菲利浦?科特勒曾與卡倫?弗克斯教授合作對教育機構(gòu)營銷作了較系統(tǒng)的研究。他們認為，教育市場營銷是指分析、規(guī)劃、實施和控制學(xué)校計劃，使學(xué)校與目標市場進行自愿的價值交換，從而實現(xiàn)教育與教學(xué)目的的管理過程。
我國對幼兒早教市場及營銷策略缺乏系統(tǒng)研究。市場營銷觀念的落后和市場營銷手段的缺乏是當前比較突出的問題。幼兒早期教育的改革已經(jīng)把早教機構(gòu)推向市場。面對社會的多樣化需求，早教機構(gòu)必須有相應(yīng)的市場策略。
2.早教機構(gòu)總體分析
2.1早教機構(gòu)缺乏規(guī)范管理。
目前常州市區(qū)范圍內(nèi)存在的藝術(shù)教育、潛能開發(fā)等早教培訓(xùn)機構(gòu)不下五百多家，其中稍有影響且具規(guī)模的大概有二三十家。類型多樣，規(guī)模不一，沒有基本統(tǒng)一的規(guī)范或標準，也沒有統(tǒng)一的市場管理。多數(shù)早教機構(gòu)不能在教育部門取得資質(zhì)，于是就在工商部門登記注冊為咨詢、服務(wù)類公司。由于無據(jù)可依，工商部門和勞動部門同樣無法對其進行監(jiān)督和管理。因此，對于早教市場的監(jiān)管，目前基本處于一個真空地帶。一方面，常州市區(qū)早教市場呈現(xiàn)多種形態(tài)的發(fā)展態(tài)勢，另一方面，也反映了目前早教培訓(xùn)市場管理的不規(guī)范與發(fā)展的良莠不齊。
2.2早教機構(gòu)發(fā)展迅猛，專業(yè)師資缺乏。
“最好的投資是教育”等廣告詞絕大多數(shù)家長已是耳熟能詳，早期教育市場顯現(xiàn)從未有過的繁榮。在接受調(diào)查的機構(gòu)中，有4家有五年以上的從業(yè)歷史，有5家開辦了三至五年，有8家開辦了一年至三年，還有4家剛創(chuàng)辦不足一年。數(shù)據(jù)表明，近些年早教機構(gòu)發(fā)展速度迅猛。但同時，相應(yīng)的師資卻沒有跟上。傳統(tǒng)的師范院校所設(shè)的學(xué)前教育專業(yè)，幼兒師資培訓(xùn)主要面向幼兒園，以3～6歲幼兒的衛(wèi)生學(xué)、心理學(xué)、教育學(xué)等相關(guān)內(nèi)容為主，對于三歲以前的幼兒發(fā)展特點了解不足，教育、看護等能力欠缺；再加上學(xué)前教育類學(xué)生未必會加入早教培訓(xùn)大軍，客觀加劇了早期教育機構(gòu)中專業(yè)師資的缺乏。多數(shù)早教老師甚至不具備育嬰資格證或者教師資格證等。
3.早教市場營銷的特點
早教市場營銷是一種社會關(guān)系的營銷，是一種與接受早期教育的嬰幼兒和其家長共同創(chuàng)造價值的新型營銷活動，其最終目的是早教機構(gòu)與消費者、社會各種關(guān)系建立雙贏甚至是多贏的關(guān)系。隨著國民素質(zhì)的提高，家長越來越看重早期教育對嬰幼兒發(fā)展的重要性。教育開支占可支配收入的比例逐年攀升，使得早教市場得到了強勁的發(fā)展。
從需求層面（消費者層面）上看，對早期教育最直接、最大的需求來自于不同層面的家庭。隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高，人們越來越希望子女得到優(yōu)質(zhì)的早期教育。據(jù)統(tǒng)計，我國每年新增嬰幼兒約1500萬。巨大需求與有限的教育供給能力構(gòu)成了巨大的賣方市場，很多家庭不得不面對昂貴的早教費用。國家向民間開放了早教市場，國際上的一些著名早教機構(gòu)紛紛登陸中國，一定程度上緩和了供求矛盾。擴大受教育面的途徑，可以較大程度地擴充家庭與個人對教育的投資，最大限度地發(fā)展內(nèi)需。這是積極拓展早期教育市場營銷戰(zhàn)略的最佳契機。
