時間：2023-03-15 15:07:04
序論：在您撰寫酒業營銷方案時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
A、優勢：（1）山東省內市場：經過幾年的完全競爭，山東酒市場及財務較強勢的品牌僅剩景芝集團、蘭陵集團和孔府家集團，除部分地方酒廠盤踞著地方市場外，三家白酒公司在山東可謂三足鼎立（省外酒例外），從客觀上為孔府家白酒市場在本省的擴張減少了一定的本省品牌阻力。
2002年，從外部品牌在山東的競爭情況來看，古井貢及種子酒比去年同期下滑50％左右，中檔流行型產品除了金六福、瀏陽河等幾個品牌在中小城市（縣）有些起色外，大城市由本地酒占絕對優勢：濟南市有十幾年來穩居龍首的趵突泉特釀、青島有瑯琊臺、威海有煙臺古釀、濰坊有景陽春和強勢地方新品牌云門春、臨沂有蘭陵和溫和、聊城有景陽崗和東阿王、淄博有黃河龍和扳倒井、泰山市有泰山特曲。隨著品牌影響力的加強，原有的廣告型品牌所占據的地方市場肯定會被強勢品牌逐漸滲透，比如孔府家在秦池的大本營反而銷勢不錯；
（2）省外優勢：從上海、廣東、福建、江蘇、浙江、河北、河南等現有網點看，消費者仍然接受孔府家品牌，在相當一部分消費者的心目中，孔府家品牌的含金量絕對高于秦池等純廣告品牌，同時上海和廣東市場，仍有年2000萬左右的規模銷售；
（3）品牌優勢：蘭陵和景芝在績效上雖然優于孔府家，可2002年孔府家以著名強勢歌星劉歡先生為形象代言人，具不完全統計，在目標市場上孔府家的品牌力已提升40％左右，也就是說在消費者及經銷商的心目中，孔府家要比景芝和蘭陵凝重、極積和力量。
B、劣勢：（1）網點分散，重點突破下的支點市場少。以山東為例，年銷售超過1000萬的網點市場不超過五個，其中還包括大本營曲阜市；
（2）老產品徹底老化，新產品的推出過了季節（盛世系列）；
（3）營銷模式一直采用1997年前的自然流通的方式，沒有直銷意識和行動；
（4）營銷人員新世紀整合營銷概念模糊；
（5）營銷管理常規性斷檔，決策反饋遲緩。
C、機會點：（1）調整能指揮整合營銷的核心決策層；
（2）穩定現有的規模績效市場，定性并提升既有網點中的彈性機會網點；
（3）系統地整合資源，作為品牌提升和再造。
面包會有的，關鍵由誰來爭取到面包，核心決策層的定位和定位到具體的人是展開2003年有效整合營銷的前提，于是------- 二、人力資源整合策略
執行力是有效營銷的核心，適合于企業和品牌運營的執行總裁是有效執行的核心保障，孔府家的品牌文化非常親和，現有的營銷人員雖非常親和，但卻缺乏整合營銷的思維和作市場的霸氣。筆者與孔府家集團董事長孫建成先生通過認真磋商和對全國白酒企業職業總裁的分析和研究，大膽邁出了令全國同行吃驚的第一步！
A、李偉擔綱孔府家集團總經理：提起李偉，行業不會默生，需要強調是，這個李偉就是原湘酒鬼集團常務副總，銷售總經理，他曾經與湘酒鬼的創始人王錫炳先生一道創造了湘酒鬼成功走向全國市場的神話。李偉先生本科管理系畢業，具有運作市場的經驗，又有不滿于市場現狀努力學習和進取的精神，具有對人性辨證的觀察力以及對營銷人員和客戶的親和力，又有嚴謹的一絲不茍的作市場的霸氣，無論是在新聞界、行業界或是客戶中都有著極好的口碑。通過與李偉先生的多次溝通和孔府家發展戰略的共同研究，李偉先生欣然接受了孫建成董事長的邀請，2002年12有底導入先期工作，擔綱孔府家集團總經理兼銷售總經理。一只綿羊領一群綿羊是打不成仗的，一只老虎領一群綿羊能打仗但打不了大仗，惟有一只智慧且勇猛的老虎領一群老虎才能虎虎生風，縱然這幫虎群中穿插一部分綿羊，這些綿羊在其它羊的眼里也會變成可畏的老虎；
B、黃學高擔綱副總經理：新思維與老思維的磨合是需要時間的，新人才與原有人才從心理學上講是有某種芥蒂和隔核的。這不是人好人壞的問題，一種正確的勢力要想影響和帶動另一股勢力并形成有效的人脈營銷合力，新勢力的權力和人氣必須占主導地位，否則執行過程就會偏離方向，精確制導就會失靈。通過研究和搜尋，我們決定引進黃學高先生擔綱銷售副總經理.黃學高營銷專業畢業，原貴州鴨溪酒業銷售總經理，其精于白酒專業和市場財務核算。黃學高先生與李偉先生幾乎同時到崗；
C、組建強勢市場部：通過外引和內調，組合強勢市場部， 總裁直接負責，加強對各市場網點的指導督導和評估工作，這是加強過程管理執行到位的一個不可或缺的重棋；
D、觀念統一淘汰策略：對現有營銷人員進行目標營銷策略培訓，能改變觀念的更好，不能改變觀念的要把自己暫時當作一臺必須正常機械運作的機器，否則只有被淘汰。 三、銷售費用定向策略
A、名星效應與費用定向
近幾年，找名星作形象代言人已蔚然成風，有成功的如枝江大曲和金六福，有沒有市場結果的如貴府酒——一年內找了兩位名星作形象代言人。在自身品牌與名星的文化對接上沒有什么對與錯，只有市場績效的成與敗，孔府家當然也不會例外。作為有很深孔子文化底蘊的孔府家酒找中國歌壇上最具有文化品味的劉歡先生作形象代言人是非常合適的，但就孔府家酒在全國的高知名度和低市場占有率而言，在中央電視臺頻道上播出劉歡先生代言的孔府家酒廣告無疑是一種與“古老”孔府家品牌的錯位，因為此時孔府家的戰略是品牌提升和再造，否則很難達到曾經的。因此2001年底筆者接任孔府家總籌劃的第一件事情就是停止和取消中央臺廣告的播放，將劉歡先生的代言廣告費分解到細化的具體的目標市場，同時2002年，根據與劉歡先生的合作協議在攻關和新聞造勢上大做文章，分別成功地舉行了春季西安全國糖酒會“劉歡——孔府家新品定貨會”和”金秋十月濟南劉歡盛世孔府家新品推介會”。.依據孔府家2003年穩健發展與有效投入的整合規劃，2003年孔府家與劉歡互相理解的分了手，將名星及其廣告費用集中在既定有效目標上，一切圍繞市場轉，切實作到——
B、有鋼用在刀刃上
通過對孔府家酒產品價位結構的分析，2003年的廣告與支出應控制在20％以內，否則必定名賺暗虧。白酒企業的穩健發展必須基于銷售績效的增長和相關費用的合理支出。通過對產品結構2003年發展的可行性分析，老產品孔府家大陶系列仍然是市場績效的支柱。品牌提升和再造雖然很必要，但是時間和過程是不等人的，因此決定將80％的廣告費用投向20％的績效優秀的市場，將20％的廣告費游擊地投向80％的游擊市場；
C、人力費用的目標定向
人力費用是一個溫柔的陷阱，以人數為表象的所謂的人氣往往將人力費用的流失掩蓋得不露蹤影，李偉先生最清楚這一點。于是確立了以有效市場的可行性銷售量為依據、合理配備營銷人員、不合乎財務比例的第一是調往有效市場、第二是壓縮人數，第三是自動下崗的定向策略，而這一切全都基于市場網點穩健的定性和布局上。 四、市場網點的定向、定性與定量
