時(shí)間：2023-12-28 16:19:10
序論：在您撰寫醫(yī)藥電商市場(chǎng)前景時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、目的
為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。
20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。
__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。
2、影響因素：
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。
藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管
企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)
2011年發(fā)生在美國的金融危機(jī)，對(duì)我國消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購買力降低。
網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高
二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。
由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。
醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。
2、影響因素：
中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成
網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響
計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代
復(fù)合型人才的匱乏
金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：
據(jù)ims預(yù)測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計(jì)到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。
國內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非常看好。
2、糖尿病市場(chǎng)前景：
據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。
中國__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。
3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：
國藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種
療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分
操作空間大、市場(chǎng)容量大
體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售
產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑
4、問題分析：
產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱
對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱
業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏
業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力
營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范
㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問題分析
1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：
企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)
銷售困境，急需新的營銷模式
運(yùn)營推廣方法多，選擇余地大
有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)
效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入
經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低
在線支付和藥品配送問題基本解決
商務(wù)平臺(tái)自主開發(fā)，運(yùn)營維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低
2、電子商務(wù)部的問題分析：身份不合法，資質(zhì)沒有
地政部門關(guān)系生疏
處方藥品不可在線銷售
網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱
內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有
關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識(shí)
崗位制度沒有，工作目的性差
多部門招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差
無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差
沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少
四、營銷目標(biāo)（20__年底前）
1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬元。
2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。
3、建立電子商務(wù)運(yùn)營隊(duì)伍及健全崗位制度。
五、營銷方案
1、人員
結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：
網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)理1人
前臺(tái)維護(hù)管理1人
后臺(tái)維護(hù)管理1人
在線客服人員1人
專家在線醫(yī)生1人
崗位培訓(xùn)：
明確各崗位工作內(nèi)容
全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
全員電話營銷培訓(xùn)
2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)
網(wǎng)站的icp備案
藥品信息服務(wù)許可證
其他運(yùn)營資質(zhì)的申請(qǐng)和完善
3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化
確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度
對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計(jì)劃
其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評(píng)估調(diào)整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。
醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。
業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。
視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。
導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。
醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。
郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。
⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。
搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國內(nèi)）
關(guān)鍵字廣告――選擇google（國外、國內(nèi)）
垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動(dòng)方案。
5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。
5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。
5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。
6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。
6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。
六、費(fèi)用預(yù)算（略）
在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。
七、方案調(diào)整
1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。
2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。
3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。
一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)
1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。
3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。
5、營銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。
二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用
1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象
2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。
3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門
4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營、政策制訂、效果評(píng)估。
5、是企業(yè)利潤新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門提供服務(wù)
三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期
1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）
搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備
提供信息服務(wù)到位
隊(duì)伍精良穩(wěn)定
收支持平
2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）
醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)
數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)
實(shí)現(xiàn)一定利潤
擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定
3、長(zhǎng)期目標(biāo)
利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門
商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意
部門建設(shè)運(yùn)營良好，步入“快車道”
四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象
1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。
2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作
商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等
患者教育和在線購買
五、經(jīng)營電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)
2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富
3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解
4、對(duì)企業(yè)年度營銷政策的精準(zhǔn)確理解
5、藥品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營電子商務(wù)目的明確
6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法
7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握
8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說服力強(qiáng)
9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干
10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)
六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求
1、前后臺(tái)成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)
設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。
3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。
4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。
7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門。
七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度
2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度
3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度
