時間：2023-07-02 09:22:21
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在極度競爭的環境下，尤其是信息化發達的互聯網時代，快速占領市場份額，獲取客戶資源是取得競爭力的必要途徑，而通過賒欠方式獲取訂單，提高銷售額，賺取利潤是關鍵。“信用管理”這個話題，近年來我國企業才開始關注，認知度較低。但在西方國家，已經有近百年的理論研究和實踐過程。信用風險是因賒欠引發的風險，客戶信用程度的高低與其管理層道德素養、治理結構與環境、內部控制、經營狀況、財務狀況等密切相關。作為銷售方必須對客戶的信用狀況作出正確的判斷，有效地進行信用控制管理，才能既能夠促進銷售的增長，又能夠防范信用風險。
2信用風險的識別方法
2．1企業管理者及主要股東
企業管理者，尤其是核心人物是企業的靈魂，關乎企業的生存與未來發展，因此關注企業管理者的穩定、誠信等情況，可以更好地識別與管理信用風險。信用管理部門應重點關注以下方面:企業管理者違背商業道德、社會責任的情形，如曾經銷售假冒偽劣商品，損害消費者利益;污染環境，損害公眾利益;侵犯商標權、著作權、版權等侵權行為;授意會計作假賬;偷稅、漏稅等違法行為;違反合同法，損害客戶、供應商、金融機構等的利益;違反勞動法，侵害或未保障員工的利益。另外，要關注主要股東發生重大的變動的情況;董事、高管發生解聘、離職等頻繁變動的情況;核心管理者取得海外永居住權;核心管理決策者的后代繼任;核心管理者出現身體健康問題、發生名譽受損事件、出現家庭不和諧等事件、個人不良嗜好曝光或出現其他負面報道等都會給企業帶來不利影響;除此之外，重要股東的股權質押、重要資產的查封信息也需要隨時關注。
2．2客戶內部控制的有效性
客戶誠信守約的自主意識和行為、履約能力與其自身的管理水平、內部控制的健全有效密不可分。客戶企業如果有良好的內控環境、健全的內部控制制度并有效地實施、內部審計部門能持續有效地監督評價內部控制，客戶的付款行為就會嚴格遵循其內部控制的流程和制度，且有內審的監督，管理層的隨意性行為發生的可能性也較小。反之，企業管理水平落后，內部控制環境較差，治理結構不合理;沒有完善的內部控制制度并得到有效實施;經營者行為不受監督、隨意性較大，則企業違約拖欠的可能性較大。因此，在前期信用資信調查階段，評價與判斷客戶企業內部控制的有效性與管理水平是非常必要的。因此，在實際工作中，信用管理部門應重點關注:客戶企業是否有健全完善的內部控制制度和體系;內部控制是否得到有效執行;是否有獨立于管理層的內部審計部門，內審部門是否形式與實質都獨立;內審部門是否有效監督與評價企業的內部控制活動的全過程。可通過觀察以下不規范情況是否存在作出判斷:企業公章隨身攜帶;銷售合同的簽訂與變更不需內部評審，銷售人員自行作主;內部審計部門隸屬于財務部、受制于企業高管;高管的隨意承諾;高管的談吐與個人修養;企業也可通過“啟信寶”查詢企業的資信情況，如違規被處罰的記錄、未決訴訟案件、稅務等級、銀行逾期支付等狀況;另外，公司的治理結構是否合理;員工離職頻率是否過高、員工的士氣;公司職能機構與崗位設置是否合理，不相容職務是否實現相互分離;客戶的銷售人員是否要求或暗示收取回扣;企業高管在外設立公司從事與企業相競爭的業務。
2．3客戶企業的財務狀況
企業違約不付款的主要原因之一是企業財務出現了危機，資金鏈斷裂。財務危機的出現除了經營狀況惡化，也與營運資金管理水平有關，如長期貸款用于短期投資、存貨采購或生產不合理造成積壓、欠款回收不佳、投資不合理等。因此，如何分析客戶企業的財務狀況，識別財務危機有助于更好地開展事前和事中的信用管理。在實際工作中，信用管理部門應重點關注以下情形:是否債務負擔較重，較高的資產負債率、較低的流動比率;近期無法新增銀行貸款，償還銀行貸款困難，出現逾期或展期;銀行貸款利率較高;通過高利貸，借新債償還舊債;在其他企業購買商品必須現款，不能賒欠;采購商品的價格高于其他企業，而銷售商品的價格低于其他企業;研發人員或核心管理層離職頻繁;銷售訂單明顯減少;通過變賣資產方式獲取資金和增加利潤;銀行帳戶短期內增多，尤其是小銀行帳戶增加，目的是為了躲避查封和監管;
2．4客戶外部市場狀況
客戶外部市場狀況的變化也會直接影響償債能力，外部市場環境惡化，企業銷售下滑，會導致經營狀況變差，嚴重會導致資金鏈斷裂，企業出現償債危機。因此，客戶外部市場環境的變化對于信控管理尤其重要。在實際工作中，信用管理部門應重點關注以下情形:客戶產品研發能力不足，產品陳舊過時，被市場淘汰;同行業出現強有力的競爭對手，競爭對手的產品質量、功能、售后、銷售策略、經營策略方面明顯優于客戶;重要客戶因各種原因流失;產品出現質量問題導致大量退貨，造成客戶信任危機;因火災、水災、地震等不可抗力導致停產、生產能力不足，影響市場銷售;出現因產品問題損害消費者利益而被消費者投訴、媒體報道等負面事件;因市場消費方式的改變導致產品沒有市場，企業陷入危機。
3信用風險的管理辦法
信用風險又分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，可以識別與管理整個過程的信用風險。現將各環節的風險、問題及解決辦法，分析如下:
3．1信息收集
信息收集過程中可能出現的風險與問題有:缺少對重要客戶的評估與選擇方法，方法單一。如:客戶信息搜集不全、不真實，信用調查表由銷售業務員指導客戶填寫，有弄虛作假的嫌疑;信用調查表設計不合理;僅根據調查表評估信用風險，不能發現某些高風險客戶;業務人員壟斷客戶資源，與客戶串通舞弊。解決辦法:由信用管理部門而不是銷售部門設計合理的信用調查表，并直接約見客戶后由客戶填寫，銷售業務人員不參與;除信用調查表外，廣泛搜集客戶信息，如在“啟信寶”等征信平臺收集信息，拜訪客戶的上游供應商、下游客戶;到客戶公司生產現場考察等多種途徑收集客戶信息。
