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序論：在您撰寫外貿經營模式時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
一、 國際團購概述
團購(Group Purchase),又稱集體采購,一般是通過互聯網平臺,由熱心、有一定購買經驗和談判能力的個人或專業的團購服務機構,將有意向購買同一產品的消費者組織起來,組成購物團體,大量向廠家、供應商進行購買,在保證質量的前提下,享受低于市場零售價的團體采購優惠。團購模式近年來很受現代家庭的追捧,團購的理念也被大多數人所接受,團購的優點日益突顯。隨著網絡及國際物流的逐漸便利,團購模式可以衍生到國際領域。
國際團購,顧名思義就是指國外顧客通過集體采購的形式,委托團購直接向國內廠商購買商品的一種模式。國際團購不同于一般的外貿中介商,它專營某一類或相關的幾類物資的采購,擁有自己的倉庫和專業化的物資配送隊伍,能夠在接到客戶采購指令后及時準確的把物資送達客戶指定的地點。
國際團購將作為新興的對外貿易模式被采用,這種國際團購模式較適合國內生產成規模、國際知名度較高的行業,比如紡織品、家電、家具等。在保障質量的前提下,國際采購通過整合采購、物流配送節約成本,給客戶提供物美價廉的團購服務。比如家具,廣東的順德有著名的國際家具博覽中心,這里的產品平時都有國際采購商來訂貨,產品從設計到質量都是世界水準。因此,在順德的周邊聚集了相當多的不同規模的家居生產廠家。國際團購可以根據客戶需要的產品信息找到合適的供應商并提供詳細的產品資料。國外顧客可以聯合親戚或朋友兩三家一起訂貨,不用幾張床、幾個衣柜或幾張沙發,就已經可以裝滿整個二十尺柜。一些人口較少的國家,一般房子都比較大,像中東、歐美等國家。即使是一個家庭,在搬新家時可以把需要的家居列成一張清單,通過網絡選擇好款式和尺寸,就可以直接跟中國的廠家訂貨,貨物可以送到家門口。
二、 國際團購模式的特點
國際團購的這種新型物資采購模式能夠存活并獲得發展,要滿足以下三點:首先是低價,即它所提供的物資價格要比客戶在國外當地采購時的低,這是國際團購能夠存在的前提。其次是質優,即所提供的物資質量要符合客戶的要求,這是國際團購能夠存在的關鍵。再次是誠信,即能讓客戶相信自己所需的物資能夠被準確及時的送到指定地點,這是國際團購能夠存在的基礎。這就要求,國際團購企業必須具有高度的社會責任感、高度職業化的物資配送隊伍和高度專業化的管理手段,要依靠高效率的管理,高素質的人才,建立良好的社會信譽。
國際團購模式的特點主要表現在以下幾個方面:
1.國際團購具有可發展的市場空間。現階段的外貿公司和國內出口企業,一般針對國外的大買家,比如連鎖超市,貼牌生產OEM訂單或者是大品牌在國內加工出口。但是,國外市場上有一部分小客戶,比如,零售商或終端客戶,隨著我國商品品牌知名度的上升,他們也希望直接到生產廠家訂貨,這樣的好處在于能夠更好的控制供貨的質量而且得到更多價格更優惠。這時,由于他們要的貨數量少品種雜,許多大外貿公司都不愿意接單。這就存在這市場空間。國際團購可以起到良好的溝通和銜接的作用,幫若干個小的國外買家在國內訂貨。國際團購是國內新興的行業,現有的企業規模都不算很大,但前景廣闊。香港圣林亞有限公司2007年創立,最初是一家外方采購,在廣州設有代表處。該企業專門中東客戶采購家具,日用品及酒店用品等。經過一段時間的經營,客戶群不斷擴展。該企業在經營的過程中發現,中東印度有很多中小型零售店和個體家庭愿意直接購買中國產品。因此,該企業逐漸轉型為國際團購企業,集結團購訂單并為分散的客戶提供快捷的物流配送服務。如今該企業主要依托順德、中山、東莞的主要生產企業為供應商,在家具、電器等行業形成團購模式,從原來每月三個貨柜左右的訂單量到現在基本在五個貨柜以上,交易額也提高近20%。對于一個規模不算大的企業來講,已經看到了發展的希望。該企業在今年依客戶的要求,推出了商務考察旅行的服務,吸引了外商前來了解中國市場,企業也因此增加了收入,確實為雙贏之舉。
2.電子商務的日趨成熟是國際團購的重要支持。電子商務是國際采購的重要渠道,有電子商務的平臺,通過建立團購網,在國外的客商就可以方便快捷的進行團購。以紙張行業為例。中國紙張紙品團購(en.省略) 是河南澳宇實業有限公司主辦,大倉紙業商事(上海)有限公司(日本SPP)、恒興紙業股份有限公司、韓國KP商事、韓國CPPA商社協助支持的中國唯一的紙張、紙品團購網站。網站的服務對象是中小型企業及經銷商。本網站通過集中采購(團購)及專業的運營,為客戶提供增值服務,達到降低采購成本,提高企業核心競爭力的目的。網站采用“采購價格透明、物流成本透明、服務成本透明、供應商信息透明”的四透明政策,讓客戶參與全過程的采購。定期向會員單位公告最新團購,物流價格和推薦優秀生產廠商。顧客也可以隨時查詢市場行情,通過論壇與同行交流或技術咨詢等等。類似的團購網站還有愛佳家居( 省略)、中國汽車團購網(省略)和天天團購網(省略)等等。
3.國際團購優于其它外貿中間商。國際團購不同于其它外貿中間商主要表現在以下三個方面:首先,國際團購完全站在外商的角度來選擇和管理國內的供應商,他們永遠把團購客戶的利益放在第一位;其次,國際團購銜接著國內廠家和外商,但是他在中間不需要隱瞞關系。外商是直接和廠家訂貨,團購主要提供服務,收取傭金。再次,與外貿公司相比,除了同樣需要有良好的外語溝通能力以及熟練的外貿操作技能以外,國際團購更具備產品的行業知識。團購企業只經營某一類或幾類物資的采購,擁有比一般企業更為豐富的信息,熟知該領域的市場行情,并能在客戶發出采購指令時迅速完成采購任務,團購企業比一般的貿易公司更具有責任感和危機感,更有動力去尋求質優價廉的物資。擁有更為專業的采購人員和良好關系的供應商,對市場的行情把握的更為準確,對相關物資質量的優劣也更具有鑒別能力。
4.國際團購的相關衍生業務可以增加收入。對于小訂單客戶,對中國的產品一般比較有信心,隨著中國在世界的經濟地位不斷上升,國外對中國的文化、環境等也越來越感興趣。為此,在做國際團購的同時,可以配套商務、旅游、參觀等衍生服務。團購的外商可以在購買中國物美價廉的商品的同時,又有機會領略中國的風土人情。國際團購可以在國內安排簽證、機票、住宿,根據外商訂購商品的類型組織參觀交易會、大型批發市場、商貿城等成規模行業商品集中的地方,同時也提供相應的名勝景點的旅游。這種商務加旅行的配套服務無疑增加了團購的收入。對于外商來說,比起純粹的旅游或購物都實惠,也是一舉兩得,何樂而不為呢?
