時間：2022-12-10 23:49:16
序論：在您撰寫銷售技巧論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
論文摘要:在中國人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下,國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴張,從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的指導性意見和建議。
現(xiàn)如今,中國逐步進入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張,從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶,擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務素質(zhì)的一種標志;對企業(yè)來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時機
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態(tài)要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學部,得到專業(yè)解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結(jié)束之時,要根據(jù)拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達到預期結(jié)果了,在實際銷售過程中,可能會發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶承諾的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述,醫(yī)藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經(jīng)驗進行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻:
論文摘要：在中國步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴張，從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的性意見和建議。
現(xiàn)如今，中國逐步進入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務素質(zhì)的一種標志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。
三、尋找時機
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結(jié)束之時，要根據(jù)拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進
關(guān)鍵詞：中職;汽車市場營銷課程;教學
市場營銷是中職院校開設的主要課程，該課程的實用性很強，將關(guān)注的焦點放在學生實際能力培養(yǎng)方面，學生畢業(yè)之后可以發(fā)揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網(wǎng)絡技術(shù)的興起，市場營銷需要關(guān)注技術(shù)的創(chuàng)新，適應社會發(fā)展，將課程的安排和市場需求相結(jié)合，促進市場營銷進一步發(fā)展。
一、現(xiàn)階段中職院校汽車營銷課程教學存在的問題
1.過于重視理論課程
現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點放在理論知識方面，對于人才培養(yǎng)的定位過于籠統(tǒng)，沒有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實踐性，導致課堂教學對于營銷類的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設計的過程中沒有根據(jù)實際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專門的培養(yǎng)計劃，學生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場營銷理論，缺乏實際的市場營銷實踐，教學效果不突出。
2.教學模式落后
