時間：2022-11-27 14:13:15
序論：在您撰寫會計就業論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1財務機器人對會計行業的影響
財務機器人（RPA）是通過執行重復的基于規則的任務將手工活動實現自動化的一種技術，是流程自動化在財務領域的應用。目前，國際四大會計師事務所陸續推出了財務機器人，引發了廣泛關注。財務機器人已經具備的功能主要有錄入信息并進行合并匯總，根據既定邏輯進行業務判斷，可以實現7×24小時不間斷工作，操作步驟能記錄。相比人工處理數據，其效率高、成本低，正逐漸取代基礎財務人員的日常工作。
1.1核算型財務人員需求大幅度減少
傳統會計人才的培養體系重點關注會計專業畢業生對財務會計業務核算的掌握。從課程設置上看，主要包括“基礎會計”“中級財務會計”“高級財務會計”“審計原理及實務”“財務管理”等。專業課考核內容中，業務核算分占半數以上。財務機器人的出現高效地處理了重復性的核算業務，其處理速度是人類的15倍。隨著財務共享中心等的廣泛應用，就業市場中的核算型會計崗位數量斷崖式下跌。以往高職院校會計專業生的就業崗位主要是超市收銀員、小企業出納等，而在財務機器人等人工智能飛速發展的當今，核算型財務人員必須實現轉型，才能適應市場對人才的需求。
1.2復合型財務人才需求增加
財務人員的工作重點由核算向管理轉移，集中精力從事非常規的業務，發揮會計的管理職能。復合型財務人才是會計專業人才培養的未來發展趨勢。復合型財務人才需要具備以下幾種能力：一是溝通協調能力。在公司治理中，財務人員要正確處理好受托和委托責任的關系、發揮監督和管理的責任，做好董事會和管理層之間的溝通協調工作，降低信息不對稱風險，降低委托成本。二是戰略性思維。財務人員要成為積極的決策參與者，站在管理者的高度，提出問題、分析問題，提出可行性方案，將財務數據與公司戰略制定有機結合，不斷優化財務業務流程，發揮會計的企業管理職能。三是風險管控能力。財務人員做好預算預測，編制可行性方案，有利于企業科學決策和防范風險。
2高職會計專業畢業生就業現狀
2.1畢業生數量眾多，就業市場供大于求
截至2018年末的數據顯示，安徽專科院校有77所，幾乎每所院校都設置了財經類專業，且財經類專業人數占全部在校生的比例較高。例如，安徽工商職業學院財經類學生人數達3000余人，占全校人數的1/3。而通過校園招聘會僅能提供10個左右的會計崗位，同時網絡招聘提供的會計崗位要求有工作經驗、會計技能等級證書等，畢業生中符合條件的寥寥無幾。
2.2初次就業的專業對口率低
專業對口率是從業與專業相關工作的人數占總畢業生的比重，反映學生所學專業與其所從事工作的相關性。對口率的高低表明了院校培養出來的各級各類專業人才適應經濟發展需要的程度。調研結果表明，高職會計畢業生從事會計崗位的占比低于1/10，絕大多數的畢業生從事銷售類或服務類崗位。專業匹配度低，影響就業滿意度和工資水平，提高了離職率。
2.3就業途徑狹窄
目前，高職院校學生的就業主要通過校園招聘會和網絡招聘兩種途徑，校園招聘會的參會企業可靠性較高，網絡招聘的就業信息更豐富及時。校園招聘會每年舉辦一次，手續復雜，機制不靈活，參會單位多為省內企業，社會影響力有限。網絡招聘是通過學生在招聘平臺進行電子簡歷的投遞、面試、簽合同等環節，完成就業，各環節存在的風險較大，如何躲避就業陷阱，保護學生權益是一個嚴峻的問題。
3提升會計專業畢業生就業質量的措施
3.1改革人才培養模式，注重管理會計人才的培育