所謂定向就是將所有市場網點歸類，通過對既有營銷資源的整合盤點，確定資源有效投入的分配方向;所謂定性，就是將定向歸類后的市場網點進行細化，通過精確的綜合市調分析，定性各具體網點屬于什么樣的市場。市場的定性不外乎三類：戰略市場、投入與產出成正比的品牌市場和僅靠自然流通的游擊市場。所謂定量就是對細化定性后的具體網點市場進行可行性績效分析、找出穩定銷量和彈性銷量、將各項資源進行量化后的整合財務分析。沒有戰略布局上的定向歸類，定性就很零亂和繁雜，沒有正確的市場定性，定量必定模糊，各種資源有效地投入到目標陣地就變成了一句空洞的口號。所以科學的市場網點定向，正確的定性和精確的定量是任何白酒企業穩健發展的營銷中心和重點，孔府家酒當然也不例外。
戰略市場：曲阜、上海與廣東省。曲阜是孔府家酒的大本營，在所有的網點中，惟有曲阜孔府酒沒有下滑，而且穩中略有增長，年績效維持在3000萬元左右。占領本地市場成為本地名牌是任何白酒企業的第一市場戰略目標。通過分析，孔府家在曲阜市市場上的縱深發展和全面覆蓋（現有產品結構——中低檔產品）已經非常到位，增長空間已經飽和，但作為地方名牌本身就意味著高端價位產品消費階層認可的可行性的存在。所以對曲阜定性與定量如下：戰略市場。占領茅臺、五糧液、劍南春等高端消費界面的渠道，依據這個價位界面的容量分析和可行性比例的推算，2003年產品推進到位的話，曲阜市場可增長20％以上銷售額。
上海市場：上海屬于保守型文化市場，近四年沒有新型品牌在上海推廣獲得圓滿成功的，70％的產品銷量集中在茅五劍、酒鬼等國家級名牌和四年前已順利導入上海的中低檔老名牌，如雙溝的牧丹系列、孔府家的老大陶。孔府家大陶在上海每年仍有2000萬左右的銷售規模。通過綜合分析，對策如下:辦事處直控大型超市，補全超市 ，增加品牌忠誠顧客的購買機會，跟進盛世等新產品，維護好與捷強糖酒公司及煙草公司等的渠道和推廣資源，2003年市場目標增長比例為25％左右。
廣東市場：廣東屬于開放型文化市場，曾經是孔府家大陶的主流績效市場，2002年大幅下滑的原因是不科學的提價和將原有幾家經銷商取消，將所有的產品交給一家總。產品推廣上，將戰略放在買斷品牌“道德人家”上而忽略了孔府家老大陶年仍有2000萬以上的規模銷量，在“道德人家”沒有上量的同時，由于老大陶流通渠道的萎縮而造成大幅績效下滑。對策：增加孔府家老大陶銷售網點，加大全面覆蓋的力度，忠誠的消費者有更大的機會去購買，預計增長25％左右，同時跟進新產品，但規模績效仍是以老大陶為重心。
B、機會市場：曲阜周邊，浙江及福建沿海，曲阜市周邊半經100公里以內的縣級市、縣級市場。所以補全曲阜周邊邊際效應范圍以內的網點和推廣就是2003年曲阜邊際市場的推廣重點。
浙江和福建沿海雖然孔府家2002年只有不到100萬元的實際銷售量，但通過對市場的精確調查和定性分析，該市場對孔府家的認可度仍然很高，是原有管理上的不當造成財務上的虧損和績效的絕對低谷。對策：整頓營銷隊伍，規范網點推廣和管理，將浙江和福建定性為半品牌市場，2003年增加量：300萬元左右；
C、游擊市場：上述網點以外的所有現有網點都定性為游擊市場。
對策：將優秀人才補充到戰略和品牌市場，自然銷售量中的廣告比例提煉出來加強戰略市場和邊際市場的投放量。 五、方案執行結果
A、曲阜、上海和廣東的增長比例都達到了25％左右；
B、福建及沿海完成了300萬元左右的增長量；
C、銷售費用控制在了20％以內；
D、產品平均價位增加了20％左右；
E、2003年總銷量增加30％左右;
關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素
1方案營銷的涵義及優勢
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業專科學院學報,2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
［3］許以洪.市場營銷調研［M］.武漢:武漢工業大學出版社,2006.
關鍵詞： 師范院校 英語專業 轉型方案
地方本科院校轉型發展，既是學校進一步優化高等教育學科專業結構，提高高等教育教學質量和突破自身發展瓶頸，實現跨越發展戰略的內在要求，又是搶抓歷史機遇，主動適應和融入區域經濟社會事業發展進程，不斷增強應用型人才培養質量與區域經濟社會多元化需求相匹配的客觀需要，因此，積極響應學校高等教育改革發展號召，自覺主動地做好學院專業的轉型發展工作，不但符合學校應用型人才培養內涵發展目標任務要求，而且是學院增強辦學活力、培育和打造辦學特色、辦人民滿意大學的重要內容和內在驅動力量。
一、專業辦學定位和人才培養目標
隨著我國城市化進程的加快和高師院校的轉型，農村教師的缺口日益加大，存在結構性的緊缺。為此，國家和各地政府采取了諸多舉措，如實行師范生免費教育、實施農村教師崗位津貼、師范生實習支教等，這些措施在一定程度上緩解了農村教師緊張的問題，提高了農村教師的素質，但是農村教師仍然存在著較大缺口。《綱要》提出要普及義務教育，農村教師的緊缺成為實現這一目標的一大瓶頸。地方高等師范院校因為地緣關系，與農村的距離較近，應該有前瞻的辦學視野和眼光，轉變教育觀念，充分發揮自身在農村教師培養方面的主力軍作用，培養“下得去，用得上，留得住，能勝任”的優秀教師。這是地方師范院校充分發揮自身優勢、形成自身辦學特色的根本所在。培訓機構大量需要英語教師，所以“英語+師范”成為堅定不移的辦學定位方向。
現代大學的學科發展呈現以綜合化為主的發展趨勢，地方師范大學學科專業結構的調整也向著多學科、綜合化發展，以此有效解決師范專業學生單一性問題。堅持綜合化發展道路，符合地方型辦學定位。因為地方需求不僅是優質師資，而且有更多的經濟社會方面的需求。所以職業課程開設商務英語板塊，既考慮了社會需求，又兼顧了學生個人選擇。
二、課程設置
在制訂英語專業培養方案時，把培養新型的基礎教育英語師資作為首要的人才培養目標和規格，同時也可以兼顧非師范類人才的培養。一方面要避免為了擴大招生規模和拓寬學生就業渠道而盲目增設非教師教育性課程，另一方面可避免忽略教師教育技能的培養方案。人才培養方案要求學生要具備較高的專業素質，包括語言知識、語言技能方面的能力、跨文化理解的能力、語言教學法方面的能力、開發課程資源的能力、對學習策略及其指導方法的理解能力。此外，他們還要具備較好的文化素質、心理素質、身體素質、理論素質、科研素質和合作精神等。
為確保人才培養目標的實現，課程設置分為通識課程、專業主干課程、職業課程、任選課程、實踐課程五大類型。其中專業主干課程總學分為54分，主要為英語語言技能類課程，目的在于加強學生英語知識的學習，扎實英語語言知識，熟練英語語言技能，有較強綜合運用語言進行跨文化交流的能力。同時輔之以英語國家概況、英美文學、英語語言學等文學、文化類課程，以提升學生的人文和文化素養。