中職院校進行職業(yè)教育是為了保證學生畢業(yè)之后具備專業(yè)的職業(yè)技能，具有較強的實踐能力，課堂教學應該更好地符合這些教學特點，這樣才能保證課程的開展符合職業(yè)計劃。實際課程教學中，教師不能結(jié)合課堂教學的實際情況，過于關(guān)注學生的理論知識，實際教學與現(xiàn)實聯(lián)系不強，不能將關(guān)注的焦點放在實際環(huán)境中，造成教學過程和實際情況不符，學生學習效果不佳。
3.中職院校師資力量不足
中職教師理論豐富，但實踐能力不足，對學生的實踐性引導存在偏差，營銷教學中一些理論知識和實踐知識的銜接不足。教師講授知識時夸夸其談，缺乏實操性，特別是網(wǎng)絡時代的到來，一些市場營銷活動主要通過網(wǎng)絡展開，但教師在這方面的認識存在不足，理論知識和時展存在一定偏差，整體教學效果受到一定影響。
二、中職院校汽車市場營銷課程教學提升措施分析
網(wǎng)絡技術(shù)的進步使市場營銷發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營銷，教師需要調(diào)整汽車銷售類課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場營銷發(fā)展需要。
1.結(jié)合實際情況，培養(yǎng)學生的汽車營銷形象
汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時，關(guān)注的是銷售人員的基本素質(zhì)，出于對銷售人員的信任選擇相應產(chǎn)品。在汽車營銷課程的學習中，學生需要對注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時效性。學校需要設置專門的實踐課程，訓練學生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學生表達能力和分析能力。
2.理論結(jié)合實際，提升學生汽車營銷知識
顧客在購買商品的過程中都希望得到專業(yè)人員的推薦，并且詳細了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業(yè)的銷售人員作為紐帶。學生不僅需要掌握汽車的各項新技術(shù)和汽車行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務。因此，學校可以帶領學生到實際4S店進行實訓，學習最新的汽車知識，充實學生的實踐知識。
3.重視銷售技巧，培養(yǎng)學生汽車銷售能力
汽車銷售有一些技巧，學生需要重視對技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運用到實際中，學會靈活地使用這些技巧。學校可以帶領學生參觀4S店的正常經(jīng)營情況，讓學生了解銷售的整個過程，了解銷售技巧。實地訓練可以增加學生對技巧的掌握能力。學校可以定期開展實訓，讓學生兼職進行實訓活動并對工作過程進行錄像，及時找出其中的不足，對學生的銷售技巧進行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應該貼近生活，采用的教學手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學中關(guān)注學生實際能力的掌握情況，更好地適應汽車營銷的需要，提升中職教學質(zhì)量和學生的競爭能力，實現(xiàn)教學質(zhì)量的整體提升。
作者:陳文寶 單位:廣東省交通運輸高級技工學校
參考文獻：
[1]楊敏.關(guān)于中職汽車營銷課程教學的一點思考[J].企業(yè)導報，2015
[2]鄭麗麗.關(guān)于中職學校市場營銷課程改革的思考[J].職業(yè)，2016
如果你理解的商業(yè)就是生產(chǎn)商品和販賣商品，從此意義上看，銷售課程至關(guān)重要。沒有？怎么能講得通！當我困惑不解的時候，教授們告訴我如果真的想去學習銷售技巧，我可以去付費報一個為期兩周的夜校，并且可以說是在哈佛學過銷售課。這真令人不可思議，你可以在夜校學到一切，但沒人會建議你到夜校去學一門戰(zhàn)略性課程。
事實上，其他院校的同學也有同樣的反應，看來，對銷售課程感興趣并不僅僅局限于哈佛。在哈佛大學商學院教授沃爾特·佛理德曼看來，商學院總是喜歡開設一些銷售管理工具課程，幾乎從未提供一些銷售技巧課程。沃爾特是《銷售誕生歷史》一書的作者，在他的書中，他回憶到在二十世紀第一個十年，關(guān)于書中和人們記憶中都是一些銷售人員成功的事跡，那時根本沒什么學術(shù)課程。而如今的經(jīng)濟學家們總是傾向于忽視銷售人員在經(jīng)濟發(fā)展過程中的作用。
經(jīng)過二十世紀50年代的重組，美國許多商學院更加注重科學性和學術(shù)性，而忽視了職業(yè)準備，這時所有的商學院幾乎都不開設銷售技巧課程。在商學院就讀期間，學生們被要求發(fā)表一定數(shù)量的論文，而這些論文幾乎都關(guān)注于金融、市場、戰(zhàn)略以及供應鏈。