目前，在廣泛使用財務機器人的背景下，復合型財務人才的需求日益增強，要求院校的教學內容及時由財務會計轉變為管理會計。管理會計強調為單位內部經營管理、提高經濟效益服務，屬于對內服務的會計。與財務會計相比，管理會計側重于未來價值的創造，通過解析過去、控制現在與籌劃未來，可以根據管理的需要，采用不同的程序、方法及工具，而且管理方式相對靈活。在課程設置方面，加入戰略與風險管理、企業管理等內容，同時基于高職院校畢業生服務地方經濟的要求，加強實踐課程的比重，提升學生培養與市場需求的協調一致。
3.2疏通升學通道，提倡學歷晉升
部分成績優異的學生可以參加自學本科考試或是專升本升學，實現學歷提升，提高未來就業的平臺高度，緩解專科畢業生就業嚴峻形勢。自學本科證書與普通高等教育證書具有同等法律效力，學生在校3年間通過全國統一的自學本科考試，即可拿到本科學歷證書，滿足一定條件可獲得學位證書。自考本科可以實現3年完成普通高等教育4年的教學效果，但要求學生具備較強的學習自律性。專升本考試的社會認可度高，證書含金量高，也受到學業上積極要求上進的學生的廣泛關注。因此，針對專業成績優異的學生可以進行這兩類考試的宣傳工作，促進學歷提升，增強未來就業競爭力。
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[3]徐漢峰等.專科層次的高職生不宜寫畢業論文[J].湖北職業技術學院學報，2007，(1).
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論文關鍵詞：會計，人才，培養模式
隨著我國社會經濟的穩步發展壯大，國家對于會計人才的需求與日劇增。在這種情況下，各類綜合大學，財經類高校紛紛開設會計學專業，并不斷致力于完善會計學教學課程體系，期望可以培養出符合社會需求的高規格會計人才。各類專科和高職院校也紛紛探索如何從職業教育角度培養符合社會需求的會計工作人員。研究當前國內會計人才培養模式，就需要明確培養目標，科學設置課程體系，合理規劃會計人員職業方向，并在此基礎上細分會計人員類別，形成以普通技能教育為基礎，進而通過繼續教育和考試遴選選撥高級會計人才的培養模式。
一、當前會計人才培養模式存在的問題
今年來，我國社會經濟穩步高速發展，市場經濟走向繁榮，社會各類企事業單位等經濟實體數量不斷增多，也出現了許多新的融資、投資業務，國企股份制改造還有證券資本市場的繁榮都對會計人員和會計行業提出了新的需求，而我國當下會計人才培養還不能滿足社會需求，這也成為制約經濟更好更快發展的一個瓶頸。在會計人才培養中碩士畢業論文碩士畢業論文，主要有以下問題：
1、會計人才培養的課程設置缺乏針對性和專業性。在現在的全日制會計人員教育中，基礎理論教學所占比重仍相當大，而專業理論往往著眼宏觀，缺乏細分。進而導致學員在學習中學得很多，用的上的很少。
2、沒有規范的會計人才培養教材選用模式。在教學活動中，教材的作用相當重要，好的教材往往精煉易懂，有利于更好的幫助我們完成培養目標，使學員能夠更省時、省力的理解知識點，并掌握相關理論精髓。
3、理論教學與實踐教學結合不密切。學員的實踐課程安排沒有與教材和學生將來的就業預期緊密結合，實踐課往往缺乏管理和控制，形式上沒有創新，沒有為學生營造工作情境，學員在實踐中遇到的問題有時也無法及時向教師反饋和請教，進而使實踐教學流于形式。
4、會計教學內容沒有跟上經濟和社會的發展腳步。目前會計電算化已經普遍應用于當前的企事業單位之中，而會計教學依然以手工記賬模式為前提進行。而實務中會計電算化和手工記賬對于工作時間的分配和工作重點的選擇完全不同，因而導致會計教學在核算工具和方法上與時代脫節。
