時間：2023-01-09 07:19:19
序論：在您撰寫營銷計劃時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
本教學的設計主要打破重理論輕實踐的現象，以實戰營銷的方式為學生提供一個活躍的課堂，帶領學生走出課本，走進現實乃至社會，從而鍛煉學生營銷和組織協調能力，提高自身綜合素質和競爭意思，培養合作互助的團隊精神，在學中做，做中學，在完成活動任務中完善理論知識、積累實踐經驗，為將來就業打下堅實的基礎。以下就幾項典型的任務來闡明課程的教學設計與實踐。
（一）研討制定營銷計劃書
由于營銷計劃書的制定需要具備的知識點覆蓋課本全部的內容，是一個綜合性的項目，設計這項任務的目的是讓學生對本課程產生總體的認識，同時也激發學生學習本課程的積極性。實施是以小組為單位，以銷售某種產品為小組任務，在課堂上組織各小組內的成員通過各種渠道查詢相關資料，然后經過反復研討做出營銷計劃書，教師引導學生并且適時提出修改意見，指導學生完成營銷計劃書。計劃書主要包括行業概況及競爭者分析、分銷渠道及其建立、產品或服務的市場營銷、團隊組建、營銷計劃進程、財務數據等內容。各組可自定某產品的營銷計劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營銷為例，其計劃書主要內容為：該輪胎的歷史和發展、輪胎的市場分析、機會與威脅分析、市場目標存在問題分析、市場定位、營銷與促銷策略、團隊建立和分工、營銷計劃進程、營銷計劃的營業收入與經費支出的預算等。各組做出營銷計劃書后，在課堂上評出優秀小組，并進行點評。
（二）角色扮演模擬推銷產品
對于汽車銷售實務內容的教學，布置學生模擬推銷產品的任務，讓學生角色扮演模擬推銷產品，在推銷的過程中能靈活運用所學的知識，達到鍛煉膽量和口才，提高營銷實務能力。所推銷的產品可選擇自己比較熟悉的產品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產品為例，讓學生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對該產品的功能、價格優勢以及優良的服務等方面進行推銷；顧客要提出相關的甚至比較尖銳的問題來考驗推銷員的反應和處理問題的能力，如可設置一些情境，讓顧客扮演者在進入店后一言不發，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對話，詢問顧客的需求。如此訓練，讓學生猶如身臨其境，真正體驗到產品推銷的經歷。模擬推銷結束后，評出優秀團隊，并進一步點評和總結，讓學生明白自己的優缺點。
（三）活動策劃
增加“活動策劃”這部分內容，布置學生完成一場活動的策劃任務，如開業、店慶或周末活動等，目的是讓學生了解掌握活動策劃的實際應用，能在以后的工作中派上用場。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動為例，活動的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享。活動的目的：提高4S店知名度和美譽度；促進產品銷售；提升企業形象，加強服務競爭意識等。活動意義是打造一個規模化、專業化的信息平臺、交流平臺和交易平臺，提高品牌影響力，鞏固消費者的品牌忠誠度。此外，活動的策劃還包含活動概況、現場布置策劃、活動對象和活動現場氛圍營造、準備工作、媒體宣傳、人員和時間安排、活動流程、經費預算、效果評估、緊急預案等內容，經過策劃活動，學生不僅深刻理解了這部分內容，而且還學以致用，提高學生對教學參與程度和學生全方位考慮問題的能力，活躍了學生的思想和學習的積極性、主動性。
（四）汽車營銷實戰課程的后期安排
汽車營銷任務，考核的內容主要包括營銷員應該掌握商務禮儀常識、汽車原理和構造、汽車營銷理論、汽車營銷常識、服務接待常識等，根據實際情況，可預先安排學生到4S店參觀，讓學生了解汽車營銷的實際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售后服務等。安排汽車營銷實戰這項任務的目的是讓學生綜合運用課程所學的知識和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營銷能力。以汽車實訓場地的各種品牌的車輛為營銷的對象，各組選擇本組喜愛的品牌進行推銷，評委團隊由每組派出一位成員和教師組成，評委主席由教師擔任。評委團隊負責制定出評分標準，準備設備、場地等前期工作，比賽時負責評分和點評。各小組抽簽組合成一對，兩組一對在一起相互扮演顧客和銷售員進行實戰營銷，展示各自的營銷綜合能力。
二、教學效果筆者將該教學方法
陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陜西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰略規劃和部署。“牽一發而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。
市場背景分析：
白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒占領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。
在這個背景下，“xx品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。
陜西省分為三個區域，陜北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陜昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。
西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是xx酒的主銷城市，據調查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對xx酒的偏執與忠愛。【第 一范文§網整理該文章，版權歸原作者、原出處所有。】
SWOT分析
優勢：
1）具有xx品牌的無形資產的支持。
2）有經典的品質保證。
3）有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。
4）具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。
5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。
6）終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。