職業課程分為教師教育課程和商務英語課程兩個板塊。教師教育類課程包括教師教育基礎課程、教師教育技能兩個板塊。教師教育職業崗位課程包括英語教師課堂用語、多媒體課件制作、中西方語言教學流派介紹、英語課堂教學設計于案例分析、英語語言測試與評估、英語微格課程、英語自然拼讀法、英語教師基本才藝、英語學科知識與教學能力9門課程，18個學分。職業教育課程突出了師范性和實用性，學生不單純學習教學理論，而是形成英語教師職業技能的系統培訓課程體系，如基本的英語教學能力、處理教材的能力、英語課堂教學組織能力、情境教學和直觀教學能力、英語教研能力等。
商務英語板塊課程包括旅游英語、國際貿易、商務英語、英語外貿函電、電子商務、英語口譯基礎、辦公自動化、國際貿易單證實務、商務英語考試策略9門課程，18個學分。通過該板塊的學習，學生基本掌握國際商務基本理論與基礎知識，形成初步的商業能力。
實踐課程包括實習課程、綜合實踐、實訓課程三個板塊。實訓課程包括英語中級聽力訓練，英語應用文寫作，英語語音，英語閱讀1、2、3，英語口語1、2，英語學術論文寫作，小學英語教師教育能力，初中英語教師教育能力，高中英語教師教育能力，英語語言技能強化訓練13門課程，21個學分。實踐課程旨在進一步提高語言使用能力，實現各種教學技能的融會貫通。
通識課程和任選課程主要拓寬學生知識面，提升綜合人文素質、批評思維和創新能力。其中通識教育課程為17門課程，33個學分；任選課程分為專業任選課程和公共任選課程，需要選修16個學分。
綜上所述，英語專業人才培養方案總計177個學分，其中包括通識教育課程41個學分，專業教育課程74個學分，職業教育課程25個學分，實踐教育課程37個學分。人才培養方案充分考慮了學生作為英語教師發展所需的知識和技能，課程設置以英語語言知識和技能為主，強化職業技能，注重綜合發展，培養優秀的英語師資和商業人才。
三、教學內容、培養模式改革
根據《教育部關于全面提高高等教育質量的若干意見》等相關文件的要求，應修改人才培養方案，夯實語言技能訓練和教師技能訓練基礎。本次人才培養方案的制訂以夯實英語語言技能，加大職業教育比重，增設實踐課程樽謚跡課程可進行如下調整：
人才培養方案對職業教育課程進行了單獨設置，強調了課程的實用性和應用性。但是人才培養方案對職業教育課程缺乏清晰的界定，教師教育類課程數量較少，形式單一。此次人才培養方案對職業教育課程進行了清晰的界定，課程內容豐富，形式多樣。職業課程教育分為教師教育課程和商務英語兩類。
教育課程設置以培養中小學英語教師為出發點，突出師范性、技能性、實用性。開設專門針對中小學英語教學的共計12門課程，其中英語自然拼讀法、英語教師基本才藝、小學英語教師教育能力三門課程主要對學生進行小學英語教學技能的培訓；英語教師課堂用語、英語課堂教學設計與案例分析、英語微格課程、初中英語教師教育能力、高中英語教師教育能力、英語學科知識與教學能力、多媒體課件制作七門課程主要針對學生初高中英語教學技巧的提升，偏重教學技能的實踐操作；中西方語言教學流派介紹、英語語言測試與評估兩門課程則側重教學理論的介紹，為學生教師發展擴寬道路。
綜上所述，12門課程囊括了小學到中學英語教學的教學理論、教學技巧、實踐操作。課程設置既考慮了培養小學教師到中學教師的連貫性，又注重了中小學英語教學的差異性，讓學生掌握中小學英語教學技能、了解英語課程標準與中學英語教學現狀、形成教學評價能力，使學生形成完整系統教師教育能力。
課程商務英語板塊課程包括旅游英語、國際貿易、商務英語、英語外貿函電、電子商務、英語口譯基礎、辦公自動化、國際貿易單證實務、商務英語考試策略9門課程，18個學分。學生可根據自己未來就業意向及個人興趣選擇該板塊課程。通過該板塊課程的學習，學生基本掌握國際商務基本理論與基礎知識，形成初步的商業能力。
四、教學資源建設
“請進來”和“走出去”兩結合，拓展內涵式發展之新思路。加強對中青年英語教師的培訓和深造，是內涵式發展的必然要求。“請進來”和“走出去”相結合，盤活師資培訓固有存量，打通教師教育國際合作的共贏之道。“請進來”意為聘請國內外知名英語專家和學者進行講座和培訓，開設英語學術講堂進行學術文化交流。“走出去”則是為教師做好培訓發展規劃，定期選派中青年英語教師進行國內外研修訪學或交流，幫助開闊視野，深化專業學習。鼓勵教師攻讀博士學位，培養未來科研的領軍人物，不斷促進英語教師接受新的語言研究方法。
商務英語人才培養關鍵在專業教學，專業教學的關鍵在師資。但目前商務英語專業的課程多數由英語語言背景的教師擔任，有語言學歷又有商務背景的教師少之又少。英語語言類教師雖然可以夯實學生的英語基礎，但他們缺少商務知識的培訓，教學方法依然是傳統的英語語言方式，教學效果大打折扣。商務英語專業教師以中青年教師為主，因此可塑性極強，繼續學習積極性高，只要學校政策傾斜，積極鼓勵，未來就一定可以成為合格的商務英語專業教師。可以選派青年教師到商務英語專業辦學時間長、富有經驗的院校，如對外經貿大學和廣東外語外貿大學等，學習進修或者攻讀與商務有關的專業學位，也可以派遣教師到企業公司第一線進行實踐工作，獲得第一手經驗和資料，以便更好地充實課堂教學和實習實訓。
有效利用國內外優質教育資源，拓寬實習實訓基地建設，實現國內與國外的互補和對接。在穩固原有的傳統教育實習實訓基地基礎上，不斷解放思想，拓展思維，開發和尋求實踐實習的新“視點”。根據外語學院專業設置特點，將傳統的境內實習實訓基地逐步向海外拓展，提供學生境外實習的職業導向要求，如美國、英國、日本等，培養具有國際競爭力的優秀外語人才，切實提高競爭力和影響力。
加強校企校地合作，可以遵循“引進來”和“走出去”的原則。“引進來”指的是引進企業資源，聘請企業管理人員和一線工作人員，以講座、報告或授課的形式，對學生進行報關、單證操作、外Q流程、商務交往等實務教學，并積極與地方合作，開展對外服務，以項目方式驅動教學。
教師教育是師范院校的第一本色和最大特色。英語專業應堅持有選擇地追求卓越，將有限的資源投入最具有學校特色、學術優勢、發展潛力特別是基礎最厚實的英語教師教育領域進行重點建設。
第一，立足課堂教學，以英語學科教學論課程為主、其他專業課程為輔，開展英語教師職業技能訓練。
第二，構建和優化實踐取向的教師教育課程體系，打造集“講、研、訓”于一體的第一課堂。
第三，開展優秀校友教學經驗交流會、PPT及教學視頻制作輔導講座、師范生同課異構、粉筆字比賽、講課比賽等活動，拓展別具一格、豐富多彩的第二課堂。