三、 國際團購經營應注意的幾點問題
第一, 國際團購對國內供應商的管理問題。團購對于供應商而言即是客戶,然而,它又必須對終端客戶負責。因此,國際團購必須對所需物資的市場行情進行了解,經過考察確定入選的供應商后,還要進行物資采購的招標或者談判,并與國內的供應商達成共識并加強管理。這里,團購可以借鑒制造企業的一些成功做法,比如,美國本田,對資信好的供應商意外地出現質量和交付問題,本田就會派遣公司內部專家去了解情況。為了滿足本田對部件的要求,供應商只好在短時間內增加1倍的勞動力。有一次,本田曾經安排了自己的四個員工到供應商公司生活工作了10個月,來幫助重組并構建供應商公司使之達到本田的要求。本田在每一次的供應關系改善后,都進行一次綜合性的項目評估。前任高級創意總裁納爾遜說:“我們一直喜歡收集數據,用它們來設定新目標和測量未來的績效。在早期與供應商的關系中,我們能改善生產率100%,即使是很艱難的計劃,我們也至少能提高50%的生產率。“可見,國際團購有先進的方法來管理供應商,必須永遠從客戶的利益出發,對產品質量把關,對產品生產時間等進行監督,建立良好信譽,讓客戶團購得開心且放心。
第二,國際團購企業物流配送渠道管理問題。國際團購的核心競爭力就在于物流配送渠道管理。對于外商來說,采用國際團購的模式比起在當地選擇其它品牌或在中國品牌在當地的銷售點買現成的商品時間要長。因為,從訂貨到收貨中間必須經過跨國運輸的問題。為此,國際團購必須熟悉外貿出口流程,有良好的國際物流網絡渠道和專業化的物資配送隊伍,才能夠在較短時間內將客戶所需物資準確地送到客戶指定地點。對于國際團購來說,長期從事某一類物資或幾類物資的配送,對所配送物資的性能、運輸要求更為了解,從而減少物資在裝卸以及運輸過程中的損耗,節約成本。對于現階段規模不大的國際團購企業來說,第三方物流是比較合適的選擇。以著名國際物流公司TNT為例,1999年開始,TNT物流公司成為惠普的第三方(3PL)管理商,負責管理零部件和來自世界各地地供應商貨品的進口運輸。在TNT管理運輸之前,惠普產品的國際空運通常耗時17天,國內空運需要7-8天,供應商為了趕上配送時間,通常要加夜班。如今,TNT保證在美國境內的運送時間是1-4天,國外的運送時間是4天,99%的產品都能按時送達。
第三,國際團購產品的售后服務問題。外商在團購的時候比較擔心的問題除了產品質量和交貨時間以外,就是售后服務的問題。如果是生活用品,服裝等技術含量不高的產品問題比較少,但是如果涉及家用電器,電子產品的高科技產品的時候,售后服務是國際團購的一個難點。一般情況下,團購機構是設在國內,上門的售后服務不太現實。國內的有些大品牌在國外可能有銷售點可以保修。沒有國外銷售點的產品就要認真考慮售后服務的問題。在外商購買的時候應強調這個局限性。解決這一問題的方法有兩種,一種可以聯系當地的同類產品的售后服務機構,由國內統一發送原裝配件由當地的維修人員上門服務,比如空調就可以采用這種做法。還有一種方法,就是在國際團購達到一定規模以后,在國外重要的城市有自己的點,這些點可以主要解決售后服務的問題,也可以負責訂貨發放等一系列配套服務。
國際團購作為一種新型的外貿采購模式,其優勢必將不斷地被更多被認識并成為眾多國外小訂單客戶的新選擇。國外散戶市場的空間是巨大的,隨著網絡和國際物流服務的優化,外商直接在國內訂貨將越來越多。探討和研究外貿的新模式具有重要的意義。國際團購的經營模式也將不斷完善并滿足跟多的需求。
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一、傳統外貿業務與跨境電商業務的區別
（一）貿易中間環節不同
傳統的外貿模式中間環節過多、時間周期長，賣家在銷售產品的過程中過度依賴渠道的中間商。跨境電商作為基于互聯網的運營模式，打破了外貿出口必須依賴中間商的這一束縛，使得企業可以直接面對個體批發商、零售商，甚至是直接的消費者。中間環節減少，降低了商品的流轉成本，使得企業獲利能力提升及消費者獲得實惠成為可能。
傳統外貿出口渠道的一般構成是：國內制造商―出口商―進口商―零售商―消費者。而跨境電商業務的渠道主要是通過跨境電商平臺，國內制造商或出口商就可以與國外的批發商、零售商或個體消費者直接完成出易。例如，在美國上市的跨境電商平臺企業蘭亭集勢，整合了多個行業的供應鏈服務，并通過創新的商業模式、領先的精準網絡營銷技術、世界一流的供應鏈體系，使中國眾多的中小外貿生產企業可以直接通過這個跨境電商平臺銷售產品給美國等主要國外地區的消費者，改變了傳統外貿中間環節過多的現象。
（二）洽談成交步驟不同
對外貿易業務具有悠久的歷史傳統，也有一套固定的程序，從發盤、還盤、寄樣、下單訂貨、簽訂貿易合同、備貨包裝、辦理通關手續，再到發運辦理提單手續、結匯等很多環節，時間跨度較長。跨境電商業務，則是借助于互聯網的一種新型交易模式，賣賣雙方可以通過網絡信息的傳遞達成交易，而不需要經過傳統貿易中的諸多復雜的中間環節。盡管傳統外貿也會使用到互聯網等工具進行協助溝通，但是傳統外貿業務基本上屬于大宗B2B的交易，因此洽談和成交仍然需要簽訂規范的合同文本來確定包括貨物描述和定價在內的諸多細節。
跨境電商業務則基本屬于B2C的零售范疇（少部分屬于B2B），通常金額比較小，所以洽談成交一般通過互聯網完成，有時甚至不需要買賣雙方的洽談，僅僅根據商品的描述而通過電子訂單就可以達成交易。例如，“一達通”服務，是國內第一家面向中小企業的進出口流程外包服務平臺，通過互聯網（IE+IT）一站式為中小企業和個人提供通關、物流、外匯，退稅、金融等所有進出口環節服務。借助“一達通”服務，外貿企業可以通過互聯網方便地操作傳統外貿業務，省去了傳統外貿業務中的眾多繁雜環節，節約了時間和成本。
（三）成交付款流程不同
傳統外貿業務的交易付款流程通常比較復雜，為了確保付款不出現問題，按慣例會采用比較穩妥的付款方式，一般會通過信譽更高的第三方銀行參與，用銀行的信譽來保證商業交易的成功，例如信用證結算、跟單托收（D/P，D/A）、電匯（T/T）等方式都是經常使用的付款方式。跨境電子業務，付款一般直接通過網絡進行，比如著名的跨境貿易平臺敦煌網除了可以使用信用卡支付外，國外買家還可以通過網上銀行轉賬（Bank Transfer）進行付款，同時敦煌網與國外著名的支付機構如 Moneybookers、Global Collect 等保持著長期的合作關系，科學技術的進步已經可以保證網絡在線支付的安全進行。借助跨境電商平臺，跨境電商企業通常還可以使用平臺提供的其他金融服務，包括貸款融資、收款保險和外匯風險鎖定以及退稅等服務。
（四）運輸交付方式不同