4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度
經(jīng)銷“藏婦康”三個(gè)月凈贈(zèng)10多萬
在安徽蕪湖市經(jīng)銷商劉和先生，以前多次在商場(chǎng)失利。看了“藏婦康”產(chǎn)品的招商廣告后,他感到“藏婦康”背后有龐大的消費(fèi)人群；“藏婦康”又是地道藏藥，有賣點(diǎn)，功效好、利潤大，所以決定再搏一把。便毅然到總部考察，看見良好的辦公環(huán)境以及完善的管理體制和正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè),感到非常放心，隨即簽了蕪湖的總經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)即付款進(jìn)了5件產(chǎn)品(100盒/件)每銷出一件產(chǎn)品有毛利8000元，然而二個(gè)月不到產(chǎn)品基本銷完后又進(jìn)了10件貨，一個(gè)月銷售最多競(jìng)達(dá)9件，銷量如此驚人！他究竟有什么秘法？為何在短短的三個(gè)月時(shí)間凈賺10多萬？并一舉簽下四個(gè)地級(jí)市的總經(jīng)銷權(quán)，他爭(zhēng)取三個(gè)月后拿下安徽省總經(jīng)銷權(quán)。為此我們拜訪了安徽蕪湖的經(jīng)銷商劉和先生,揭開秘底。
劉先生說：“我選擇藏婦康作為自己的創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目后，利用各種媒體進(jìn)行宣傳,加上免費(fèi)抽獎(jiǎng)，咨詢就有禮品贈(zèng)送等促銷策略，開展各種促銷活動(dòng)，同時(shí)總部為我提供了4K4版的健康導(dǎo)報(bào)5萬份，投向市場(chǎng)，銷路逐漸打開，一段時(shí)間后，銷量穩(wěn)步上升。在取得一定的成效之后,我又考察了周邊市場(chǎng)，與總部申請(qǐng)后,決定在此招分銷商，一個(gè)月時(shí)間不到竟然發(fā)展了12個(gè)分銷商，凈銷28件，三個(gè)月后我看到了更好的市場(chǎng)前景，又與生產(chǎn)廠家營銷總部簽下了四個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán),市場(chǎng)擴(kuò)大了，人員增加了，但銷售情況依然很好,效益可觀，現(xiàn)在我正準(zhǔn)備拿下省級(jí)總經(jīng)銷權(quán)。
劉和僅憑幾萬元起家，三個(gè)月時(shí)間凈賺了10多萬元。成功有成功的道，他的成功就在于他敢想敢為，看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)就做，沒有嘗試就沒有成功，把消費(fèi)者當(dāng)作老師，把客戶當(dāng)作上帝，以誠信占領(lǐng)市場(chǎng)，另外他的成功因素還有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保證。藏婦康產(chǎn)品藥物活性強(qiáng)、療效好，適宜于宮頸糜爛、子宮肌瘤、卵巢囊腫、盆腔炎、附件炎、卵巢炎、子宮內(nèi)膜炎、陰道炎等疾患。同時(shí)還有祛斑、養(yǎng)顏、縮陰等功效,消費(fèi)群體大，市場(chǎng)前景廣；當(dāng)取得好的銷售業(yè)績(jī)后，以自己的成功作示范去幫助更多的人邁向成功，讓更多的人賺錢，使更多的女性獲得健康，同時(shí)自己也賺到了更多的錢，這就是他的成功的秘密。
三千元經(jīng)銷“活骨貼膏”
半年凈賺18萬元
四川成都有一位經(jīng)銷商王繼成，50多歲了，有一次看到“活骨貼膏”的招商信息，便索取資料閱覽，看了活骨貼膏的相關(guān)資料后便大膽進(jìn)了一件試銷，一是驗(yàn)證一下產(chǎn)品的功效是否像廣告中所說;二是探索一下發(fā)財(cái)?shù)拈T路。當(dāng)他打款進(jìn)貨時(shí)與廠家簽定成都郫縣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷權(quán)，廠家除了給他一件貨外還贈(zèng)送了體驗(yàn)品100貼。當(dāng)他拿到貨后便與當(dāng)?shù)厝宜幍昵⒄劥N事宜，隨即產(chǎn)品進(jìn)入了三家藥店。他在三家藥店門口制作了展牌宣傳產(chǎn)品，然后印了5萬份小報(bào)大量散發(fā)，在小報(bào)上蓋有“風(fēng)濕骨病較重者持本報(bào)到指定藥店可以免費(fèi)試用，限額前50位。”通過大量宣傳和免費(fèi)體驗(yàn)相結(jié)合，一個(gè)月后所進(jìn)一件貨全部消完，凈賺6000多元，隨后又進(jìn)了三件貨，擴(kuò)大到兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二個(gè)月后又全部銷售完畢，凈賺一萬八千多元，他覺得賺錢還太慢，既然自己精心耕耘的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量還不錯(cuò)！何不以此作為樣板市場(chǎng)大量發(fā)展分銷商呢？于是他當(dāng)即與廠家商談簽下附近四個(gè)縣的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，在附近縣大量張貼招商廣告，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)只招一家，由于招商廣告寫的有吸引力又有樣板市場(chǎng)供考察，于是引來了很多經(jīng)銷商，一個(gè)多月時(shí)間銷售達(dá)60多件，凈賺6萬元，為了幫助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商盡快出貨快速賺錢，每月不定期舉行一次交流會(huì)，由于他對(duì)分銷商的及時(shí)溝通和指導(dǎo)，僅半年時(shí)間憑三千元起家凈賺18萬元。
經(jīng)銷“藏婦康”三個(gè)月凈賺10多萬
安徽蕪湖市經(jīng)銷商劉和先生，以前多次在商場(chǎng)失利。看了“藏婦康”產(chǎn)品的招商廣告后,他感到“藏婦康”背后有龐大的消費(fèi)人群；“藏婦康”又是地道藏藥，有賣點(diǎn)，功效好、利潤大，所以決定再搏一把，便毅然到總部考察。看見良好的辦公環(huán)境以及完善的管理體制和正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)，他感到非常放心，隨即簽了蕪湖的總經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)即付款進(jìn)了5件產(chǎn)品(100盒/件)，每銷出一件產(chǎn)品有毛利8000元，然而不到二個(gè)月產(chǎn)品基本銷完接著又進(jìn)了10件貨，一個(gè)月銷售最多竟達(dá)9件，銷量如此驚人！他究竟有什么秘法？為何在短短的三個(gè)月時(shí)間凈賺10多萬？為此我們拜訪了安徽蕪湖的經(jīng)銷商劉和先生,揭開謎底。
劉先生說：“我選擇藏婦康作為自己的創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目后,利用各種媒體進(jìn)行宣傳,加上免費(fèi)抽獎(jiǎng)，咨詢就有禮品贈(zèng)送等策略，開展各種促銷活動(dòng)，同時(shí)總部為我提供了4開4版的健康導(dǎo)報(bào)5萬份，投向市場(chǎng)，銷路逐漸打開，一段時(shí)間后，銷量穩(wěn)步上升。在取得一定的成效之后，我又考察了周邊市場(chǎng)，給總部申請(qǐng)后,決定在此招分銷商。沒想到一個(gè)月時(shí)間不到竟然發(fā)展了12個(gè)分銷商，凈銷28件，三個(gè)月后我看到了更好的市場(chǎng)前景，又與生產(chǎn)廠家營銷總部簽下了四個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)。市場(chǎng)擴(kuò)大了，人員增加了，銷售情況依然很好，效益可觀，現(xiàn)在我正準(zhǔn)備拿下省級(jí)總經(jīng)銷權(quán)。”
