時間：2023-04-08 11:43:27
序論：在您撰寫食品市場營銷論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1.銷售工作管理的內涵
所謂營銷管理就是為了實現各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的方案的分析、計劃、執行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業發展的意義
銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現公司新的戰略目標具有重要的意義。具體表現在如下幾個方面：
2.1提高營銷隊伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業績量的模式，考核營銷人員的綜合素質，并通過績效考評使營銷人員實現組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發他們的內在驅動力。
2.2將增強營銷隊伍的綜合素質
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質和個人業績。
2.3有利于公司營銷目標的實現
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端。考核結果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現。
2.4優秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優秀人才的加入。人才是實現公司發展的重要因素，銷售業績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規避市場的風險
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業防范風險體系規避市場風險可以避免企業在市場競爭中遭遇巨大的經濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：
1.“遠見”是最好的風險回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上，是人和人之間的工作協作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉的重要保證。同時，工作流程與制度要根據國際國內市場形勢、同行企業的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業訊息，大膽預測，小心求證，關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經濟發展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險
銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據信用評價的結果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經營同業這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據，由于黃金、白銀銷售的行業特質，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。
3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險
當今國際經濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關，這也決定了公司產品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現經濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業的生產、經營、銷售各個環節，并連接企業、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統工作，在對這些環節有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現銷售目標。
4.提高銷售責任心，回避銷售風險
決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業進行深入調查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業的資金實力、管理模式、業務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環節。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。
三、副產品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業建立競爭優勢的重要保證，是實現企業營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業營銷創新的能力，也是企業在競爭中獲得生存與發展的必要手段，因此它是提高企業市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強營銷人員隊伍的建設