對于貨物的交付，傳統業務一般會通過海洋運輸、鐵路或者是航空等國際運輸方式完成，特別是需要承運人出具貨物運輸單據作為承運的接收和提貨的證明文件。跨境電商業務在這些方面，通常手續則相對比較簡單，一般都采用集中報關的方式以加快驗放速度，運輸一般也都采用速度更快的航空運輸交付。例如，跨境電商平臺敦煌網目前支持的國際物流交付方式十分豐富，包括EMS、UPS、DHL、FedEx、TNT、捷利安專線（JILLION）、佳成專線（JCEX）、歐洲商務包裹、SF順豐國際、RPX、俄速通（Ruston）、俄速遞（XRU）。有些大的跨境電商企業甚至采用“國外倉”和“保稅倉”的方式，在速度上基本等同于國內運輸。
二、外貿企業可選擇的“互聯網+”經營模式
（一）“互聯網+產品”模式
“互聯網+產品”模式，就是企業的產品與互聯網應用結合，使產品具有接入互聯網的功能，實現網絡的遠程控制，從而為用戶帶來一種前所未有的體驗。例如，美國谷歌公司于2012年4月推出的谷歌眼鏡（Google Project Glass）是一款“拓展現實”眼鏡，它具有和智能手機一樣的功能，可以通過聲音控制拍照、視頻通話和辨明方向，以及上網沖浪、處理文字信息和電子郵件等。我國很多企業也推出了多種具有互聯網接入功能的產品，如沈陽某機床廠新開發出的先進智能機床裝備，可以在線控制其在任何地方生產消費者定制的產品;廣東志高公司展出的智能化空調，可通過云技術實現在線升級、情景定制、遠程控制等功能，每年有3000萬到5000萬臺空調銷往海內外。“互聯網+產品”模式的推廣，將為我國的外貿產品升級提供廣闊的空間，通過嫁接互聯網功能，我們的外貿產品將更加符合時代的要求，更受用戶的歡迎。企業通過跨境電商模式直接面對海外消費者，會更加了解最終消費者的需求，可以推廣使用自己的品牌，變大批量生產為小批量個性化產品。
（二）“互聯網+技術”模式
“互聯網+技術”模式，就是企業在產品的設計和制造活動的各個環節，大量使用物聯網、云計算、大數據等新一代技術，使生產過程具有信息深度的自我感知、智慧優化、自動決策、精準控制等功能的智能制造模式。例如，上海汽車集團與阿里巴巴公司簽署互聯網汽車戰略合作框架協議，共建上汽阿里互聯網汽車產品設計創意眾包平臺，推動互聯網汽車個性化設計創意的在線集聚;青島海爾集團以生產線、機器、產品、工人等高度互聯的智能工廠為依托，推出可以按需定制顏色、材質、功能等要素，具有面料顏色智能識別、體感感應和自動開蓋等智能洗衣機產品。“互聯網+技術”模式在制造行業的創新應用將不斷變革產品研發設計、生產制造和營銷服務模式，將成為制造業轉型升級的新引擎。
（三）“互聯網+服務”模式
“互聯網+服務”模式，就是企業根據自身的優勢利用互聯網開展與對外貿易有關的各種增值服務，蓬勃興起的跨境電商平臺就是“互聯網+服務”典型代表。目前，提供“互聯網+服務”的平臺越來越多，提供的服務內容也越來越細化。例如，以提供海外營銷整體解決方案為服務內容的四海商舟，幫助中國知名品牌企業壓縮中間環節、建立獨立垂直渠道、提升運營效率、完善服務體系，并最終助推中國企業奪取定價權。還有浙江物產集團旗下的“義烏通”，平臺成立以來，為大量的中小外貿企業提供了報關報匯、信用保險、融資借貸、產品設計、大數據應用等服務，平臺的成長和效益都非常好。這種一站式為中小微企業完成通關、退稅、物流、外匯、融資等全部外貿流程服務。從整體上提升了我國中小微企業的對外貿效率。
（四）“互聯網+物流”模式
“互聯網+物流”模式，就是指企業利用互聯網技術和國內外物流服務業更緊密相結合起來一種快捷交付的服務模式。目前跨境電商的物流服務模式主要使用兩種方式，第一是使用EMS（CNPL）、DHL、UPS、FEDEX，TNT等傳統老牌跨國物流服務;第二是建立海外倉模式。建立海外倉是目前跨境電商企業普遍使用的方法，海外倉最大的優勢就是發貨速度快，解決了跨境電商最后一公里的倉儲物流配送問題。例如，浙江物產集團投資的“義烏通”和中海運旗下“一海通”聯合，2015年上半年在迪拜共同推出了海外倉儲海運一體化服務的“壹倉通”服務。“壹倉通”能夠做到把國內倉和海外倉合二為一，外貿供應鏈上的很多事情都不用貨主操心，海外出貨、提貨都可以由物流倉儲企業完成，而所有的流程都可以在網上實時跟蹤，及大地解決了中小外貿企業在建立海外倉方面的擔憂和困難。
三、外貿企業如何實施“互聯網+”的行動計劃
（一）根據經營模式確定經營目標
外貿企業要考慮自己所在的行業和產品生產情況，選定自己合適的跨境電商模式。如果企業有足夠大的生產能力，同時缺乏必要地創新能力和自有技術人才，可以選定大宗B2B模式參與跨境電商，開拓企業接單的能力。如果企業的生產規模一般，可以考慮采用小額B2B或者B2C的模式，進行產品創新，提高產品的檔次，豐富產品的種類，滿足更多的個性化的需求。自有資金和實力較強的企業，也可以考慮自營獨立B2C模式，這樣企業會有更大的自主性。如果企業缺少跨境電商人才，可以考慮外包給專業的第三方服務平臺，讓專業的公司代運營。
例如，跨境電商企業蘭亭集勢，2015年上半年接受國內知名鞋類品牌企業奧康國際的股權投資，進行戰略層次的合作。奧康國際在渠道布局、供應鏈管理、網絡資源等方面具有領先優勢，而蘭亭集勢在互聯網跨境電商方面具有深厚的互聯網技術積累以及豐富的互聯網營銷經驗，擁有快速增長的流量和客戶消費群體，兩家企業的合作完成了整個互聯網商業產業鏈的最后一個環節，為兩家企業都帶來了急需的資源，起到了互相補充的效果。雙方未來有望利用各自在傳統行業和互聯網領域的資源優勢，共同打造傳統行業“互聯網+”戰略，不僅可以打開奧康國際的海外渠道拓展空間、更有望借助“互聯網+”打造新的盈利模式。
（二）抓住核心業務擴大服務外包
中小型外貿企業自身規模比較小，在面對業務流程復雜、風險較高的國際貿易的時候往往是疲于應付，業務發展無法突破。服務外包就是企業將價值鏈中具有基礎性、共性、非核心的業務及流程剝離出來，外包給專業服務團隊來完成，從而使企業更專注于核心業務。
例如，寧波市貝發集團自2009年開始，從單一的文具生產型外貿企業向文具供應鏈運營服務商的角色轉型，組建成立中國文具商品交易中心，該中心一端連接著國際客戶需求，另一端連接著中國文具企業眾多資源，通過OEM、ODM、OBM、B2M等多種業務模式及現貨（QSP）、訂單和遠期訂單的交易方式，為全球零售商、分銷商、電子商務平臺等提供全品類、系列化、多品牌的辦公、禮品業務及“全方位一站式”服務，同時提供配套的品控、質檢、物流、通關、退稅、保險、融資和外匯服務。此外，貝發集團的轉型服務還帶動了寧波整個地區文具行業的產業鏈聯動升級，如慈溪的雙愛文具公司2011年加入貝發產業鏈以后，收縮戰線只做活動鉛筆，幾個月的業務量就相當于之前一年的總和。
（三）以互聯網思維看待全球市場
互聯網思維，就是在移動互聯網、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下，對產品、用戶、市場、企業價值鏈乃至對整個商業生態進行重新審視的思考方式。外貿企業過去關注的內容可能主要是訂單，而對訂單以外的內容考慮的并不多。以互聯網思維看待全球市場，就是要把用戶的需求融合到產品中，做到與用戶互動并保持粘性。就是要拋棄過去那種大訂單大額貿易的思維，接受目前“小批量、多批次”的“碎片化”進出口貿易現狀，滿足更多個性化的需求。