未來五常州市出生人口數(shù)預(yù)測結(jié)果 單位：萬人
4.早教市場營銷策略選擇
4.1瑞德中國親親袋鼠介紹。
瑞德中國集團旗下的親親袋鼠KindyROO是澳洲知名早教品牌，針對0～6歲的嬰幼兒進行早期語言、智能、運動能力等的開發(fā)；其旗下的瑞德中國集團在大陸地區(qū)擁有近百家早教中心，是商務(wù)部《早教服務(wù)規(guī)范》的制定單位。
4.2提供高質(zhì)量服務(wù)。
質(zhì)量是各類教育的生命線。在發(fā)展教育事業(yè)上，規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益這四個要素并非并列關(guān)系，必須把教育質(zhì)量擺在首位。在既有社會條件下，培養(yǎng)的學(xué)生、創(chuàng)造的知識和提供的服務(wù)滿足現(xiàn)在和未來的社會需要，同時兼顧學(xué)生個性發(fā)展需要的充分程度。這是早期教育質(zhì)量的體現(xiàn)。
對于瑞德中國親親袋鼠早教中心而言，要提高服務(wù)質(zhì)量就必須從以下方面著手：
一是對家長或嬰幼兒的真正需要作認真的調(diào)查，不僅要研究當前的顧客滿意度，而且要探索那些尚未得到滿足的顧客的偏好與需求，改善服務(wù)。設(shè)計能夠持續(xù)提供高質(zhì)量服務(wù)的工作程序，精心挑選、培訓(xùn)并授權(quán)教師員工，使他們成為以學(xué)生為中心的工作人員。
二是創(chuàng)新與豐富育人模式。人才的培養(yǎng)目標、規(guī)格和基本培養(yǎng)方式?jīng)Q定了早教中心的根本特征及人才的社會適應(yīng)性。學(xué)校應(yīng)從課程設(shè)置、授課方式等方面保證學(xué)生的自由度；不斷調(diào)整、優(yōu)化早教產(chǎn)品，更新教學(xué)內(nèi)容，改進教學(xué)方法和手段。提倡教育嬰幼兒形式多樣化；關(guān)注嬰幼兒個性的發(fā)展和非智力因素的培養(yǎng)，形成以嬰幼兒為主體的學(xué)習機制。
4.3實施內(nèi)部營銷，關(guān)注顧客滿意度。
把市場機制引入早教中心的營運過程，開展營銷導(dǎo)向的內(nèi)部管理改革。積極實施內(nèi)部營銷，是早教中心實施營銷的當務(wù)之急。常州瑞德中國親親袋鼠作為早期教育行業(yè)里的一員，也應(yīng)順應(yīng)潮流，積極實施內(nèi)部營銷。
滿意度是由顧客感知的服務(wù)表現(xiàn)與其預(yù)期之間的差距決定的。影響顧客滿意的關(guān)鍵因素是核心產(chǎn)品或服務(wù)。在競爭市場上，早教中心、幼兒園必須把核心產(chǎn)品做好，否則，顧客的滿意與忠誠就無從談起。顧客滿意度會影響他們對早教中心的口碑宣傳。早教中心應(yīng)該調(diào)動一切積極因素滿足顧客需求。
4.4品牌建設(shè)。
品牌建設(shè)在早教營銷策略中占重要的地位。在市場經(jīng)濟條件下，組織的生存和發(fā)展與品牌效應(yīng)息息相關(guān)。一個好的品牌可以振興企業(yè)、帶動一方經(jīng)濟。在市場競爭日益激烈的今天，品牌代表著市場占領(lǐng)，代表著企業(yè)的生命力。在品牌競爭時代，必須要求企業(yè)轉(zhuǎn)向以品牌經(jīng)營為中心，注重品牌營銷，增強競爭實力。廣義上講，教育品牌是指學(xué)校的名稱、標志及為教育消費者提供教育服務(wù)、培養(yǎng)教育消費者的各要素的總和。