劉先生的成功就在于他敢想敢為，看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)就做，把消費(fèi)者當(dāng)作老師，把客戶當(dāng)作上帝，以誠信占領(lǐng)市場(chǎng)；另外還有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保證。藏婦康產(chǎn)品藥物活性強(qiáng)、療效好，適于宮頸糜爛、子宮肌瘤、卵巢囊腫、盆腔炎、附件炎、卵巢炎、子宮內(nèi)膜炎、陰道炎等疾患。同時(shí)還有祛斑、養(yǎng)顏、縮陰等功效，消費(fèi)群體大，市場(chǎng)前景廣；當(dāng)取得好的銷售業(yè)績(jī)后，以自己的成功作示范去幫助更多的人邁向成功，讓更多的人賺錢，使更多的女性獲得健康,同時(shí)自己也賺到了更多的錢，這就是他的成功的秘密。
三千元經(jīng)銷“活骨貼膏”半年凈賺18萬元
四川成都50多歲的經(jīng)銷商王繼成，偶然看到“活骨貼膏”的招商信息，便索取資料閱覽，然后便大膽進(jìn)了一件試銷，一是驗(yàn)證一下產(chǎn)品的功效是否像廣告中所說的那樣；二是探索一下發(fā)財(cái)?shù)拈T路。當(dāng)他打款進(jìn)貨時(shí)與廠家簽定成都郫縣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷權(quán)，廠家除了給他一件貨外還贈(zèng)送了體驗(yàn)品100貼。當(dāng)他拿到貨后便與當(dāng)?shù)厝宜幍昵⒄劥N事宜，隨即產(chǎn)品進(jìn)入了三家藥店。他在三家藥店門口制作了展牌宣傳產(chǎn)品，然后印了5萬份小報(bào)大量散發(fā)，在小報(bào)上蓋有“風(fēng)濕骨病較重者持本報(bào)到指定藥店可以免費(fèi)試用，限額前50位。”通過大量宣傳和免費(fèi)體驗(yàn)相結(jié)合，一個(gè)月后所進(jìn)一件貨全部銷完，凈賺6000多元，隨后又進(jìn)了三件貨，擴(kuò)大到兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二個(gè)月后又全部銷售完畢，凈賺一萬八千多元。既然自己精心耕耘的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量還不錯(cuò)，何不以此作為樣板市場(chǎng)大量發(fā)展分銷商呢？于是他當(dāng)即與廠家商談簽下附近四個(gè)縣的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，在附近縣大量張貼招商廣告，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)只招一家，由于招商廣告寫的有吸引力又有樣板市場(chǎng)供考察，于是引來了很多經(jīng)銷商，一個(gè)多月時(shí)間銷售達(dá)60多件，凈賺6萬元。為了幫助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商盡快出貨快速賺錢，他每月還要不定期舉行一次交流會(huì)，由于他對(duì)分銷商的及時(shí)溝通和指導(dǎo)，僅半年時(shí)間憑三千元起家凈賺18萬元。
利用多媒體宣傳
采取多種促銷手段
劉河怎么也沒有想到，“藏婦康”產(chǎn)品竟然改變了自己的命運(yùn)！
劉河是安徽蕪湖市人，第一次看到“藏婦康”產(chǎn)品的招商廣告，便認(rèn)定是一個(gè)不錯(cuò)的投資項(xiàng)目。因?yàn)椤安貗D康”背后有龐大的消費(fèi)人群；“藏婦康”又是地道藏藥，有賣點(diǎn)、療效好、利潤大。他來到總部考察，看見良好的辦公環(huán)境以及完善的管理體制和正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)，感到非常放心，隨即簽了蕪湖的總經(jīng)銷權(quán)。他第一次進(jìn)了5件產(chǎn)品，每件100盒，每銷出一件貨，毛利8000元。結(jié)果，不到兩月產(chǎn)品銷完，他又進(jìn)10件貨，一個(gè)月銷售最多達(dá)9件。短短的三個(gè)月時(shí)間凈賺10多萬，還一舉拿下四個(gè)地級(jí)市的總經(jīng)銷權(quán)。劉河下個(gè)目標(biāo)是拿下安徽省總經(jīng)銷權(quán)，他究竟有何高招？
劉先生解釋說：“我選擇藏婦康作為自己的創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目后，利用各種媒體進(jìn)行宣傳，加上免費(fèi)抽獎(jiǎng)，咨詢就有禮品贈(zèng)送等促銷策略，開展各種促銷活動(dòng)。同時(shí)總部為我提供了4開4版的《健康導(dǎo)報(bào)》5萬份，投向市場(chǎng)，銷路逐漸打開。一段時(shí)間后，銷量穩(wěn)步上升。在取得一定的業(yè)績(jī)之后，我又考察了周邊市場(chǎng)，與總部申請(qǐng)后，決定在此招分銷商，一個(gè)月時(shí)間不到竟然發(fā)展了12個(gè)分銷商，凈銷28件。三個(gè)月后我看到了更好的市場(chǎng)前景，又與生產(chǎn)廠家營銷總部簽下了四個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，市場(chǎng)擴(kuò)大了，人員增加了，但銷售情況依然很好，效益可觀，現(xiàn)在我正準(zhǔn)備拿下省級(jí)總經(jīng)銷權(quán)。”
劉河僅憑幾萬元起家，三個(gè)月時(shí)間凈賺了10多萬元。他之所以成功，在于他看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)就做。把客戶當(dāng)作上帝，以誠信占領(lǐng)市場(chǎng)，另外他的成功因素還有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保證。藏婦康產(chǎn)品藥物活性強(qiáng)、療效好，適宜于宮頸糜爛、子宮肌瘤、卵巢囊腫、盆腔炎、附件炎、卵巢炎、子宮內(nèi)膜炎、陰道炎等疾患。同時(shí)還有祛斑、養(yǎng)顏、縮陰等功效，消費(fèi)群體大、市場(chǎng)前景廣；另外，取得好的銷售業(yè)績(jī)后，以自己的成功作示范去幫助更多的人邁向成功，讓更多的人賺錢，更多女性獲得健康，這就是他成功的秘密。
發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商
銷售量大增
王繼成別提多高興，自己一大把年紀(jì)了，還能靠經(jīng)銷“活骨貼膏”大賺！
四川成都的經(jīng)銷商王繼成，有50多歲了。第一次看到“活骨貼膏”的招商信息，便索取資料閱覽。認(rèn)真看了活骨貼膏的相關(guān)資料后便大膽進(jìn)了一件試銷，一是驗(yàn)證一下產(chǎn)品的功效，二是探索一下發(fā)財(cái)?shù)拈T路。