劣勢：
1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。
2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比占有明顯劣勢地位。
機會：
1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。
2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。
3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。
問題：
1） 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。
2） 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰略規劃之中。
3） xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。
營銷戰略規劃
戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產品的品牌內容。
1） 戰略目標：
1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000
萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。
1．3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。
2） 戰略規劃：
2．1 確定陜西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。
2．3 2002年11月至2003年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。
2．4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。
3） 戰略聯盟：
推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。
4） 戰略部署：
戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。
一個戰役是產品線的網絡渠道戰。
三步實施是以次戰役為平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：
第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產品在陜西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。
第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，并延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。
第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。
戰略步驟推進如下：
營銷策略
1、 產品策略
產品包裝規格策略：
遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。
價格策略
xx品牌精品系列酒，豐富了xx產品線的品項內容，使xx產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內涵和xx目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。
鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。
渠道策略
基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區域市場而言，第一個1代表XX酒業；第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上；N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。
“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。
XX酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。
渠道運作的基本流程如圖所示：
大區管理體制的設置：
1、 組織結構圖：
注：編制初期暫定2-3人
計劃管理體系
1、 營銷目標及分解：
2002年12月至2003年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。
酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作績效直接關系到酒店的運行發展。特別是我們酒店即將盛裝開業，營銷計劃完滿與否更是關乎酒店開業初期的成功運營，因此急需營銷部及早投入運作，現草擬營銷部開業前期運行計劃一份，請各位領導審批，待調整后實施。
一、市場調查及分析 每個酒店都有其目標市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調查報告，在市場分析給酒店定位。
以下是總結后的市場調查：
1、分類：我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：××飯店 、迎賓館 、平原賓館
B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價格：價格分別為：
A類：總統套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務套房1200－1600元；普通套房320－800元；標準間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。
B類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。
C類：商務套房168－288元；標準間120－138元。
3、經營模式：
A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。