瑞德中國親親袋鼠常州中心要努力構(gòu)建新型的早期教育質(zhì)量監(jiān)控體系，確保教育質(zhì)量不斷提高。要更加重視教育質(zhì)量的產(chǎn)出性評價，進一步完善內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)控體系，對教學(xué)過程進行評價和監(jiān)控。注重教學(xué)內(nèi)容的更新，把最新的知識傳授給家長和嬰幼兒，優(yōu)化課堂傳授的教學(xué)模式，使知識的講授和嬰幼兒的能力培養(yǎng)并重，形成教師和嬰幼兒之間的良性互動。同時，建立教師的激勵機制，培養(yǎng)和打造一支高素質(zhì)、懂業(yè)務(wù)、會管理、具有較高理論水平的教師隊伍，促使教學(xué)質(zhì)量的提高。
瑞德中國親親袋鼠常州中心會盡力為所在地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展作出貢獻，同時還精心策劃，善于利用各種傳播手段，主動宣傳自己，讓社會認識自己，接受親親袋鼠，從而得到足夠的關(guān)注和認同，提高品牌的美譽度，爭取社會及家長持續(xù)不斷的支持。在做好品牌的設(shè)計和宣傳工作的同時，定期審計品牌優(yōu)勢和劣勢，并對品牌效應(yīng)做出評估。在早教的同時，注意做好產(chǎn)品延伸工作，實施品牌差異化戰(zhàn)略，向不同需求的消費者提供不同內(nèi)容、不同形式、不同特色的教育服務(wù)，滿足社會的多樣化需求。
當然，強調(diào)早期教育培訓(xùn)的同時，也不能忘記家長的巨大作用。在早期教育培訓(xùn)課程建設(shè)中，早教機構(gòu)應(yīng)該形成與家長的良性互動，逐步形成、完善課程體系。
國外的學(xué)前教育機構(gòu)中，家長也是教師。他們要根據(jù)自己的職業(yè)特色和個人興趣定期為孩子提供教學(xué)。家長的融入深受孩子們喜愛。一方面滿足了孩子們的好奇心和求知欲，另一方面也為教師教學(xué)活動提供了參考。
家長能夠從多方面主動參與孩子的活動，有效強化早期教育培養(yǎng)的效果。因為兒童的學(xué)習不是獨立建構(gòu)的，而是在諸多條件下，主要是在與家長和教師、同伴的相互作用過程中建構(gòu)的。只有形成良性互動的合力，才可能帶給兒童最好的經(jīng)驗。成功的早教培訓(xùn)，既有早教老師們的身影，又一定會有家長們主動參與教育活動，協(xié)助完成教學(xué)任務(wù)。這就需要家長學(xué)習相應(yīng)的教育理念，掌握適當?shù)挠齼悍椒?，思考早期教育，與早教機構(gòu)通力合作，共同促進孩子的健康成長。
隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國社會各項建設(shè)都取得了巨大成就，為我國加強基礎(chǔ)教育建設(shè)打下了堅實的基礎(chǔ)。在這樣的大前提下，我國的嬰幼兒早期教育步入了一個良好的發(fā)展期，必將為加速推動我國的早期教育打下更加牢固的基礎(chǔ)。
進入新世紀以來，常州經(jīng)濟有了巨大發(fā)展。常州社會實現(xiàn)了日新月異的發(fā)展，社會總產(chǎn)值實現(xiàn)了飛躍，居民生活水平和收入都有了顯著提高。在這樣的大前提下，常州的早教機構(gòu)在遵循教育規(guī)律的前提下，實施科學(xué)的市場營銷，積極地開拓市場，必將實現(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟效益和社會公共效益的“雙贏”。
參考文獻：
[1]高佳.我國早教機構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J].現(xiàn)代教育論叢，2009.9.