在互聯網時代，消費者地位得到提升，滿足消費者個性化的需求非常重要。借助互聯網的交互傳播和跨境電商的模式，過去企業因為訂單數量小而無法或者不愿意生產和無法盈利的品種和款式，由于市場的全球化擴大，也可能會給企業帶來可觀的收入和盈利。全球首富比爾?蓋茨曾說過“21世紀要么電子商務，要么無商可務”。專家預測，我國2017年跨境電商交易額將占進出口貿易總額的20%左右，而其跨境出口電子商務，占比約保持在80%以上，我國出口外貿企業必須要抓住這個機會，制定適合企業自身的電商策略，不斷拓展“互聯網+”的經營模式，改變以往為國外企業代工的制造業發展模式，真正實現我國中小外貿企業全面升級轉型。
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關鍵詞： 外貿公司；經營模式；香港利豐
專業外貿公司是指專門從事進出口貿易業務的公司，不包括具有進出口經營權的生產企業、三資企業。隨著外貿經營權的放開、跨國公司在華采購中心的建立、電子商務的快速發展以及金融危機下各國貿易保護主義的加強，專業外貿公司的經營面臨著巨大的挑戰。
一、專業外貿公司傳統的經營模式
（一）收購制
在收購制下，外貿公司通過與國外客戶的磋商，與國外客戶簽訂對外貿易合同，然后在國內尋找合適的生產企業，并與其簽訂國內購銷合同，由專業外貿公司對產品的質量、生產進度等實施管理，以保證按時按質交貨。專業外貿公司并通過自身的人才優勢，完成制單、結匯等各項出口的操作業務，從中賺取差價以及國家的出口退稅。這種經營模式是在我國的計劃經濟體制下建立的，與計劃經濟體制相適應，對外貿公司經營的專業性要求不高。
（二）外貿制
在外貿制下，外貿公司通過與國外客戶的磋商，與國外客戶簽訂對外貿易合同，并與國內的生產企業之間簽訂委托合同。國內的生產企業根據合同進行組織生產，并承擔相應的風險。生產企業將制單、結匯等各項出口的操作業務交給專業外貿公司完成。在此經營模式下，專業外貿公司將風險轉嫁給生產企業，通過自身的專業優勢向生產企業提供服務，從中賺取費用和傭金。
在上述的兩種經營模式中，專業外貿公司都充當著國內生產商與國外客戶之間的中間人，對國內的生產企業和與國外客戶的依賴性大，他們在對外貿易價值鏈中參與的環節少，價值增值也很少，他們所創造的價值即為買賣差價或費用。在新的經營環境下，傳統的經營模式很難使專業外貿司獲取高額利潤，實現其長遠發展。
二、專業外貿公司經營中面臨的挑戰
（一）行業競爭日益激烈
2004年7月1日起，我國新的《外貿法》開始施行，實現了外貿經營權由審批制向登記制的根本轉變，外貿行業由計劃經濟下的壟斷行業別為一般競爭性行業，國內的生產企業、外資企業大量進入外貿行業，同時隨著外貿經營者范圍的擴大，符合條件的個人也可以從事外貿業務，使外貿行業的競爭日益激烈，利潤下降。傳統經營模式下，專業外貿公司扮演著“二傳手”的角色，外貿經營權放開后，很多的國內生產企業可以繞過專業的外貿公司，直接與國外的客戶達成交易，導致專業外貿公司的業務量減少。
（二）跨國公司在華設立采購中心
2004年2月12日，商務部公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據該規定，跨國公司可在中國境內設立投資性公司，從事采購業務并進入物流領域，在出口退稅等方面享受國民待遇。在此背景下，全球采購網絡和跨國公司的采購組織在我國一些中心城市和沿海發達地區紛紛設立了它們的采購基地，繞過外貿公司，直接在我國實施采購。近年來，大型跨國公司和國際采購組織的采購網絡正加速向中國市場延伸。通用、大眾、西門子、沃爾瑪、家樂福這樣的跨國公司都已經開始在中國設立了它的國際采購部或采購中心，希望從中國市場獲得合理、便宜并且優質的商品和資源據統計，跨國公司在華的年采購額已超過千億美元。這對于外貿公司而言，意味著大量的國外客戶的流失。
（三）電子商務的發展
隨著互聯網的發展，電子商務在國際貿易中作用已經日漸重要。電子商務提高了國際貿易的效率，同時也對專業外貿公司在信息方面的優勢產生威脅。通過互聯網，國內生產商與國外客戶可以直接聯系，完成交易活動，專業外貿公司的中間商的角色受到挑戰。
三、專業外貿公司經營模式的轉換策略
（一）客戶導向型的經營模式
客戶導向型的經營模式是指專業外貿公司要以客戶的需求為導向，在核心業務基礎上為客戶提供多種增值服務，以最大限度地滿足客戶需求的一種經營模式。在客戶導向型經營模式下，專業外貿公司在接到國外的訂單后，不是簡單地根據客戶的要求，在市場上尋找滿足客戶需求的商品，而是要為主要客戶設立專門的客戶服務小組，在產品的設計開發、原材料的供應、生產管理和品質監控、運輸服務、保險方案的搭配方面為客戶提供增值服務。比如在產品的開發設計環節，有能力的專業的外貿公司可以通過市場調查了解消費者的需求，為客戶提供主要市場的潮流信息；研究開發原材料并為客戶搜集最新的原材料信息；根據市場的潮流信息，設計開發符合市場需求的產品。對于經營能力強的專業外貿公司的可以參與所有的增值服務環節，而經營能力較弱的專業外貿公司可以選擇其中的一個或幾個增值環節。
（二）供應商協作型的經營模式
供應商協作型的經營模式是指專業外貿公司通過不斷的搜尋供應商的信息，不斷加強與供應商的協作，形成龐大的供應商網絡，以確保為客戶提供成本最低、質量最佳、交貨期最短的產品。專業外貿公司一般無生產工廠和生產能力，因此，加強與供應商的協作，是專業外貿公司實現優質客戶服務的主要保障。在具體的業務經營中，專業外貿公司要在國內外市場不斷地搜集信息，尋找新的供貨商，與比較有前景的供貨商接觸，核實供貨商提供的資料的真實性，并檢驗生產質量。當供貨商為客戶執行第一份訂單時，專業外貿公司要把客戶的要求，如各類款式規格、原材料質量規格和運送細節轉達給供貨商。專業外貿公司與供貨商之間互相了解詢價和投標方式、訂購與接收訂單、監管生產、檢測成品和付款的程序。有能力的專業外貿公司還可以對有潛質的供貨商進行融資，使其以最佳狀態運作。在供貨商集中的地區可設立辦事處，對供貨商網絡進行管理，從中挑選合適的供貨商。
參考文獻：
[1]譚宇.散長劍.論外貿企業的虛擬經營[J].國際貿易問題， 2005 （5）：25- 29
一、微型外貿企業分類及特點
微型企業是從規模上對企業的一種分類，按照企業所從事行業性質的不同，微型企業的種類也很多。本文的分析對象是以外貿為主要業務的企業，即微型外貿企業。按照組織結構的具體形式來區分，微型外貿企業應該有以下幾種形式：
（一）個體型的外貿企業
通常而言，個體型外貿企業指的就是個人在企業中要肩負起銷售、采購、企業管理、財務管理等一系列工作。這種形式的微型企業，人力成本和投入都較低，同時也就意味著能夠從事的業務范圍也有限，業務量較小。