3．2確定信用賒欠條款
確定信用條款環節存在的風險與問題有:由銷售業務人員確定信用賒欠條款;與客戶洽談賒欠條款具有盲目性;大額信用賒欠或超過信用額度的特殊訂單由公司總經理一人決定;信用審批的盲目性。解決辦法:由獨立的信用管理部門確定客戶的信用條款，而不能由銷售業務部門確定，因為信用與銷售是不相容崗位應該相互分離;信用管理部門應對客戶建立信用檔案，設定不同信用等級，根據客戶信用等級確定信用條款;信用賒欠必須依據相應等級確定信用條款，杜絕盲目和隨意性;特殊訂單必須集體決策，不能由總經理一人確定;
3．3銷售及發貨
銷售及發貨流程中存在的風險與問題有:因內部控制和管理過程存在問題，導致產品發貨地點、時間與合同不一致，出現違約情形。作為銷售方，沒有積極主動地與客戶協商，盡可能挽回客戶損失，導致客戶以此延期或拒絕付款;在沒有審批客戶付款情況下，貿然發貨給客戶;沒有結清以前欠款的情況下，擅自發貨等違規行為。解決辦法:建立完善的銷售與發貨的內部控制制度并嚴格執行;發貨部門收到銷售部門的發貨通知單才能發貨;對于有賒欠的情形，信用管理審核后才能發貨;在客戶信用管理規定中，明確客戶有違約付款情形的，不能發生新的賒欠。嚴格按合同的時間和地點發貨;加強售后服務的管理，當產品出現問題，或發貨時間地點錯誤導致客戶的損失發生，銷售部門應積極應對，與客戶協商解決。
3．4銷售回款過程
銷售回款流程中存在的風險與問題有:銷售人員的績效考核方案中，銷售回款與績效未完全掛鉤，回款考核的獎懲力度不夠;回款過程監督不力;出現問題帳款后，沒有及時有效地應對，造成客戶習慣性拖欠;銷售與財務溝通欠佳;銷售人員隨意同意客戶的延期付款要求。解決辦法:信用管理部隨時監督客戶的履約付款情況，出現延遲付款情況的，應督促銷售部門協商解決;建立問題帳款管理辦法，對帳齡1年以上的應收帳款作為問題帳款管理，根據問題帳款的產生原因及賬齡期限采取相應的應對措施。
4總結
【關鍵詞】賒銷 信用風險管理
一、目前我國企業信用風險凸顯的原因
根據統計,許多國有企業的應收賬款占流動資金的40%-50%之間,而且長期被拖欠部分占絕大比例。眾所周知,由于信用危機而導致的應收賬款拖欠的問題是當前困擾我國企業發展的主要障礙之一。據最近的一項商業信用調查顯示,因商業伙伴不守信用而遭受損失的企業竟高達89.3%。而當前企業應收賬款居高不下,流動資金緊張,經營虧損,絕對不是一個個別現象,而是有其必然的內在原因。
1、宏觀信用環境差
我國有漫長的小農經濟的歷史,企業產權制度落后,而且受儒教影響較深,觀念上“重義輕利”,強調道德約束,缺乏法制觀念,全民信用意識不普及,沒有形成規范健全的信用法律法規體系,以至于常常發生有意占用對方資金或蓄意欺詐等行為時,法律法規不能及時與合理的解決,造成許多企業肆無忌憚。
2、商業競爭
這是發生應收賬款的一個重要原因。在市場經濟條件下,存在激烈的商業競爭,迫使企業以各種手段擴大銷售,除依靠產品銷售、價格、廣告等手段以外,賒銷也是擴大銷售的手段之一。經營理念不當,盲目利用賒銷擴大市場份額和提高銷售業績及賬面利潤,導致應收賬款大量增加,質量下降;同時企業經營中業績評價只與銷售掛鉤,促使銷售部門重銷售輕收款。
3、企業信用風險管理薄弱
我國許多企業缺乏應有的信用管理機構和制度,即使建立了也是比較簡單,不完善、不科學,造成了企業盲目地提供信用政策,從而導致企業應收賬款風險。
二、臺灣地區的“”業務
“”是臺灣地區銀行設計的集收付和融資服務于一體的綜合性業務。一方面有利于企業,另一方面銀行也為他自己拓寬了業務,可以做到雙贏。作為企業信用風險管理手段,其本質是把商業信用轉換成銀行信用。
要成為“”的會員,也有很多苛刻的條件。銀行的業務員會調查你的資質,如連續三年無虧損業績,信用額度,良好信譽,市場占有率,發展潛力等各方面的綜合素質。只要加入了由銀行審查通過的“”,你就享有銀行提供的一些特別業務。比如你可以得到銀行優先和優惠的貸款,如果你是供貨商,你可以直接將銷貨發票(在銀行規定的額度內)交給銀行,銀行即支付現款,同時收取一定比例的手續費,銀行再與購買方去協商付款條件,按付款期限收取一定比例的借款利率。
同時,值得注意的是,銀行只對他自己組織的“”中會員的買賣雙方負責。會員中賣方可以直接將發票交給銀行(支付一定比例的手續費),銀行直接付錢給賣方。但銀行可以和不同的買方談妥各種付款方式,銀行收取一定比例的利息,如付款期30天,60天,90天等。各家銀行可以有自己組織的有特色的(比如會員的要求資質條件不同)“”,銀行之間可能更有競爭性。但各家銀行的“”互不相干。
三、利用“”業務,強化企業信用風險管理
1、案例公司應收賬款管理現狀
案例公司成立于2000年,實際上是臺灣母公司在大陸的銷售子公司,客戶都是臺灣企業在大陸的工廠。公司主要銷售塑膠模具之配件,這類產品無法單獨使用,作為塑膠模具的一個導熱系統必須裝配在客戶的模具上才能體現出它的使用價值,所以我們必須要做產品的售后服務,如裝配、配合客戶試模以及后續的維修服務。因為每家公司銷售的熱流道系統都互不相同,即沒有互換性,所以客戶在日后使用過程中熱流道系統一旦出現故障,只能請這家供應商來解決。從2000-2005年,公司對應收賬款的管理采用傳統的收款方式,收款條件為:合同簽訂后兩天內需要支付貨款的30%作為預付款,三周內交貨時再支付60%,待裝配、試模好了以后即支付尾款10%。由于熱流道系統在塑膠模具行業中屬于有一定技術含量的新型專業產品,當時基本上只有10%左右的同行有一點點知曉,大多數人還從來沒有聽說過熱流道這個名詞,供應商更加屈指可數。由于這時候大家剛剛開始認識并試用熱流道,使用商都是大公司,并且客戶所生產的均是出口產品,產品的附加值較高,這幾年公司收款率達到100%,資金周轉根本不成問題。