B類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。 C類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。
二、市場定位：
1、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元；商務套房：580元；標準間320元；單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無底價。
2、市場形象：根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅游型酒店。 三、促銷手段： 1、與總辦配合在有關媒體上廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。 2、距開業 天時定做客車座套，并與客運公司聯系做好配換工作。
3、與出租車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店 折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現金提成，月底結帳或立即兌現。
4、與各大型娛樂場所聯系做好結盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協商達成協議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協議后依據單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節，屆時預計有大量游客，可與本地旅行社提前聯系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。
6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制，發放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價； 共2頁,當前第1頁1
2）凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。
7、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯系的合作人員可采用多開發票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業后十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優惠并獲贈時尚禮品等優惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。
1.我店經營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優勢分析
（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3）關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
1．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、20__年行動計劃和執行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節開展促銷活動。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．C．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點A．企業形象廣告B．商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
一、年度市場銷售計劃十大重點
1、經營環境2、年度目標3、病源總量4、銷售組織5、營銷人員編制6、地區銷售系統7、轉介紹病人鄉鎮醫院獎勵與控制8、價格策略9、銷售工作重點步驟10、醫務支持行動：
二、經營環境
1．宏觀／社會／經濟分析人口狀況：市區、郊縣、縣鎮、總計人口量分析人均國民生產總值；
2．競爭醫院：相對應的競爭醫院情況分析
三、目標實現
目標
1、醫院營銷網絡的建設，開發市內郊縣鄉鎮市場，縣、鎮建立穩定轉介病人醫院營銷網絡。
2、借助促銷活動，制定市場穩步提高策略，保持病患穩定增長。
3、擴大協作點開發，提高系列醫院服務產品的出現率和到達率，提高終端銷售率。
4、通過市場促銷拉體檢及病患人數，推動醫院轉介，提高市場占有量。
5、利用醫院的現有市場渠道和資源進行分科室、單病種銷售系統的醫療服務產品的推動。
6、健全銷售組織和機構。
7、健全病患轉介的開發的協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。
8、加強與醫院企劃、醫務，財務、人事等部門的團隊合作。
（四）價格策略
基本價格：薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。
基本價格為：醫院正常價格。
直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。
價格操作步驟：根據醫院市場拓展需要而實施的價格戰略，予以階段性調整。醫院診療病人直銷價格控制確定每一區域直銷銷價格。
全市統一轉介直銷價格直銷體系價差為：ひ皆號準價格為元ひ皆旱較叵縹郎院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格
（五）轉介合作衛生單位及人員的控制
轉介量和市場控制措施利用合同規定的轉介機構及人員全年和分月轉介量計劃控制，連續個月完不成銷量計劃有權撤銷合同。利用市場轉介率計劃控制；連續個月完成不理想有權撤銷合同ひ皆合售部直接控制執行。預防轉介機構及人員惡意競爭控制措施。
一、分銷價格每一區域設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統一抽成含：協作單位、協作個人等
（一）銷售系統確定
系統宣傳品培訓資料下發各合作單位及人員，營銷部下發·各轉介單位及合作人員的爭取和確認。
營銷部對市內郊縣鄉鎮區域確定選擇轉介合作單位及人員名單交醫院ぁひ皆憾悅懇壞厙選擇的合作單位及個人進行評定審核ぁね騁磺┒晗售合同及其他合作協議ぁと范ǜ韉厙合作單位及人員名單/銷售系統建立/人員，并歸檔管理。
1.市內系統行動
市內營銷系統
·市內劃為片區，通過活動直銷各大單位吸引各專業及大眾市場如：各大市場和居民區學校工廠等，全面預發體檢卡制，醫院營銷部門直接負責
·市內單位渠道開發建設，人脈營銷模式，營銷部門負責協調各部門及目標落實
