時間：2024-01-11 16:56:09
序論：在您撰寫紡織行業市場調研時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
在目前全球金融危機的大環境下，創新就是逆水行舟，不進則退。創新是逼出來的，是壓出來的，是競爭出來的。安安穩穩的時代很少有人花代價創新，所以從客觀上來講，現在這個形勢對我們行業轉軌、行業升級，是一個重要的轉折期，因此，加強落實科學發展觀，用科學技術來促進、指導產品創新能力的提升顯得尤為重要。
如何引導紡織服裝企業產品開發創新是中國紡織工業協會一直很重視的問題。在這方面，國家紡織產品開發中心組織力量進行了行業產品開發專項及相關領域的研究工作，匯集成《2008中國紡織產品開發報告》。“《2008中國紡織產品開發報告》使行業機構對于企業產品開發的指導進入了一個新的領域，提升到了新的高度，用科學的方法指導開發，從科技的角度解讀開發，倡導以消費需求為導向的產品開發理念，提倡建立完善的產品開發管理體系與流程，從而用科學的方法提高自主創新能力及新產品市場價值潛力，是紡織企業進行產品開發與創新的一本‘工具’書。”杜鈺洲會長在讀過這本報告后作出這樣的評論。
面料開發是一個系統工程，從獲得市場信息、形成開發思路到進入生產環節，是一個完整的循環，且每個環節之間有著高度的關聯性。而其中最關鍵的是，紡織企業在制定新產品開發計劃時，必須要了解消費市場的需求，結合現階段紡織技術發展，以自身實際生產設備和技術能力為基礎綜合考慮，進行有針對性的開發設計，才能保證所開發的新產品真正轉化為商品。這就要求產品開發人員不僅要關注工藝的實現，更要關注流行趨勢信息和目前的市場現狀，以及人們生活方式有哪些轉變，然后結合新原料和新技術的應用，進行產品創新設計的構思。充分拓寬紡織面料設計師的創新思維，提高企業新產品市場化率是《2008中國紡織產品開發報告》策劃編撰的基本出發點。
《中國紡織產品開發報告》首先從市場消費的角度預測流行趨勢，在全面研究國內外經濟環境、成衣市場、消費者心理需求的背景下，以生活方式一色彩一服裝一織物應用為推導脈絡，獲得并下個季節的面料設計關鍵點等潮流動向信息，然后分別針對棉、毛、絲、麻、化纖、針織等產品的開發技術特點人手，通過原料、紗線、花型以及后整理工藝等手段進行產品設計，使其順應趨勢的風格，為紡織技術人員如何使用流行趨勢信息提供切實的指導，為流行趨勢信息在實際產品的實現上提供相應的技術支持。報告在產品開發分析中還特別注重產業集成創新的趨勢，注重相關領域設計元素和技術工藝的相互借鑒，強調毛、棉、麻、絲、針織、印染等產業進行縱向和橫向的彼此合作，形成具有特殊競爭優勢的新產品的聯合開發體系，最終實現產業的集成創新。
“有調研才有發言權”，市場調研是產品開發的基礎，因此本報告特別針對08春夏成衣市場面料和現階段紡織產業比較關注的功能性紡織品進行了充分的市場調研，通過對市場現狀、服裝品牌、消費者和采購商以及生產企業進行深入的系統調研，為讀者提供第一手分析資料，使面料生產企業的產品開發及營銷人員可以更為全面和深入的了解“客戶的客戶”在想些什么做些什么，從而得到直接的反饋和啟示。
多層面健全機制，保障指數規范運行
中國?柯橋紡織指數編制辦公室(以下稱“指數辦”)以嚴謹求實的態度確保指數科學編制，在數據采集系統、指數編制方法和指數分析(包括基期數據調整、代表品擴容更新、數據采集隊伍調整加強、填報商戶和采集天數增加、加權方法改進、定期編輯信息專刊)等方面做了大量的完善工作，使指數編制工作走上了穩定和規范的正軌。
全面實施擴容方案。去年，紹興縣聯合輕紡城股份公司和紹興縣工商局輕紡分局，對輕紡城范圍內的15個市場15000余戶商戶和采購商進行全面的紡織品種清查，并在此基礎上進行了全面采集點擴容工作，采集點由300個提高到1141個，代表品由500種增加到1947種，更為全面地反映市場特點和行情走勢。
合理分配改進市場布局。結合紹興縣政府開展的“劃行歸市”工程，按照市場分區規劃，快速調整原有市場紡織品抽樣布局，以“劃行歸市”試點市場交易特色為參照，在主要市場區域設立市場采集辦公室，加大抽樣采集力度和人員配備，更加合理地布局信息采集商戶。