2006年開始熱流道系統被廣泛應用給公司帶來了很大的影響,特別是在客戶的付款方面,客戶的付款條件越來越苛刻。合同簽訂后,客戶不但不付定金,并從交貨、裝配、試模成功,開出發票的月結30天到90天甚至150天,也就是說從接到訂單,投入生產開始至收到貨款的一個周期,差不多要半年左右的時間,到客戶處去討錢,嘗到了“跪著討錢”的滋味,如果最終能夠收到全部貨款算是運氣好的。這種收款方式的缺點就是如果客戶不給你錢,你一點辦法都沒有,因為貨已交給客戶使用,發票也已經開出,對客戶沒有一點點的制約,除非等到需要維修了他才肯付款。這樣不但增加了工作量,也使得公司的資金周轉陷入了嚴重的困境之中。例如在2008年開始的金融危機時期,有一家東莞客戶的破產,直接造成了該公司的很大損失。2006-2008年該公司不但年銷售額有所下降,收款率也急劇下降至70%。這個慘痛的教訓使公司深刻地認識到信用風險和信用管理的重要性。因為臺灣那邊有一個支付聯盟,聯盟的企業不敢不付。
值得反思的是,同是一家企業,在臺灣講信用而到大陸來怎么就“不講信用”了呢?我們應該學習臺灣的經驗。當前,我國絕大多數企業面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業提供幾乎苛刻的優惠條件,利潤越來越薄;另一方面,客戶拖欠賬款,產生了大量呆賬、壞賬,使本已單薄的利潤被更嚴重侵蝕。這一切,都源于企業經營管理上的一項嚴重缺陷――缺乏適當的信用風險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約企業發展的一個突出問題。
2、采用“”方式加強信用風險管理
公司如果再按原來的收款方式簽訂合同,則必然是銷售越多,虧損越大。為此臺灣母公司請教了財務專業咨詢公司,專業人員根據公司的實際情況(客戶都是臺灣公司在大陸的廠家),建議公司(臺灣公司)去申請由銀行牽線組成的“”。經過公司領導同意,決定加入該“”。雖然會失去一部分客戶源(如果該客戶不是“”會員就不做交易),銷售業績可能會減少,也會增加一點點的手續費成本,但是可以確保每筆銷售都能100%收回貨款,加速資金周轉,增加現金流,可以大大地增加抗風險能力。實踐證明,自從公司2009年1月加入“”會員以來,1-6月份沒有一筆欠賬,回收率達到100%。而且業績非但沒有下降,反而有增加的趨勢,因為公司客戶(即其他會員)都是些模具行業的大公司和品牌公司,訂單業務量大,雖然市場還沒有走出金融危機的影響,該公司上半年的銷售額已超過2008年的60%。
四、借鑒“”的經驗,加強我國企業的信用風險管理
從上面案例中的公司實施“”前后,公司應收帳款回收率的對比情況來看,“”在公司信用風險管理中的作用是不言而喻的。但是大陸的市場環境和信用整體環境不同于臺灣,除了大力推行“”以外,還需要從保證“”實施效果的各個方面做出努力。主要包括以下方面。
1、營造良好的企業應收賬款宏觀信用環境
從宏觀的角度來看,國家可以加強立法、執法力度,建立宏觀信用監督制度。法制環境是維持一個社會信用體系的終極保障。沒有這個保障一切都無從談起。政府需要建立、健全信用管理的相關法律和制度,通過宏觀制度的完善為企業信用管理創造良好的環境,加強信用宣傳力度,加大執法力度。統計數據表明,目前我國應收帳款中賬齡超過一年,其中65%屬于有意欺詐。因此必須從立法到執法上對違約失信行為指定國家嚴厲的賠償和懲罰機制,使得失信者的失信成本大大超過其獲利數額。
2、建立和完善企業應收賬款信用風險防范體系
從微觀上要建立起企業信用體系。我國企業當前如果想從根本上解決前述信用管理問題,必須向信用管理的國際化、標準化看齊。企業信用管理不僅僅是“收賬”,而是要實現信用銷售的全過程管理,它是一項系統工程,具體包括:建立客戶資信制度,實現信用風險的事前控制、建立和完善賒銷管理與授信制度,實現信用風險的事中控制,完善應收賬款收款制度,實現信用風險時的控制等等。
3、完善企業應收賬款信用管理績效評價制度
目前我國企業應收賬款信用風險管理的內部激勵機制是很不健全的。強化企業信用管理,就是要在業績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協調和一致,保證最終利潤這一根本目標的實現。在某些企業,為調動銷售人員的積極性,往往只將薪酬與銷售收入掛鉤,未將應收賬款納入考核體系,導致大量的呆賬、壞帳。因此我們在指定營銷政策時,要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅和銷售收入掛鉤,也要和應收賬款的管理聯系在一起,企業應制定合理的應收賬款獎罰條例,使得應收賬款處在合理、安全的范圍之內。
信用管理部門要指定定量和定性相結合的企業信用管理績效評價制度,對信用銷售實施全程監控,經常性地檢查與信用管理的有關部門和個人執行企業信用管理制度的情況,進行必要的糾纏;定期、不定期向董事會或總經理報告信用控制開展情況,并對相關信用管理的部門和個人提出獎懲意見。企業審計委員會應根據企業應收賬款信用管理責任問責制度,經常對信用部門、財務部門、銷售部門等等有關機構就信用風險控制業績進行考核,對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經受的業務壞賬,無論責任人是否調離本公司,都要保留問責其責任的權利。