（二）簡單直線型的外貿企業
外貿企業的特點決定了企業運作的具體模式會有所差異。簡單直線型的運作模式，指的就是企業的所有者只負責對外業務的開拓與聯絡，具體的跟單工作和后續工作另外雇傭專職人員來進行操作。這種運行模式的優點在于決策快，對市場的信息反饋較為明確，但同時也應該意識到，這種模式下企業的整體管理水平都不高，企業的整體發展路線和戰略問題明顯欠缺。
（三）職能結構型的外貿企業
職能結構型的外貿企業，我們一般把它看作是簡單直線型外貿企業的升級。職能結構型的外貿企業是當前較為科學的一種企業組織形式，在這種組織形勢下，由于企業各個職能的專業化，企業的效率會大大的提高。并且對員工技能的培養、職位的晉升、員工的管理等方面都有重要的作用。
二、微型外貿企業主營產品選擇策略
（一）根據產品類別進行選擇
在我國海關和商檢編碼的分類中，有礦產品、動植物、鋼鐵、機械、電子、糧油、食品、工藝品、服裝、武器、玩具等等大概共14種產品。而對于微型外貿企業來講，五金制品、工藝品、小型機械、家具、食品、塑料制品、家用電器，計算機外設、鞋帽、日用品等可以作為產品的主要發展方向。
（二）由產品的用途來進行選擇
本文中所說的用途只分為工業和民用兩種。需求量大、容易銷售、價格比較便宜和低廉、需要的技術含量不高等是民用用途產品的特點；工業用品正好相反，市場需求量不會太大、技術含量不會太高，但是價格比較昂貴，因而利潤也相應水漲船高。微型外貿企業可以結合自身情況，比較二者的特點進行取舍。
（三）根據產品的消費群體進行選擇
任何產品的目的消費群體都是不同的，企業應該有清晰的目標和定位。一般來講，消費群體分為高消費群體、中等消費群體和低消費群體三個等級。相應的它們的產品類型、質量、價位等都有所不同。除此之外，產品的專業知識要求、生產的等級、相關的質量合格標準等都有所區別。微型外貿企業應該根據消費群體的不同，制定不同的市場營銷策略。
（四）根據產品在外觀或技術方面的新穎性進行選擇
創新性的產品往往能夠帶來最大的利潤。因為產品與眾不同，所以更能夠吸引到消費者的目光，吸引消費者進行購買，從而有利于產品的生產和營銷。當然，這樣做也有其兩面性，創新也有風險，在創新產品之前，應該進行詳細、審慎的市場調研。
三、微型外貿企業市場模式和產品推廣模式
市場營銷是外貿企業運營工作中的一個重要環節，對市場的把握通常決定著一個企業在未來的發展前景和發展趨勢。從當前的經濟發展趨勢來看，市場細分已經成為眾多企業把握資源的一個重要方面。對于微型外貿出口企業來說，有以下幾種方式來細分市場：
（一）微型外貿企業市場模式
一是按品質檔次來細分市場模式。檔次有高、中、低之分。通常，歐美、日本等國家要求高品質，他們對產品制定了一系列的強制性標準。比如歐洲的電器質量標準IJ，美國的電器標準 KL和食品衛生標準MN。此外，還有眾多的環保標準、紡織品標準等等。微型外貿企業可以選擇適應這些標準的產品進入這些市場。東南亞、南美、中東、前蘇聯等通常以中檔質量的產品為主，以部分中等品質和極少數高品質商品為輔。
二是按價格水平高低和消費人數多少來細分市場模式。價格檔次同樣有高、中、低價之分，但這種區分并不一定是和品質的高、中、低完全一一對應。歐洲、日本市場，通常是高質高價的代表；美國市場則是高質中價和中質低價的代表。從消費者規模來看，美國、印度、俄羅斯、日本等國無疑是消費者規模最大的國家；歐洲、東南亞、中東、南美和非洲的部分國家消費人口數量居中。對于大眾消費品來說，消費者人數越多，市場就越大。
（二）微型外貿企業產品推廣模式
對于任何一種類型的企業來說，企業的發展都離不開對自己產品的推廣，產品推廣在企業的市場占有和市場擴張中已經呈現出越來越重要的作用。微型外貿企業的發展，同樣離不開自身的運營和推廣，每個企業可以根據自身的產品定位、客戶群體定位、特征定位不同，選擇的運營推廣方式也各不相同。對于微型外貿企業而言，其運營模式受到自身規模和資本的限制，如何選擇最適合微型外貿企業的運營推廣模式，這對于企業的發展來說是一個重要的問題。我們從以下幾個方面對這一問題提出意見和建議：
第一是參會。廣交會是聞名世界的中國出口商品交易會，展示的產品幾乎涵蓋了所有的民用產品和工業產品的行業。來自世界各地各行各業的采購商數萬人，給國內外貿企業，外銷型的生產企業帶來了巨大的商機。但是，費用較高，進入的條件也高。如果能夠有機會進入廣交會，這對微型外貿企業來說，將是大大的利好消息。當然，要講究方式和方法。一是可以通過正常渠道的申請進入廣交會，可以向外貿主管部門申請進入。二是可以和其它的中小型外貿公司合作共贏，共同進入。一般來說，第二種方式比第一種方式要實際、效果也要更好些。
除了參加廣交會以外，還可以參加國際會展。具體來說，每一年世界上的不同國家不同地區都會舉辦各種各樣的展覽。舉例來講，德國有科隆電器展、五金展；美國的芝加哥有食品展、機械電子展；香港地區有電子商品展、玩具展等。這些較為知名的展會基本代表了行業內產品的較高水平和未來的發展趨勢。通過參加這些國際展，微型外貿企業可以獲得獨特的、先人一步的相關信息，而這些信息對于微型外貿企業在市場競爭中獲勝往往是無價之寶。
第二是網上貿易模式。對于微型外貿企業來說，利用網上貿易模式來促進自身的經濟發展，一個重要的途徑就是借助當前已有的B2B網站。一是選擇與經營產品有關的，能夠直接與國外客戶交流的網站。二是選擇能夠生產這些產品的行業網站。三是建立自己的網站。企業在條件允許的情況下，應當建立自己的網站來支持網上貿易。
第三是通過老客戶或則朋友的介紹。微型企業有時可以通過老客戶或朋友的介紹獲得有價值的市場信息。這些信息可以來自老客戶，也可以來自行業內部的熟人或朋友。他們往往可以從新的角度、新的視野，提供一些本企業沒有注意到的甚至是耳目一新的靈感和信息。這些信息，也可以成為企業獲勝的重要依托和砝碼。
第四是通過中國駐外使館獲取相關信息。我國的駐外大使館對當地的經貿信息一般會有比較深入的了解。企業可以考慮借助使館的地理優勢和人脈優勢為企業提供相關的經貿信息，也可以通過使館的網站獲取信息，此外，也可以通過使館的經濟參贊處進行直接咨詢。
第五是通過行業協會獲取相關信息。目前，我國各行業在每個大型地區都設有不同的商會或協會，很多企業都樂于加入其中。通過加入行業協會可以在相互了解中獲取一些對企業發展有利的信息和資源，在獲取信息的同時，也拓寬了人脈，增進了了解。通過行業協會的模式，有利于微型外貿企業朝著更加規范、更加健康的方向發展。
參考文獻：
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一、B2B小額外貿交易的產生背景及其特征
2008年全球經濟危機的發生對對外貿易造成了嚴重的打擊，也帶來了外貿模式變革的必要。