規范信息填報流程。針對加入新舊兩批采集點商戶，采取“雙軌制”采集模式，對老商戶在報送數據的基礎上進一步深化市場行情變化反饋，對新商戶主要以日常的數據采集為主，待關系融洽后逐步開展深入合作。完善數據審核方法，創新網絡直報模式。實施三級數據審核方式，加大抽樣調查頻率和加強監督復查力度，對輸入的數據采取商戶、采集員、入場指導員負連帶責任。針對日新月異的上市產品，逐步建立新產品網絡實時報價系統，及時跟蹤市場流行趨勢和時尚風向，為經銷、采購、生產等多個商貿機構提供準確及時信息。同時，借鑒企業信息數據統計網絡報送系統，在省內建立首個指數網絡直報系統，簡化商戶填報流程，逐步形成信息網絡傳遞，無紙化辦公。
多領域增進合作，發揮指數行業優勢
柯橋指數以來，引起了社會各界的廣泛關注，不僅樹立了自身的品牌形象，并通過多領域合作運用，進一步強化了行業地位。
設立浙江工商大學實習基地。去年，指數辦和浙江工商大學緊密合作，建立國家特色專業(統計學)實習基地，使“中國?柯橋紡織指數”發展有了完善的理論基礎和可持續性的后備力量，走上一條產學研結合的新路。
參與國家紡織標準的制訂。立足于輕紡城市場品種優勢，指數辦根據自身特點與紡織工業協會積極合作，參與紡織品分類標準的市場調研活動，并建立了紡織品基本數據庫，還參與承辦了2009全國紡織質量與標準會議。
加強同行交流研討。調研盛澤絲綢市場發展狀況，與盛澤絲綢指數、綢都網人員共同探討在立足特色市場經濟之上的全新指數發展規劃，對指數未來發展方向取得一致看法。
探索網絡搜索模式。與谷歌建立戰略伙伴關系，利用谷歌在網絡搜索方面領先優勢，將柯橋紡織指數推廣開去，逐步樹立國內外品牌形象，并開展網絡工作人員培訓。
探索與金融、企業合作模式。與紹興縣人民銀行合作，利用指數專業領域的權威優勢，反饋國家政策導向在行業內的積極效果和前景預測，參與人民銀行關于輕紡城的課題探討。同時，通過各類指數服務載體為企業服務，宣傳企業品牌，推廣企業產品。
拓展宣傳渠道，提升指數專業形象。利用春秋兩季紡博會宣傳平臺，發放指數介紹、信息專刊、加盟邀請函的多種宣傳資料，擴大指數在市場商戶、國內外企業中的影響范圍，加深指數的專業形象，并在會后及時與客商進行深層次的交流。在原有的中英文版網頁同步更新的基礎上，突出指數主要信息圖表，跟蹤指數工作動態，及時非常規品種價格資訊，改版后網站日訪問量一直保持在1100以上。信息專刊在面向市場商戶、紡織企業、貿易公司的基礎上，增加了與各地商會、國內著名服裝市場、紡織行業協會間的發送途徑，一些臺灣客商和港澳專業機構也紛紛來函索要。增加市場商戶中的信息資料投放范圍，放置指數信息宣傳架，將更多的行業資訊信息提供給廣大客商。同時，在《紡織服裝周刊》等媒體開設專版。在紡織主要行業論壇全球紡織網論壇、中華紡織網論壇、中國紡織網論壇轉帖指數實時評析報告并建立互聯關系，形成民眾了解、行業關注的氛圍。
多方面改進完善，提高前瞻能力
柯橋指數兩年來，已成為行業風向標。為保證指數編制工作長期有效運行，繼續在推動產業轉型升級的道路上發揮資訊、建議、參謀的作用。指數辦明確2010年為柯橋紡織指數的鞏固提高年。
數據質量是指數工作的生命，提高信息采集員的專業和職業素養，才能保證第一手信息采集數據準確。今年將抓好抽樣經營戶培訓，抓好基礎薄弱的市場、市場分管指數領導、入場指導員、采集員重點培訓，確保專業培訓不少于100人。
我們也看到，由于受季節、行情、時尚等因素影響，商戶主要經營品種較難穩定，因而采集的數據較難保證長效性和一致性。還由于多數商戶擔心填報數據與其他企業信息產生沖突，部分在市場中占有較高比重和引導行情的商戶未成為指數采集點，因而采集商戶的代表性有待提高。
市場調研活動還要增加。指數是反映整個中國輕紡城市場的晴雨表，針對市場特定品種特定行情進行調查活動，及時將結果反饋給市場，切實發揮指數作用和提升指數的行業形象。同時，擴大指數覆蓋面，目前的指數仍集中在國內紡織品交易的龍頭――中國輕紡城，尚未開展在外部市場和企業間的拓展，還缺少具有行業領導地位的知名企業加盟。
關鍵詞：CBE 紡織品檢驗與貿易 課程體系