二、改進會計人才培養模式的對策
會計學，是以研究財務活動和成本資料的收集、分類、綜合、分析和解釋的基礎上形成協助決策的信息系統，以有效地管理經濟的一門應用學科，可以說它是社會學科的組成部分，也是一門重要的管理學科。會計學的研究對象是單位的經營收支活動。職能是核算、監督和支持決策。對其進行核算，分析其內涵的經濟信息進而指導管理和經營的實踐是會計存在的一個重要意義。
針對會計人才培養中存在的主要問題，結合會計概念的內涵和外延，筆者認為應從以下一個方面著手改進會計人才培養模式。
1、有針對性的設計會計課程。在會計職業人才的培養中，要完全拋棄應試教育的樊籬，以素質提升和能力的培養為根本目的，不重要的或者不應學的要盡量少學或者不學，而與工作和社會需求相關的課程要多學并且學透論文格式。在未與實踐結合前，課程要簡單，以基礎為重點。通過實踐考核，在學員可以熟練運用會計工具的情況下再增加復雜業務和特殊業務核算的課程。
同時課程設置應與學生的就業預期相聯系，對課程設置的評價重點應抓以下兒點：一是在校期間“會計從業資格”證書的通過率。二是基本會計業務處理能力。三是綜合則務分析能力和不同崗位適應能力。其評價方法，既有客觀定量的方法，如通過率、考試成績，也有定性的方法，如教師的綜合評價認定、實習單位的評價、個人的自我評價等。四是在課程管理上，對培養方案、課程體系結構、課程標準和教材編寫上作及文件的形式，需要重視以下幾個問題碩士畢業論文碩士畢業論文，高度關注會計職業領域國家出臺的最新的法律法規、制度辦法、政策措施等；廣泛泛吸收采納政府會計主管部門(財政部門)、社會會計、中介機構(會計師事務所)、企業單位則務會計部門的專家及專業人員的意見和建議；符合規范要求，并具有一定的彈性。
2、要徹底改變以考試成績論成敗的教育觀念，研究構建全面的學員素質評價方法。要確定學員培養目標，離不開對學員素質的評價。如果單從考試成績評價學員，經常出現高分低能的學員。學員的素質不僅包括其對已學知識的掌握，還應包括其繼續學習能力和創新能力等綜合素質。在教育和培養過程中，全面客觀的評價是對學員最好的獎懲和激勵，通過考試成績進行客觀評價固然是容易實現，不過這顯然容易抹殺學員的個性特點、學習潛力和創新精神，所以改進會計人才培養模式必須研究如何建立全面的學員素質評價體系。
在構建以能力培養為本位的培養模式時，應從會計職業分析入手，對職業崗位能力進行全面評價，圍繞所需能力，形成全面綜合的素質評價體系。會計職業教育，應充分結合會計職業崗位對學員的需求，根據需求確定如何加強會計人員職業能力，以能力為本位，以培養會計專業技術應用能力為方式，以準確評價會計人員素質為前提，對會計專業的若干課程內容，根據社會發展的需要和市場對會計人才的需求，適當予以調整、簡化，刪除空洞的或與本專業不是密切相關的內容，增添應用性較強的內容。
3、理論教學與實踐教學充分結合，加強對實踐教學方法的研究和改進。會計人才的培養是直接面向社會會計崗位的需求而進行的，高職教育執行以職業技能訓練和崗位能力培養為中心組織教學的原則，應重視實踐教學在會計人才培養中的重要性，創新形式，開展實踐教學，是達到預期培養日標的重要前提。
在實踐教學問題上，研究重點應放在“工學結合，校企合作”上。加強校內的實訓基地建設，同時要對實訓課程的設計進行督促和評價，要把實踐同學員所學理論緊密結合，合理安排實踐課和理論課時間，趁熱打鐵，在學員尚未遺忘理論知識之前利用實踐課加深學員對相關理論的理解程度，使學員能夠真正掌握知識要點碩士畢業論文碩士畢業論文，并有將理論知識應用于實踐的能力。同時要加強校外實訓基地建設，與企業密切聯系，建立健全相關制度和方法，使學生能夠順利的進入企業進行工作實踐，做到學有所用，在工作中遇到問題要能及時與教師溝通，進而達到社會實踐促進理論教學的目的。