摘 要 改革開放以來，我國科技、經(jīng)濟迅速發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的自身發(fā)展提供了有利的契機，作為時下最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，寬帶業(yè)務(wù)不僅可以滿足人們對大量信息的需求，而且對于促進整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也具有重要作用。本文以北京聯(lián)通公司為例，從市場分析角度入手，對其營銷策略展開了具體研究。
關(guān)鍵詞 北京聯(lián)通 寬帶市場 營銷策略
前言：互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨促進了我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，寬帶產(chǎn)業(yè)一方面關(guān)系著整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，寬帶產(chǎn)業(yè)的銷售策略對于企業(yè)自身的發(fā)展也具有重要的影響。因此，本文通過對北京聯(lián)通公司的寬帶市場進行全面分析，進而對其營銷策略展開了深入探討，以期為聯(lián)通企業(yè)自身的發(fā)展提供合理的幫助。
一、北京聯(lián)通寬帶市場分析
（一）市場競爭形勢分析
雖然寬帶產(chǎn)業(yè)是一個高投入、高規(guī)模、高質(zhì)量的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，且行業(yè)的進入門檻較高，即需要有強大的運營能力和雄厚的資金支撐為其發(fā)展提供保障才能維持行業(yè)的正常運作，但與投入相比，資金、技術(shù)等長期回報相當可觀。因此，包括北京聯(lián)通公司在內(nèi)的多家企業(yè)紛紛涌入寬帶產(chǎn)業(yè)，從而在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部形成了激烈的競爭。目前，北京市的電信運營商主要包括了中國聯(lián)通、中國移動、中國電信，且上述公司幾乎將全國所有地區(qū)的骨干網(wǎng)、城域網(wǎng)以及接入網(wǎng)絡(luò)涵蓋其中，并利用趨于同質(zhì)的技術(shù)為廣大用戶提供著寬帶服務(wù)。與此同時，電信通、寬帶通、長城寬帶等二級運營商的批量出現(xiàn)，也快速拉低了寬帶市場的價格。激烈的市場競爭為公司自身的發(fā)展提供著壓力與動力的雙重刺激，從而為其發(fā)展提供了合理契機[1]。北京聯(lián)通的寬帶發(fā)展進入了機遇與挑戰(zhàn)并存的時代。
（二）用戶需求分析
對北京聯(lián)通的客戶進行分析可知，現(xiàn)階段公司的客戶主要分為家庭客戶和集團客戶。家庭客戶需求特點：普遍仍為接入互聯(lián)網(wǎng)，對帶寬有一定的要求，且對價格較為敏感，對寬帶增值業(yè)務(wù)尚無明顯需求。集團客戶的需求特點是：需要以高寬帶、共享的上網(wǎng)模式為支撐，利用大量的計算機終端和企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)絡(luò)幫助用戶解決Internet方面的相關(guān)問題。高校內(nèi)部的寬帶市場需要的是一種既廉價又高速的上網(wǎng)模式，使其為不同教學(xué)、生活區(qū)域提供密集型的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。因此，其所需要的是一種廉價的上網(wǎng)方案，從而滿足校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的具體要求。且隨著手機智能終端的普及，校園免費WIFI的需求已經(jīng)成為主流?？梢?，針對不同類型的用戶進行分析，以滿足廣大用戶的具體需求已成為北京聯(lián)通在寬帶市場發(fā)展的重要方法。
（三）市場外部環(huán)境分析
北京聯(lián)通市場的外部環(huán)境主要包括了經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、政策環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境。通過對寬帶市場的經(jīng)濟環(huán)境進行分析可知，雖然我國GDP總值處于世界領(lǐng)先地位，但由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟分配關(guān)系仍然存在著不合理性，使得寬帶市場的發(fā)展受到了嚴重影響。據(jù)統(tǒng)計，我國的第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重比發(fā)達國家第三產(chǎn)業(yè)占其GDP比重低8個百分點左右，這不僅對寬帶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的阻礙作用，而且對于聯(lián)通公司的整體發(fā)展也產(chǎn)生了較為不利的影響。再以技術(shù)環(huán)境為例，雖然近年來我國科技的迅速發(fā)展為聯(lián)通寬帶產(chǎn)業(yè)提供了必要的技術(shù)支持，但關(guān)于產(chǎn)業(yè)中的一些核心問題仍然需要以國外先進技術(shù)為依托，這種對國外技術(shù)長期依賴的現(xiàn)象使得以北京聯(lián)通為代表的寬帶市場發(fā)展受到了嚴重制約[2]。