【參考文獻】
關鍵詞 企業信用 市場經濟 信用風險 信用管理
一、企業信用風險管理的作用
在分析企業信用風險管理之前，我們必須明白企業信用風險管理的定義及內涵。企業信用風險管理，是指企業為了防止或者降低信用風險的發生而指定的一系列控制措施，使得由信用風險帶來的損失在企業的可承受和可控制范圍之內。由此，我們可以知道企業做好信用風險管理工作對于企業有著極大的積極作用，具體分析如下：
（一）有助于企業與客戶之間建立起良好的信用關系
企業信用風險產生的一個重要原因便是企業對客戶的信息掌握得不夠全面與詳細。很多企業無法清楚了解客戶的信用狀況與信用記錄，導致企業對客艫男龐媒行了錯誤的預估，有些客戶會因為一些原因而有意無意地違反條款或是拖欠款項等。例如，客戶方突然出現資金鏈斷流或是財務問題而無法履行雙方的合約，又或者是有些客戶品行惡劣，隱瞞行蹤，逃避款項等，這都給企業帶來了非常大的損失與傷害。同樣，對于客戶而言，很多企業也存在不按時履行合約的行為。因此，對于一個企業而言，做好信用風險預估管理十分重要，既是對自己負責，也是對客戶負責，只有保證了信用，才能使企業與客戶之間建立起良好的信用關系，才能使合作順利進行。
（二）有利于保護企業的利益
企業做好信用風險管理有利于保護企業的利益。做好企業信用風險管理工作，一方面，避免了客戶不夠了解而簽訂合約，導致客戶拖欠款項，違反合約的情況，直接保證了企業免受損害；另一方面，企業有了好的信用風險管理機制能夠加強對合同簽訂的審查力度，保證了每一份合同的質量與效力，節省了大量的人力成本和時間成本，間接上保護了企業免遭損失。
（三）有助于企業樹立起良好的形象
做好信用風險管理工作能夠幫助企業樹立良好的形象和商譽。在市場經濟下，企業的自身形象和信用度直接決定了企業的生存空間與發展空間，一家形象不佳的企業必然會被市場所淘汰。企業要想客戶誠實守信，企業自身就必須以身作則，建立起良好的企業信用風險管理機制，在審查客戶的同時，檢視與監督自己，時刻保持自身良好的信用，提高自身的信用度與形象，防止發生失信的現象。
（四）有利于企業的良性發展
做好信用風險管理工作有利于企業的良性發展。信用風險管理能夠有效規避企業與客戶生意合作中的誠信風險，幫助企業節省時間和人力成本。保持好的企業形象與商譽，使企業在市場中始終處于有利地位，在市場的變動中及時抓住機遇，不斷地良性循環，發展壯大。
二、關于加強企業信用風險管理的思考
（一）推進企業信用風險制度的建立與完善
對于大型企業而言，其自身實力和資產都十分雄厚，作為市場中的佼佼者，更應當從自身做起，不僅要保證自身信用良好，樹立良好的信用意識，還應當不斷推進企業信用制度的建立與完善。在公司內設立專門的信用管理和信用風險預估部門，做到在簽訂合同之前審核客戶信用，與客戶的合作過程中誠實守信，并將優秀先進的信用管理制度與其他企業交流分享。對于政府等相關部門而言，政府等相關部門應當指導中小企業建立起信用管理制度和信用風險管理制度，并定期舉行培訓，加強對經營者的指導，幫助中小企業做好信用風險管理，強化中小企業的合作對象的信用評估與管理，充分發揮第三方機構的監管與評估作用，使市場的運行環境更加公平和諧，促進中小企業的發展壯大。
（二）設立專門的信用風險管理部門
在傳統的企業組織架構中，一般由財務部門擔任信用管理和信用風險評估的角色。但隨著市場經濟的發展，企業數量不斷增多，經濟體量不斷增大，財務部門很難身兼兩職，對于信用管理和信用風險的評估和規避往往做得不夠全面，給企業帶來了很多不必要的麻煩與損失。因此，就需要各企業設立專門的信用風險管理部門來幫助企業進行信用管理。在整個企業的運營過程中，每一個階段都可能會發生信用風險問題，企業需要專業的人員進行大量的調查、分析、管理和控制，建立高效的信用管理和信用風險評估部門。一個成功的信用風險管理部門應當貫穿于整個企業的經營過程之中，做好風險識別、風險評估、風險決策、風險管理評價，實現對信用風險的事前控制、事中控制和事后控制，只有這樣才能夠保證企業的信用管理部門充分發揮出其應有的作用。
（三）積極采取措施規避信用風險
首先，應當盡量使用銀行信用結算方式，因為此種方式的主要風險承擔方是銀行，而商業信用結算的主要風險承擔方是企業，因此選擇此方式就可以將主要的風險轉讓給了銀行。但需要注意的是，無論企業選擇了什么方法，在締結合同時應當對風險的擔保及承擔進行較為詳細的說明。其次，是保理。保理是將中介納入到整個流程中，中介對合作雙方信息的了解能夠將由于信息不對稱導致的風險進行一定的規避。并且，保理是一種更加靈活、安全的結算方式，避免客戶由于破產、賴賬等原因導致的企業損失，是當前較為常見的結算方式之一。第三，將債權轉化為股份。這種方式能夠抵消一部分由于客戶企業外部或內部不利因素影響導致的短期資金周轉不靈或虧損形成的資金短缺形成的風險。企業可以與客戶協商將部分應收賬款轉為對方企業的股權，這樣可以在很大程度上規避風險。第四，投信用保險也是防范企業信用風險的一種有效手段。其原理是把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。第五，信用風險事中控制中充分發揮企業信息化管理手段，確保信用政策執行到位。
三、結語
在經濟快速發展的今天，我國的企業為了適應經濟的發展，為了自身的生存與壯大，在管理方法和經營方法上都有了很大的提高與改進，但在信用風險管理這一塊仍然存在著很大一片空白。在競爭日益激烈的今天，還需要政府和企業都做出努力，保持經濟的穩定發展，實現企業的信用風險管理，為企業創造出更大的財富。