CBE是英文Competency Based Education的縮寫，是在20世紀70年代美國著名的教育心理學家布魯姆提出的掌握學習模式和反饋教學原則的基礎上，開發出的一種新型的突出能力培養的教學體系。它是以能力培養為中心的教學體系，強調職業或崗位所需能力的確定、學習、掌握和運用。高職紡織品檢驗與貿易專業是為紡織、服裝、質量檢驗、貿易等行業培養紡織品檢驗、紡織品跟單、紡織品貿易等方面的高技能型人才。CBE教學體系能很好地適應高職紡織品檢驗與貿易專業的人才培養，對構建高職紡織品檢驗與貿易專業課程體系具有現實意義。
基于CBE的高職紡織品檢驗與貿易專業課程體系的構建，首先要分析專業所從事的崗位和需要的崗位能力，然后根據崗位能力梳理所需要具備的專業能力，再根據所需要的專業能力確定能力培養的載體――課程，最后根據專業成長規律構建課程體系。
一、紡織品檢驗與貿易專業崗位能力分析
高職紡織品檢驗與貿易專業主要為紡織品生產、檢驗、貿易等企業培養紡織品檢驗和紡織品貿易兩大方面的高素質技術技能型人才，主要從事紡織品、服裝檢驗（紡織原料檢驗、紡織染整試化驗、紡織品性能檢驗、生態紡織品及服裝檢驗），紡織品、服裝貿易（紡織品服裝貿易、紡織品服裝跟單、紡織品來樣分析）等工作，因此，學生必須具備對主要纖維、紗線、織物、生態紡織品等的檢驗能力，織物分析能力，市場調研、市場營銷能力，英語綜合應用能力。紡織品檢驗與貿易專業除了強調紡織品檢驗和紡織品貿易兩個核心模塊的知識和能力要求外，還應突出英語的核心地位，強調紡織品檢驗、貿易、英語綜合運用三方面能力相互融合。
二、紡織品檢驗與貿易專業能力的確定
DACUM即Developing A Curriculum（教學計劃開發），它的本質是一種分析和確定某種職業所需能力的方法，現在已成為一種科學、高效、經濟的分析確定職業崗位所需能力的職業分析方法。筆者邀請紡織、檢測行業及紡織生產、紡織檢測、紡織貿易等企業專家，分析了紡織品檢驗、紡織品貿易等崗位的工作任務和所需要的工作能力，最后歸納出高職紡織品檢驗與貿易專業的DACUM能力。從事紡織品檢驗的學生應能熟練地操作各種檢測儀器，能正確測定紡織品的各項性能指標，能對照標準判定檢測結果等。從事紡織品貿易的學生應具備國際、國內市場調研能力，線上、線下市場營銷能力，交易磋商能力及獨立制作符合要求的各類單證等職業能力。
三、紡織品檢驗與貿易專業課程體系的構建
紡織品檢驗與貿易專業的畢業生主要面向紡織品生產、紡織品質量檢驗、紡織品貿易等行業，從事紡織品檢驗和紡織品跟單、紡織品貿易等工作，要求該專業的畢業生既具有豐富的紡織品生產與質量檢驗的基本理論知識，又熟悉紡織品貿易的政策和法規，以及中外紡織品質量檢驗標準，同時，還應具有較強的紡織品檢驗與紡織品貿易的實際操作能力。根據紡織品檢驗與貿易專業所面向的崗位群、從事的典型工作任務、應具備的崗位能力，應構成如下專業課程體系：紡織材料、紡織標準與檢測、紡織工藝、織物結構與分析、針織工藝、染料與助劑、服裝縫制工藝、纖維的鑒別實訓、面料檢測實訓、生態紡織品檢測實訓、功能性紡織品檢測實訓、服裝檢測實訓、紡織商品學概論、消費心理學、紡織品市場營銷、電子商務、紡織外貿英語、外貿函電、國際紡織品貿易實務、國際商法、紡織品跟單實務、國際商務單證、商務談判、電子商務實訓、國際商務單證實訓等。
四、小結
高等職業教育在構建專業課程體系時，應以市場需求為導向，在廣泛了解與深入分析行業企業發展的基礎上，從職業崗位的需求出發，以培養職業能力為目標，構建與行業企業生產實際緊密聯系的專業課程體系，培養更多適應經濟發展的高技能型人才。
參考文獻：
[1]包振華.基于職業能力培養的紡織品檢驗與貿易專業實踐教學體系構建[J].紡織教育，2014（5）.
[2]李存鵬.基于CBE模式的數控技術專業實踐教學體系構建[J]，菏澤學院學報，2013（4）.
與大型企業不同，中小企業在規模、資金實力、產品結構等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經過對安陽市五大紡織工業園樣本企業的調研，筆者發現安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征可以概括為以下四點:
1、本地紡織面料企業數量眾多