他最先與廠家簽訂的是成都郫縣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷權(quán)，廠家除了給他一件貨外還贈(zèng)送了100貼體驗(yàn)品。拿到貨后，他便與當(dāng)?shù)厝宜幍昵⒄劥N事宜，隨即產(chǎn)品進(jìn)入了三家藥店。他在三家藥店門口制作了展牌來宣傳產(chǎn)品，然后印了5萬份小報(bào)大量散發(fā)，在小報(bào)上蓋有“風(fēng)濕骨病較重者持本報(bào)到指定藥店可以免費(fèi)試用，限額前50位。”通過大量宣傳和免費(fèi)體驗(yàn)相結(jié)合，一個(gè)月后一件貨全部售完，凈賺6000多元。他隨后又進(jìn)了三件貨，擴(kuò)大到兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很快又全部銷售完，凈賺1,8萬多元。既然自己精心耕耘的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量都不錯(cuò)，何不以此作為樣板市場(chǎng)大量發(fā)展分銷商呢？于是他很快與廠家商談簽下附近四個(gè)縣的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，在附近縣大量張貼招商廣告，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)只招一家。由于招商廣告極具吸引力，又有樣板市場(chǎng)供考察，很快引來很多經(jīng)銷商。一個(gè)多月時(shí)間銷售達(dá)60多件，凈賺6萬元。為了幫助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商盡快出貨快速賺錢，王繼成每月舉行一次交流會(huì)，由于他對(duì)分銷商能及時(shí)溝通和指導(dǎo)，憑3000元起家半年凈賺18萬元。
王繼成說：“我選擇‘活骨貼膏’主要考慮到是26味藏藥生產(chǎn)，主治骨質(zhì)增生、風(fēng)濕及類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、頸椎病、腰椎間盤突出、肩周炎、腰肌勞損、跌打扭傷等。一貼下去，10分鐘止痛，尤其對(duì)久治不愈、痛苦較重的患者效果好。而且農(nóng)村地區(qū)有很多風(fēng)濕骨病患者，“活骨貼膏”不僅止痛而且還治病，效果很好，利潤空間很大，投資本錢也很小，幾千元就可以起家。”
目前，以上兩種產(chǎn)品仍在招商，廠家可提供以上兩位成功經(jīng)銷商電話，投資者也可進(jìn)行考察，如有虛假負(fù)責(zé)賠償考察損失。另外，廠家備有產(chǎn)品詳細(xì)資料及市場(chǎng)運(yùn)作方案，歡迎短信索取、詳細(xì)了解產(chǎn)品后再簽訂。
西安宇陀藏醫(yī)藥研究所
陜西金珠藥業(yè)有限責(zé)任公司
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網(wǎng)上銷售處方藥的政策尚未落地，但一批瞄上醫(yī)藥電商物流的快遞企業(yè)已按捺不住。日前，阿里旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)開始?xì)⑷脶t(yī)藥物流配送領(lǐng)域。更早之前，德邦、新邦等快運(yùn)公司也在涉足藥品配送。菜鳥等快遞企業(yè)的到來，讓原本“寧靜”的醫(yī)藥物流配送市場(chǎng)迎來“新老勢(shì)力”的角逐：一邊是國藥、上藥以及九州通等傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流分銷企業(yè)，另一邊則是菜鳥網(wǎng)絡(luò)等開始介入該領(lǐng)域的快遞新銳，如此看來，醫(yī)藥物流配送市場(chǎng)的商戰(zhàn)勢(shì)必更趨激烈。
搶了誰的飯碗？
業(yè)界最期待的醫(yī)藥電商政策利好《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》）目前已經(jīng)制定完畢。在國家力推“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略東風(fēng)的吹拂下，該政策有望加速落地。《辦法》中關(guān)于處方藥解禁、配送條件放寬等具體細(xì)則一旦正式實(shí)施，醫(yī)藥電商黃金時(shí)代或?qū)㈦S之而至，預(yù)計(jì)將有超過價(jià)值3000億元的處方藥登陸線上銷售。
今年4月24日，由全國物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)主持，中物聯(lián)醫(yī)藥物流分會(huì)、冷鏈委、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司等單位共同起草的《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)會(huì)在北京召開，這標(biāo)志著《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)制定工作的全面啟動(dòng)。
菜鳥醫(yī)藥目前劃歸到菜鳥冷運(yùn)板塊當(dāng)中，由于藥品所需要的冷運(yùn)條件比食品更嚴(yán)格，菜鳥為此已經(jīng)投入了近百輛冷藏車以及500多個(gè)醫(yī)療溫控箱，在配送過程可實(shí)時(shí)進(jìn)行溫度監(jiān)控，同時(shí)，還專門研發(fā)了一系列一次性泡沫包裝以及可回收的中轉(zhuǎn)箱，在保障快件運(yùn)輸安全的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了溫度控制，而且正在嘗試構(gòu)建“干線―倉儲(chǔ)―配送”一整套醫(yī)藥物流的體系。滿足了國家對(duì)第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的信息技術(shù)、物流設(shè)備、營銷管理等軟硬件的要求，菜鳥萬事俱備，只欠“東風(fēng)”。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，我國的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，零售企業(yè)有14萬家。然而，95%以上的相關(guān)企業(yè)都是中小型規(guī)模的。在高昂的成本之下，醫(yī)藥物流領(lǐng)域少數(shù)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀也不容樂觀。
據(jù)悉，目前國內(nèi)醫(yī)藥物流分銷領(lǐng)軍企業(yè)為國藥、上藥以及九州通，然而這三家企業(yè)所占份額也僅為市場(chǎng)銷售總額的3%―5%左右。九州通等本身就屬醫(yī)藥流通企業(yè)，在上游藥企資源、配送資質(zhì)、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等方面都具備先天的優(yōu)勢(shì)，但其缺乏的則是“互聯(lián)網(wǎng)基因”。九州通等企業(yè)的醫(yī)藥物流是B2B模式，即向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店供貨。而電商物流是B2C模式，即把藥品直接送到消費(fèi)者手中，這一領(lǐng)域恰恰是B2B模式的短板。因此，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型都面臨著如何把自身資源與新技術(shù)、新模式結(jié)合，線上與線下結(jié)合的困惑。
從國外來看，美國的醫(yī)藥流通費(fèi)用率為3%，銷售利潤率為2.4%，而中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56%，銷售利潤率為0.6%。據(jù)預(yù)測(cè)，依照目前的藥品流通體制，藥品從廠家到患者，往往需要經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)，以最簡(jiǎn)單的“兩票制”流通方式為例，即允許流通過程中經(jīng)手兩次，若非基本藥物每次15%加成，即意味著30%的加價(jià)。而一旦實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)“直銷”，即意味著這些中間的加價(jià)環(huán)節(jié)有望大幅被壓縮。