營銷人員是公司奮斗在一線戰場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現具有至關重要的作用。從某些方面可以說，企業的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質參差不齊、銷售系統競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統分配體系的調整，才能有效的促進銷售人員專業水平和自身綜合素質的提高。同時，營銷人員的隊伍建設需要進一步優化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優化搭配有利于提高人力資源價值，發揮員工的潛能調動員工積極性，使銷售體系形成一個最優化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規范業務行為、不斷地增強業務執行力、不斷地規避市場風險。來確保營銷運行質量。實現企業的銷售目標。
3.完善新的營銷組織機構
營銷組織建設和管理是發揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的保障，為了實現公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環節的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網絡建設，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優化客戶關系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數據庫支持系統，實現信息系統一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續提高營銷隊伍戰斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內的各項工作任務，在此基礎上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。
4.關于副產品的市場開發與銷售策略
產品是營銷活動的載體和基礎，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產品進行細分和優化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環境的戰略考慮，公司沒有能力對黃金產業鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產業鏈的延續公司應該有個長遠考慮。副產品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現公司整體銷售創造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業金、銀現在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產品。雖然三氧化二砷在工業領域是不可或缺的生產原料，被稱為“工業味精”，但由于其特殊性質及在各行業現在有可替代產品，因此目前國內各企業三氧化二砷的產能及產量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經濟措施提振了工業的發展，可以預見，這種工業原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產品之一。現在三氧化二砷產品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續增長。紅渣產品現在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產品，但由于受跨行業的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調查正是我參與做。可以說市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產品銷售上要下一些心思有所創新，這些新產品的市場開發與上市是公司超越同行業目前產品銷售的優勢所在，“人無我有，人有我優”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩固與客戶的關系，爭取與客戶建立長期穩定的合作關系。
5.實施有效的價格策略
價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產品質量、產品的可替代性、熱銷與滯銷產品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現銷售最優化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產品是新進市場的產品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現利潤的最大化。為了聯絡公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調整銷售的策略。
按照傳統習慣該是月餅唱主角的時候了，各大商場最顯眼的銷售場上，月餅們都已整裝待發，精裝的、散裝的、套裝的，一應俱全，品種不下幾十個，價格從十幾元到幾百元，甚至上千元不等，一切和往常一樣。
外來品牌像好利來等和本土品牌
在食品和禮品市場豐富的今天，越來越理性和趨向于實惠的消費者，對月餅只是應景性地品嘗一下，廠家一貫重視的團購也轉向其他更為實惠的時尚禮品，月餅的主角地位已經被動搖。
一位業內人士告訴記者，需求是市場動力的源泉，當需求下降時，市場萎縮也就不可避免了，所謂的月餅危機早在幾年前已經出現，月餅傳統的工藝和華而不實的包裝不僅桎梏了月餅市場的發展，傳統月餅消費觀念以及“冠生園”事件等引發的信任危機，直接導致月餅經濟的逐漸衰退。
所以現在很多廠家都已經注意到了這個情況，生產采取的是定量保守策略，避免因盲目生產而造成的損失。
但是，月餅作為一種傳統食品，在百姓中有著深厚的基礎，人們很注重節日文化，月餅已成為中秋節不可或缺的一部分，說白了，中秋畢竟是一個有關月亮的節日，而月餅畢竟是一個有關月亮的產物，并且它是在多少年文化積累下才形成的，所以在越來越多的“另類”禮品一點點分食中秋禮品市場的同時，月餅銷售的短期限內，還是依然帶動了包括商業、包裝、農產品深加工、印刷、廣告在內等相關行業發展，成就了上億元的市場消費額。