第四，構建由英語師范生、英語教學論教師與中小學英語教師組成的“英語+教育”學習共同體，開辟校際聯合和區域聯動、服務社會的第三課堂，堅持服務地方和基礎教育，實現合作共贏中良性遞進發展。在學習共同體中，英語教學論教師到基礎教育英語課堂聽課、觀課并進行課堂診斷評價，為成員教師提供智力支持和改進建議；英語師范生走進中小學英語課堂，聽課、觀摩、學習，當好中小學英語教師的助手，熟悉中小學教育教學規律，熟練掌握各種現代教育技術，提高英語教學能力、班主任工作和教育管理能力；英語教學論教師成為師范生教師專業化發展的引領者，中小學英語教師成為師范生成長的促進者，雙師型導師制使學生接地氣、知實踐、長真知、動真情，同時將課堂上所學的英語教育理論轉化為教學實踐的行動研究，有效提高教學能力，增強就業競爭力。
加強對中青年英語教師的教師教育，選派中青年英語教師進行國內外研修訪學或交流，或進入優質中小學進行聽課、評課，培養更多的優秀教師教育類課程教師。
進一步完善和加強教師培訓工作，推進教師教育一體化發展。要高質量實施“國培計劃”“省培計劃”，推動與中學之間的互動，加強與中學教育的聯系，探索服務中學教育的新領域、新內容、新方式，引領教師教育改革與發展。
參考文獻：
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關鍵詞: 高校就業現狀 歷史成因 應對方案
我國納入世界經濟體系后,政治、經濟、科技、文化等方方面面都日趨全球化,為適應社會發展,高等教育事業近年來也是大跨步地發展,畢業生從2003年的213萬猛增至2009年的611萬,目前我國在校大學生人數已經居世界首位。與此同時,大學生就業難問題也愈演愈烈。當越來越多的畢業生走出校門涌入就業市場時,擺在家長和學生眼前的已不再是當初拿到錄取通知書時的驕傲與興奮,就業問題已引起黨和政府,以及全社會的高度重視和密切關注。大學生就業工作是落實“科學發展觀”,實施以“大學生就業”為目標的打造學生核心就業能力的系統教育工程。加強對大學生就業的理論研究、就業指導、大學生職業生涯規劃,確保大學生順利就業,關系到我國高等教育的健康發展甚至是經濟發展、社會穩定。
一、高校就業現狀及歷史成因
第一,我國納入世界經濟體系后,人力資源在出現就業機會增多的同時,就業的難度增大;人才地位的提高,伴隨著人才爭奪加劇;計劃配置減少,使市場配置增多,等等。
第二,高校連續幾年擴招,勢必造成高校畢業生高存量、高膨脹,給高校畢業生就業帶來新的壓力和難度。
第三,國內就業結構總體不平衡。一是地域不平衡性決定著我國的就業形勢在不同地區的差異性;二是不同學科、不同專業取向就業樂觀度差異明顯。
第四,高等學校在專業設置、人才培養等方面不能適應經濟發展的需要,導致畢業生和市場需求之間存在結構性的矛盾。
二、影響高校就業的現實性因素
其一,內因,即高等教育的快速發展促使高等教育的各項工作得到了同樣的快速發展,但與此同時,大學生數量急劇增多,就業競爭越演愈烈,高校就業形勢日趨嚴峻。面對當前的大環境,畢業生的就業期望仍然較高。我國的高等教育,雖然走到了大眾化階段,但大學校園里精英教育的理念和模式仍然存在,大眾化教育的理念還沒有完全滲透到教育教學的各個環節。從專業和學科的設置不符合基層需要,到教育過程中優等就業導向等,使得畢業生就業期望越來越高。
其二,畢業生就業市場機制不完善。當前各個地區,各種形式的人才“供需見面會”大量涌現,但是市場機制仍不完善,體制仍存在。目前我國的高校就業工作由教育部門管理,戶口是由公安部門管理,而人才市場的管理又是由人事及勞動部門管理。而這些部門相互之間溝通不夠,再加上一些地區還有地方保護主義,對高校畢業生充分就業有一定的影響。
其三,用人單位對畢業生能力的要求,也是影響高校就業的一個原因。目前,由于多種因素的影響,部分大學生素質不適應社會需要,包括知識結構不合理,實際動手能力較差,事業心不強等。這些都是許多用人單位不愿意接受的。他們希望畢業生既要有一定的知識技能,又要有一定的社會工作能力,還要有敬業精神,最好是擁有其他專長的復合型人才,而實際具備這些條件的人很少。
其四,高校發展規模過快,專業結構與社會需要的矛盾突出,加之某些高校在利益驅動下,追求短期經濟效益,不顧自己的辦學能力,紛紛開設一些經濟收益較高的“熱門”專業,在專業設置方面表現出極大的不合理性,課程設置也脫離實際,教學質量明顯下降,不僅造成了部分專業“人才”的粗制濫造,而且從數量上迅速趨于飽和,甚至供大于求,畢業生與市場需求之間出現嚴重的結構性矛盾。
這些因素相互作用,直接影響高校就業工作的順利開展。所以做好大學生就業指導工作,幫助大學生樹立正確的人生觀、價值觀、發展觀、擇業觀,對他們進行求職技巧方面的一些培訓指導等,都成為促進大學生就業問題進一步解決的有效方案。
三、高校就業現狀的應對方案
首先,大學生應提高自身素質,更新就業觀念,積極到基層就業。目前就業市場上的激烈競爭,實際上是能力與素質的競爭,大學生要把就業的主動權掌握在自己的手上。在大學生涯中,要全面提高自己的綜合素質,就要充分利用高校這一平臺,不斷地塑造自己、完善自己,在提高自己的學習成績的同時,還要注意培養自己的動手能力。當然,隨著就業形勢的變化,大學生應更新自己的就業觀念,革除那些陳舊的觀念,使自己從那些條條框框中解脫出來,加強自身的擇業觀和就業觀教育,有針對性地選擇向基層就業。要轉變學生的精英化就業觀念,樹立大眾化的就業觀念。轉變畢業生對基層的認識,引導學生察覺在城鄉一體化進程和社會主義新農村建設的過程中,基層將會釋放出大量的創業機會,使學生意識到最早搶灘者將最早獲得更多的機會。新聞和輿論宣傳要加強正面引導,要長時期、高密度地宣傳到基層就業的典型,宣傳到基層就業也一樣能夠體現人生價值,也一樣能夠成就事業。通過正面的新聞宣傳和輿論導向,掃除社會的偏見與狹隘,旗幟鮮明地鼓勵畢業生面向基層就業。另外,大學生要認清就業形勢,主動學習和掌握就業技巧,提高擇業能力,對自己要有正確的認識,合理地確定就業期望值。只有這樣,才能擺正自己的位置,在就業競爭中處于主動地位。
其次,高校必須貫徹落實“科學發展觀”的指導思想,堅持與時俱進,全面加強對高校就業工作的指導與服務。就業指導工作的目的就是促進畢業生充分合理地就業。將就業指導貫穿于大學生活的全過程,根據學生成長和發展規律,將大學教育過程分為幾個階段,分別確定工作重點,合理安排不同階段就業工作的內容。建立適應新形勢需要的就業指導工作運行機制,在高等教育大眾化的新形勢下,高校就業工作已不再是一項臨時性、階段性、局部性的工作,而是體現和貫穿于教育教學全過程,涉及學校工作的各個環節。因此,除了現行的校領導統籌,主管部門帶頭,各職能部門密切配合,各院、系層層落實的就業工作運行機制,應當將“職業生涯規劃”納入到教學的必修范疇,使其貫穿整個本、專科教學過程。