（作者單位為浙江南都電源動力股份有限公司）
參考文獻
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關鍵詞：copula理論;信用風險;模型理論;管理
自古以來，商場如戰場，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，利益是生意人追求的目標，為了達到這一目標，甚至會使用一些計謀，但是無論使用何種手段，商人都會將誠信作為立足之根本。信用是市場經濟的基石，誠實守信是商人的必備素質之一，當然，商業是具有一定風險性的，信用風險就是其中一種。在經濟全球化背景下，我國經濟飛速發展，經濟體制不斷變革，這些發展因素使得信用風險問題變得更加復雜。加強對于信用風險的研究，明確信用違約的相關性因素，對于加強信用風險管理具有積極意義，目前常用的信用風險相關因素分析方式便是copula理論。
一、信用風險概述
在新型經濟體制下，信用風險是指對手的信用評級或者是履約能力發生變化，使得自身面臨債務違約造成損失的風險，在經濟情況發展變化的情況下，信用風險的定義也隨之改變，現代化的金融信用風險，與對手的經濟實力及風險的基本特征相關，具有以下基本特點：①非對稱性。信用風險的根本原因在于債務人的違約，其損失和收益呈現出不對稱分布狀態；②易傳染性。現階段，各個金融圈有著緊密的聯系，信用風險具有較強的傳染性，會導致一系列的信用違約行為，引發金融事故；③非系統性。債務人的經濟實力，并不是影響信用風險的唯一要素，還跟債務人的履約意愿及其資金周轉狀況等要素相關。一直以來，信用風險都是市場經濟的主要研究項目，由于其危害巨大受到社會各界的廣泛關注。在信用風險理論研究上，目前有較多的科學方法，但是較為實用的兩個理論模型分別為結構化模型和簡約化模型。
二、基于copula理論的信用風險管理
1.信用違約相關影響因素分析信用風險的主要引發因素為違約事件，違約不僅會造成財務損失，而且還會引起相關要素的變化，使得原本確定的事件充滿了隨機性。關于單個違約事件產生的負面影響，其實與債務回收率和違約發生幾率有關，在組織分散化的情況下，違約事件的負面影響并不是簡單的加和就可以計算，而是由多個變量結合在一起產生的組合效用所決定，需要對債權雙方的資產間相干性進行有效度量方可計算出來。整體上來說，影響信用違約的相關性要素，主要包括宏觀經濟要素、特定行業因素和業務交叉因素，其定行業是陰性在考慮信用風險時應該多加注意的一個要點，因為不同行業的經營風險是不同的，且對于市場經濟環境的敏感性有一定的差異。2.對問題的基本假設進行分析在對問題的基本假設進行分析是，我們可以選用Copula函數，具體包括標準正態分布的函數和協方差矩陣的多維正態分布的函數兩種類型。在研究過程中，首先需要建立單個企業的信用違約模型，然后再根據相關數據建立Copula模型。在進行相關要素分析時，需要注意到，這些都是建立在當下的經濟大環境下，需要引入宏觀經濟的流域為基礎，以能源價格、匯率、利率等宏觀經濟要素作為而額定經濟變量，再應用于已給定的概率空間進行隨機變量的架設，確定公司的實際違約時刻。3.對單個公司的生存概率進行分析企業出現信用違約事件，是在宏觀經濟條件下由自身經濟要素及運營能力決定的，在不考慮違約相關性的前提下，根據運算原理，需要將實際信息擴大后，放在Cox過程的實際框架中，但是在實踐過程中，對于單個企業生存率的分析，其實無需應用Cox過程，所以說目前Lando的分析方式的實踐性比較低，仍需要進一步改進。4.對信用組合風險損失的度量進行分析對信用組合風險損失的度量進行分析是，需要經過以下步驟：①估計違約損失。根據企業內部的具體評估標準，確定違約概率，這一過程設計到大量數據的統計分析，難度較大，而且還需要根據企業所屬行業的相應平均數，進一步確定違約損失值；②對債務人的資產相關性進行評估。應用Black-Scholes公式，推導出企業的實際資產價值，并應用專業知識建立數學模型，基于Copula函數對企業資產相關性進行評估，得出最接近實際情況的資產數值；③產生出相關的違約事件。利用Copula函數，及邊緣分布，獲得違約事件的相關分布；④產生出隨機違約損失。對違約案例進行歸類，根據相似案例獲取違約數據，通過標準差相關分布，抽取隨機數并計算違約損失；⑤計算違約事件的損失；⑥得到損失實際分布。
三、結語
隨著社會的發展，信用風險的含義也發生了一定的變化，傳統的信用風險是指債務人沒有履行合約對債權人造成的風險，而現代化的信用風險是指，債務人在履約能力或信用評級方面發生變化而造成損失的可能性，與對手的實際財務狀況及風險承擔能力有關。如今經濟發展速度比較快，信用風險會受到諸多因素的影響，其不穩定性越來越高，明確信用違約影響因素，對于防范信用風險事件的發生具有積極意義。
參考文獻
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[2]蘇玉峰.我國農業供應鏈金融信用風險管理研究——基于信息不對稱理論視閾[J].北京教育學院學報,2016(1):40-45
關鍵詞：信用風險；信用衍生工具；作用機制
一、信用風險
信用風險是在資金的出借者與資金的借入者所簽合約的交易過程中產生的，它是指由于借款人不能履約或不能完全履約而造成的風險，這既包括因借款人不履行約定而導致損失的可能性，也包括因借款人履約條件的變化而使出借者的實際收益背離其預期收益。