·也可采用轉介協作或個人合作協作，醫院政策支持協助
郊縣協作營銷系統
·郊縣鄉安排名人員，每一縣鄉選擇家合作單位及人員，按協作營銷系統操作，合作伙伴負責引見病人，醫院負責診療及提付抽成，醫院負責郊縣車輛協助
·協作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。
·條件成熟地區可選擇家合作伙伴不成熟地區可選擇個合作人員。
2.縣區は低承卸
活動直銷加衛生協作單位及個人模式
·縣內劃分為個鄉鎮區域
·每一區域聯系個合作伙伴
醫療設備及資源分享區域管理模式：
·縣區劃分個等級合作單位
·每一單位負責醫療器械推薦及病號引見工作
·定人定片區，營銷部下縣區執行
其他
3.鄉鎮村營銷量人員分解は低承卸
鄉鎮村建立合作點ぶ畢模式
·按鎮鄉各劃為一個片區，醫院提綱宣傳品。
建立一個醫療協作的分銷網絡
·協作提成制執行，掌握二三批，監控一批，醫院提供政策
5.市縣鄉三級地區銷量人員分解
第一階段市區ぃ1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯通合作）合作單位進行協作促進，鼓勵進行資源共享ぃ2）建立并維護銷售網絡；監控協作單位合同之執行和銷售計劃之時拓展郊縣ぃ1）每郊縣銷售系統的病員引導促進——一批為開業前突擊ぃ2）銷售系統/銷售計劃/協作單位發展/市場發展監控
第二階段
縣鄉村ぃ1）縣鄉娛樂場所的宣傳引導ぃ2）重點協作單位的落實及協作人員確認ぃ3）重點學校區域的病源引導ぃ4）市縣鎮鄉的居民區的全系列引導ぃ5）其他重點渠道的合作
郊縣ぃ1）每郊縣的協作伙伴的的全面引導ぃ2）每個縣的娛樂居民區的引導ぃ3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導ぃ4）郊縣重點鄉鎮的協作伙伴的全員行動
營銷促進第三階段如第一階段：突擊病源的對合作渠道實施特別優惠聯合促銷實現開門紅ぁ衿淥促銷活動的策劃ぁ窀據實際引導病源成績進行協作網絡的激勵促進
一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續維護（）公司，密切跟蹤，尋找合作機會。以轉變思想、更新觀念，以優質服務穩定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數據庫。根據不同類型客戶的特點，分別擬訂標準化營銷方案及相應風險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區內有實力的企業老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經理充分發揮對金融理財的認知度，要與VIP客戶經常聯系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發的VIP轉來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發展培養新客戶是我們公司戰略方位目標，只有穩定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領導對客戶的公、私聯動，推動了個人網上銀行業務的拓展
5）在發展對公司的存款中，在深度維護（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業務：（）公司一季度轉來征地補償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領導及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內結算新開戶業務的成績。
7）在對企業的貸款業務中我們主動與中小企業聯系、走訪了區內多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經過審查，在等待審批。
本計劃根據上海市勞動和社會保障局2003年頒布的《營銷師》職業標準（二級）及鑒定規范制定。
本計劃力求貫徹“能力為本”的職業培訓指導思想。加強技能培訓，注重代表性、針對性、實用性、先進性；理論知識的選擇，原則上以對學習、掌握技能夠用為度。培訓內容的編排組合，盡可能采用理論知識與實用技能密切結合的模塊式結構；根據內容的種類及相互關聯程度，組合成理論知識學習與實用技能訓練一體化的若干個模塊培訓。每個模塊，視需要設置若干個二級模塊——單元。
二、 培訓目標
通過專業理論知識學習和實用技能訓練，使學員掌握作為“市場營銷”基礎的基本原則、理論以及概念；認識構成優秀市場營銷行為的要素；掌握市場營銷的角色和功能。最終具備市場營銷方面獨立的工作能力。
三、 模塊設置與培訓要求
根據培訓內容的類別及相互的關聯程度，按照理論知識與實用技能一體化的原則，設置七個培訓模塊。
模塊1 市場調查與分析
使學員能夠擬定調研計劃；進行調查表與問卷設計；組織實施市場調研活動；撰寫市場調查報告；分析市場宏觀、微觀環境給企業帶來的機會與威脅；分析客戶購買行為類型；根據消費者購買過程采取相應的對策；分析、匯總調研數據；計算總市場及區域市場潛量；進行市場銷售額的預測。
模塊2 營銷策略與營銷活動管理
使學員能夠編制企業營銷目標與任務書；分析現有業務并編制組合計劃；編制新業務發展計劃；制定和組織實施市場營銷計劃；了解整個營銷活動過程；根據不同需求水平采取不同的營銷對策。
模塊3 產品與價格管理
使學員能夠判斷產品生命周期并提出營銷對策；組織實施產品組合策略；進行產品大類決策；靈活運用定價策略與技巧。
模塊4 渠道管理
使學員能夠制定與實施渠道策略；設計相應的渠道系統；建設和維護渠道系統。
模塊5 促銷管理
使學員能夠制定銷售促進方案，并進行效果評估；與新聞媒體建立聯系；撰寫公共宣傳新聞稿；策劃并實施公共宣傳活動方案。
模塊6 客戶關系與銷售管理
使學員能夠建立客戶檔案；管理應收帳款；針對不同客戶采取不同管理措施；處理客戶投訴；設計服務質量考評體系；對服務質量進行測定；制定服務營銷策略。
模塊7 網絡營銷管理
使學員能夠協助設定企業網站；協助設計網頁；在網上對客戶進行管理；制定網絡廣告與公關策略；制定網絡渠道與服務策略。
四、 模塊課時分配表
序號 模 塊 課 時
合計 理論 實習
1 市場調查與分析 18 9 9
2 營銷策略與營銷活動管理 24 15 9
3 產品與價格管理 12 6 6
4 渠道管理 15 7 86 客戶關系與銷售管理 30 18 12
7 網絡營銷管理 12 6 6
8 綜合 9 3 6
總課時 138 76 62
五、 設施條件與師資條件
1、設施設備條件
具備專業黑板、電腦投影等現代化教學設備的標準教室。
2、師資條件
教師隊伍的主體應具備豐富的、成功的營銷工作實踐經驗。
⑴具有本職業高級營銷師資格證書者；