再次,政府應不斷完善就業市場,采取有效措施掃除體制,通過深化改革,逐步取消那些有障于學生就業的政策、制度等;各級政府要開放畢業生就業過程中的種種政策限制,加強部門之間的協調與溝通,積極疏通就業渠道,不斷完善就業市場。政府還應加強對高校辦學的指導,在宏觀上加強人才預測和對專業設置的調整,以及對各類人才培養規模的調控,指導高校的改革,促使高校積極主動適應市場,培養出高素質的畢業生。高校要建立大學生就業工作的有效機制,建立健全學校及院系畢業生就業工作領導機構,同時根據畢業生就業工作需要,不斷完善管理體制和運行機制。就業工作不僅要完善管理體制,而且要積極培育和拓展畢業生就業市場和畢業生就業工作的研究,制定和實施就業指導工作方案,加強畢業生就業工作信息化建設,為畢業生求職提供高速、高效的信息服務。
最后,用人單位要樹立科學的人才觀,不要盲目追求人才的高消費,讓那些博士和碩士來裝點門面,而應根據自己的實際情況,合理置換冗員。用人單位要從長遠考慮,建立人才儲備機制。畢業生從高校畢業,缺乏實際經驗,而且他們要發揮出價值也需要一個過程,用人單位應對他們進行培訓,形成梯隊。總之,用人單位要改變自己的人才觀念,做到人盡其才。
參考文獻:
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當前我國互聯網用戶數規模急劇膨脹，而且電子商務技術也取得了突破性進展，而且電子商務的類型也呈現多元化發展趨勢，比如目前就存在B2C、C2C以及B2B模式，還有創新的團購、O2O等諸多模式。對于企業而言，其注重的核心就是B2C以及B2B，其中B2C主要是一種企業對個人的一種電商模式，能夠讓消費者節省中間渠道的費用，因此能夠獲得更加實惠的價格，而對于企業而言，這種方式由于不需要建設中間銷售渠道，因此營銷成本也會大為降低，能夠給用戶帶來更多的實惠，于是就能夠形成一種雙贏的局面。不過這種營銷方式同樣也存在著各種各樣的問題，從而阻礙B2C電商模式的發展。正是基于這個原因，本文通過分析基于B2C電商模式下的企業營銷方案所存在的問題，并由此提出相應的營銷方案，從而提升基于B2C電商模式下企業營銷的效果。
2當前在B2C電商模式下企業營銷方案主要體現的問題
2.1網絡推廣方面的問題
在B2C的電商模式下，企業營銷的核心在于網絡營銷，也就是說其網絡廣告費用所占企業營銷的比重較高，基本上能夠達到企業收入的60%以上。企業的這種營銷模式通常是以產品為核心，更加突出產品的重要意義，但是卻忽視了營銷方案中的客戶中心內涵。比如現在很多企業在網絡營銷中呈現出一種自我夸大宣傳的效果。另外隨著網絡規模的發展，網絡營銷費用也呈現不斷增長的態勢，比如在搜索引擎下關鍵詞競價排名營銷，其推廣的性價比開始不斷下降，甚至還出現了入不敷出的現象，這也是為什么莆田系終止和百度進行合作的重要因素。而傳統的電子郵箱營銷以及論壇營銷的環境也開始不斷惡化，反垃圾郵件技術不斷升級，論壇屏蔽廣告貼能力越來越強，這都會極大地降低目前企業營銷方案的營銷效果。
2.2病毒式營銷所體現出的問題
現在一些企業為了提升自身的品牌效應，開始通過和名人合作的方式來擴大企業品牌的知名度，比如凡客就和韓寒以及王珞丹等著名作家和明星等進行合作，由于韓寒的鼎力加盟，還創造了凡客體。這從一定程度上也說明了B2C電商企業病毒營銷效果取得了一定的成功。可是人們一方面看到這種病毒式營銷所帶來巨大營銷的同時，也要注意這種病毒式營銷模式也逐步脫離了產品或者企業營銷的本質，開始逐漸走向娛樂化，比如“學挖掘機哪家強，就到山東找藍翔”一樣，成為了一種調侃。而且一旦企業出現了負面要素，這種病毒式營銷甚至會帶來階段的反作用。這種娛樂化的營銷效果無疑會對產品的自身形象帶來一定的負面反應，如果存在著大量的惡搞，還會進一步挑戰一些道德底線，引起法律糾紛。所以病毒式營銷方案也需要通過科學的引導，做到去蕪存箐，才能夠更好地發揮出這種營銷的推廣效果。
2.3缺乏和用戶的互動交流
基于B2C電子商務的企業在營銷方面更多注重自身的宣傳，往往不注重和用戶之間的互動，目前僅有的互動僅僅是B2C平臺提供的差評和好評，可是有些B2C平臺還不支持差評，也有的B2C甚至不支持評價，在這種背景下，企業和用戶之間就難以進行交流和互動，這無疑會極大地影響企業對忠誠用戶的培養。另外這些企業的客戶服務也缺乏相應的創新精神，其主要提供的服務基本上是電話咨詢，或者通過E—mail等，用戶通過在線交流軟件和企業進行溝通，往往發現很長時間沒有人回復，甚至出現很多客服并不在線，這勢必嚴重影響到用戶和企業之間的交流。于是很多用戶就會通過比價平臺來進行商品價格的對比，產品的附加值開始被嚴重削弱。
2.4過度依賴廣告效應
現在B2C電商企業上的產品存在著明顯的同質化，對于企業而言，只有通過大量的廣告投入才有可能帶來一定的流量，而在互聯網上如果產品的品牌屬性不高，想要取得銷售上的突破，也只能夠通過引入巨大的流量來獲得點擊率，進而產生銷售。然而當前隨著互聯網競爭格局的不斷激勵，廣告費用和流量之間的線性關系開始被逐漸打破，很多時候投入的廣告費高，帶來的流量并沒有想象中那么高，這就造成流量廣告性價比開始逐漸下降，另外對于個體企業而言，在B2C平臺上設立網店的成本也會不斷增加，因為這和B2C平臺引流成本上升有著密切的關系。如果B2C電商模式不注重創新的引流方式，僅僅拼廣告費用，顯然不利于這種模式的持續發展，必將會嚴重影響企業的利潤率。
2.5缺少品牌營銷和構建
相對于B2C平臺而言，對于企業來說往往其自身的品牌效應比較低，當然一些新上線的B2C平臺，其品牌吸引力和知名度同樣非常匱乏，尤其是對于一些垂直類型的B2C平臺而言更是如此。無論是對于B2C平臺還是在該平臺上的企業，都需要注重自身品牌的宣傳和構建，因為只有產生了品牌效應，用戶才能夠在打開網絡之后自動選擇該平臺或者該平臺上的企業。然而當前很多企業都非常注重自身產品價格，希望通過大打價格戰的方式來增強對用戶的吸引。但是這種價格戰勢必會影響到這個行業的持續發展，因為價格越來越低就會影響到整體的利潤，最終導致很多企業以及平臺虧本賺吆喝，甚至為了打敗競爭對手，不惜采用“殺敵一千自損八百”的方式來進行惡性競爭，這最終的結果就會導致企業必將艱難前行，難以獲得成功。
3優化基于B2C電商模式下的企業營銷方案措施
3.1注重推廣方式的創新