這種“不作為”帶來的效果便是，許多在商學院受過良好教育的人對銷售這項能夠獲得實際利潤的重要技能一無所知。
缺乏對銷售常識的認知已經(jīng)將銷售人員和其他人割裂開來。銷售人員需要來自其他方面的支持，他們需要有自己的成文法規(guī)定，需要有自己的委員會，他們需要業(yè)績刺激，當遇到困難的時候需要他人的指引。他們就像“行走在大街上的腳”需要被領導者保護，然而令人沮喪的是，領導者似乎更看重那些經(jīng)常揮舞著PPT在講臺前作秀的咨詢顧問人員。
兩種截然相反的觀點
在戴爾·卡耐基、諾曼·文森特·皮爾這些經(jīng)濟學家眼里，美國對銷售界定具有影響力的觀點有兩類，而這兩者恰恰是相互矛盾的。第一類代表是本杰明·弗蘭克林、伯克希爾·哈撒韋公司的老板沃倫·巴菲特，以及沃爾瑪公司的創(chuàng)始人薩姆·沃爾頓。事實上，民主的看法認為，銷售人員是跨越階級、社會地位、教育背景的，當然這在一些極其保守的上流社會人士看來是不可思議的。
偉大的銷售人員幾乎不用借助任何外力。從另一方面講，一個好銷售一定擁有非常健康的人格品質(zhì)，這就意味著他一定是一個勤奮、有活力、值得信賴的人，而且擁有這些品質(zhì)無論選擇做什么事業(yè)都將獲得成功。
對于銷售人員另一種截然相反的觀點來自作家亞瑟·米勒。米勒在其作品《我們都是失敗者》中描述了一個被資本主義無情壓榨的銷售人員形象。主人公威利·羅曼被自己日復一日地從一家到另一家的銷售工作打敗，而最終沒能實現(xiàn)自己為自己設定的神圣理想。在羅曼看來，銷售工作就是為了商業(yè)目的而開展的一項卑鄙的事情。米勒的作品揭示了資本主義的殘酷性，這本書后來成了許多高中和大學學生的必讀書目，而根據(jù)書編寫的話劇也家喻戶曉。
即便很多人認為銷售是與魔鬼建立契約，仍然有人將之視為經(jīng)濟擴張、人類進步的推動力。根據(jù)銷售目的和動力不同，銷售能力通常被視為善和惡兩個極端，作家亨特·斯托克頓·湯普森形容美國為“由20億個二手車銷售員組成的國家”，很難想象這句話是贊美還是諷刺。
無論你如何看待銷售這件事情，事實上它都終其一生圍繞我們周圍，我們的生活就是在推銷自己或者被別人推銷。即使我們不會每天都被那些銷售忽悠，但我們的家人、我們的朋友、我們的同事呢？隨著商業(yè)和非商業(yè)世界的分割越來越寬泛，銷售成為了商業(yè)世界討論很多的一個領域。
銷售員必須編造某種先前未曾存在的價值認知，然后不斷地去勸說他人。他在散布自己價值觀點和商品時，必須要面對一次又一次的拒絕，當然偶爾也會收獲一些成就感后的狂喜。他必須用同樣的步調(diào)長途跋涉，不斷聽取令人沮喪的反對理由。他必須不斷地擴大交往圈子，結(jié)交朋友，建立專業(yè)關(guān)系。
面對的挑戰(zhàn)
除了學術(shù)勢利之外，銷售面對的另一個新挑戰(zhàn)是：大量消費者個人身份數(shù)據(jù)庫的建立。這樣市場很容易細分消費群體，通過幾個按鍵就可以知道消費者下一步會買什么東西，而廣告和店面設計也構(gòu)成銷售員的生存威脅。
銷售的藝術(shù)和技術(shù)自十九世紀晚期以來便經(jīng)歷了最大的革命，那時，美國街頭游走的推銷員已經(jīng)被像可口可樂這樣的大公司派遣的大軍所替代。
【關(guān)鍵詞】健身會所 會籍顧問 職業(yè)素質(zhì) 會籍部管理
引言：隨著人民生活水平的逐漸提高，人們健身意識也逐漸增強，對體育娛樂服務的需求也逐步的提高。隨之而來的是近年健身事業(yè)的迅速發(fā)展，各類型健身會所不斷地興建、開設。任何一家健身會所的開業(yè)、經(jīng)營目的都是為了盈利，而健身會所的營運成功與否，其關(guān)鍵又在于會籍銷售。近幾年，各健身會所對會籍顧問的需求越來越多，對健身會籍顧問職業(yè)素質(zhì)也提出了越來越高的要求。本文主要對唐山市健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及存在問題進行分析研究，為健身會所會籍顧問的管理提供借鑒、參考。
1研究對象和方法
1.1研究對象
以唐山市4家經(jīng)營性健身會所為研究對象
1.2研究方法
1.2.1文獻資料法。閱讀了大量相關(guān)的專著和文章，收集相關(guān)資料和信息。
1.2.2專家訪談法。根據(jù)論文的有關(guān)問題，本人走訪了健身會所管理者及有關(guān)專家等，獲得了大量寶貴的材料，以確保本論文研究的客觀性和科學性。
1.2.3邏輯分析法。運用現(xiàn)代信息論、邏輯學等多學科的理論與方法對所得資料進行了歸納與邏輯推理。
2研究結(jié)果與分析
2.1健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)以及作用分析