由于我國傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展仍不成熟，行業(yè)內(nèi)一直缺乏專業(yè)的物流服務(wù)，不少醫(yī)藥商業(yè)公司不得不投入大量的精力、財(cái)力在醫(yī)藥物流層面。在這場(chǎng)顛覆性的新醫(yī)藥物流革命中，快遞企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)之爭(zhēng)雙方都各有優(yōu)劣，唯獨(dú)醫(yī)藥商等中間環(huán)節(jié)面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。
菜鳥向綜合物流平臺(tái)邁進(jìn)
阿里巴巴目前的布局主要圍繞三個(gè)方面展開：電商平臺(tái)、支付平臺(tái)和以菜鳥為核心的物流平臺(tái)。阿里近來借助菜鳥網(wǎng)絡(luò)的物流優(yōu)勢(shì)在醫(yī)療健康領(lǐng)域落子頗多，目前除了阿里健康外，菜鳥網(wǎng)絡(luò)、阿里云、螞蟻金服也均有醫(yī)療相關(guān)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，5月11日，阿里巴巴集團(tuán)與全球十大藥企之一的默沙東宣布達(dá)成多方面戰(zhàn)略合作。雙方將攜手探討在廣泛的醫(yī)療領(lǐng)域的合作，包括專業(yè)醫(yī)療倉儲(chǔ)、慢病管理云端數(shù)據(jù)存儲(chǔ)及健康數(shù)據(jù)分析等云計(jì)算業(yè)務(wù)的合作。而醫(yī)療倉儲(chǔ)物流正是阿里巴巴旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)的全國物流體系的重要組成部分，這一合作成為菜鳥搭建醫(yī)藥物流體系的關(guān)鍵一步。
目前，已有深圳海王星辰大藥房、上海復(fù)美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州醫(yī)藥公司等超過80家醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)駐天貓醫(yī)藥館，2014年3月―2015年3月，天貓醫(yī)藥館總商品交易額達(dá)到47.4億元。中國醫(yī)藥電商研究中心的數(shù)據(jù)顯示，天貓醫(yī)藥館已經(jīng)成為國內(nèi)最大的醫(yī)藥電商渠道，2014年的交易規(guī)模占總體醫(yī)藥B2C市場(chǎng)的比例為46.9%。
不過，隨著醫(yī)藥電商領(lǐng)域的不斷發(fā)展，騰訊、百度，以及眾多傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)均在此領(lǐng)域展開布局，這勢(shì)必會(huì)影響到阿里的市場(chǎng)地位。對(duì)此，阿里開始加速醫(yī)藥電商布局，縮短快遞送達(dá)時(shí)間，將進(jìn)一步增加用戶黏度，以繼續(xù)保持其在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
阿里巴巴不但在前景廣闊的醫(yī)藥電商上鉚足了勁，而且在醫(yī)藥物流上也是“咄咄逼人”。而菜鳥早在去年初就正式成立了專門事業(yè)部，專注于醫(yī)藥物流領(lǐng)域，為醫(yī)療行業(yè)提供定制的物流服務(wù)。一年多來，菜鳥醫(yī)藥已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“倉干配”一體化，并開通廣州―廈門―上海的醫(yī)藥冷運(yùn)干線，服務(wù)范圍覆蓋佛山、東莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、廣州、杭州、天津5個(gè)城市的消費(fèi)者已經(jīng)可以在天貓上享受這一服務(wù)，預(yù)計(jì)年內(nèi)成都、武漢、深圳、南京等14個(gè)城市也將陸續(xù)開通，部分城市和區(qū)域極速達(dá)服務(wù)會(huì)向1小時(shí)內(nèi)提速。
值得注意的是，目前菜鳥網(wǎng)絡(luò)的該項(xiàng)服務(wù)主要服務(wù)于天貓醫(yī)藥館，第一階段已經(jīng)打通了1500家線下藥房，形成網(wǎng)上購物、就近發(fā)貨、搶單攬派的全新物流派送模式。據(jù)菜鳥網(wǎng)絡(luò)介紹，消費(fèi)者在天貓、淘寶、聚劃算購買有“極速達(dá)”標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，訂單會(huì)通過高德地圖自動(dòng)分配到離消費(fèi)者地址最近的門店，門店接單后，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)給附近的小件員發(fā)通知，小件員搶單成功后可立即上門攬收派送，實(shí)現(xiàn)3小時(shí)內(nèi)送貨上門。目前，包括上海復(fù)美大藥房在內(nèi)的共計(jì)500多家門店，以及萬象物流等醫(yī)藥零售企業(yè)和物流企業(yè)，均已對(duì)這一服務(wù)提供支持。
作為阿里旗下企業(yè)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)推出高效的物流服務(wù)，無疑將提升淘寶、天貓等阿里電子商務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力，但更重要的是，這一服務(wù)也將加快阿里在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的布局，進(jìn)一步幫助其推進(jìn)醫(yī)藥電商和移動(dòng)醫(yī)療等業(yè)務(wù)的發(fā)展。
“最后一公里”待破局
當(dāng)然，醫(yī)藥物流體系的建立，絕非朝夕之功。從藥品物流的角度來說，醫(yī)藥商業(yè)巨頭有多年的經(jīng)驗(yàn)，在供應(yīng)鏈管理上最有優(yōu)勢(shì)，有能力把成本壓到最低。而B2C電商，優(yōu)勢(shì)只是流量，物流體系上比這些巨頭差了十萬八千里。因此，對(duì)于B2C說，最具實(shí)際意義的在于要做好“最后一公里”。
董 鵬
網(wǎng)上銷售處方藥的政策尚未落地，但一批瞄上醫(yī)藥電商物流的快遞企業(yè)已按捺不住。日前，阿里旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)開始?xì)⑷脶t(yī)藥物流配送領(lǐng)域。更早之前，德邦、新邦等快運(yùn)公司也在涉足藥品配送。菜鳥等快遞企業(yè)的到來，讓原本“寧靜”的醫(yī)藥物流配送市場(chǎng)迎來“新老勢(shì)力”的角逐：一邊是國藥、上藥以及九州通等傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流分銷企業(yè)，另一邊則是菜鳥網(wǎng)絡(luò)等開始介入該領(lǐng)域的快遞新銳，如此看來，醫(yī)藥物流配送市場(chǎng)的商戰(zhàn)勢(shì)必更趨激烈。
搶了誰的飯碗？
業(yè)界最期待的醫(yī)藥電商政策利好《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》）目前已經(jīng)制定完畢。在國家力推“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略東風(fēng)的吹拂下，該政策有望加速落地。《辦法》中關(guān)于處方藥解禁、配送條件放寬等具體細(xì)則一旦正式實(shí)施，醫(yī)藥電商黃金時(shí)代或?qū)㈦S之而至，預(yù)計(jì)將有超過價(jià)值3000 億元的處方藥登陸線上銷售。
今年4 月24 日，由全國物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)主持，中物聯(lián)醫(yī)藥物流分會(huì)、冷鏈委、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司等單位共同起草的《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)會(huì)在北京召開，這標(biāo)志著《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)制定工作的全面啟動(dòng)。