一方面，經濟危機使得歐美市場消費能力不斷下降、消費心態日益謹慎，因此傳統的海外進口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風險的考慮，采購行為出現了較大變化，傾向于將集中采購變為零散采購，將長期采購變為短期采購；原來位于外貿環節終端的海外中小采購商、批發商、零售商、網店經營者，甚至是終端消費者，為了降低采購成本，也萌發了直接向出口企業采購的需求，因而形成了新一代的進口買家，他們的特征是數量眾多，散布在全球各個角落，盡管單次采購數額不大，但采購頻率卻很高。
另一方面，在傳統外貿市場受到經濟危機打擊后，海外市場消費能力和購買行為的變化，使得國內外貿企業的傳統接單模式受到了非常大的挑戰，以往那種利潤高、周期長的大訂單越來越少，加上交易周期長的大額訂單容易受匯率波動、產品價格變動等不確定因素影響，于是大量中小外貿企業開始尋求新的外貿經營模式和銷售渠道，并越來越重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單。
同時，歐美等發達國家成熟的電子商務環境、不斷普及的國際網絡支付工具、不斷完善的國際快遞渠道，加上一些專門協助中國中小外貿企業向海外中小采購商直接供貨的電子商務平臺不斷涌出，在此背景下，B2B小額外貿交易便順勢成為了中國中小外貿企業在經濟危機環境下一種全新的經營模式與銷售渠道。
B2B小額外貿交易是指借助B2B電子商務平臺達成交易，以600美元以下訂單規格以樣品形式通過國際快遞出口，并由電子商務平臺參與企業外貿交易的物流和結算全過程的一種交易方式。這種經營模式與傳統外貿出口模式相比較，具有四個典型特征。
1. 小訂單。傳統外貿出口模式涉及的交易金額大多在上萬美元以上，涉及的貨物數量龐大，多以集裝箱海運方式出口。但B2B小額外貿交易的單個訂單一般在600美元以下，交易金額小，交易貨物數量少，因此多以國際快遞或拼箱操作完成出口貨運。
2. 短周期。傳統外貿出口模式下，客戶的下單頻率往往是一個月或幾個月一次，而且貨物需裝入集裝箱走海運通關，因此從接到訂單到收回貨款涉及多個環節，一個貿易周期最快在2個月左右，甚至長達3-4個月。而B2B小額外貿交易大多通過電子商務平臺在線溝通，下單支付也通過在線支付平臺一步到位，貨物運輸多使用國際快遞，因此通常在10-15天就可以完成整個銷售周期。
3. 大市場。傳統外貿出口模式下，中小外貿企業所面對的客戶類型較為單一，多為海外進口商或海外批發商，由于生產與市場開發能力有限，交易客戶數量受到局限。而B2B小額外貿交易借助B2B電子商務平臺，可將其市場拓展至多個國家與地區，面對的客戶除了傳統的海外進口商或海外批發商外，還包括中小采購商、批發商、零售商、網店經營者，甚至是終端消費者。
4. 高利潤。傳統外貿出口模式下，中小外貿企業所面對的客戶多為海外進口商或海外批發商，因此企業議價能力有限，多數產品的利潤率僅在5%-10%左右。而據目前主要的B2B小額外貿交易平臺“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網”（DHgate）等統計顯示，目前其平臺上的小額外貿交易平均訂單利潤率在10％－60％之間，部分產品的利潤會更高。
二、B2B小額外貿交易的平臺及其運作模式
B2B小額外貿交易的實現主要是借助專門協助中小外貿企業向海外中小采購商直接供貨的電子商務平成。盡管2004年“敦煌網”（DHgate）已率先進入該領域，但其發展較為緩慢。而2008年經濟危機后，外貿環境的變化為以B2B小額外貿交易為核心的電子商務平臺帶來了高速發展的機遇。目前，國內B2B小額外貿交易平臺主要可分為兩大類，一類是以“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網”（DHgate）為代表的為企業自主交易提供信息流、資金流和物流服務的中間平臺，另一類是以“蘭亭集勢”（Lightinthebox）、“米蘭網”（Milanoo）為代表的依托平臺采購，批發兼零售的獨立網站。
目前，B2B小額外貿交易平臺的交易模式與國內多數電子商務平臺的交易模式相似，都由五個主要交易環節構成，包括供應商商品上架、采購商下單付款、供應商包裝發貨、采購商收貨確認、供應商收到貨款。但由于其交易雙方來自于不同的國家，因此，在平臺收費、信息流、資金流、物流等方面的運作模式有一定的涉外特點。
1. 平臺收費模式。目前，主要的B2B小額外貿交易平臺大多不收取會員費，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，這樣便降低了平臺的進入門檻，有利于減輕中小外貿企業開展B2B小額外貿交易的成本壓力，便于B2B小額外貿交易模式的普及與推廣。而傭金的收取方法，以國內主要的B2B小額外貿交易平臺，如“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網”（DHgate）為例，均是先在供應商報價的基礎上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現給采購商，等交易達成、采購商付款后，平臺自動將傭金扣除并將余款直接支付給供應商。盡管這種模式在一定程度上增加了海外采購商的采購成本，但由于是直接與供貨商交易，這與通過海外進口商或批發商渠道進貨相比，即便支付了傭金，報價也更為低廉，而且也提供了更多的產品選擇，采購商在整體上仍有一定的好處。
2. 信息流運作模式。信息流是指解決供應商與采購商之間的距離限制、信息不對稱性等局限因素，幫助彼此找到客戶，實現買賣雙方的信息對接。在外貿業務中，由于供應商與采購商來自不同國家，信息流則更顯重要。B2B小額外貿交易平臺利用其專業平臺優勢，提供包括海外推廣、客戶搜索、數據庫管理、交易支持、售后服務、信用體系和糾紛處理等信息整合的平臺服務，既幫助中小外貿企業直接同海外龐大的中小采購商群體建立業務聯系，也幫助海外中小采購商有機會接觸到中國的直接供貨商，為彼此建立起直接的網上貿易關系和廣泛的海外客戶圈子，實現信息對接。
3. 資金流運作模式。即使通過電子商務平臺達成交易，B2B小額外貿交易也面臨著國際貨款收付的問題。與傳統的外貿B2B業務不一樣，B2B小額外貿交易平臺不僅涉及信息流，而且也參與到買賣雙方的資金流與物流業務中。一方面，B2B小額外貿交易平臺支持信用卡、銀行匯款等多種國際貨款支付方式；其次，為保護國際在線交易中買賣雙方的交易安全，各平臺均提供第三方支付擔保服務，即與PayPal、Global Collect、MoneyBookers等國際第三方支付平臺建立戰略合作伙伴關系，采購商先付款到第三方支付平臺，收到產品并驗收滿意后，再通知B2B小額外貿交易平臺將貨款轉到供應商賬戶，保證在線交易的資金安全。