互聯網的本質就是分享和互動，如果在網絡營銷過程中使用那些影響用戶體驗的營銷方式比如彈窗廣告、片頭動畫廣告等方式，在實際應用中不僅會造成用戶對這些平臺產生不良的情緒，同時對這些廣告的主體內容也會產生嚴重的抵觸情緒，這就會導致負面的廣告效應。一個良好的推廣創意，如果能夠得到用戶的喜歡，不僅自己產生購買欲望，甚至還會分享給親朋好友，能夠免費給你做宣傳。所以作為B2C企業就必須要注重廣告內容的創新，在創新過程中需要注重對用戶信息的收集，了解用戶的喜好，然后向他們推送與之相關的廣告內容，比如現在基于大數據挖掘的廣告模式，用戶能夠獲得自己感興趣的產品，從而有效地增強了推廣效果和針對性。對于傳統的百度競價類搜索引擎競價排名廣告，這種方式由于點擊率和流量轉化率嚴重不成比例，所以可以盡量降低這方面的投入比重，適度增加SEO搜索引擎優化的推廣方式，這有利于企業流量的轉化，從而有助于虛擬網店的營銷利潤。
3.2優化病毒式的營銷
由于病毒式營銷具有雙刃劍的作用，如果做得好能夠產生良好的營銷效果，如果產生了負面效應，那么對于企業的影響也出現擴大化，嚴重影響到企業的營銷效果。所以現在不少企業開始對于病毒式營銷產生了非常審慎的態度，這從一定程度上說明了企業營銷的成熟。病毒式營銷要進行審慎不是意味著不去做，而是要去科學地營銷，需要對整個營銷過程做好實時監控，及時了解以及引導用戶真實地表達以及他們的創造力，規避惡搞風險。比如企業可以通過設計一個能夠體現該企業顏色的模板，讓用戶因此能夠感受到該企業的文化和精神。在互聯網時代，一定要注重自由精神，不能夠一味地強行灌輸某個概念，而是注重因勢利導，這樣才能夠產生良好的病毒營銷效果。當然病毒式營銷是企業打造自身知名度的重要方式，如果這個目的已經達到，就需要盡量規避病毒式營銷，此時需要更加注重企業的品牌營銷，只有這樣才能夠讓知名度進一步轉換成品牌度，而這正是企業營銷的根本方向。
3.3注重企業定位，增強自身核心競爭力
基于B2C模式下的企業營銷方案從本質上是為了提升企業的品牌形象和知名度，而想要達到這個目的，基礎核心就是企業需要具備較強的核心競爭力。當前很多電商企業并沒有自身的工廠，其產品大多是由代工廠進行生產，這就需要企業要明確自身的定位，是將自己當成一個電商平臺，還是平臺上的一個線下實體。當明確了自身定位之后，才能夠選擇符合自身的發展之路，如果要做一個實體企業，那么就需要注重產品的創新和研發，提升產品品質等。如果要做一個平臺，就需要注重服務、技術創新、物流管理、產品質量管理以及積極應對用戶的投訴等相關問題，從而不斷提升自身的核心競爭力，并保持持續的競爭優勢。
3.4注重市場定位
作為企業推出的產品必須要明確市場定位，因為市場定位不同，其營銷方案就會有明顯的差別，以凡客為例，該企業當初是以男士商務襯衫起家，主要的產品為經典男士襯衫。之所以成為市場新寵主要是由于其較低的價格、較高的質量，這在當時該公司的定位極為明確。可是成為一個B2C企業之后，該公司的產品品類呈現了多元化的發展態勢，產品種類極為豐富，可是從整體層面來看，卻類似于一個大雜燴，和國外知名的B2C企業如夢芭莎等網站還是具有明顯的差異。所以凡客就必須要不斷分析自身的優勢以及劣勢，對于那些利潤率差的產品要進行篩選并放棄，然后對那些經營效果較好的產品就需要進一步發展，使之有著明確的市場定位，并逐漸使之形成系列化的產品，這樣也是對企業產品結構的一種優化，然后將不同系列的產品賦予不同的市場定位，并在此基礎上進行相應的推廣營銷，這樣才能夠產生更佳的營銷效果。
3.5樹立良好的品牌形象
樹立良好的品牌形象對于企業來說，實際上就是要構建和打造品牌，還是以凡客為例，人們之所以選擇凡客其根本要素就在于其產品質量佳，而價格卻相對實惠。可是如果讓用戶告訴大家凡客的品牌形象，基本上沒有人可以回答。因為凡客之前將大部分的營銷費用花在產品的推廣上。實際上這僅僅是營銷的初級階段，只有樹立品牌形象，才能夠獲得良好的口碑，從而為企業帶來數量眾多的忠誠用戶。在B2C企業主要是通過互聯網銷售產品，這個銷售渠道最大的問題就是產品質量以及售后服務問題，對于企業來說，必須要善于處理這些糾紛，如果處理不當，就會給企業的品牌形象帶來極大的負面效應。另外為了提升企業的品牌形象，還需要注重物流的準時性，保障產品的品質等。對于品牌建設來說，進行簡單的宣傳推廣顯然達不到最終目的，更加關鍵的還需要產品質量的配合，以及產品價格的配合，要做到物廉質優，同時還能夠為用戶提供多元化的增值服務，通過用戶的口碑來帶動企業的品牌建設，才能夠收到最終的品牌建設效果。當然品牌建設也不是短時間內能夠完成的，而是需要一個持續不間斷的過程。因此企業的品牌建設需要持之以恒，才能夠確保品牌形象的最終形成。
4結語
關鍵詞：通信企業；市場營銷；方案研究
一、前言
企業利益的創造始于員工的勞動，如何有效地發揮企業現有員工的主觀能動性是人力資源管理者的一個重大課題。通信企業屬于服務行業，產品和服務都需要員工來提供，營銷激勵能強化個人行為，提高工作效率，培養團隊精神，增強群體凝聚力。對員工實現有效激勵，除了績效考核與薪酬激勵外，還可以輔以其他手段。因此，我們運用消費積分對消費者的消費行為激勵的原理，研究員工營銷積分激勵方案，即通過對員工營銷的成績進行積分，并根據員工的積分情況通過適當的精神獎勵和物質獎勵來激勵員工，使員工對營銷工作由被動、消極態度轉變為積極、主動地參與的過程，創造更好的業績，實現良性循環。
二、通信企業營銷激勵現狀分析
以某通信企業為例，近兩年來該公司的市場營銷工作不理想，業務發展在全省中比較落后，員工營銷激勵主要存在以下問題：
（1）物質激勵效果不佳。1）營銷績效考核的負激勵作用給營銷員工造成巨大的壓力。由于業務發展壓力大，營銷任務經常不能完成，營銷績效考核得分低，造成了對員工的負激勵。如果某項績效考核指標大部分員工都不能完成，這種考核就會引起員工的不滿，從而對公司的該項工作產生抵觸情緒，降低生產效率。2）營銷前端與后端支撐員工溝通不足造成對績效考核產生不公平感。由于營銷任務完成不好，營銷前端員工績效分普遍低于后端支撐人員。前端員工們感到自己已經付出了很多，加班加點，日曬雨淋，拼命地干，但得到的報酬還是不如后端人員，從而對這個考核產生了消極和逆反的心理。后端員工則認為，績效系數已經偏向前端了，前端人員就應該盡自己的職責完成好；客戶對服務的要求越來越高，不但要做售后服務，還得要做售前、售中的支撐，能完成本職工作也就不錯了，也不會去關心營銷的完成情況。