從中秋禮品市場的構成角度來看，呈現出“情趣化、多元化、個性化”發展趨勢。
從呈送者和收受者來說，如今的豐衣足食已經使得人們不再把月餅當作是稀罕的美食，雖說有古語云，“千里送鵝毛，禮輕情義重”，禮品的價格未必高，但隨著人們生活水平的提高，對中秋禮品的無形要求也在無形中提升，比方說，一定要和中秋節本身一樣，有供咀嚼回味的內涵，一定要有值得反復賞玩的情趣，一定要能體現饋贈者的個性和受禮者的品位，等等，足以證明禮品市場越來越傾向個性化與情趣化。
于是，按照這樣的發展需求，自然就出現了不少符合潮流的禮品。
從06年流行的普洱茶也成為廣大消費者的首選，既有類似月餅一樣團圓象征的外形，也是流行趨勢所至。我公司以廠價推出的最新中秋禮品普洱可以滿足不同層次，不同價位，不同口感的需求，有特殊需要的還可以定制。
比方說，從實際情況看，隨著科技消費觀念逐漸深入人心，電腦、手機、數碼產品等科技產品成為人們追逐的時尚潮流，尤其是在禮品選購上，讓人們又多了一種選擇。
鈞瓷自從登上兩屆博鰲論壇之后，其知名度與美譽度又重新塑造了一個高峰，對于中秋節這個除去春節外中國的第二大傳統節日，鈞瓷在文化和市場的接軌上，又作了一次嘗試，這次進行中秋禮品市場嘗試的榮昌鈞瓷坊打造的“中秋團圓瓶”，應該是給中原的中秋禮品市場增添了另外一種顏色。
中秋月亮是圓的，月餅是圓的，這個同樣是圓形的鈞瓷無論在外觀還是在內涵上，都繼承了博鰲論壇國禮的路子，結合鈞瓷讓人浮想聯翩的特點，體現了中秋的民俗文化。
參與設計的大師介紹，實際上，這樣的結合也滿足了消費者對于商品實用消費的心理，這樣的一個把藝術價值和使用價值相結合的產物，其實也是把藝術作為市場，把市場藝術化的同時完成與傳統文化的接軌。
這樣的嘗試對于鈞瓷來說，應該算是又一個商業上的突破，就算脫離了中秋節的時間主題，由于其本身的藝術價值，還是可以獨立存在。
保健品是有著明顯淡旺季的
快速消費品，由于中秋節送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，成就了保健品的一個銷售旺季。
另外像糖果、副食品等等，都可以被商家貼上一個“恭賀中秋愉快”的標簽，針對中秋節大做文章。
餐飲也是一個消費的高峰期，在中秋節期間，不少在外忙碌的人都會選擇和家里人團聚作為最好的禮物，某商家有關負責人告訴記者，按照往年的預定情況，多數都是十幾個人的大圓桌，基本上是一家老小，祖孫同堂來享用團圓飯的居多，今年馬上就要迎來又一個中秋節預定高峰了，合家前往飯店吃“中秋團圓飯”，已經成為中秋一景。
另外，注重生活品位、追求幸福感、崇尚文化和儀式，現代人的生活方式已經從“物質時代”邁向“后物質時代”，手機短信、互聯網、速遞公司、郵局已經成為中秋市場的“新寵”，大大地“火”了一把。
短信有望為運營商和網站“掘金”掀起又一大熱潮，許多網站都像往常一樣推出了“月餅賀卡”。看得見，吃不到，虛擬世界帶來的可都是實實在在的價值。
“只有淡季觀念，沒有淡季市場”，產品由于受到人口流動、購買力、購買周期的影響，常常會在某一時段出現銷售持續低迷，這個階段內銷售額有一定程度降低，我們通常就稱其為“淡季”，許多產品的淡旺季現象是十分明顯的。
依據車輛及機具的用途，在零售客戶管理信息系統中將客戶分為五個大類：公務車、家庭用車、營運車、非車輛用油和工程機械。營運車以52%的需求量比例成為最大的成品油需求客戶，公務車和家庭用車的占比分別是27%和12%。可見，營運車、公務車和家庭用車三類客戶是成品油市場的需求主體。按照客戶需求偏好，可以將客戶分為四種類型：服務偏好型客戶、價格偏好型客戶、便利偏好型客戶和品牌偏好型客戶。
二、營銷策略的應用
成品油零售市場核心營銷策略是以客戶為中心的差別化營銷。實施差別化營銷策略有兩層含義：一是同一種營銷措施在不同市場、不同的客戶、不同的競爭階段具有差別化。二是在相同的市場階段采取多樣化營銷手段滿足客戶不同需求，實施全方位的營銷。
（一）市場營銷策略網絡營銷
主要是通過增加網絡數量，提高網絡覆蓋率實現市場份額的擴大。實踐證明網絡發展的重點區域是高速路及其出入口、市區、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務質量、服務內涵等手段提升品牌競爭力，進而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強與職能部門的關系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經營的站點；三是清理流動售油車。利用職能部門對市場進行整頓規范。價格營銷。市場經濟發展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰略。“四位一體”是以滿足客戶需求為導向，借助油品市場的有利地位、網絡優勢和客戶資源，整合“成品油業務、非油品業務、加油卡業務和自助加油業務”四項業務于一體的一站式服務營銷戰略。交叉營銷。通過與大型通信企業和百貨商貿企業等進行銷售渠道和客戶資源的整合，實現共贏。
（二）價格營銷具體措施加油卡積分優惠
隱蔽性好，在實際操作中加油機價格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協議，競爭對手不易察覺，不易復制，在競爭中能夠獲得“先手優勢”。針對性強、效率高。針對價格敏感的客戶群體，可以實現差別化定價、一戶一策。因此在擴銷增量和應對競爭中代價最小，效率最高。點對點競爭“:點對點”競爭采取加油機降價方式，損失較大，階段性強。主要目標是“以打促談”迫使對手放棄低價政策，共同推價穩價；向競爭對手要增量，提高市場份額。“點對點”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。機出小額配送:彌補直銷市場空白。機出小額配送站銷售對象是商客部門現有客戶經理覆蓋不到的柴油客戶。如農村售油點、小型社會經營單位、有自備儲油罐的車隊、施工工地、工廠礦山等客戶。定價靈活，通常最低限價略高于當期直銷批發價格，但不低于大區調撥價格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機的結合，油品銷售創造客戶進站消費的契機，非油業務滿足客戶的便利服務需求，兩者互為促進。為了強化油非互促的效果，可根據競爭的需要輔以一定的油品或非油品優惠。原則上每個擁有便利店的加油站均可實現油非互促。實施過程中要按照加油站客戶結構不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發揮互促效果。