4、加強會計人員職業道德教育。
職業道德，是從業人員在一定的職業活動中應遵循的、具有自身職業特征的道德要求和行為規范。會計職業以監督、核算和支持決策為主要職能，而所有職能都要求會計人員要公正、客觀、嚴謹要有較好的道德修養和敬業精神，對待本職崗位要有責任感和使命感，這也是較好的完成會計工作的一個基本前提。加強會計人員職業道德教育，應與傳統思想品德教育相結合，自古以來中國教育講究“傳道，授業，解惑”，“傳道”排在第一位，重視的也就是在教育過程中的德育，而會計人員教育同樣需要把德育放在重要的位置，教師在日常教學中要不斷通過言傳身教，使學員明白高尚的道德情操是一個有素質的人的一項重要品質。
論文摘要：在實證調查的基礎上，提出構建符合我國國情的中小企業會計服務系統，以解決我國中小企業由于信用問題而導致的與資金供應者之間信息不對稱存在的市場失效問題。分析了中小企業會計管理的現狀、存在的問題，提出了構建中小企業會計服務系統的思路、方法、途徑、措施等。
改革開放以來，特別是《中小企業促進法》和《國務院關于鼓勵支持和引導個體私營等非公有制經濟發展若干意見》頒布以來，中小企業、非公有制經濟迅速發展。最新統計資料表明，中小企業數量已占全國企業總數的99．6％，創造的產品和服務價值占國民生產總值的58．5％，吸納了75％以上的城鎮就業人員，社會銷售額占58．9％，進出口額占68％左右，上繳稅收占48％左右。中小企業發明的專利和研發的新產品分別占66％和82％。中小企業已經成為我國經濟發展、市場繁榮和擴大就業的生力軍。然而，一些中小企業的信用缺失，造成中小企業與金融機構的信息不對稱而存在市場失效問題，成為中小企業融資難的主要原因。構建我國中小企業信用體系，特別是解決中小企業的財務信用缺失問題，已經成為中國經濟發展的當務之急。
在融資活動中，資金的供給方需要對資金的需求方的資信狀況進行詳細的調查了解、核實，為此要求存在一個規范的中小企業資信評估市場。縱觀中小企業財務信息狀況，大量的中小企業都曾提供過虛假的財務報告，企業為了逃稅避稅，與審計機構串通一氣，制造虛假的財務數據。虛假財務信息也欺騙戰略投資者和銀行，造成大量資本金的誤投和流失。由此看來，要解決中小企業財務信用缺失問題，首要的基礎性工作是提高財務信息的披露質量，從根本上解決銀行與企業信息不對稱的問題。這種信息不對稱問題既與企業有關，也與整個會計師行業有關。所以，提供中小企業的會計服務，解決財務信息不真實、不準確、不及時的問題，才能促進中小企業的健康持續發展。
一、中小企業會計的現狀
(一)會計基礎工作薄弱
在被調查的20家中小企業中，有70％的調查對象會計機構與會計人員不符合會計規范的要求。在會計機構設置上，有的獨資小企業干脆不設置會計機構，有的企業即使設置會計機構，一般也是層次不清、分工不明確。
在會計人員的任用上，小企業最常見的做法是任用自己的親屬當出納，外聘“高手”作兼職會計，一般定期來做賬。有些企業管理者也愿意聘請能力強的會計人員，但是，中小企業由于其發展前景不好、社會認可程度較低以及較差的工作保障等原因，對優秀會計人員的吸引力較弱。在中小企業中，會計從業人員資格認定及規范考核方面存在很多問題，不具備專業技術資格的人較多，會計人員的后續教育培養工作幾乎沒有進行。
(二)不依法規范建賬會計核算違規操作
有些中小企業賬目設置混亂，有相當一部分中小企業設兩套賬或多套賬。有關人士問卷調查結果發現，中小企業存在兩套賬的比率高達78．36％，這表明我國中小企業會計信息嚴重失真。