二、北京聯(lián)通市場營銷策略研究
（一）產(chǎn)品策略研究
目前，北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品策略主要以滿足客戶需求為主，通過對具有較高需求度的產(chǎn)品進行分析，進而開發(fā)出符合廣大用戶多方面需求的相關(guān)產(chǎn)品。在產(chǎn)品策略方面，北京聯(lián)通尤為注意相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，例如大力推進光纖改造，針對家庭客戶、集團客戶、校園客戶采取不同的寬帶升速策略；不斷提升自身的服務(wù)標準，并創(chuàng)新推出各類寬帶增值服務(wù)等。由此可知，高品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)及良好的服務(wù)為北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。
（二）分銷渠道研究
現(xiàn)階段北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品的銷售，主要以營業(yè)廳（含網(wǎng)廳）直銷及駐地渠道為主。公司在繁華商圈及居民密集區(qū)域開設(shè)營業(yè)廳，由公司的營銷人員向客戶進行業(yè)務(wù)銷售。而對于其中的細分區(qū)域，北京聯(lián)通則在相應(yīng)的地區(qū)設(shè)立以駐地營銷、服務(wù)為導(dǎo)向的分銷渠道，從而為相關(guān)業(yè)務(wù)的開展提供更多渠道，提高公司的整體利益。這種多元化的分銷渠道不僅為聯(lián)通公司的發(fā)展提供了穩(wěn)定的內(nèi)、外部營銷環(huán)境，而且對于寬帶產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展也產(chǎn)生了較大的促進作用。
（三）價格策略研究
截止到2013年年末，北京聯(lián)通寬帶用戶已超過400萬戶，且寬帶市場的滲透率達到了60%以上。隨著競品運營商像雨后春筍般的出現(xiàn)，寬帶業(yè)務(wù)的維系變得尤為重要。隨著寬帶市場化運營的成熟，北京聯(lián)通的產(chǎn)品體系已逐步從“單寬帶”向“融合業(yè)務(wù)套餐”邁進。在寬帶提速不提價的前提下，將客戶固話、寬帶、手機業(yè)務(wù)進行打包銷售，真正做到“產(chǎn)品增價格不漲，服務(wù)多價格不提”的價格策略，逐步稀釋前期寬帶高價格的風險，將實惠真正讓給客戶，讓客戶從“感受到服務(wù)”，變成“感受好的服務(wù)”。這種以客戶需求為導(dǎo)向的定價策略，從整體上促進了企業(yè)自身的發(fā)展。
結(jié)論：本文通過對北京聯(lián)通公司的寬帶市場進行分析，又從產(chǎn)品策略、分銷渠道策略以及價格策略等方面對該公司的市場營銷策略展開了深入研究?？梢?，未來加強對北京聯(lián)通公司的市場分析和營銷策略研究的力度，對于促進企業(yè)自身的健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重要的歷史作用和現(xiàn)實意義。
參考文獻：
從2001年年底開始，在各種媒體的聯(lián)通“綠色健康”為主題廣告聲中，伴隨著中國移動防御性的“探討和批判”，聯(lián)通新時空粉墨登場。今年1月8日，通信業(yè)界翹首以待中國聯(lián)通新時空CDMA網(wǎng)開通儀式在人民大會堂隆重舉行。
時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間到了年中，聯(lián)通新時空的年度銷售任務(wù)僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭論，有關(guān)中國聯(lián)通新時空CDMA的優(yōu)與劣、聯(lián)通新時空CDMA的市場前途等在國內(nèi)爭論的如火如荼。聯(lián)通新時空事業(yè)部老總也發(fā)生更迭，由王穎沛換成張范。
聯(lián)通新時空是一個遙遠的傳說，還是藏于鄉(xiāng)間的千里馬？通過本文你將得出自己的結(jié)論。 2、移動通信的市場現(xiàn)狀
在中國的移動通信市場上，是“中國移動”和“中國聯(lián)通”的雙寡頭壟斷的局面?，F(xiàn)在，移動通信服務(wù)的消費者已經(jīng)有一億多用戶，手機已經(jīng)由原來的奢侈品變成一個大眾消費品，絕大多數(shù)新增用戶為低端用戶。
聯(lián)通主要是低端用戶，話費大多在100元每月以下。中國聯(lián)通的ARPU僅為80多元錢（中國聯(lián)通董事長楊賢足語），遠不及中國移動的水平（中國移動基本上保持在125元以上）。長期以來，聯(lián)通通過價格戰(zhàn)使更多的消費者使用手機，低價的形象也根深蒂固。
ARPU，即每個客戶每個月的消費水平，是用來衡量一個電信運營商的用戶質(zhì)量的主要指標。
根據(jù)80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤。應(yīng)用于移動通信市場，如果粗略估計一下，中高端用戶應(yīng)在2000萬左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機用戶，移動的全球通是這個市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是早期“移動”市場壟斷的原因。