（2）缺乏有效的精神激勵。1）員工感到營銷成果得不到有效的認可。營銷前端員工的營銷任務是每個月績效考核的組成部分，是必須去完成的，不能完成就會被相應地扣減績效工資，所以前端人員面對營銷任務是被動的，不做也得做。后端支撐員工績效考核中也沒有銷售的任務指標，自然也不去關注。后端員工更是認為如果后端員工一起努力把營銷任務完成好了，最后功勞還是前端的，領導也不會記得有后端的貢獻。組織對員工貢獻缺少給予及時認可的機制，所以，不能吸引前后端管控員工積極主動參與營銷工作。2）缺乏完整的榮譽系列設計。沒有為營銷人員專門設計相應的榮譽系列，只有一些零星的榮譽而且時間跨度太長，指標少，很難得到有效激勵。例如，一年一度的分公司“十大標兵”中的以及省公司級、集團級的“優秀客戶經理”的評選，但指標并不多，“營銷標兵”一年也就是1～2個，省公司級、集團級的“優秀客戶經理”還不一定能選得上。3）缺乏相應的職業發展渠道設計。營銷人員的職業發展渠道也沒有相應的設計，一些營銷能力強但又沒有管理能力的人員專業發展通道不暢，得不到有效的激勵。
三、員工營銷積分激勵體系的設計總體思路與原則
針對以上問題，運用激勵理論與行為科學理論，在公司內部調研的基礎上，制定員工營銷積分體系設計總體思路：在績效激勵體系的基礎上，通過員工營銷積分激勵體系的建立，體現企業對員工為營銷工作做出的每一分貢獻的認可，激發員工參與營銷工作的熱情；以前后端組成團隊參與的方式，加強前后端的溝通和合作，增進前后端員工的相互了解，消除員工對績效考核的不公平感，加強后端對轉型業務的支撐；通過團隊的合作和正激勵的作用，加快業務的發展，提高前端員工完成任務的信心，提高前端員工的績效。為保證方案取得積極效果，需要把握以下原則：
（1）正激勵原則。馬斯洛的需要層次理論認為，每一個人都有生理、安全、社交、尊重和自我實現的需要，根據是否已經滿足的情況，每一個階段各種需要所占的位置不同。從我們對該分公司員工的需求調查來看，目前占主導地位的需要是被尊重，所以員工營銷積分體系的設計要體現正激勵，對每一個員工發展的每一項業務都要給予積分，并根據積分給予相應的獎勵。同時通過正激勵的設計還可以起到以下幾個作用：一是可以彌補目前前端員工績效負激勵為主的情況，提高前端員工對營銷工作的積極性和主動性。二是解決由于對后端和管控員工考核營銷任務所造成的負面影響問題，做到既不用考核又能吸引后端和管控員工參與營銷工作，達到全員參與，提高營銷效果的目的。
（2）前后端組隊原則。在這一體系中，團隊的組成成員必須是前后端搭配的，這樣有利于增進前后端之間的溝通，解除之間的誤解，加強他們之間的配合與協作，消除員工對績效考核的不公平感，加強后端對轉型業務的支撐。
（3）自愿組隊原則。梅奧的人群關系理論認為，人的思想和行動更多地是由感情而不是由邏輯來引導的，與工作群體中其他成員的感情關系影響著一個人勞動生產率高低。所以，在規定由前后端搭配組成團隊的前提下，組成團隊的具體成員要通過自愿組隊的形式來確定，最好是有共同的愛好，經常開展一些所有成員都參加的活動，這樣有利于每個成員對團隊的投入程度，提高團隊的凝聚力，提高團隊的效率。
（4）有利于提高前端員工績效原則。前端員工績效考核的任務不能完成，會給員工造成巨大的壓力，容易產生焦慮、沮喪、憂慮、害怕等精神癥狀，生產率會大大降低。緩解員工壓力，不能只是從任務是否太重來考慮，而更應該從如何幫助員工去完成任務的方面來考慮。所以在體系的設計中，要圍繞有利于提高前端員工績效的原則：通過組成團隊的方式參與積分，通過團隊的活動，團隊成員之間積極的交流溝通，可以有效地緩解壓力；通過前后端人員組成團隊還有利于加強前后端的協作與配合，提高效率；通過全員的參與，所有員工主動了解公司業務，在社會形成龐大的業務宣傳隊伍滲透到社會的各個角落，提高了業務的宣傳效果，以利于提高社會對新品牌、新業務的認知度；通過后端的積極參與，對新產品的主動了解，以利于后端對前端的支撐。
（5）注重精神激勵原則。由于物質激勵已經在績效考核激勵體系中體現了，員工營銷積分激勵體系是對原來績效考核激勵體系在業務發展方面存在不足的一種輔助，所以在這個體系里主要強調的應該是精神激勵。
（6）注重形式原則。要想讓這一營銷積分活動達到預期的效果，從活動的啟動儀式到各階段的表彰活動都精心組織，做到場面要大、要活躍又要正規，讓員工既感受到振奮，覺得這是公司的一件大事，每個員工應積極參與，又感覺到這其中的趣味性和刺激性，讓大家都樂于參與，達到對活動本身的宣傳效果。
（7）公平、公正原則。任何一種激勵體系都必須公平、公正原則，這是激勵體系能發揮激勵作用的基礎。公平、公正原則是指兩個方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是過程公平、公正。激勵政策要在實施之前訂好，對任何人、任何團隊都是用同一個政策；積分的規則也要提前訂好，積分過程不得人為篡改。
（8）時效性原則。根據強化理論，當員工的積極行為出現時，如果企業能對員工的這種行為給予強化，就會保持和增強員工出現這種行為的頻率。如果強化越及時，出現這種行為的頻率就會越高。所以在設計員工營銷積分激勵體系時就要遵循時效性原則，可以更有效地提高員工參加營銷工作積極性和主動性，提高工作效率，特別是有利于提高新業務的營銷效果。
四、結論
本文以某通信企業的營銷激勵為研究對象，針對企業營銷激勵存在的問題，結合員工需求的調查結果，出了員工營銷積分激勵體系設計思路與原則。通過對員工工作成果積分，并給予及時、充分且富有彈性的激勵，可以使雇員得了較高的工作滿意度，從而進一步激發員工的積極性和主動性，創造更好的業績，實現良性的循環。
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關鍵詞：水泥行業;節能降耗;能效管理;物聯網;大數據分析技術 文獻標識碼：A
中圖分類號：TP273 文章編號：1009-2374（2016）04-0076-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.04.039
水泥是我國主要高耗能行業之一，占全國能源消耗總量的7%。在水泥企業中能耗成本占生產成本近40%～70%，與國際先進水平相比，主要單位產品能耗指標目前仍普遍高15%～20%。主要存在的問題為能源利用效率低、節能改造沒有達到預期效果，能效管理信息化、智能化等“兩化”水平低，能效分析手段不夠豐富，能效管理平臺與節能改造沒有形成一個有效的融合。因此需要一個能夠針對水泥行業的、能夠涵蓋能效管理全方位的能效管理系統解決方案。
1 能效管理方案綜述