產品集中于低端品類，同質化程度高，生存環境差，只能靠價格戰。安陽市大部分中小紡織企業生產方式仍舊是家庭小作坊式，規模小，條件差，技術設備落后，產品質量難以保證，個別企業生產假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。
2、銷售渠道比較傳統、單一，運用電子商務少
安陽市大部分中小紡織企業營銷自己的產品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產品定位和長遠規劃
安陽市大部分中小紡織企業缺乏明確的經營理念和產品定位，完全受市場導向的影響，存在較大的盲目跟風生產的沖動。另外，它們也缺乏長遠的戰略規劃，許多企業只滿足于為大型紡織企業代加工，不顧長遠利益。
4、缺乏專業的市場營銷人員，尚未采用聯合生產、集中銷售的方式
安陽市中小紡織企業目前都是一些家族式企業，銷售人員主要靠企業主及其親屬，基本上既要負責生產，又要負責銷售，不僅缺乏現代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業性，銷售行為也極為不規范。企業主也缺乏對銷售人員的業績考核。
二、安陽市中小紡織企業市場營銷的應有策略
通過分析安陽市中小紡織企業的特征和現有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業的營銷策略應重在差異化產品，重在對市場進行細分，然后根據自身經濟、技術、人員等方面的實力來確定縫隙市場。
1、市場細分和產異化目標市場
消費者對紡織品的需求已經不再僅僅是經濟實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態等功能，因此，安陽市中小紡織企業應該多多開展市場調研，對空白市場進行分析，把握消費者的動態需求，然后進行專業化經營，做到以專補缺、專精致勝，這樣才能走出產品同質、靠價格戰生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術、人員等方面的實力，不盲目跟風，瞄準縫隙市場扎扎實實生產。
2、4P組合營銷策略
(1)產品策略(Product)安陽市中小紡織企業首先應有明確的產品定位，即制定明確的經營理念和發展目標。他們應注重產品的功能開發，生產出產品的賣點，或者說針對消費者的痛點設計產品來解決它，設計也應該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應該利用自身貼近市場的優勢，多開展市場調研，及時把握消費者需求的微妙變化，例如消費者對功能型紡織品的需求上升了，就多設計、生產功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設計上。
(2)價格策略(Price)安陽市中小紡織企業的價格首先應該靈活，批發價格和零售價格應該進一步區分，針對不同運輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應該適中，太低或者太高都不利于產品銷售，太低可能讓顧客感覺產品質量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。
(3)促銷策略(Promotion)安陽市中小紡織企業的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯網進行產品宣傳，例如中華紡織網、中國紡織網等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關系可以大力發展，例如聘用專業的銷售人員進行推銷，采用聯合生產、集中銷售的方式，改善專業銷售人員的待遇，加強對專業銷售人員的績效考核和培訓指導等。
關鍵詞 課程改革；紡織品市場營銷；行動導向教學
一、確立“行動導向”的教學理念
“行動導向”教學源自德國的職業教育，是一種有別于傳統的學科教學模式的職業教育模式，它以職業活動為導向，以教會學生“學會學習，學會工作”為目標開展教學活動。“行動導向”教學首先是一種教學理念，其核心就是“教、學、做”合一，即“寓教于做”，使理論與實踐相統一。這種教學活動是在教師的引導下，以學生為主體，采用各種不定型的活動形式，激發學生的學習熱情和興趣，使學生積極主動地動腦、動手進行學習。