（三）營銷中的三個平衡規律影響
零售經營的主要宏觀要素包括：資源投放、批發價格、競爭對手促銷、我系統的零售營銷策略。河北的零售市場至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規律。供求平衡規律:供求平衡是成品油市場最重要的平衡關系。處理好供求平衡關系有以下幾個要點：首先是對市場需求規模和增長幅度相對準確地預判，其次是制定合理的銷售計劃，再次是資源投放的調節。批零平衡規律:從全省宏觀角度看，批零價差超過400元時，社會單位價格競爭力顯著提高，市場份額將擴大，主營單位零售市場份額將受到壓縮。量利（價）平衡規律:量利平衡是零售業務經營調度指揮的主要依據。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價是杠桿，量價互動，實現量利平衡。在一定的市場階段，市場需求相對穩定，如果競爭主體的銷售計劃之和大于市場需求，則必然會出現各種形式的促銷活動，所有活動最終都體現在價格上，因此量利平衡表現形式是量價平衡。
（四）不同市場階段的營銷策略
供不應求市場階段：近年來，成品油市場出現了多次批零倒掛現象，加油站經營困難，部分實力強的加油站采取高進高出的策略，勉強維持運營。營銷策略為有節奏的進行保供，維系地方經濟正常運轉。加強客戶關系管理，將資源向重點目標客戶傾斜，要用資源去開發、維系客戶。供求平衡階段：市場特征是在這一階段，資源供應趨于正常，社會加油站恢復正常經營，但盈利空間并不大。營銷策略為是增量、增效的黃金時期。要合理把握資源投放的數量及價格，按照批零平衡的規律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會加油站的競爭力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價格上要控制優惠幅度。供大于求階段：市場特征是低價資源大舉進入，資源嚴重過剩。營銷策略為應對競爭，保量、保利，針對不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營銷措施，以最小代價維系最大的市場份額。對低價競爭要采取審慎跟進的策略。小站主動出擊搶市場，大站穩量保份額；發揮加油卡核心競爭優勢，在形勢不利的局部區域靈活運用加油卡積分優惠，開展三進一留目標客戶開發，采取隱性競爭的手段獲得相對競爭優勢。
三、項目實施后
隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業發展中的地位和作用日益顯現出來,伴隨著金融業對外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機構自身經營與發展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡,作出正確的經營決策,就需要對市場進行分析、預測。市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經營管理過程,對準確地作出經營決策和協調內部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優化經營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強金融企業競爭力的需要。伴隨著金融業的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業銀行外,各類股份制商業銀行、城鄉合作銀行、非銀行金融機構等不斷建立,國外金融業在我國境內設立的分支機構也逐漸增多,而且銀行傳統的分工格局被打破,相互間的業務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩腳跟,并力爭使業務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環境變化,依據變化了的環境不斷改善服務手段和經營策略,以良好的信譽,高質量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發,選擇購買銀行產品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調整服務形式和內容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。
當前金融產品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規范的組織和系統的規劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構結合自身特點,紛紛進行了一些營銷創新,并采用了一些促銷手段,開發了某些新產品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統的研究和運用,經營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業務經營全局的高度來認識。大多數金融機構還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產品技術含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構在負債業務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、信用卡存款、通知存款、協定存款等;在資產業務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構相繼開辦了保管箱等業務,使產品形式和內容更趨豐富。