本方案立足于水泥行業能效管理現狀，通過添加或優化煤、電、油的能源數據采集及監控子系統，實現從廠區、水泥生產線、生產工藝到磨主電機等高能耗設備的四級能耗監控，達到能耗過程的透明化、可視化;在監控系統之上添加專業的基于大數據的能效管理及分析平臺，用于實現能效大數據的全面分析與管理，建立能夠反映具體能效水平的能耗指標評價體系，旨在解決目前企業能效管理方面存在數據實時性不高、能源管控不到位、能源優化調度不完善、能效管理與分析不深入、系統功能單一等問題，提高企業節能降耗的技術水平和創新能力，提升企業管理的信息化、智能化水平;根據能效管理系統提供的數據分析做支撐進行有效的能源優化及更切合實際的節能改造，最終形成一個如良性且閉環的能效管理體系，使企業達到節能降耗、降低生產成本、提高競爭力的目的。
2 能效管理方案實現
該方案的整體功能由數據采集及控制層、能效監控層、能效數據分析層三部分來實現。
2.1 數據采集及控制層
2.1.1 數據采集部分。用于對能效管理相關的基礎數據的采集，包括原料破碎、生料制備、熟料鍛燒、水泥制成等生產工序類的相關工藝參數以及包括生活區、廠房等耗能對象的能源類相關參數。概括為以下三類：
工藝參數類：包括各主要工序環節的溫度、壓力、濕度、含塵濃度、氣體成分等，如窯尾預熱器一級旋風筒出口含塵濃度和氣體成分在線檢測、窯頭窯尾余熱利用溫度和氣體流量在線監測、回轉窯溫度在線監測、水泥磨內溫度和濕度在線監測、磨輥溫度在線監測等。
質量參數類：包括各類原燃料成分、生料成分的檢測。石灰石等各主要原料的成分檢測、生料分析、煤質分析等。
能源使用類：包括煤、電、水、氣的計量，此部分作為能效管理系統最重要的采集內容，范圍覆蓋廠區、水泥生產線、各工序和重點能耗設備的四級能耗計量。其中電量的采集在能源類占的比重最大，計量點分布廣泛，主要包括以下三個子系統的計量內容：
第一，供配電系統。包括總降站及各生產線電力室的進線、重要出線、饋線且含低壓側損耗部分，實現區域用電、產品線用電、工序用電及設備端用電的四級監控。從原料破碎、“兩磨一燒”到包裝發運的每一個工藝環節以及從石灰石破碎機，循環風機、磨主電機到熟料皮帶機等每一個高耗能生產設備，都做到逐級有序的計量與監測。主要監測數據包括電度量、三相電壓、三相電流、功率、頻率、功率因數等參數。對于重要負荷會添加電能質量監測儀進行電能質量監視，可以及時發現電能質量問題，并對供電設備遙信信號、報警信號進行采集，實現設備運行的透明化。
第二，空調系統。對水泥廠空調站的鍋爐、泵、冷卻塔、空調等高耗能設備進行電度量及設備運行狀態的采集，做到實時監控，并采集電機的電流、電壓、功率、諧波等數據，分析電機的運行情況是否正常，及時改善電機的運行狀態。
第三，壓縮空氣。采集空壓機設備的電度量、報警信息及設備運行狀態，對空壓機進行遠程實時監控，能夠控制電機的啟停，采集電機的電流、電壓、功率、諧波等數據，分析電機的運行的情況是否正常，及時改善電機的運行狀態。
2.1.2 智能控制及能效優化部分。增加智能總控單元、就地顯示單元、變頻調速單元、電能質量提升單元、余熱利用等成套設備，并與上層能效監控及分析系統相結合，通過對影響用能負荷參數的自動采集、傳輸、存儲、匯總和分析，及時調整和優化供能系統的運行，實現智能起停機、負荷分配、按需供能、提升供能質量、設備運行調節、余熱發電等功能，并最終達到用能優化、降低能耗。主要包括以下三個實現模塊：
第一，供配電系統。對于負載變化較大的高壓電機，比如原料磨的循環風機、磨主電機等，根據設備的負荷變化及運行工況進行變頻改造，提升用電效率，并關注低壓側的電機的負載情況，低壓變頻改造價格低、投資回收期短且節能效果明顯，應優先考慮。
第二，電能質量提升。部分10kV高壓設備如水泥磨、破碎機的沖擊負荷高，電壓波動范圍大，應采用響應時間較快的無功補償裝置，做到無功補償動態響應，改善廠內電能質量，提高功率因數。并覆蓋低壓側變壓器與用電設備的無功補償，盡量做到就地補償，做好功率因數和無功補償實時監控工作，減少電能損耗。
第三，智能控制。采用智能控制單元PLC+人機界面的控制技術，根據用戶實際情況自動設置設備開機時間，并進行動態調節動力設備的輸出，保證空調系統等隨時處于最佳運行狀態，減少設備機械損耗，減少維護量，延長系統壽命。
2.2 能效監控層
能效監控中心作為整個方案成果的重要展示平臺，由能源流監控工作站、生產工藝流監控工作站、供配電監控工作站、動力系統監控工作站、建筑能耗監控工作站等多個分項分類的能源監控工作站以及工業庫、服務器、大屏幕系統等基礎設施組成。通過對生產運行各個環節的能源介質（包括電、煤、水、汽等）的采集、存儲、統計，能夠在線監測整個企業的生產能耗動態過程，實現能源消耗過程的透明化、可視化，并通過總控單元和監控系統的邏輯控制功能對工藝和設備進行優化調節和過程控制，最終實現能源監控運行的信息化、智能化。
2.3 能效數據分析層
能效數據分析層是在能效監控層之上，根據水泥行業的業務特點和應用場景，為了滿足該行業不同用戶的客制化需求，采用了分層組件式軟件架構模式，專門服務于能效大數據分析和能效管理的Portal平臺。
能效分析系統用于對能效監控系統所采集的各種能效數據進行全面的更深層次的多維度分析，掌握能源消耗的數量與構成、分布與流向，通過多種類比找出企業用能中存在的問題與不足，查清企業節能潛力。通過制定能源計劃、能源實績管理、產品單耗管理、能源成本管理、對標管理、能效分析等功能，建立企業的用能考核管理體系，并服務于能源審計和節能改造項目，為企業相關的節能項目提供數據及理論支撐，形成一個閉環的能效管理體系，最終達到持續改善企業用能環境，為企業提供更好的產品附加值。
3 能效管理方案應用
四川某大型水泥廠擁有三條日產5000噸的熟料新型干法生產線，年產水泥600萬噸，該廠是典型的用能大戶，煤、電、水的費用合計占總成本的70%，能效管理很粗放，只具備較完善的一級計量，二級和三級計量都有很大的補充空間，且沒有專門的能效管理系統，沒有形成有效的能耗監控和數據分析，不能為企業的節能改造和實施方案提供科學合理的技術支撐，因此該企業所具備的節能空間和技改方案并沒有最終的確認和執行。
基于此，采用上述的水泥行業能效管理方案，首先建立一個完善的涵蓋能源采集、控制、監控及能效分析于一體的能效監控分析平臺，滿足該企業能效管理的可視化、信息化、智能化，能夠實現多維度的能效分析及能效閉環管理功能。然后通過能效管理系統提供的精細化的數據支撐和能效分析結果，再與其他能源診斷技術相結合，確認該企業主要的能耗問題表現在變壓器負載率不高、窯尾高溫風機和窯頭排風機負載率較低、磨機風機未處于經濟運行狀態、部分高壓風機（如原料磨的循環風機）未進行變頻改造、電能質量低、低壓側損耗高等情況。
針對上述問題采取了配電變壓器的淘汰更新、高效電動機的更換、電動機變頻改造、建立平衡與優化分析系統、優化相關水泥生產控制系統、添加無功補償系統等一系列節能改造措施，為企業帶來較大的節能效果。表1為其中的第3號生產線經過節能改造措施后一年所帶來的經濟及社會效益：
4 結語