2.1.1健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)。會籍顧問是從事向客人介紹產(chǎn)品、進行銷售、并附有長期服務的健身會所的一個銷售群體。會籍顧問不但要形象好、氣質(zhì)佳，有親和力，還要有吃苦耐勞的品質(zhì)，而且要知識面廣、善于溝通、信守諾言。
2.1.2健身會所會籍顧問的作用。會籍顧問是經(jīng)濟效益的創(chuàng)造者。在對這些健身會所進行訪談時發(fā)現(xiàn)，會籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占到70%以上。會籍顧問的言行舉止、衣著打扮時刻代表著會所，影響會所的形象。會籍顧問可以減少會所的廣告開支成本。被調(diào)查的幾個健身會所通常是采用人員對外界宣傳的模式，即讓會籍顧問在某一個固定場所做調(diào)查問卷去積累客戶、宣傳品牌、打開市場、擴大品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會所節(jié)約資金。會籍顧問是會所的一面“窗口”。通過直接與會員溝通，對會所的長期發(fā)展有直接的推動作用。
2.2健身會所會籍顧問的現(xiàn)狀
2.2.1對會籍顧問的招聘及培訓欠缺
2.2.1.1招聘標準較低。會所在招聘會籍顧問時，對面試人員的綜合素質(zhì)要求不高。對人員的工作經(jīng)驗、學歷、專業(yè)技能等方面沒有具體要求。
2.2.1.2缺少對會籍顧問的培訓。健身會所對新錄用的會籍顧問，缺少有效系統(tǒng)得培訓，造成自身的銷售技巧低，服務水平不高等諸多問題。
2.2.2會籍顧問的銷售技巧不足
2.2.2.1缺少銷售的積極主動性。部分會籍顧問因為工作時間比較長，有一定的客源積累，導致其消極怠工。一般情況下，會籍顧問的工作業(yè)績是按月衡量的，普遍的工作狀態(tài)是：月初工作很放松，月末用來沖業(yè)績。
2.2.2.2缺少銷售技巧。會籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一。
2.3健身會所會籍部管理存在的問題及對策研究
2.3.1唐山市健身會所會籍管理的存在的問題
2.3.1.1制度欠缺。在調(diào)查的幾家會所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統(tǒng)一制訂，分店只是負責執(zhí)行。在處理店內(nèi)問題時，只是在依據(jù)公司制度，并沒有根據(jù)不同地區(qū)的具體實際來處理問題，靈活性不足。
2.3.1.2激勵制度不健全。會所未能制定出有效的激勵制度，包括薪酬獎勵制度、工作表現(xiàn)獎懲制度。這種做法極大地打擊了會籍顧問的工作熱情，進而影響會所的經(jīng)濟效益。
2.3.1.3管理制度不完善導致惡性競爭。會籍顧問之間存在著惡性競爭。競爭手段多種多樣。在這競爭的過程中，存在著背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成了會籍顧問部門彼此關(guān)系的不和諧。
2.3.1.4管理重點偏失。管理者過于追求眼前利益。會所為了追求眼前的一些利益，不惜損壞老會員的利益，造成老會員對會所的形象一落千丈，降低老會員的品牌忠誠度。
2.3.1.5管理者執(zhí)行能力欠缺。在健身會所里，店長一般只負責會所的日常管理工作，統(tǒng)籌全局。會籍顧問部則有會籍主管進行管理，而有的會所的情況則不同，店長直接參與會籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊。
2.3.2唐山市健身會所會籍管理對策研究
2.3.2.1完善激勵機制。制定積極實用的激勵模式，會使會籍顧問有積極的工作態(tài)度，滿足他們的心理期望值。適當提高會籍顧問的業(yè)績提點，給會籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會籍顧問的工作熱情。
2.3.2.2管理者要運籌帷幄，統(tǒng)籌全局。作為健身會所的管理者，應注重自身能力的不斷提高。管理者還應有效地協(xié)調(diào)健身會所的部門之間存在的競爭，以及會籍顧問內(nèi)部的競爭。
2.3.2.3管理目標制訂要合理。會所對會籍顧問的業(yè)績要求太高，而使部分會籍顧問會因利益的誘惑，而不惜代價，鋌而走險，破壞會籍顧問內(nèi)部的團結(jié)。而過高的業(yè)績要求加大了會籍顧問的工作壓力，精神時刻處于高度緊張的狀態(tài)，長此下去，會影響到會籍顧問的工作狀態(tài)。適當?shù)慕档蜁檰柕娜蝿漳繕瞬粌H有助于降低會籍顧問的工作壓力，還有助于會籍顧問內(nèi)部的團結(jié)，更有助于提高會籍顧問的工作效率。