(三)知識老化難以適應新的業務工作
本次調查結果表明，中小企業管理者在起用會計人才時，有85％的企業傾向于聘用有經驗的老會計，有些會計人員知識結構老化、專業知識水平較低，使得許多理論上完善的會計方法與復雜的會計技術無法應用。
(四)沒有履行內部會計監督職責
會計的基本職責之一就是實行會計監督，保證會計信息的真實準確，保證會計行為的合理、規范。內部會計監督要求會計人員對本企業內部的經濟活動進行會計監督，但是，中小企業的管理者常干預會計工作，會計人員受制于管理者或受利益驅使，往往按管理者的意圖行事，使會計的監督職能形同虛設。
(五)制度缺失
中小企業內部牽制、稽核、定額管理、計量驗收、財務清查、成本核算、財務收支審批等基本制度，總的來說殘缺不全，或者雖有其中幾項制度，在實際工作中也不能認真執行。部分中小企業管理者也認識到這些問題，但是依靠現有的管理水平和人員素質無法建立健全這些制度。
(六)現行會計法規體系容易造成會計信息混亂
我國為了加入世界貿易組織，已經修改了部分會計法規。目前，我國會計法規體系主要包括《憲法》、《稅法》、《證券法》、《公司法》、《中小企業促進法》、《會計法》、《企業會計準則》等現行的13個行業會計制度。我國現行的13個行業會計制度規定，不同行業的企業，可按不同的制度來提供會計信息，這使得會計信息出現混亂，中小企業也不例外。由上述中小企業會計管理的現狀，我們不難看出，為了增強中小企業提供會計資料的真實性、準確性，提高會計信息質量，完全依賴其內部管理越來越難以應對外部市場環境和經濟業務的變化，所以，筆者提出會計工作的業務外包，借助于會計服務提供方來加強監督，提高信息透明度，完善中小企業的信用體系建設。
二、中小企業會計服務現狀
目前，我國的會計服務提供者，主要是會計師事務所。會計服務的審計市場，呈現出三個市場的競爭格局。三個市場分為高端、中端和低端，高端市場是指到美國、香港和新加坡上市的公司，這些公司的審計費用較高，審計成本較低，這個市場為“四大”壟斷(即德勤、安永、畢馬威和普華永道)；中端市場指國內大型企業、滬深上市公司和優質高科技企業；低端市場是指中小企業，這種市場被國內中小事務所把持。可見，中小會計師事務所是中小企業會計服務的主要提供方。
中小會計師事務所的現狀。1)市場化發展步伐緩慢。由于我國中小會計師事務所多數來源于原來的掛靠單位，有其歷史淵源，其生存和發展的關鍵依賴于業務量的大小，而業務量受當地財政、稅務、工商等行政部門的控制，如此形成的由行政部門壟斷的會計服務市場本身是與會計師事務所整體市場化發展相違背的。2)規模小，人才匱乏。中小會計師事務所普遍存在執業人員素質不高和后續人力資源匱乏的問題。在與大事務所進行人才選拔的爭奪中，中小事務所存在著明顯的劣勢。3)業務范圍。中小企業會計報表審計，不同于上市公司的信息披露目的，一般是為了報稅或者籌資需要。中小事務所的廉價收費，更容易滿足中小企業實力不足、節約資金的服務需求。另外，中小事務所以相對低廉的勞動力成本提供的記賬服務填補了大事務所不能為或不屑為的業務空白，是其另外一個利潤來源。4)執業質量。目前，中小事務所的整體審計質量不高。盤點、函證、現場勘察、分析性復核等諸多重要而最有效的審計程序常常被省略了。大部分中小事務所都有提高審計質量的愿望，但這種愿望受到市場、收費和市場環境的諸多限制。首先，受市場和收入狀況的影響，中小事務所的人、財、物有限，審計的方案設計、程序設計、證據搜集就免不了會簡化。而人力資源數量、質量的欠缺，往往又使它所承擔的審計方案實施效益大打折扣。