菜鳥醫(yī)藥目前劃歸到菜鳥冷運(yùn)板塊當(dāng)中，由于藥品所需要的冷運(yùn)條件比食品更嚴(yán)格，菜鳥為此已經(jīng)投入了近百輛冷藏車以及500 多個(gè)醫(yī)療溫控箱，在配送過程可實(shí)時(shí)進(jìn)行溫度監(jiān)控，同時(shí)，還專門研發(fā)了一系列一次性泡沫包裝以及可回收的中轉(zhuǎn)箱，在保障快件運(yùn)輸安全的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了溫度控制，而且正在嘗試構(gòu)建“干線—倉儲(chǔ)—配送”一整套醫(yī)藥物流的體系。滿足了國家對(duì)第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的信息技術(shù)、物流設(shè)備、營銷管理等軟硬件的要求，菜鳥萬事俱備，只欠“東風(fēng)”。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，我國的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65 萬家，零售企業(yè)有14 萬家。然而，95% 以上的相關(guān)企業(yè)都是中小型規(guī)模的。在高昂的成本之下，醫(yī)藥物流領(lǐng)域少數(shù)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀也不容樂觀。
據(jù)悉，目前國內(nèi)醫(yī)藥物流分銷領(lǐng)軍企業(yè)為國藥、上藥以及九州通，然而這三家企業(yè)所占份額也僅為市場(chǎng)銷售總額的3%—5%左右。九州通等本身就屬醫(yī)藥流通企業(yè)，在上游藥企資源、配送資質(zhì)、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等方面都具備先天的優(yōu)勢(shì)，但其缺乏的則是“互聯(lián)網(wǎng)基因”。九州通等企業(yè)的醫(yī)藥物流是B2B 模式，即向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店供貨。而電商物流是B2C 模式，即把藥品直接送到消費(fèi)者手中，這一領(lǐng)域恰恰是B2B模式的短板。因此，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型都面臨著如何把自身資源與新技術(shù)、新模式結(jié)合，線上與線下結(jié)合的困惑。
從國外來看，美國的醫(yī)藥流通費(fèi)用率為3%，銷售利潤率為2.4%，而中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56%，銷售利潤率為0.6%。據(jù)預(yù)測(cè)，依照目前的藥品流通體制，藥品從廠家到患者，往往需要經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)，以最簡(jiǎn)單的“兩票制”流通方式為例，即允許流通過程中經(jīng)手兩次，若非基本藥物每次15% 加成，即意味著30% 的加價(jià)。而一旦實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)“直銷”，即意味著這些中間的加價(jià)環(huán)節(jié)有望大幅被壓縮。
由于我國傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展仍不成熟，行業(yè)內(nèi)一直缺乏專業(yè)的物流服務(wù)，不少醫(yī)藥商業(yè)公司不得不投入大量的精力、財(cái)力在醫(yī)藥物流層面。在這場(chǎng)顛覆性的新醫(yī)藥物流革命中，快遞企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)之爭(zhēng)雙方都各有優(yōu)劣，唯獨(dú)醫(yī)藥商等中間環(huán)節(jié)面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。
菜鳥向綜合物流平臺(tái)邁進(jìn)
阿里巴巴目前的布局主要圍繞三個(gè)方面展開：電商平臺(tái)、支付平臺(tái)和以菜鳥為核心的物流平臺(tái)。阿里近來借助菜鳥網(wǎng)絡(luò)的物流優(yōu)勢(shì)在醫(yī)療健康領(lǐng)域落子頗多，目前除了阿里健康外，菜鳥網(wǎng)絡(luò)、阿里云、螞蟻金服也均有醫(yī)療相關(guān)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，5 月11 日，阿里巴巴集團(tuán)與全球十大藥企之一的默沙東宣布達(dá)成多方面戰(zhàn)略合作。雙方將攜手探討在廣泛的醫(yī)療領(lǐng)域的合作，包括專業(yè)醫(yī)療倉儲(chǔ)、慢病管理云端數(shù)據(jù)存儲(chǔ)及健康數(shù)據(jù)分析等云計(jì)算業(yè)務(wù)的合作。而醫(yī)療倉儲(chǔ)物流正是阿里巴巴旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)的全國物流體系的重要組成部分，這一合作成為菜鳥搭建醫(yī)藥物流體系的關(guān)鍵一步。
目前，已有深圳海王星辰大藥房、上海復(fù)美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州醫(yī)藥公司等超過80 家醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)駐天貓醫(yī)藥館，2014 年3 月—2015年3 月，天貓醫(yī)藥館總商品交易額達(dá)到47.4 億元。中國醫(yī)藥電商研究中心的數(shù)據(jù)顯示，天貓醫(yī)藥館已經(jīng)成為國內(nèi)最大的醫(yī)藥電商渠道，2014 年的交易規(guī)模占總體醫(yī)藥B2C 市場(chǎng)的比例為46.9%。
不過，隨著醫(yī)藥電商領(lǐng)域的不斷發(fā)展，騰訊、百度，以及眾多傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)均在此領(lǐng)域展開布局，這勢(shì)必會(huì)影響到阿里的市場(chǎng)地位。對(duì)此，阿里開始加速醫(yī)藥電商布局，縮短快遞送達(dá)時(shí)間，將進(jìn)一步增加用戶黏度，以繼續(xù)保持其在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
阿里巴巴不但在前景廣闊的醫(yī)藥電商上鉚足了勁，而且在醫(yī)藥物流上也是“咄咄逼人”。而菜鳥早在去年初就正式成立了專門事業(yè)部，專注于醫(yī)藥物流領(lǐng)域，為醫(yī)療行業(yè)提供定制的物流服務(wù)。一年多來，菜鳥醫(yī)藥已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“倉干配”一體化，并開通廣州—廈門—上海的醫(yī)藥冷運(yùn)干線，服務(wù)范圍覆蓋佛山、東莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、廣州、杭州、天津5 個(gè)城市的消費(fèi)者已經(jīng)可以在天貓上享受這一服務(wù)，預(yù)計(jì)年內(nèi)成都、武漢、深圳、南京等14 個(gè)城市也將陸續(xù)開通，部分城市和區(qū)域極速達(dá)服務(wù)會(huì)向1 小時(shí)內(nèi)提速。