二、課程教學改革的實踐探索
1.課程教學內容設計
紡織品市場營銷課程教學任務是：傳授專業理論知識，要求學生掌握紡織品市場營銷的基本理論知識；進行崗位技能訓練， 要求學生樹立以顧客為導向的營銷意識，能夠初步具備進行紡織品市場調研、市場環境分析、營銷策劃、產品設計、公關銷售等崗位技能。本課程教學內容的架構設計，理論課模塊立足于紡織品營銷所需理論知識，在課程教學中穿插大量行業真實案例，引導學生積極討論并與教師互動，活躍課堂氣氛。實訓環節與理論教學相結合，注重理論的實際應用，所有實訓項目的設計既聽取行業專家的意見，又結合學生的實際。
紡織品市場營銷課程理論課與實訓課教學模塊的設計如下：
理論課模塊：紡織品市場營銷概述；
實訓課模塊：紡織品市場營銷理念；
理論課模塊：紡織品營銷環境；
實訓課模塊：紡織品營銷環境分析，市場調研，消費者購買行為分析，運用SWOT分析法分析紡織品營銷環境；
理論課模塊：紡織品目標市場策略；
實訓課模塊：紡織品市場細分，目標市場選擇，市場定位；
理論課模塊：紡織品營銷策略組合；
實訓課模塊：產品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略；
理論課模塊：新產品設計；
實訓課模塊：采用頭腦風暴法，提出新產品構思，將其概念化，并形成新產品開發文案；
理論課模塊：產品銷售；
實訓課模塊：模擬銷售場景，現場推銷；
理論課模塊：活動策劃；
實訓課模塊：參與紡織品促銷活動，制訂策劃書。
2.課程教學方法改革
（1）情景模擬教學。情景模擬教學是一種能夠在短時間內提高學生能力的一種認知方法。采取這種方法實施教學，使模擬手段的使用不再以教師為中心，而是強調給受教育者盡量多的模擬機會，讓他們在模擬活動中增長知識與才干。例如，在推銷的課程實踐教學中，教師在課堂設置了一個仿真的紡織樣品現場銷售場景，學生既是推銷員，也是購買者。
情景一：看而不買
應對策略：首先針對顧客的需求，突出人無我有、人有我優的特點進行介紹；然后強調服務的及時、方便；除此之外，還可以將產品的說明書、宣傳品供顧客了解。
情景二：接待結伴而來的顧客
應對策略：細心觀察，明辨主次；統一意見，當好參謀；主動、熱情、耐心。
情景三：接待脾氣粗暴的顧客
應對策略：冷靜對待，彬彬有禮，得理讓人，和顏悅色的講道理，恰到好處接待。
學生在仿真現場工作過程中，作為推銷員，他們必須靈活運用有關推銷的技巧，掌握顧客消費心理，針對目標市場（人物）的需求喜好，有針對性地進行推銷。從而使人際交往、語言表達、推銷工作等方面的能力得到鍛煉。而作為購買者角色的學生，則可以通過銷售員的語言、體態對自己心理的影響，了解推銷的知識與技巧，同時對顧客購買時的心理狀態獲得更加深刻的認識。
（2）案例教學。教師結合紡織品行業特點，有針對性地選取案例實施教學，是學生了解行業發展現狀的有效途徑，學生可以更加深刻地感受到市場營銷的真實性、 實用性以及復雜性，使他們在走上工作崗位后把教學中的案例內容進一步延伸，盡快地適應崗位工作。如在講到紡織品營銷環境這部分時， 教師引入了浙江紡織品服裝集聚案例，紡織品看紹興柯橋，湖州織里童裝，嵊州領帶城、海寧皮革城，女裝看杭州，男裝看寧波，嘉興看絲綢，并引導學生展開熱烈討論，有利于直觀深刻地理解營銷環境變化對紡織品經營的重大影響。
（3）深入行業實訓.教師應大力鼓勵學生課外行業實踐實訓，中國紹興柯橋輕紡城得天獨厚，我們學校有一大批高品質的校外實習基地。例如讓學生積極參與“柯橋紡博會”產品展銷策劃，參與學校招生宣傳營銷策劃，組織學生進行“柜臺推銷”或“上門推銷”，節假日頂崗實習、節假日調研、開設“格子鋪”、在淘寶上注冊手機套商店，讓學生親身經歷營銷從了解市場需求開始到售后服務的整個市場營銷工作流程是如何操作，出現問題如何解決的。既能有效的把理論與實踐密切結合，又能提高學生的實際工作能力、創新能力、社會適應能力，還能很好的服務地方經濟。
三、小結