但具體考察這些產品卻不難發現具有各行自身特色的產品開發較少,許多產品開發相互模仿,產品內容雷同,形不成競爭優勢。新產品技術含量較低,缺乏相互關聯和配套,自動化率也不高,許多環節仍需手工操作,導致產品創新成本高,利潤率低,創新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規范和統一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協調統一等問題。從人員推銷看,推銷內容單調,覆蓋面較小,相對成本較高。從營業推廣看,公共關系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對這樣的局面,首先應該強化市場營銷意識。針對當前銀行經營觀念落后、營銷意識不強的狀況,必須對市場競爭有清醒的認識,加強對市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識,制定出市場營銷的長遠戰略,對市場營銷進行統一規劃和布置。要正確劃分各業務部門的營銷職責,增強職工對市場營銷管理的事業心和責任感,同時建立必要的激勵機制,以充分調動職工參與市場營銷的積極性、主動性、創造性,同時要設立專門機構,加強營銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業務、中間業務的基礎上,順應顧客消費高層次多樣化的發展取向,提高服務質量,挖掘服務內涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統化、配套化的產品服務體系,不斷推陳出新,實現產品的持續開發。第三是提高促銷效率。應有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產品形象和個性。加強與政府、企事業單位、同業機構、新聞媒體和社會大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對銀行產生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報紙、廣播等大眾傳媒形象創意和服務企劃,借助參與舉辦各種大型會議知識競賽、社會公益事業等來營造良好的營業環境,擴大產品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對當前分支機構重疊,網點單產低,效能不佳的狀況,應積極調整網點布局,優化網點結構,該撤并的撤并,該擴充的擴充。隨著中心城市經濟發展極的逐步形成,金融機構設備也應變按行政區劃設置為按經濟區域設置,要著力加快間接分銷渠道的建設,下大力氣發展電話銀行、電腦銀行、銷售點終端機和自動柜員機等電子化分銷渠道,在保持其數量穩步增長的同時,不斷提高技術水平,使產品銷售既方便又暢通無阻。
那么，問題到底出在哪里？當我們經營很多品類產品時，品牌到底如何定位？尤其對大品牌而言，如何讓它“大而不亂”？筆者在此淺談幾個觀點：
1）賣點不等于定位
正因為很多人，在“定位”和“賣點”之間混淆，把它們看作一回事，導致一個品牌旗下的一個品種一個定位、一個品類幾個定位，最后變成：一個品牌少則7-8個定位，多則十幾個定位，消費者根本搞不清楚他們到底在“賣”什么。從而，一個好端端的品牌也就失去了定位。
那么，定位到底是什么？賣點到底是什么？它們之間到底有什么差別？在此做這樣的回答：
定位，一定要講一個概念：包容性。
也就是，它必須有效覆蓋這個品牌旗下的所有產品，否則就不能成為定位。而賣點就不同了，它的使命主要是把那個產品賣好，甚至把那個SKU賣好就行，不需要太多的包容性。所以，定位和賣點的區別是：定位肯定是賣點，但賣點不一定都能成為定位。通常情況下，只有一個賣點才能有幸成為定位。
那么，它們之間的關系又是什么呢？應該這樣理解：企業忙于做產品的時候，會出現很多賣點，但這些賣點之間沒有什么內在聯系，甚至各自為政、相互矛盾。然而，企業意識到品牌并按照品牌經營的相關規則去做產品的時候，其中的一個賣點將成為這個品牌的定位，而其它賣點都要為這個定位服務，成為它的支撐點，并相互協調一致，避免沖突。
我們舉些例子。目前很多彩電廠家紛紛推出自己的液晶電視，并喊出很多激動人心的產品特點，諸如1920×1080分辨率、6000：1動態對比度、680億色彩、豐富的數字連接端子、烤漆時尚外觀等等。這是什么？這就是賣點。也許消費者為這些賣點愿意付錢，甚至已經購買具有這些功能的液晶電視。但這不等于他們所買的這個產品的品牌就有定位。其實，中國很多彩電品牌都處于這個階段，只是在“賣產品”。
那什么是定位呢？我們拿索尼BRAVIA來舉例。它同樣有以上所列的各種賣點，但它除了這些賣點以外，還會強調另外一個貫穿于所有BRAVIA產品的“賣點”，即“多媒體高清娛樂世界”。與其它賣點相比，這個“賣點”有了很大的包容性，故它就成了BRAVIA的品牌定位。那么，其余賣點該如何呢？就要為了凸顯和鞏固這個定位而努力了。所以，你細心觀察就會發現，索尼BRAVIA的多媒體兼容性、音響效果等與其它品牌產品相比總是更勝一籌。尤其，它的最近開發的概念電視似乎將“多媒體高清娛樂”推向了極致。
不過，對索尼而言，被三星侵蝕份額的傾向也不容忽視。如果僅僅停留在品牌定位和產品設計層面，而其它營銷活動（如終端攔截）跟不上來，將照樣被對手打敗。因為，大家都知道，品牌不是萬能的，我們不能因為索尼有定位而誤認為“他們將所向無敵”。
2）避免定位的“不疼不癢”—---要有“殺傷力”。
在現實營銷活動中，當我們好不容易分清楚“賣點”和“定位”之區別時，緊接著就會遇到另外一個麻煩，即：為了找到一個具有“包容性”的品牌定位而陷入定位“不疼不癢”的陷阱。比如很多企業所倡導的“夢想”、“快樂”、“關愛”等定位最為典型。如果你問消費者會發現，幾乎沒有一個消費者為了它們這些定位而買它們的產品。
品牌定位的使命是什么？就是要給企業帶來持續的生意，否則就不需要它。這就引出了另外一個話題：定位一定要有殺傷力，對消費者的購買行為產生深刻而深遠的影響才行。我們還是舉一些正面的案例來說明。
寶馬的定位大家都知道，是“終極駕駛體驗”（也叫“駕駛樂趣”）。那么，這個定位的殺傷力在哪里？我們來看看寶馬是怎么做的。