然而，移動通過“親情卡”等產(chǎn)品，不動聲色向低端市場的滲透。“四不象”產(chǎn)品——原中國電信的“小靈通”迅猛發(fā)展，用戶3年間已達到1000多萬。聯(lián)通如果局限于低端化產(chǎn)品，企業(yè)的獲利能力將受到質(zhì)疑，近期聯(lián)通股價急挫就是一個證明。
為了扭轉(zhuǎn)危局，中國聯(lián)通把自己競爭的砝碼壓在了CDMA網(wǎng)絡(luò)上，定位為“發(fā)展中高端用戶”，無疑是正確的。據(jù)說，聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細的市場調(diào)研和充分的論證，得出的結(jié)論是：CDMA的前景一片光明。聯(lián)通新時空的市場目標定在700萬，看來并不過分。
聯(lián)通新時空網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢是由于采用了CDMA技術(shù)，在同等規(guī)模的用戶量上網(wǎng)絡(luò)運營成本上要低于中國移動的GSM網(wǎng)絡(luò)，這種通信制式可以給用戶帶來更清晰的話音、更多樣的服務(wù)、低的掉線率和更少的電池消耗，對無線上網(wǎng)的支持優(yōu)于GPRS和GSM制式。
這些優(yōu)勢并不是馬上就能發(fā)揮出來的，而聯(lián)通新時空劣勢卻很明顯：網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)，覆蓋并不完善；終端設(shè)備——手機偏貴，且型號少于GSM制式。
同時，由于聯(lián)通新時空是新建網(wǎng)絡(luò)，資金的壓力也很大。
2002年1-6月份的市場顯示，高端用戶不會自然地轉(zhuǎn)向聯(lián)通新時空。到2002年6月，聯(lián)通CDMA用戶總數(shù)約100萬戶，其中新增用戶60萬戶，其余為原長城網(wǎng)轉(zhuǎn)入的用戶。每月增長速度仍處于10萬至15萬戶的偏低水平，這與聯(lián)通今年給自己定下的目標700萬用戶有較大的差距。 3、市場分析與營銷策略
對國內(nèi)移動通信市場比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費來劃分的，即每月通話費在200元以上的用戶。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者。除了話費上的共同點，目前的中高端用戶還有一個特點是他們目前絕大多數(shù)已經(jīng)是中國移動的用戶，已經(jīng)對中國移動有一定的依賴性和品牌忠誠度。
這些對通信領(lǐng)域一個利潤豐厚的消費群體的描述是過于粗略的，無法滿足營銷的需要聯(lián)通新時空和聯(lián)通高層既然反復(fù)強調(diào)主要目標是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費者需要。伊萊克斯在中國上市冰箱時，其中華區(qū)總裁曾組織過大規(guī)模的調(diào)研，現(xiàn)在伊萊克斯在這位前百事可樂總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，已成功的占領(lǐng)冰箱的高端市場。
節(jié)省調(diào)研經(jīng)費，導(dǎo)致市場籠統(tǒng)的細分，可能也難以有針對性的打開市場。
應(yīng)組織若干“焦點團體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問，研究消費者 “偏好”（包括行為和態(tài)度）。然后，找出其中有品牌轉(zhuǎn)換意向的人群的統(tǒng)計學(xué)特征，包括用戶的社會地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉(zhuǎn)換的條件，（如與號碼類似，網(wǎng)絡(luò)覆蓋）。以此打開高端市場的突破口，帶動其他高端用戶的使用。
筆者了解的聯(lián)通新時空是潛在用戶是：28-39歲，有發(fā)展前途的白領(lǐng)（尤其是商務(wù)人士），收入高花費多；大專以上學(xué)歷，差旅多長話多；希望網(wǎng)絡(luò)通暢，話費增長較快，勤換手機不換號；有經(jīng)濟頭腦，意識超前。
因此，聯(lián)通新時空可以采取的營銷舉措有：
（1）加強網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這是締造一個高端優(yōu)秀品牌前提條件。
（2）向政府爭取手機帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)，這是構(gòu)建未來移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關(guān)乎聯(lián)通新時空3年后能否發(fā)展成領(lǐng)導(dǎo)品牌的大事。
（3）在目前帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)不可能的情況下，僅換1個號碼轉(zhuǎn)網(wǎng)是取悅消費者的最佳選擇。
（4）聯(lián)通新時空應(yīng)該堅持定位于中高檔市場，保持名義上單位費用的高定價。
聯(lián)通新時空通過細分強占部分高端市場，避免沖擊已處于低檔市場聯(lián)通G網(wǎng)。這樣，聯(lián)通新時空與聯(lián)通G網(wǎng)對移動高端和低檔市場的既形成整體壓力，又與移動全球通的保持競合與雙贏。