行為導向的教學模式打破了學科本位的傳統模式，通過行動導向的教學模式，學生對這種形式很感興趣，對紡織品營銷課程的學習也有了新的認識，逐漸消除了畏難和困惑的心理，增強了學習的興趣和信心，也激發了學生去思考、探索問題、分析和解決問題。在實際的教學過程中，以“任務驅動”的方式來編排教學內容，著眼于學生的學力，將實際操作作為教學的重點，提出問題給出具體任務，在任務中介紹有關的思路和方法。這樣讓學生自己動手，享受學習的樂趣，真正領悟所學要領，解決實際生活或工作中的問題，即：弱理論，強實踐，最終達到“職業教育就是就業教育”的教學目標。
參考文獻：
關鍵詞：安陽市；中小紡織企業；市場營銷策略
安陽素有中國針織服裝名城之稱，紡織服裝業是其支柱性產業之一，安陽生產的內衣在國內市場占有率為15%到20%。截止2014年12月，全市紡織企業收入達150億元，從業人員達15萬人，但4000余家企業中規模以上的僅有70余家，98%以上為中小企業。
近年來，紡織行業的利潤率越來越低，產業經營形勢日漸嚴峻，而從市場營銷角度來看，安陽市中小紡織企業正處于瓶頸階段，特別在營銷策略上普遍存在很多問題，傳統的低價格競爭模式使得它們在市場競爭中面臨巨大挑戰。本文主要對其特征、現有營銷的特征進行分析，進而從市場細分和重新選擇目標市場、4P組合營銷策略等方面提出一些建議。
一、安陽市中小紡織企業的特征
按照國家工信局2011年制定的標準，中小紡織企業是指工人在2000人以下，或銷售收入在3億元人民幣以下，或總資產在4億元以下的用天然纖維和化學纖維進行紡紗、織布、染色整理以及服裝、家用及裝飾用紡織品、產業用紡織品和化纖用漿粕、化學纖維等加工生產的企業①。
與大企業相比，中小企業普遍存在規模小，管理不規范，缺乏資金、科研和人才等劣勢，安陽市中小紡織企業也不例外。除此之外，它們還具有以下特征：個體工商戶多、發展空間小、生產車間面積小、技術人員少、產品集中于低端品類，同質性高，質量無保證、家族式管理，后繼無人、消防隱患嚴重等。
二、安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征
與大型企業不同，中小企業在規模、資金實力、產品結構等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經過對安陽市五大紡織工業園樣本企業的調研，筆者發現安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征可以概括為以下四點：
1、本地紡織面料企業數量眾多，產品集中于低端品類，同質化程度高，生存環境差，只能靠價格戰。安陽市大部分中小紡織企業生產方式仍舊是家庭小作坊式，規模小，條件差，技術設備落后，產品質量難以保證，個別企業生產假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。
2、銷售渠道比較傳統、單一，運用電子商務少。安陽市大部分中小紡織企業營銷自己的產品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產品定位和長遠規劃。安陽市大部分中小紡織企業缺乏明確的經營理念和產品定位，完全受市場導向的影響，存在較大的盲目跟風生產的沖動。另外，它們也缺乏長遠的戰略規劃，許多企業只滿足于為大型紡織企業代加工，不顧長遠利益。
4、缺乏專業的市場營銷人員，尚未采用聯合生產、集中銷售的方式。安陽市中小紡織企業目前都是一些家族式企業，銷售人員主要靠企業主及其親屬，基本上既要負責生產，又要負責銷售，不僅缺乏現代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業性，銷售行為也極為不規范。企業主也缺乏對銷售人員的業績考核。
三、安陽市中小紡織企業市場營銷的應有策略
通過分析安陽市中小紡織企業的特征和現有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業的營銷策略應重在差異化產品，重在對市場進行細分，然后根據自身經濟、技術、人員等方面的實力來確定縫隙市場。
1、市場細分和產異化目標市場
消費者對紡織品的需求已經不再僅僅是經濟實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態等功能，因此，安陽市中小紡織企業應該多多開展市場調研，對空白市場進行分析，把握消費者的動態需求，然后進行專業化經營，做到以專補缺、專精致勝，這樣才能走出產品同質、靠價格戰生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術、人員等方面的實力，不盲目跟風，瞄準縫隙市場扎扎實實生產。