信用風險是各國金融體系面臨的主要風險，對各國的經濟生活等眾多方面產生著重要的影響。一方面，信用風險對微觀主體的決策產生直接影響，給市場參與者造成損失；另一方面，信用風險也會對宏觀經濟的平穩運行產生影響，甚至有可能導致金融市場的秩序混亂。因此，有效的對信用風險進行度量和管理，無論是從金融或非金融機構的利益與安全出發，還是從各國金融體系的穩健運行考慮，都是非常必要的。
二、信用衍生工具
20世紀80年代末，持續動蕩的金融市場伴隨著金融全球化，使各國銀行都面臨著前所未有的信用風險挑戰。1992年，在巴黎舉行的國際互換與衍生品協會（ISDA）年會上信用衍生工具被首次正式提出，并成為一種可以分散、轉移和對沖信用風險的金融創新產品。自信用衍生金融工具誕生之日起，由于它特殊的性質獲得了各國金融機構的青睞。
根據ISDA 的定義，信用衍生工具是一系列建立在基礎資產上的、用于分散信用風險的金融工具的總稱，具體來說，它是一種金融雙邊合約，合約中支付的資金是參照某一特定信用方的信用狀況來劃定的，而與該信用方面對的市場風險和其他風險無關。信用衍生工具的實質就是將市場風險中的信用風險分離出來，并以一定的代價轉讓給其他機構投資者，以此來達到降低自身信用風險暴露水平的目的。
信用衍生產品能夠增加信用風險的流動性和可交易性，通過該交易，交易者可以達到重構信用風險和轉移信用風險的目的。因此，當前在國際上，信用衍生工具已被認為是管理信用風險的重要手段，同時它的運用使信用風險的管理從回避風險方式（消極、被動）轉變為組合風險管理方式（積極、主動）。
三、信用衍生工具管理信用風險的作用機制
信用衍生品的交易通常是交易買方向交易賣方支付一筆與標的資產相關的費用，該費用可能是固定的，也可能是浮動的，如果信用事件發生，信用買方則必須按照合約規定的方式向信用賣方賠償損失。根據不同的轉移風險結構，信用衍生工具可以分為信用違約互換、總收益互換和信用聯系票據三種，它們在轉移、分散和對沖信用風險中具有不同的內在機制。
（一）信用違約互換
信用違約互換是最早推出的信用衍生工具，它主要是針對違約風險進行管理的衍生金融產品，其交易份額在國際信用衍生工具市場上排列首位。信用違約互換是一種雙邊金融合約，即交易雙方以標的資產的信用狀況達成協議，其中合約的購買者是違約風險的購買者，合約的轉讓者是違約風險的出售者。違約互換的購買者向違約風險的出售者定期支付以名義本金的固定基點數計算的費用，以此來避免信用事件發生時產生的損失，同時，違約風險的出售者約定在合約有效期內，一旦相關違約事件發生，便向購買方賠付該事件帶來的損失。
信用違約互換與傳統的信貸擔保相類似，但它所涉及的范圍卻比信貸擔保寬泛很多。因為信貸擔保只有在違約事件已經發生的情況下才能得到賠償，而信用違約互換得到賠償所涵蓋的違約事件很多，比如交易對手的信用等級下降或者被認為不能償付等。
信用違約互換的最大功能是將信用風險進行轉移。通過這一功能，風險的購買者在不出售標的資產的情況下就能夠有效的規避信用風險，這樣帶來的好處是購買者可將閑置的大量資金投入到其它能使他獲益的領域中去；同樣，信用風險的出售者也能在不擁有該項資產的情況下獲得該資產的收益。
（二）總收益互換
總收益互換是在總收益支付者與接受者之間建立的雙邊金融合約。在總收益互換合約中，標的信用資產的總收益通常是以某個固定利率為基礎的，如倫敦同業銀行拆借利率（LIBOR），即總收益等于固定利率與標的信用資產市場價值變化之和。在交易過程中，總收益支付者將合約中規定的第三方參考資產的總收益支付給接受者，其中總收益包括標的資產的所有資本收益和利息、費用；同時，總收益的接受方將約定的融資成本和標的資產損失支付給支付方。
不同于信用違約互換，總收益互換并不只針對信用互換。因為對信用資產總收益產生影響的除了信用風險以外，還包括例如利率、匯率等因素。因此，總收益互換能使支付方在轉移出信用風險的同時，也將其他市場風險都隨之轉移了。
總收益互換對交易雙方而言都是一個雙贏的交易。一方面，對總收益支付方來說，他們可以在不出售標的資產的情況下將信用風險與其它的市場風險轉移出去，同時獲得固定利率與市場差價之和；另一方面，對總收益的接受方而言，他們可以在不購買基礎資產的情況下獲得該資產的經濟利益，并且通過該合約，他們可以在不承擔一般貸款中的成本和管理負擔的情況下，提供合成貸款。
（三）信用聯系票據
信用聯系票據是一種結構化的票據，它是在結合了普通固定收益證券和其它信用衍生工具的條件下產生的。該票據在發行時通常會注明其本金與利息的支付與約定的標的資產的信用狀況相聯系，當標的資產出現違約時，該票據不能夠獲得全額的本金支付。
在信用聯系票據交易中，信用聯系票據的發行人即為該信用保護的購買方，他們通過發行與標的資產相關聯的有價證券來達到對沖信用風險的目的；相對應，信用聯系票據的投資人即為信用保護的出售方，他們按發行價格買入這些票據，并且在約定的有效期內獲得較高的利息收入直到該票據到期或約定的信用事件發生。如果約定的信用事件沒有發生，投資者可以在票據到期時獲得該票據的全部名義價值；相反，如果發生了相關違約事件，那么在發行人停止付息的同時，其還有權向投資者索取一定的或有補償，用于彌補其資產的損失。
相比信用違約互換和總收益互換，信用關聯票據將信用風險隱藏在關聯票據贖回價格的變化中。同時發行人在發行票據之時便可獲得一筆現金，這相當于投資人提前向發行人支付了一筆貸款，這可以被看成是對參考信貸的信用擔保。同時，信用關聯票據可以滿足一些不能從事信用違約互換交易的機構投資者的需要。
（作者單位：四川大學）
參考文獻：
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[4]王澤宇.信用衍生工具與信用風險管理[D].對外經濟貿易大學，2002（10）.