他們為了讓這個定位對生意發揮作用，可做足了功夫：無論是發動機的性能，還是輪胎的設計，無論是駕駛艙的人體工程學，還是車體外觀的運動美學，它的每一個賣點都支撐和凸顯著“終極駕駛體驗”。
比如，寶馬車的方向盤有個主動轉向系統。核心是內置在方向盤傳動軸上的一個行星裝置。這種裝置使用電動機調節方向盤轉向傳動比，并且根據汽車行駛速度增大或減小方向盤轉向傳動比。在低速或最低速行駛狀態下，轉向比率非常直接，使汽車反應靈敏并且將轉向所需能量降到最低。在低速行駛時，尤其在狹窄的停車空間行駛時，方向盤從左邊極限位置轉到右邊極限位置只需要兩圈。這給駕駛者帶來了極大的方便和快捷。
也許，類似這樣一、兩項功能的設計，其它品牌也能做到，但所有功能都圍繞“終極駕駛體驗”而設計的，還是寶馬首當其沖。所以，喜歡開車的人，當他的財力達到買得起高檔轎車時，就難以抗拒來自寶馬的巨大“殺傷力”。
如果要舉本土品牌的正面案例，我就舉伊利。作為典型的本土企業，伊利的發展也不得不引人注目。他們自從1997年開始做全國，在短短9年期間從不足10個億做到100多億，成為名副其實的中國乳業第一品牌。那么，他們為什么發展得這么快？筆者認為，他們早期在無意和有意之間所堅持的“天然”的定位發揮了巨大的作用。
在當時的市場環境里，就牛奶而言，“天然”是最具“殺傷力”的定位，只要是來自內蒙古大草原的、純天然、物污染的牛奶，消費者就難以抗拒，難以找到一個不喝的理由。正因為這樣，光明、三元、三鹿等資格比伊利還老的品牌卻屢屢讓步，使伊利快速成長為“準世界級品牌”。而后來，它的“弟子”蒙牛，也復制其品牌定位，圍繞“自然”、“好味道”做文章，似乎也在一瞬間成就了更加傳奇的“蒙牛速度”。
所以，品牌定位一定有極大的殺傷力，一定要做到“不鳴則已，一鳴驚人”的效果。否則，有它、無它沒什么兩樣。
3）當定位的包容性失效時---停止延伸！
對品牌定位而言，“包容性”和“殺傷力”，說起來容易，做起來難。在實現營銷活動中，這兩個往往會對立起來。也就是說，品牌定位的包容性好，殺傷力就會下降；殺傷力高，包容性卻受限。當一個品牌陷入這種困境時，又該怎么辦呢？
最佳的解決方案，不外乎在品牌架構上做文章。也就是，當你的品牌定位的包容性不能再有效覆蓋你要做的品類時，這個品牌就應停止延伸了。
1.1有償資料
一些書籍或培訓資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費，但節省老師的時間、精力。
1.2免費資料
在優酷、愛奇藝等視頻網站上有大量免費的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費，但是需要花時間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會花費較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學的要求。
二、教學過程
下面以分析藥品消費者購買行為類型為例，說明影視教學法的使用過程。根據藥品消費者的購買動機和個性特點，可將消費者的購買行為分為習慣型、理智型、經濟型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現是消費者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現這種類型消費者特點的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗孕棒的經過，她因為不好意思，怕人認出，所以穿著雨衣，戴著面罩進到藥店里面，結果被誤認為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時，即播放這個案例，來導入課程，提出要學生分析藥品消費者的購買行為類型，因為這個案例很有代表性，并且帶有喜劇色彩，馬上可以吸引學生的注意，調動他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費者的行為表現后，學生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費者的購買行為類型。這樣的案例是學生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發學生的思考，啟發大家的參與積極性。
三、注意事項
3.1關聯緊密
所選取的影視材料一定要和教學內容聯系緊密。影視材料是為教學服務的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學中，所選影視材料最好是和藥品生產、銷售相關的，例如在學習公共關系中的企業形象設計時，在眾多著名企業音樂電視展播材料中選用了康美藥業的MTV，與專業課程結合更緊密，更容易引起學生的興趣。
3.2日常收集
合適的影視材料需要時時注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發動學生一起來做這項工作。
下載的影視資料有時需要進行格式轉換，一般轉換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據教學要求進行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個影視資料的時間如果過長，容易讓學生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會聲會影、視頻剪切合并器等軟件即可實現對視頻的編輯。
3.4設計引導