同時，審計人員面對低廉的審計收費，心理上已缺乏專業信心和熱情。其次，對于中小事務所的審計，社會各界的關注度相對較弱。因此，執業質量自然不會很理想。中小事務所想提高質量，缺少內外部的驅動力，缺乏實力。5)內部無序競爭。在中小事務所之間，普遍存在無序競爭的問題，在客戶選擇時，容易急功近利，使審計意見會有不同程度的偏差，且沒有其擅長服務的領域，因此，它們之間的競爭往往演化為服務價格的競爭。另外，為了爭奪客戶資源，許多事務所違規操作，遷就被審計單位，出具與被審計單位真實情況不符的審計意見。
三、中小企業會計服務市場存在的問題
1)政策法律上的扶持力度不夠。目前，從法律體系上來說，《中小企業促進法》規定“國家鼓勵社會各方面力量，建立健全中小企業服務體系，為中小企業提供服務”。但實際操作中卻沒有具體的實施細則，使得社會力量很難將中小企業納入其服務范圍。由于缺乏利益的驅動作用，社會各方力量很難積極介入中小企業的服務體系。2)市場供需存在較大矛盾。整體的會計服務需求量大，而社會供給不足。3)服務品種單一。外部經營環境劇烈變動，而中小企業會計基礎較差，除了傳統的記賬、審計會計業務外，中小企業在管理咨詢、理財、資產評估、稅收籌劃、經營診斷以及進行市場調查、情報搜集、信息處理等方面的需求量越來越大。但目前社會所提供的中小企業會計服務品種單一。4)服務質量存在較大差距。中小企業貸款有急、頻、少、缺、高的特點，即時間急、頻率高、金額少、缺抵押、費用高。與貸款相關的會計服務也要求快、頻、全、準、低，即速度快、頻率高、信息全面、數據準確、成本低。目前，由于中小會計師事務所的收入與質量問題相關，因此，很難擺脫這個怪圈。5)社會參與度不夠。社會缺乏對中小企業會計服務體系的充分認識，缺乏信息協調共享平臺。各自為政導致的是信息透明度低，信息成本居高不下，因此，很難實現中小企業信用信息查詢、交流和共享的社會化。作為一項系統工程，該由各個職能部門包括經貿、財政、金融、稅務、工商、民政、公安、外匯管理、海關等部門緊密配合，而目前尚不能實現這種部門聯動，信息共享平臺的搭建亦需時日。
四、現階段發展中小企業會計服務的措施
應努力構建以中小企業社會信用建設為核心、政府主導、社會力量參與的會計服務體系，推動中小企業社會化服務體系建設，以增強財務信息的透明度為突破口，解決中小企業發展過程中的基礎性信用問題，為中小企業提供及時有效的服務。
(一)政府在建立健全會計服務體系中應發揮關鍵作用。會計服務體系的建設是社會信用體系建設的一部分，政府應將中小企業信用評價職能賦予中小企業會計服務機構，增強中小企業財務信息的透明度，降低信息成本，鼓勵社會力量參與，解決信息不對稱問題。
(二)社會力量參與。根據實際，不搞重復建設，建立健全符合市場經濟制度要求的中小企業信用等級制度。建立適合中小企業的信用信息歸集體系，現階段的做法可以分為兩種。其一是政府部門牽頭，聯合各行政單位、銀行等金融機構，擴大建立中小企業信用信息歸集檔案。其二是發揮工商行政管理部門的職能優勢，建立中小企業信用信息網絡和信用監督體系。兩種做法都可以在條件成熟后逐步推向商業化。企業信用信息數據庫要有先進的技術平臺，具有動態錄入、數據共享和數據查詢等功能，相關主管部門要重視信用交易的鼓勵和監管工作。
(三)規范中小會計師事務所的服務行為。加強行業監督和管理，規范會計市場主體的行為，可以通過行業協會的自律和監管，加大行業監督處罰力度，建立健全嚴密、系統、高效的監督、管理體制。制定合理的中小企業會計服務收費標準，防止亂收費和高收費。對中小會計服務機構實行收益保護，各地政府可以根據實際情況調整補貼或是減免稅，保證中小會計服務機構得到一定的收益。超級秘書網