2、4P組合營銷策略
（1）產品策略（Product）
安陽市中小紡織企業首先應有明確的產品定位，即制定明確的經營理念和發展目標。他們應注重產品的功能開發，生產出產品的賣點，或者說針對消費者的痛點設計產品來解決它，設計也應該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應該利用自身貼近市場的優勢，多開展市場調研，及時把握消費者需求的微妙變化，例如消費者對功能型紡織品的需求上升了，就多設計、生產功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設計上。
（2）價格策略（Price）
安陽市中小紡織企業的價格首先應該靈活，批發價格和零售價格應該進一步區分，針對不同運輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應該適中，太低或者太高都不利于產品銷售，太低可能讓顧客感覺產品質量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。
（3）促銷策略（Promotion）
安陽市中小紡織企業的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯網進行產品宣傳，例如中華紡織網、中國紡織網等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關系可以大力發展，例如聘用專業的銷售人員進行推銷，采用聯合生產、集中銷售的方式，改善專業銷售人員的待遇，加強對專業銷售人員的績效考核和培訓指導等。
（4）渠道策略（Place）
渠道策略的具體方式也是多種多樣，比如直接式和間接式、長渠道和短渠道等，安陽市中小紡織企業也應該盡量拓寬銷售渠道，尤其是要嘗試進軍電子商務領域，要展開線上營銷。因為線上營銷模式降低了買賣雙方的信息不對稱，可以使得下游客戶及時看到產品圖片、介紹，在產品圖片或產品詳細介紹上可以包括面料的價格、花型、顏色、規格、交易模式、用途等細節。
安陽的紡織產品歷史悠久，紡織行業發展迅速，安陽市中小紡織企業倘若能將上述營銷策略運用一二，一定可以贏得更大的利潤。（作者單位：中央財經大學）
兩年以上工作經驗 |男| 25歲（1986年1月1日）
居住地：上海
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年4個月]
公 司：XX質量檢測中心
行 業：檢測，認證
職 位：紡織工程師
最高學歷
學 歷：本科
專 業：紡織工程
學 校：新疆大學
自我評價
具有多年外資服裝公司跟單和采購經驗，熟悉整個服裝跟單流程和生產流程，能獨立和海外客戶對單、試樣、聯系供應商開樣及安排生產。對服裝英語專業用語能熟練掌握，熟悉不同面料的工藝，能夠根據不同需求尋找合適的供應商。具有良好的語言溝通技巧和談判能力，具有良好的團隊協作精神和協調統籌能力，能獨立分析和解決問題。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 檢測，認證
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 紡織工程師
工作經驗
2011/4—至今：XX質量檢測中心 [ 1年4個月]
所屬行業： 檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責紡織服裝產品的檢測和質量審核；
2、負責運用行業各項標準評判產品質量等級，最終形成報告；
3、負責通過實驗檢測產品質量，如：色牢度、紗支密度、織物密度、斷裂強力、起球等；
4、負責熟悉國內外最新的紡織技術和檢測標準。
---------------------------------------------------------------------