本研究的內容是以國際營銷研究理論作為指導理論。國際營銷(InternationalMarketing)指外貿企業根據國外顧客的要求，將生產的產品或提供的服務供應給國外的客戶并獲得經濟回報的經濟貿易活動。美國國際市場營銷學者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認為:國際營銷是跨越國界推行一些商業活動，使產品或勞務得以傳送到消費者或用戶，以獲取利潤。國際營銷是市場營銷在市場空間上的擴展，是企業跨越國界的經營活動。國際營銷是在市場營銷的基礎上發展起來的，其發展過程大致經歷了三個階段:出口營銷階段、跨國營銷階段、全球營銷階段。國際營銷在本質上與國內營銷并無區別，只是特指超越國境的市場營銷活動。但并不能因此將二者簡單地等同起來，跨越國界本身決定了國際營銷比國內營銷具有更多的差界性、復雜性和風險性等。具體來說，存在著以下幾個方面的區別:第一，市場營銷環境不同。第二，市場營銷策略存在差別。第三，國際營銷戰略及營銷管理過程更復雜。市場營銷組合理論是SL公司紡織品國際營銷方案制定的主要理論依據。1953年，尼爾•波頓(Neal•Borden)首次提出“市場營銷組合”(Marketingmix)這一術語，指出市場需求在某種程度上受到“營銷要素”的影響，企業為達到既定的市場營銷目標，根據不同的市場需求，對這些要素進行有效的組合，以達到提高市場份額的目的。目標營銷戰略理論是SL公司紡織品國際營銷細分市場評估的重要理論依據。美國營銷學家溫德爾•史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市場細分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國營銷學家菲利浦•科特勒進一步發展和完善了溫德爾•史密斯的理論并最終形成了成熟的目標營銷戰略理論，即STP理論———市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。目標市場是指企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。國內外有關紡織品國際營銷的研究大部分集中在國際競爭力比較分析以及國際貿易壁壘的影響方面，因此研究視角相對較為宏觀，中國國內研究成果對紡織品國際營銷策略略有描述，但依然缺乏微觀具體的解析。事實上，企業產品國際營銷的情況及風險多有不同，往往不能和行業研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業，分析其紡織品在國際營銷中的發展現狀，并為其制定營銷方案，為有關學科發展及實踐貢獻一絲綿薄之力。
二、研究方法
本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實現對研究理論及研究內容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調查者按照原來的目的收集、整理的各種現成的資料，又稱次級資料，如年鑒、報告、文件、期刊、文集、數據庫、報表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構成本研究信息、數據獲取的重要來源。這些數據為本研究的后續開展，即SL公司紡織品國際營銷方案的制定打下研究基礎，同時也節省了調研時間和調研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質化社會科學研究方法的一種，研究者直接面對面與受訪者互動，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內容集中在兩個方面：SL公司紡織品在國際細分市場上的發展情況，及SL公司紡織品國際營銷現狀分析。依據二手資料搜集整理及后續待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結構式訪談，請訪談對象在既定的訪談范圍內自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時的外部環境等，沒有嚴格限制，以充分調動訪談對象的主動性，積極性，靈活性和創造性。透過訪談對象的實務經驗與觀點，了解當前SL公司紡織品各個國際細分市場的整體行業發展情況、SL公司紡織品在這些細分市場上的發展情況、SL公司紡織品國際營銷的現狀，為后續SL公司紡織品國際市場營銷方案的制定奠定依據。
三、結果分析
從1988年到2014年，中國紡織品的出口總額增速基本穩定，呈現良好市場發展態勢。從1987至2012歷年國內紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數幾年外，中國紡織品出口一直是增長的。另外，中國紡織品進出口商會提供的數據顯示（2015），2014年1至10月，中國紡織品服裝累計出口2484.2億美元，增幅擴大至6.3%。此外，中國加大采取貿易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關效率。今年以來，我國紡織品對歐盟、美國出口恢復較快，而對東盟地區出口增速回落較快。海關數據顯示，今年前三季度，我國對歐盟出口額為460.06億美元，同比增長16.37%，增速較上年同期大幅增長10.31個百分點；對美國出口額為352.78億美元，同比增長7.01%，增速較上年同期增長0.89個百分點；對東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個百分點。中國現有的自主服裝品牌很少，同時，中國的服裝設計水平遠遠不及國際上的先進水平，中國也沒有國際知名的優秀服裝設計師，大多數企業都是仿造國外品牌設計，沒有自己的風格，這就使得企業只能跟著國外服裝企業，走不出自己的路。同時，國內也缺乏培養優秀服裝設計師的環境，沒有完善的培養機制，許多有才華的設計師都選擇自己創業而不愿意留在服裝企業打工，所以中國紡織品服裝行業的設計水平一直偏低。缺乏專業人才是中國紡織品服裝行業的通病，制約著中國紡織品服裝行業的高端發展。亞洲市場是中國紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場和西亞市場。東亞市場主要以香港、日本韓國為主，東南亞等國也是中國的主要市場。