值得注意的是，目前菜鳥網(wǎng)絡(luò)的該項(xiàng)服務(wù)主要服務(wù)于天貓醫(yī)藥館，第一階段已經(jīng)打通了1500 家線下藥房，形成網(wǎng)上購物、就近發(fā)貨、搶單攬派的全新物流派送模式。據(jù)菜鳥網(wǎng)絡(luò)介紹，消費(fèi)者在天貓、淘寶、聚劃算購買有“極速達(dá)”標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，訂單會(huì)通過高德地圖自動(dòng)分配到離消費(fèi)者地址最近的門店，門店接單后，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)給附近的小件員發(fā)通知，小件員搶單成功后可立即上門攬收派送，實(shí)現(xiàn)3 小時(shí)內(nèi)送貨上門。目前，包括上海復(fù)美大藥房在內(nèi)的共計(jì)500 多家門店，以及萬象物流等醫(yī)藥零售企業(yè)和物流企業(yè)，均已對(duì)這一服務(wù)提供支持。
作為阿里旗下企業(yè)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)推出高效的物流服務(wù)，無疑將提升淘寶、天貓等阿里電子商務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力，但更重要的是，這一服務(wù)也將加快阿里在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的布局，進(jìn)一步幫助其推進(jìn)醫(yī)藥電商和移動(dòng)醫(yī)療等業(yè)務(wù)的發(fā)展。
“最后一公里”待破局
當(dāng)然，醫(yī)藥物流體系的建立，絕非朝夕之功。從藥品物流的角度來說，醫(yī)藥商業(yè)巨頭有多年的經(jīng)驗(yàn)，在供應(yīng)鏈管理上最有優(yōu)勢(shì)，有能力把成本壓到最低。而B2C 電商，優(yōu)勢(shì)只是流量，物流體系上比這些巨頭差了十萬八千里。因此，對(duì)于B2C 說，最具實(shí)際意義的在于要做好“最后一公里”。
胃口蠻大的京東醫(yī)藥格局
京東涉足醫(yī)藥領(lǐng)域已經(jīng)有一段時(shí)間了，其早在2014年底便獲得了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)A證。據(jù)悉，A證只能由國家食品藥品監(jiān)督管理局審批，只能做為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的平臺(tái)服務(wù)商，不得向個(gè)人提供藥品銷售服務(wù)，這樣的模式顯然不符合京東“既做第三方平臺(tái)，又做自營”的電商思路。因此，從控股安吉堂，到由安吉堂在2015年11月獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)C證，京東一直都在構(gòu)建“自營+平臺(tái)+到家O2O+B2B”的生態(tài)。從戰(zhàn)略布局的角度看，京東對(duì)醫(yī)藥電商領(lǐng)域擁有不小的野心和期望，但理想和現(xiàn)實(shí)之間，總是有些差距。
逐漸完善的監(jiān)管體系
相比其他電商領(lǐng)域，醫(yī)藥電商從誕生之初便受到相關(guān)部門的高度關(guān)注。國家食品藥品監(jiān)督管理局給相關(guān)企業(yè)頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證書》，分為A證、B證和C證三種―利用不同的分類對(duì)醫(yī)藥電商門檻進(jìn)行一定設(shè)置。由于醫(yī)藥領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)大都具有明顯的地域性質(zhì)，拿到由地方局頒發(fā)的B證和C證并沒有太大問題，所以整個(gè)醫(yī)藥電商領(lǐng)域從2013年開始出現(xiàn)一輪井噴現(xiàn)象。
首家獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證書》A證的企業(yè)為河北慧眼醫(yī)藥科技（已于2014年被阿里巴巴集團(tuán)收購），八百方與1號(hào)店則分別于2014年2月和6月獲得相應(yīng)證書。不過，這三家醫(yī)藥電商平臺(tái)網(wǎng)上售藥的試點(diǎn)工作早應(yīng)于去年到期，因此河北、廣東和上海地方主管部門發(fā)出的“叫停令”并不令人難理解。只不過這對(duì)于醫(yī)藥電商而言，這無疑是監(jiān)管部門傳遞出的一種態(tài)度。在這種局面下，京東大藥房想要完成“自營+平臺(tái)+O2O+B2B”的布局，并不是一件容易的事。
拼未來，賠本也要賺吆喝
目前新三板上不少醫(yī)藥電商企業(yè)，均陷入了增收不增利的局面。以泉源堂為例，其2014年10月開始電商之路以后，2015年財(cái)報(bào)顯示其電商端的收入達(dá)到7 311.1萬元人民幣，但最終凈利潤卻為負(fù)454.0萬元人民幣。而泉源堂的負(fù)利潤并非個(gè)例，看似砍掉了中間環(huán)節(jié)，但在極為殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，為獲得更多線上流量，網(wǎng)上藥房平臺(tái)往往不得不付出更多管理、銷售和宣傳費(fèi)用。龐大的開支會(huì)極大壓縮商戶利潤率，想要賺錢？先燒錢活下來再說吧！
有數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥電商領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模近年來的增長(zhǎng)率超過了50%。2015年商務(wù)部直報(bào)系統(tǒng)的醫(yī)藥電商銷售總額達(dá)476億元人民幣，其中B2B市場(chǎng)規(guī)模為444億元人民幣，B2C市場(chǎng)規(guī)模為32億元人民幣。相比以萬億元人民幣計(jì)的醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)，巨大的成長(zhǎng)空間讓網(wǎng)上藥房未來一片光明。因而，雖然目前網(wǎng)上藥房還處于賠本賺吆喝的境地，但龐大的市場(chǎng)前景，依舊讓不少企業(yè)前赴后繼的投入。京東大藥房不是第一個(gè)，也決不會(huì)是最后一個(gè)。
我們真的需要網(wǎng)上買藥嗎？
雖然網(wǎng)上藥房在藥品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)明顯，但很對(duì)消費(fèi)者依然對(duì)在網(wǎng)上買藥充滿了擔(dān)憂和疑慮。與其他假冒商品不同，假藥帶來的傷害是最為直接的。而網(wǎng)上藥房要做的，就是逐步打消人們?cè)谶@一方面的顧慮，并逐漸培養(yǎng)其消費(fèi)習(xí)慣。而這，顯然是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。
此外，站在用戶的角度，也不是所有藥品都適合在網(wǎng)上購買的。首先，處方藥無法在網(wǎng)上藥房買到。其次，一些應(yīng)對(duì)急癥的藥物，也是不能夠網(wǎng)購的―物流的時(shí)間屬性不能滿足消費(fèi)者對(duì)藥品的即時(shí)需求。因此，網(wǎng)上藥房的主要銷售模式還是B2B，B2C其實(shí)只占了很少一部分。而就算是這很少的一部分，也主要集中在了保健品和計(jì)生用品等方面。
一方面是需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間來培養(yǎng)用戶習(xí)慣，一方面是很多藥品用戶無法或不能在網(wǎng)上購買，這兩方面的因素都導(dǎo)致了很多網(wǎng)上藥房投入了大量資源，卻并不能支撐到整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)成熟的時(shí)候。
差異化求生存，任重而道遠(yuǎn)