要對高端市場進一步細分，選擇全球通的薄弱環(huán)節(jié)作為突破口。
待時機成熟時（聯(lián)通新時空的網(wǎng)絡(luò)與全球通有同樣的覆蓋），應(yīng)提高聯(lián)通新時空的月租費（80-100元，可贈送部分話費），以區(qū)隔市場；同時，大力動員聯(lián)通G網(wǎng)的高費用客戶改為CDMA。
（5）保持對渠道及手機制造商的控制力。年初手機產(chǎn)品定價過高，反映了聯(lián)通新時空控制欠缺，及機敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態(tài)。近期CDMA的采購，和支持CDMA手機降價很及時，可以促進產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。
（6）聯(lián)通CDMA的溝通策略需要調(diào)整。原來CDMA的廣告確實美綸美幻，可惜沒有能找到中高端用戶的特點，沒有能夠傳達讓中高端用戶離開中國移動的充分理由。宣傳強調(diào)技術(shù)原因帶來的“綠色健康”，無法說服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡單地說，現(xiàn)在需要重新“給我一個換機的理由”。
可以借鑒百事可樂與可口可樂、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯(lián)想電腦的競爭過程，尋找差異化的細分市場。如果無法尋找明顯的理性購買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優(yōu)質(zhì)新生活”的宣傳調(diào)子似乎值得學(xué)習，二者的消費群與聯(lián)通新時空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉(zhuǎn)化為時尚的追求。
這是對移動-全球通側(cè)翼進攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。
建議采用“調(diào)研-局部市場測試-推廣”的模式，廣告創(chuàng)意要打動消費者心引起購買，營銷來不得想當然。
高端用戶是一個較小的人群，聯(lián)通新時空想爭取的核心人群就更小了。傳播媒介上應(yīng)根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇，不一定贊助足球賽，財經(jīng)報刊、欄目與部分行業(yè)報刊似乎是個更好的選擇。聚焦于一點，方有雷霆之力。
（7）重視針對團體用戶的促銷。聯(lián)通新時空游說大企業(yè)客戶整體跳網(wǎng)，爭取高端客戶群，是聯(lián)通新時空上半年灰色業(yè)績中一個營銷亮點尤其應(yīng)該堅持。具體優(yōu)惠措施各有千秋。
（8）重視針對用戶普通促銷。5-6月，我的幾個朋友都換用了CDMA手機，原因是“預(yù)存話費送CDMA手機”，大家一算蠻合適。這實際是聯(lián)通新時空對新客戶和長期客戶的一種優(yōu)惠，打了個漂亮的資費政策擦邊球，是聯(lián)通新時空上半年又一個營銷亮點。
順便提一句：大家都把原來的手機交若干話費后由親朋使用，新號碼也與原來類似。
（9）依靠和發(fā)動經(jīng)銷商，充分利用渠道的力量。
經(jīng)銷商對CDMA手機冷漠與高價牟利是今年業(yè)績欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網(wǎng)絡(luò)的分銷商，采取2-3年話費分成的讓利措施，形式可模仿上段的優(yōu)惠促銷?，F(xiàn)在手機銷售競爭殘酷，經(jīng)銷商做夢都想選擇一個利潤較高的產(chǎn)品。
新時空的利潤無疑將調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，從而與全球通“決戰(zhàn)在終端”。爭取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤，但那是明天的畫餅，不是聯(lián)通新時空今天的市場費用。而且，高端用戶是有價值的，未來轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性也不大，他們是聯(lián)通新時空的搖錢樹。 4、后記
綜上所述，我認為聯(lián)通新時空是只千里馬，前途無量，關(guān)鍵是采取科學(xué)有力的營銷措施，尤其是通過調(diào)研、研究消費者偏好后的市場細分和推廣措施，不能“策之不以其道”。
只要能夠撕開中高端市場的突破口，隨著聯(lián)通新時空網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善，首先形成移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面，進而平分秋色，是可能的。放眼未來的3-5年后，CDMA手機的數(shù)據(jù)通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯(lián)通新時空制勝法寶，從而形成一個新的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
筆者不是通信領(lǐng)域的專業(yè)人員，只是一個聯(lián)通的普通消費者。近日，幫做通信器材的朋友制訂一個商業(yè)計劃時，有些心得即即為此文。我堅信：沒有無法溝通的消費者，沒有20%優(yōu)惠抵消不了的品牌忠誠。