2009/3—2011/3：XX質量檢測中心 [ 2年]
所屬行業：檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責****紡織品的檢測，熟悉全套測試流程和測試規范；
2、紡織原材料的基本檢驗以及原料的品質評定；
3、負責完成紡織類商品的樣品入庫檢驗規范；
4、負責建立完善的***成分的檢測部門并通過國家實驗室認可；
5、負責棉、麻、滌綸等成分的分析測試，并匯總為報告。
---------------------------------------------------------------------
2008/7--2009 /2：XX紡織廠 [ 8個月]
所屬行業： 服裝/紡織/皮革
采購部 采購員
1、 負責開發具有市場潛力的新的面料品種；
2、 負責參與市場調研，制定每季的主題和設計方向；
3、 負責季節訂單的開發，議價，定價；
4、 負責物料的跟蹤和控制（產品檢測等）；
5、 負責開發新的成衣供應商，鞏固與現有供應商的合作。
教育經歷
2004 /9 --2008 /7 新疆大學 紡織工程 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
語言能力
英語（熟練）聽說（熟練），讀寫（熟練）
王北
兩年以上工作經驗 |男| 25歲（1986年1月1日）
居住地：上海
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年4個月]
公 司：XX質量檢測中心
行 業：檢測，認證
職 位：紡織工程師
最高學歷
學 歷：本科
專 業：紡織工程
學 校：新疆大學
自我評價
具有多年外資服裝公司跟單和采購經驗，熟悉整個服裝跟單流程和生產流程，能獨立和海外客戶對單、試樣、聯系供應商開樣及安排生產。對服裝英語專業用語能熟練掌握，熟悉不同面料的工藝，能夠根據不同需求尋找合適的供應商。具有良好的語言溝通技巧和談判能力，具有良好的團隊協作精神和協調統籌能力，能獨立分析和解決問題。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 檢測，認證
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 紡織工程師
工作經驗
2011/4—至今：XX質量檢測中心 [ 1年4個月]
所屬行業： 檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責紡織服裝產品的檢測和質量審核；
2、負責運用行業各項標準評判產品質量等級，最終形成報告；
3、負責通過實驗檢測產品質量，如：色牢度、紗支密度、織物密度、斷裂強力、起球等；
4、負責熟悉國內外最新的紡織技術和檢測標準。
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2009/3—2011/3：XX質量檢測中心 [ 2年]
所屬行業：檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責****紡織品的檢測，熟悉全套測試流程和測試規范；
2、紡織原材料的基本檢驗以及原料的品質評定；
3、負責完成紡織類商品的樣品入庫檢驗規范；
4、負責建立完善的***成分的檢測部門并通過國家實驗室認可；
5、負責棉、麻、滌綸等成分的分析測試，并匯總為報告。
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2008/7--2009 /2：XX紡織廠 [ 8個月]
所屬行業： 服裝/紡織/皮革
采購部 采購員
1、 負責開發具有市場潛力的新的面料品種；
2、 負責參與市場調研，制定每季的主題和設計方向；
3、 負責季節訂單的開發，議價，定價；
4、 負責物料的跟蹤和控制（產品檢測等）；
5、 負責開發新的成衣供應商，鞏固與現有供應商的合作。
教育經歷
2004 /9 --2008 /7 新疆大學 紡織工程 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