信用風險是在資金的出借者與資金的借入者所簽合約的交易過程中產生的，它是指由于借款人不能履約或不能完全履約而造成的風險，這既包括因借款人不履行約定而導致損失的可能性，也包括因借款人履約條件的變化而使出借者的實際收益背離其預期收益。信用風險是各國金融體系面臨的主要風險，對各國的經濟生活等眾多方面產生著重要的影響。一方面，信用風險對微觀主體的決策產生直接影響，給市場參與者造成損失;另一方面，信用風險也會對宏觀經濟的平穩運行產生影響，甚至有可能導致金融市場的秩序混亂。因此，有效的對信用風險進行度量和管理，無論是從金融或非金融機構的利益與安全出發，還是從各國金融體系的穩健運行考慮，都是非常必要的。
二、信用衍生工具
20世紀80年代末，持續動蕩的金融市場伴隨著金融全球化，使各國銀行都面臨著前所未有的信用風險挑戰。1992年，在巴黎舉行的國際互換與衍生品協會(ISDA)年會上信用衍生工具被首次正式提出，并成為一種可以分散、轉移和對沖信用風險的金融創新產品。自信用衍生金融工具誕生之日起，由于它特殊的性質獲得了各國金融機構的青睞。根據ISDA的定義，信用衍生工具是一系列建立在基礎資產上的、用于分散信用風險的金融工具的總稱，具體來說，它是一種金融雙邊合約，合約中支付的資金是參照某一特定信用方的信用狀況來劃定的，而與該信用方面對的市場風險和其他風險無關。信用衍生工具的實質就是將市場風險中的信用風險分離出來，并以一定的代價轉讓給其他機構投資者，以此來達到降低自身信用風險暴露水平的目的。信用衍生產品能夠增加信用風險的流動性和可交易性，通過該交易，交易者可以達到重構信用風險和轉移信用風險的目的。因此，當前在國際上，信用衍生工具已被認為是管理信用風險的重要手段，同時它的運用使信用風險的管理從回避風險方式(消極、被動)轉變為組合風險管理方式(積極、主動)。
三、信用衍生工具管理信用風險的作用機制
信用衍生品的交易通常是交易買方向交易賣方支付一筆與標的資產相關的費用，該費用可能是固定的，也可能是浮動的，如果信用事件發生，信用買方則必須按照合約規定的方式向信用賣方賠償損失。根據不同的轉移風險結構，信用衍生工具可以分為信用違約互換、總收益互換和信用聯系票據三種，它們在轉移、分散和對沖信用風險中具有不同的內在機制。
(一)信用違約互換
信用違約互換是最早推出的信用衍生工具，它主要是針對違約風險進行管理的衍生金融產品，其交易份額在國際信用衍生工具市場上排列首位。信用違約互換是一種雙邊金融合約，即交易雙方以標的資產的信用狀況達成協議，其中合約的購買者是違約風險的購買者，合約的轉讓者是違約風險的出售者。違約互換的購買者向違約風險的出售者定期支付以名義本金的固定基點數計算的費用，以此來避免信用事件發生時產生的損失，同時，違約風險的出售者約定在合約有效期內，一旦相關違約事件發生，便向購買方賠付該事件帶來的損失。信用違約互換與傳統的信貸擔保相類似，但它所涉及的范圍卻比信貸擔保寬泛很多。因為信貸擔保只有在違約事件已經發生的情況下才能得到賠償，而信用違約互換得到賠償所涵蓋的違約事件很多，比如交易對手的信用等級下降或者被認為不能償付等。信用違約互換的最大功能是將信用風險進行轉移。通過這一功能，風險的購買者在不出售標的資產的情況下就能夠有效的規避信用風險，這樣帶來的好處是購買者可將閑置的大量資金投入到其它能使他獲益的領域中去;同樣，信用風險的出售者也能在不擁有該項資產的情況下獲得該資產的收益。
(二)總收益互換
總收益互換是在總收益支付者與接受者之間建立的雙邊金融合約。在總收益互換合約中，標的信用資產的總收益通常是以某個固定利率為基礎的，如倫敦同業銀行拆借利率(LIBOR)，即總收益等于固定利率與標的信用資產市場價值變化之和。在交易過程中，總收益支付者將合約中規定的第三方參考資產的總收益支付給接受者，其中總收益包括標的資產的所有資本收益和利息、費用;同時，總收益的接受方將約定的融資成本和標的資產損失支付給支付方。不同于信用違約互換，總收益互換并不只針對信用互換。因為對信用資產總收益產生影響的除了信用風險以外，還包括例如利率、匯率等因素。因此，總收益互換能使支付方在轉移出信用風險的同時，也將其他市場風險都隨之轉移了。總收益互換對交易雙方而言都是一個雙贏的交易。一方面，對總收益支付方來說，他們可以在不出售標的資產的情況下將信用風險與其它的市場風險轉移出去，同時獲得固定利率與市場差價之和;另一方面，對總收益的接受方而言，他們可以在不購買基礎資產的情況下獲得該資產的經濟利益，并且通過該合約，他們可以在不承擔一般貸款中的成本和管理負擔的情況下，提供合成貸款。
(三)信用聯系票據
如今信用銷售已經為絕大多數的企業所采用，與之伴隨而來的便是不可避免的信用風險。信用銷售的核心是對風險的管理，需要對風險本身有深刻的認識，認識的層面不一樣，高度和視角也不一樣。
很多企業在信用風險管理中往往會犯這樣的錯誤，在信用風險管理的戰略選擇上猶豫不定，對風險環境的評估上拿捏不準，在具體實施中部門主義，結果往往會導致對風險的恐懼或無所謂的態度。實際上風險管理雖然是一個復雜的管理過程，但是其管理本身的基本原則卻很清楚明確。所以掌握一些基本的原則，就能保證梳理出清晰的風險管理思路，從而真正的起到促進業務良性發展的作用。
以促進有效銷售為目
“從商品到貨幣是實現價值的驚險一跳，”銷售是企業實現價值的關鍵環節，企業能否生存下去，銷售的好壞往往是最主要的決定因素。在市場競爭的重壓之下，企業銷售部門往往占據舉足輕重的地位，在企業內部具有很強勢的地位和話語權。
但是由于銷售部門和風險管理部門經常會站在各自的立場上處理問題，矛盾不可避免。那么矛盾的焦點是什么呢?