4. 物流運作模式。B2B小額外貿交易由于成交額低、成交量少，國際貨物運輸往往只能采用國際快速方式。但高額的國際快遞費用容易成為阻礙B2B小額外貿交易發展的絆腳石。因此，B2B小額外貿交易平臺充分利用了中小外貿企業發貨規模小但是數量多的特點，通過發揮聚合效應提高平臺對國際快遞公司的議價能力，降低平臺內中小外貿企業的快遞費用；另一方面，B2B小額外貿交易平臺利用國際航空運費的收費特點，與國際快遞公司或物流公司合作，采取集中托運的方式，集結來自不同供貨商的貨物作為整批托運，也大大降低了供應商的物流成本。
三、制約B2B小額外貿交易發展的因素分析
1. B2B小額外貿交易存在著涉嫌違規違法的可能。目前，我國政府尚無專門法規對小額外貿交易的報關、報檢、收匯、核銷、退稅等問題加以明確。因此，B2B小額外貿交易貨物出口主要是依據中國海關規定的“600美金以下的貨物可以以‘非賣品’的形式速遞出口”，將原本要正常報關和正常結匯的貨物作為“樣品”賣出境外，在海關、外匯、稅務、知識產權這四大外貿領域，便很可能存在較大法律風險：貨物出口統一由國際快遞公司報關，企業無法提供出口報關單等合法憑證；貨款結匯往往只能由個人收匯，無法辦理外匯核銷手續；不能辦理退稅手續，也不用申報納稅；假冒偽劣產品以及違反知識產權的產品也很容易通過速遞出口這種方式逃避監管。
2. B2B小額外貿交易配套環境仍不完善。隨著B2B小額外貿交易發展，在支付、匯兌、物流等方面已有了很大程度的改善。但從目前情況來看，其配套環境還存在一定的不便：資金流存在一定的周轉期，自采購商支付貨款到供應商收到貨款，現一般需要7-15天左右的時間；根據我國現行結匯相關政策，如果供應商采用個人帳戶收取美元貨款，往往還會受到每人每年5萬美元匯兌額度的限制；收匯手續費用較高，除支付給電子商務平臺的傭金外，供應商還需要承擔3%-4%左右的收款手續費和提現手續費；物流成本盡管有了一定的降低，但由于目前B2B小額外貿交易的商品多為消費電子產品、服裝服飾、美容美發產品、家居產品等低值商品，往往出現物流費用比交易金額還要高的情況。而這些不足也在一定程度上影響采購商與供應商的交易積極性。
3. 低門檻的小額外貿交易平臺折射出“中國制造”的某些負面特征。由于大多數的B2B小額外貿交易取消了會員費的收取，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，從而大大降低了從事小額外貿交易的成本；加之目前消費電子產品、服裝服飾、美容美發產品、家居產品等低值商品為B2B小額外貿交易的主流商品，因而，大量的以低成本取勝的中小外貿企業紛紛進入這個領域。這便導致了大量的低附加值、無品牌、低質劣質、假貨仿貨的商品充斥著小額外貿交易市場。這樣，不僅影響了B2B小額外貿交易平臺的成長，不利于推動海外采購商對中國B2B小額外貿交易的采購熱情；而且一旦中國的低成本優勢喪失，或是政府加大對假冒偽劣商品的打擊力度，中國B2B小額外貿交易的優勢將不在。
參考文獻:
[1]敦煌網：省略
[2]速賣通網：省略
[3]蘭亭集勢： 省略
關鍵詞境外營銷中心外貿渠道模式
一、境外企業營銷中心的概念及作用
境外企業營銷中心是企業營銷活動由國內延伸到境外的一種方式,也是企業將自己的產品、服務和企業文化等從母國傳向所在國消費者所經過的路徑節點。它是一些達到一定條件的企業共同參與組成,在境外注冊的聯合體,并委托一個機構管理。建立境外企業營銷中心開展跨國經濟活動,既是一種銷售行為,也包含了企業對外投資和企業品牌、企業信譽等傳遞行為。它不同于我國早期進出口企業在境外設立的貿易公司,也不同某單個生產性企業在境外設立的營銷中心。境外企業營銷中心本身不經營產品,只提供場地和管理服務,包括建立網站。
這些進入中心的企業可以利用其場地展示或銷售自己的產品或服務,宣傳自己的品牌,聯系國(境)外客戶,簽訂進出口合同,提供售后服務,收集當地信息,甚至還可為本企業引進資金或項目,其作用遠遠超過以往設立的境外公司的職責。同時,因為境外企業營銷中心不僅涉及到產品、服務、資金、人員等轉移,涉及國內國際兩個市場的對接,也涉及國內外經濟政策、法律、國際市場規則等一系列問題,所以其運作更為復雜。
境外企業營銷中心作為一個新的進出口渠道模式,對擴大企業進出口規模,提升企業競爭力等方面具有巨大的作用。主要體現在四個方面:一是境外市場開拓。二是降低運營成本。三是提升品牌價值。四是收集市場信息。
二、境外企業營銷中心發展策略
1.區域布局策略。在什么的國家或地區設立營銷中心,是首先要思考的問題。不僅是所在國本身的市場容量,還有它對其周邊國家的輻射能力。布局合理,企業能夠以最小的投入獲得最大的效果。反之,企業資源可能會被浪費,還可能拖累企業海外市場業務拓展。在設立之初,一般應考慮三大因素。
(1)產品或服務進出口相對集中的國別或地區市場。企業可通過對自己進出口業務發展的經驗,在業務量相對較大的國別或地區市場與其他企業共同協商設立企業營銷中心。我國目前可由當地的商務主管機構出面協調,在本地進出口產品主要市場設立營銷中心,委托境外機構管理,組織企業自愿加入,通過提供更加完善的產品信息和服務,鞏固對國外市場出口。
(2)打算開拓的具有發展前景的國別或地區市場。有些國家雖然目前不是本企業主要出口市場,但當地經濟發展很快,或對企業產品有潛在的需求,可考慮設立營銷中心,讓當地消費者可以經常方便接觸產品或品牌,增強對產品的購買信心,從而實現對外出口。
(3)出口競爭十分激烈的國別或地區市場。在本企業已有出口的國別或地區市場,由于同類企業或同質產品競爭激烈,為保住或擴大本企業或本地企業出口市場占有份額,可設立營銷中心,以及時反饋當地消費者需求信息,不斷改進出口產品的設計、花色等,更好地滿足市場需求,在競爭中占據有利地位,達到出口之目標。
2.職能定位策略。境外企業營銷中心是一個服務機構,它的功能與企業有所不同,主要是圍繞入駐企業的需要提供相應服務,支持企業開展業務。因此,其職能主要包括:
(1)企業產品或服務實物、圖片、影像資料等展示。在營銷中心設立專門的展示廳,長年展出入駐企業的實物及資料,讓當地消費者有一個比較直觀了解企業的機會。建立中心網站,并進行相應維護和信息更新,為入駐企業與當地客商之間傳遞信息提供一個平臺。
(2)當地采購咨詢接待、國內外客商聯絡。境外企業營銷中心為入駐企業在當地尋找長期戰略合作伙伴,利用雙方的技術、專利、產品、品牌和銷售渠道等開展雙向合作。也為企業尋找客戶或向周邊市場拓展,發展出口業務。同時還幫助企業進口適合中國市場的產品或服務。在拓展海外市場過程中,還有必要提供涉及有關制度或法律的服務,包括公司注冊、銀行金融、物流、產品認證、法律、財務以及人力資源等方面服務,方便入駐企業盡快熟悉境外市場營銷環境。