日本和韓國一直以來都是中國紡織品貿易的重要市場，貿易額在中國的紡織品貿易國家中名列前茅，這兩個國家經濟比較發達，居民整體收入和生活水平較高，市場的總體購買力較強，而且近幾年來中國對這兩個國家的紡織品貿易額不斷攀升，但是這兩個市場對紡織品質量要求相對較高，綠色技術壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿易中一直充當著很重要的角色，中國又是紡織品出口歐盟最多的國家，一方面歐盟內部市場對中國紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔心中國廉價而又優質的紡織品的涌入會對其自身紡織品產業造成沖擊，首先帶來的就是就業問題，所以中歐紡織品貿易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國紡織品出口的第二大市場。歐洲地區居民生活及消費水平都很高，購買力強，尤其是對高質量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區執行的紡織品技術標準相對于中國來說更高一些，國內企業要想在歐洲市場取得一席之地，需在產品設計和質量上有所提高。北美主要是加拿大和美國，更以美國為主，這兩個國家都很發達，居民消費水平高，購買力強，所以北美市場一直都是世界上最大的紡織品服裝進口市場，一直以來都是紡織品貿易公司必爭之地，而美國更是重中之重。美國是全球最大的紡織品進口國，美國對紡織品的需求量巨大，而且對紡織品的需求比較多樣化和個性化。盡管美國對中國紡織品出口規模有所限制，但是總體上在不斷增長。2002年中國加入世貿組織，中國開始成為美國最大的紡織品供應國。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協議》（ATC）結束，中美紡織品貿易自由化發展開始，中美紡織品進出口額迅速增長。由于美國的紡織品貿易逆差十分嚴重，出于對本國紡織品行業的保護，目前美國針對中國紡織品出口的貿易壁壘一直很多，反傾銷調查也越來越多，對中國的對美紡織品貿易限制較大。結合SL公司的情況，公司缺乏優秀的、有影響力的設計師，在設計方面無法和國際知名大公司匹敵，所以應該避免與大公司在設計上競爭，產品應該以綠色純天然的原料為主，面料市場營銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡單合理、個性較強。以自然的環保色作基本色系，配以流行亮點作為點綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調，同時結合國內的手工藝產品，融入中國元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國際細分上具有如下經營優勢：一方面是管理理念新潮、服務意識超前。公司一直堅信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優質的產品和最真誠的服務給客戶。SL公司從上到下，不管是領導還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業業做好企業日常的管理工作，業務人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場，發展新客戶，同時經常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購買意向，提供給顧客他們想要的產品。第二方面是人才優勢。歷經七年發展，SL公司積累了深厚的經驗，并培養出一批優秀的企業管理人才和銷售人才，公司多次邀請國內外有名的企業家和銷售大師講課培訓，并且公費派遣多名企業職工出國學習，參加國外的各種展會，學習不同國家的服裝文化、了解不同國家客戶的需求。經過多年的積累，公司已經擁有了一批有著先進管理理念的中高層企業管理者和一批擁有豐富銷售經驗和溝通技巧的業務人員。第三方面是優質產品以及穩定的客戶資源。產品質量是公司生存和發展的根本，公司對產品質量的把關一刻也不放松，在國內有著穩定、優質的貨源的同時，承諾以優質的產品回饋客戶。依靠優質的產品和公司的營銷團隊，SL公司在國內外擁有一批穩定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業務和訂單的主要來源。對供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購、銷售環節均得到合作伙伴的大力支持和配合。經過這些年的努力，無論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽，在客戶心中建立起良好的產品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發展，樹立起良好的企業形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國家規劃的進一步對外開放的十四個沿海開放城市之一，浙江省對外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個港口城市，航運業發達，2011年中國港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國第一大港，目前寧波擁有航運企業124家，航運業發達。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運優勢發展對外的紡織品貿易。除了政策支持和進口關稅的降低，SL公司在產品國際細分市場上的機會還包括：一是經濟環境好、技術水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機，但是中國的經濟仍然取得了高速增長，經濟形勢一片大好。另外，隨著中國加入WTO后的投資環境逐漸好轉和投資領域的開放，大量的外資進入中國，推動了中國經濟的增長，同時也為中國帶來了較為先進的紡織工業技術，預期未來幾年，中國的紡織業技術有望得到大幅度提高。二是國際市場對紡織品需求旺盛。隨著金融危機后的國際市場復蘇，國際紡織品市場對中國的紡織品需求會逐漸增多，SL公司應該抓住這個機遇，在保持老客戶的基礎上不斷開發新客戶。三是跨國文化交流及互聯網的普及。國際貿易本身也是跨文化的交流，隨著中國改革開放的步伐加深，中國與外國的文化交流越來越多，這也促進了服裝貿易的發展，同時互聯網的普及和發展為紡織品進出口公司提供了一個巨大的平臺，網絡成為了一個十分便利的促銷渠道。
四、研究結論