有這樣一個案例：一家化工行業的企業，該行業競爭激烈，各個廠家為了爭奪客戶紛紛降低門檻。因為競爭的壓力，銷售部門不斷施加壓力，要求降低賒銷門檻，放大限額和賬期，而風險管理部門則堅持不降低準人標準，雙方爭執不下。
首先，什么是“銷售確認”。按照正常的銷售邏輯，貨物出庫，貨款到賬，財務進行“銷售確認”，這樣一個銷售循環便完成了。若企業采用信用銷售，通常會給客戶一定時間的賬期和信用額度，那么確認“實現銷售”通常要等到一個完整的信用銷售循環完成，比如給客戶30天賬期，20萬元的信用額度，那么需要在賬期截止日之前客戶還款才能算作“銷售確認”。因此在圖1中可以看出，現款現貨銷售的路線遠比信用銷售短，且環節也簡單。
由此可以得出雙方矛盾的焦點是采用何種銷售方式的問題。如果任意降低信用準入門檻，泥沙俱下，短期內由于降低了信用準入的門檻，公司產品會大量分貨出去，銷售部門壓力會減輕很多。但是請注意，是分貨，并未實現真正的銷售，與圖1對照即可明白，因為是信用銷售，那么此時款項并未到賬，但從銷售部門來看，貨物已經出庫，如果考核指標確定寬松的話，即可完成銷售任務，但隨著信用期的到來，劣質客戶將會浮現，
“潮水退卻了才知道誰沒穿衣服，”此時才是公司面臨最大問題的時候。
從上述分析可以看出，風險管理的作用是篩選出風險可控的客戶和訂單。
目前國內各類型的企業，幾乎100％采用了信用銷售方式，只是在具體方式上有所區別。在信用銷售方式成為主流之后，風險管理的作用自然會被提升到很重要的位置。在信用銷售方式下，風險管理的作用不僅僅是挖掘出潛在的風險，更應該站在銷售的角度去看問題，找出風險對沖的手段和方法，在保證風險可控的前提下促進有效銷售，剔除風險無法對沖的訂單。風險管理部門的職責在于發現風險，使用風險對沖手段，促成有效銷售的達成，應該說，在這一點上，銷售和風險管理部門本身是沒有任何矛盾的，目標一致，目的一致，只是對于風險的尺度和標準存在爭議，這需要雙方對于過程、手段多溝通和磨合。
重視事前控制
風險的發展過程無外乎三個階段，事前、事中、事后，這三個階段的工作重點各不相同(見圖2)。
根據新華信的經驗，對風險管理工作進行三個階段的劃分，我們調查了1000多個樣本發現這樣的特點，后期出問題的賬款，80％左右的原因是前期工作不細致，不充分，而后期20％的疑難賬款通過法務訴訟解決的成本遠高于賬款本身。通過這樣的數據結果，我們得出一個結論，信用風險管理必須前移，將風險控制在事前和事中。
以一家從事煤炭貿易的企業為例。雖然有多年積累的相對固定的客戶，后期又開發了很多新客戶，但是部分銷售人員疏于對于客戶的跟蹤和管理，在2008年金融危機爆發時，凡是沒有定期跟蹤，走訪，定期評估的客戶均出現了大問題，而這些問題基本沒有響應的對沖手段，直接轉移到訴訟，而訴訟耗時漫長，可能最后不了了之。
認真分析這家公司的多筆賬款發現，其中大約10份詳細的客戶檔案，包括如下內容：信息搜集，客戶走訪記錄詳細記錄，風險管理人員和銷售人員開會的會議記錄，客戶的抵押登記情況等。而且這10個客戶出現逾期、欠款、訴訟的概率不超過1％，出現過最為嚴重的情形就是因資金周轉不開逾期了一個月。反之剩下的多筆賬款，均存在不同程度的問題。由此可以總結出，發生風險的賬款均為事前和事中存在疏漏。
應收賬款并非越低越好
有這樣一個現象，雖不普遍卻極具代表意義。一家大型石油化工企業，上級領導對于風險管理部門最重要的一項考核指標是應收賬款的數量，要求應收賬款的數量必須逐年遞減。這給業務部門和風險管理部門造成極大的壓力和業務困擾。面對這樣的考核標準，每年快到考核的日子，業務部門停止做業務，集中力量要錢，得罪部分客戶也在所不惜，即便是對于特別優質的客戶，也采取先發貨后開票的方式，以避開考核。雖然伴隨風險管理部門將準入門檻逐漸提高，風險壓力的確在減小，但是信用銷售也在減少。如果降低風險是以銷售減少為代價，這顯然是與企業的目的背道而馳的。
應收賬款是動態存在的，應收賬款余額是隨著銷售額的增長降低而變化的，而任何產品一般均帶有一定的季節特征，在不同的銷售季節，出貨情況不一樣。以IT行業中的PC子行業為例，每年春節和暑假便是個人電腦銷售的兩個銷售旺季。在銷售旺季期間，應收賬款會非常高，甚至會出現應收賬款的歷史峰值。
所以對于應收賬款的管理不能硬性限定。首先，應收賬款是動態波動的，會隨著銷售的波動而波動；其次，應收賬款的余額高低，不是衡量賬款質量的標準；第三，衡量應收賬款質量的標準應該是賬款質量，具體來說衡量應收賬款的標準是風險可控，而不是余額高低。
信用銷售應量入為出
任何一家企業實施信用銷售都要回答一個問題，做這件事的基礎是什么?除去產品競爭力的高低之外，更重要的是財務基礎，需要具備一定的財務實力。
企業全程包括供、產、銷三個部分。其中應收賬款、應付賬款是企業兩個壓力線。對于企業來說，希望應收賬款周轉越快越好，而應付賬款越慢越好，以加快資金回籠，用較少的資金進行周轉和生產。
但是這需要前提，企業能承擔多大的信用風險和自己的資金壓力。
當環境發生變化，下游客戶出現多大違約數量時，企業就不能承受了，那么這就是企業信用風險的臨界點。也就是信用風險的壓力點，因此每個做信用銷售的企業都應該做信用壓力測試，量人為出，時刻了解企業的風險和資金壓力情況。
圖3是壓力測試的基本流程，有幾個關鍵詞：風險因素、影響條件、損失測算、應對措施，這些構成了基本的決策過程。
從圖中可以看到，風險壓力測試的最終結果是預測企業能承受的最大風險是多少，以及造成這種風險的主要因素都有哪些。企業現有能夠承受的正常運轉資金減去能夠承受的最大風險損失的值，就是企業最大風險承受資金數額，這個數額也就是企業的風險預算。壓力測試對企業的好處在于，既能測算出風險預算，也能找出企業最大風險承受的臨界值，對企業決策層來說具有重大意義。
壓力測試的程序一般是首先要甄別風險因素，找出風險因子以及這些風險因素的傳播路徑；第二找出影響這些因素發生變化的條件，這些條件在何種情況下會發生變化，變化的基本趨勢和規律；第三根據這些來構建模型和測算損失發生的概率，根據發生的這些概率來測算損失；第四根據影響因素來制定有針對性的對策。
超越風險看風險
柳傳志有句話：跳出畫中看畫。做管理需要經常進行全面的考慮問題，“當局者迷，旁觀者清，”很多時候需要企業的管理者做一做旁觀者，超越事物本身去看待事物，這樣也許就會有新的發現。