關(guān)于處方藥學術(shù)推廣的獲益及推廣的方法，已經(jīng)有很多的文章談到過，筆者不再贅述，特別是近幾年，很多的國內(nèi)制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學習，組建了自己的銷售推廣隊伍，通過大量聘用一些外資企業(yè)的人員，甚至通過專業(yè)學術(shù)推廣機構(gòu)的學術(shù)外包，做了很多專業(yè)化的學術(shù)推廣活動，比如：獨立組織召開大型的學術(shù)推廣會議，參與專業(yè)學會舉辦的學術(shù)年會，組織學術(shù)論文的發(fā)表與評比等等，甚至很多的學術(shù)活動組織和策劃的比外資企業(yè)做的還要好，但是奇怪的是，雖然國內(nèi)制藥企業(yè)做很多學術(shù)化的活動，如果我們?nèi)栣t(yī)生：您是覺得外資企業(yè)學術(shù)，還是國企、民企學術(shù)？他們一定會毫不猶豫的回答：肯定是外企學術(shù)啊！國企還是不學術(shù)，頂多是偽學術(shù)！
或許很多國企、民企做處方藥營銷的朋友不同意我的觀念，但這的確是事實，大家可以試著去問一下你們的目標醫(yī)生，我想我們需要的是反思，為什么我們做這么多學術(shù)化的活動，而醫(yī)生還是認為我們不學術(shù)呢？
筆者作為一家制藥企業(yè)的南中國區(qū)銷售經(jīng)理，最近協(xié)訪了區(qū)域內(nèi)很多醫(yī)藥代表，包括中心城市、地級城市，縣級城市的醫(yī)藥代表，發(fā)現(xiàn)一些共同的問題。雖然我們制定非常詳細的市場推廣計劃，要求代表如何專業(yè)化的給醫(yī)生講我們的產(chǎn)品，如何正確的傳遞我們產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息，并且制作了相應的用法用量卡給代表去使用，但是遺憾的是，通過協(xié)訪我發(fā)現(xiàn)我們有多少代表能夠真正敢跟客戶講這些關(guān)鍵推廣信息，會跟客戶講這些，能夠有技巧的跟客戶講這些呢？坦白來說，這樣的代表我遇到的很少。一句話代表跟客戶面對面拜訪的能力達不到，有的時候是不敢講，更多的是不會講！
舉個例子，代表見到醫(yī)生，第一句話就是我們產(chǎn)品可以治療什么疾病，如何如何好，您應該如何如何使用，請您多多支持等等；再比如，代表一見到醫(yī)生立刻就出示用法用量卡，要求醫(yī)生應該按照卡片上寫的如何如何使用，如何如何注意劑量和療程等，經(jīng)常弄的醫(yī)生特別反感！
請問這樣的面對面拜訪能夠讓醫(yī)生覺得我們很學術(shù)嗎？
我們總是強調(diào)我們是做學術(shù)的，但給很多醫(yī)生的印象是：我們的醫(yī)藥代表不學術(shù)，關(guān)鍵是面對面拜訪表現(xiàn)的不學術(shù)！
和我負責區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理進行過溝通，大家都覺得時間不夠用，特別是輔導代表的時間不夠用，很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機會恰當?shù)谋磉_我們的學術(shù)觀念！我認為這是阻礙我們很多醫(yī)院達不到理想銷量的一個很重要的原因！
筆者強烈認為：一個公司是不是在走學術(shù)推廣的路線，絕不僅僅是它有沒有召開幾場大型的學術(shù)會議，參加過多少學會的活動，發(fā)表過多少的學術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個因素是看它的醫(yī)藥代表是不是在進行專業(yè)化的學術(shù)拜訪，有的時候這個更重要！
如何能夠改變這個現(xiàn)狀，除了繼續(xù)我們現(xiàn)在在做的大量的學術(shù)活動，筆者以為還有如下四個方面是值得做，也是我們正在做的：
1、制作產(chǎn)品推廣的專業(yè)化話術(shù)模板：設定我們常規(guī)拜訪所遇到的場景，給出標準化的拜訪模板，一定要是醫(yī)生代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。如何使用這種模板，也是有流程的，最好的方式是：先設定背景，讓大家先做角色演練，一個背景至少做三組，然后統(tǒng)一點評，最后告訴大家此背景的專業(yè)話術(shù)模板，最后請兩名同事分別做醫(yī)生和代表，按照標準模板進行演練，談自己的體會。
2、銷售協(xié)訪后的角色演練，對剛剛協(xié)訪過的情景進行重新演練，討論我們?nèi)绾沃v的更專業(yè)，更學術(shù)
3、周例會、月例會一定要進行面對面銷售技巧的演練，反復演練，哪怕只做一組或者兩組的演練也好；
醫(yī)藥營銷論文參考文獻的寫作標準格式是什么樣的呢？我們在參考文獻的寫作時要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營銷論文參考文獻的范例，讓大家來參考借鑒。
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