(3)與當地商會、駐外使領館聯系與溝通。境外企業營銷中心利用其駐扎當地的方便條件,主動參與當地各類商會、協會活動,接洽當地政府、商會、協會、商界人士,建立良好的溝通渠道。同時組織入駐企業參加當地商會組織的展覽展銷會,或組織當地企業到中國參觀或參展等,促進貿易投資合作。與我國駐外使領館保持密切聯系,把握國際國內經濟政治發展動態,保證境外人員或財產安全,維護入駐企業利益。
3.政策引導策略。引導企業開拓國際市場、建立境外營銷網絡、促進出口結構調整,推動企業“走出去”,需要強化服務體系,圍繞重點企業、重點市場、重點品牌,完善扶持政策和實施辦法,落實支持項目,鼓勵企業通過建立境外營銷網絡促進出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并盡快實施有關加快推進境外企業營銷中心建設的辦法,落實專項資金,對在境外投資建立企業營銷中心給予支持。發揮扶持引導作用,鼓勵、引導企業通過營銷中心進入境外主流市場的銷售渠道,建立國內外資源整合、具有綜合競爭優勢的境外營銷網絡,促進國內生產與國外市場、國內市場與國外生產對接,提高進出口效益和水平。
(2)明確扶持內容。中央或地方政府在重點市場的布點項目予以政策傾斜,對境外營銷中心場地租用或購買提供資助。根據產業、出口商品、市場的結構特點,確定入駐企業名單,減免入駐企業產品展示費用,對企業參加當地的展覽展銷活動的人員往返交通、攤位費提供資助等。
(3)績效考核獎勵。跟蹤服務政府支持的境外營銷中心項目建設,每年組織運營業績等經營情況評估,對取得成效的營銷中心和入駐企業進行考核和業績獎勵,提高入駐企業拓展境外市場的積極性。
關鍵詞境外營銷中心外貿渠道模式
一、境外企業營銷中心的概念及作用
境外企業營銷中心是企業營銷活動由國內延伸到境外的一種方式,也是企業將自己的產品、服務和企業文化等從母國傳向所在國消費者所經過的路徑節點。它是一些達到一定條件的企業共同參與組成,在境外注冊的聯合體,并委托一個機構管理。建立境外企業營銷中心開展跨國經濟活動,既是一種銷售行為,也包含了企業對外投資和企業品牌、企業信譽等傳遞行為。它不同于我國早期進出口企業在境外設立的貿易公司,也不同某單個生產性企業在境外設立的營銷中心。境外企業營銷中心本身不經營產品,只提供場地和管理服務,包括建立網站。
這些進入中心的企業可以利用其場地展示或銷售自己的產品或服務,宣傳自己的品牌,聯系國(境)外客戶,簽訂進出口合同,提供售后服務,收集當地信息,甚至還可為本企業引進資金或項目,其作用遠遠超過以往設立的境外公司的職責。同時,因為境外企業營銷中心不僅涉及到產品、服務、資金、人員等轉移,涉及國內國際兩個市場的對接,也涉及國內外經濟政策、法律、國際市場規則等一系列問題,所以其運作更為復雜。
境外企業營銷中心作為一個新的進出口渠道模式,對擴大企業進出口規模,提升企業競爭力等方面具有巨大的作用。主要體現在四個方面:一是境外市場開拓。二是降低運營成本。三是提升品牌價值。四是收集市場信息。
二、境外企業營銷中心發展策略
1.區域布局策略。在什么的國家或地區設立營銷中心,是首先要思考的問題。不僅是所在國本身的市場容量,還有它對其周邊國家的輻射能力。布局合理,企業能夠以最小的投入獲得最大的效果。反之,企業資源可能會被浪費,還可能拖累企業海外市場業務拓展。在設立之初,一般應考慮三大因素。
(1)產品或服務進出口相對集中的國別或地區市場。企業可通過對自己進出口業務發展的經驗,在業務量相對較大的國別或地區市場與其他企業共同協商設立企業營銷中心。我國目前可由當地的商務主管機構出面協調,在本地進出口產品主要市場設立營銷中心,委托境外機構管理,組織企業自愿加入,通過提供更加完善的產品信息和服務,鞏固對國外市場出口。
(2)打算開拓的具有發展前景的國別或地區市場。有些國家雖然目前不是本企業主要出口市場,但當地經濟發展很快,或對企業產品有潛在的需求,可考慮設立營銷中心,讓當地消費者可以經常方便接觸產品或品牌,增強對產品的購買信心,從而實現對外出口。
(3)出口競爭十分激烈的國別或地區市場。在本企業已有出口的國別或地區市場,由于同類企業或同質產品競爭激烈,為保住或擴大本企業或本地企業出口市場占有份額,可設立營銷中心,以及時反饋當地消費者需求信息,不斷改進出口產品的設計、花色等,更好地滿足市場需求,在競爭中占據有利地位,達到出口之目標。
2.職能定位策略。境外企業營銷中心是一個服務機構,它的功能與企業有所不同,主要是圍繞入駐企業的需要提供相應服務,支持企業開展業務。因此,其職能主要包括:
(1)企業產品或服務實物、圖片、影像資料等展示。在營銷中心設立專門的展示廳,長年展出入駐企業的實物及資料,讓當地消費者有一個比較直觀了解企業的機會。建立中心網站,并進行相應維護和信息更新,為入駐企業與當地客商之間傳遞信息提供一個平臺。
(2)當地采購咨詢接待、國內外客商聯絡。境外企業營銷中心為入駐企業在當地尋找長期戰略合作伙伴,利用雙方的技術、專利、產品、品牌和銷售渠道等開展雙向合作。也為企業尋找客戶或向周邊市場拓展,發展出口業務。同時還幫助企業進口適合中國市場的產品或服務。在拓展海外市場過程中,還有必要提供涉及有關制度或法律的服務,包括公司注冊、銀行金融、物流、產品認證、法律、財務以及人力資源等方面服務,方便入駐企業盡快熟悉境外市場營銷環境。
(3)與當地商會、駐外使領館聯系與溝通。境外企業營銷中心利用其駐扎當地的方便條件,主動參與當地各類商會、協會活動,接洽當地政府、商會、協會、商界人士,建立良好的溝通渠道。同時組織入駐企業參加當地商會組織的展覽展銷會,或組織當地企業到中國參觀或參展等,促進貿易投資合作。與我國駐外使領館保持密切聯系,把握國際國內經濟政治發展動態,保證境外人員或財產安全,維護入駐企業利益。
3.政策引導策略。引導企業開拓國際市場、建立境外營銷網絡、促進出口結構調整,推動企業“走出去”,需要強化服務體系,圍繞重點企業、重點市場、重點品牌,完善扶持政策和實施辦法,落實支持項目,鼓勵企業通過建立境外營銷網絡促進出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并盡快實施有關加快推進境外企業營銷中心建設的辦法,落實專項資金,對在境外投資建立企業營銷中心給予支持。發揮扶持引導作用,鼓勵、引導企業通過營銷中心進入境外主流市場的銷售渠道,建立國內外資源整合、具有綜合競爭優勢的境外營銷網絡,促進國內生產與國外市場、國內市場與國外生產對接,提高進出口效益和水平。
(2)明確扶持內容。中央或地方政府在重點市場的布點項目予以政策傾斜,對境外營銷中心場地租用或購買提供資助。根據產業、出口商品、市場的結構特點,確定入駐企業名單,減免入駐企業產品展示費用,對企業參加當地的展覽展銷活動的人員往返交通、攤位費提供資助等。
(3)績效考核獎勵。跟蹤服務政府支持的境外營銷中心項目建設,每年組織運營業績等經營情況評估,對取得成效的營銷中心和入駐企業進行考核和業績獎勵,提高入駐企業拓展境外市場的積極性。