(四)針對中小企業會計服務供需矛盾，建立協調機制，引導各社會力量參與，增加供給。由政府牽頭解決該問題已初見成效，2005年底，河南省首個中小企業民營企業管理咨詢團在鄭州市成立。由河南省中小企業服務局、省中小企業民營企業協會牽頭組建的這個組織，吸收管理咨詢公司、會計師事務所等中介機構作為成員，旨在為全省中小企業、民營企業提供管理培訓、企業管理診斷及其相關服務，引導企業利用“外腦”。目前，已有成員單位l4家。除此之外，還可以嘗試以下做法：1)中小企業管理局下設中小企業會計服務部門，具體負責中小企業的會計服務工作；2)以民間協會的形式，嘗試對會員中小企業實行會計委派制；3)按照現代企業制度形成的會計師事務所或會計服務公司，考慮采用股份制。成員可以由政府部門、金融機構、服務中介機構、高校、科研機構等組成，將社會力量納入服務體系中，實現資源信息的共享，降低信息成本。
(五)提高會計服務質量，對中小事務所實行準人制度，進行資格認定。促進中小事務所的整合，扶持中小事務所的發展，并吸引外資所和國內大型所的業務向中小企業傾斜來擴大供給，提高服務質量。另外，針對中小事務所以及中小企業會計人員素質不高的現狀，可以進行不定期低收費或免費培訓，提高業務素質。
(六)中小會計師事務所適應市場需要，靈活轉變經營戰略。根據自身規模小、底子薄的特點，將業務重點集中在“小而精”上，走特色化經營之路，辦出專門化特色。
會計師事務所專門化方式有兩類：一類是服務業務專門化。根據自身優勢可以在審計、驗資、評估、會計咨詢、稅務等方面選擇一種或幾種作為業務重點。另一類是服務對象專門化。根據客戶行業不同，經營方式、業務范圍不同，可以考慮在一個或幾個相關行業內發展，以提高在行業內的知名度，取得相對其他事務所的特色優勢。
關鍵詞：研究性教學會計畢業論文課題研究
畢業論文是屬于習作性的學術論文，應具有一定的學術性、創見性和科學性，但目前會計學本科畢業論文的質量卻每況愈下，一方面表現在盲目選題，應付了事；另一方面論文內容空洞。究其原因，供大于求的就業環境改變使得畢業論文的重要性降低；學校對畢業論文的組織工作過于簡單、粗陋，如選題工作不夠細致、分派給教師指導的學生過多等；教師方面的原因，如學生和老師溝通不夠、教師本身的學術能力不強或缺少實踐經驗等。筆者認為，最主要原因還是在于學生論文寫作能力較差，會計畢業論文寫作能力的培養與提高是一個循序漸進的過程，但不少高校卻只是將“論文指導”作為獨立的教學環節，割裂了與其他教學環節之間的必然聯系，認為論文質量的提高可在短期內完成。事實上會計畢業論文寫作能力的培養與提高應是循序漸進的，僅靠教師短期突擊指導是很難見效的。要改變這一現況，提高會計論文的質量，“研究性教學”勢在必行。
一、研究性教學基本內涵及實踐模式
“研究性教學”是教師通過指導學生選擇和確定與學科相關的專題進行研究，使學生在主動探索、主動思考、主動實踐的研究過程中吸收知識、應用知識、解決問題，從而培養學生創造能力和創新精神的實踐活動。1988年，博耶研究型大學本科生教育委員會發表了題為《重建本科生教育：美國研究型大學發展藍圖》的報告，報告建議建立以“研究為本”的學習標準，使學生從入學第一年開始就在盡可能多的科目中，參與研究活動，將探索為本的學習、合作努力以及對書面語口頭表達能力的要求，貫穿于學生學習的整個過程。研究性教學與研究性學習是相對應的，其核心就是最大程度地培養學生自覺學習、自主探索、敢于創新、勇于實踐的精神和能力。對會計專業學生實施研究性教學，既能激發學生的興趣，培養學生的探索精神，也有利于促進學生綜合素質的提高和科研意識、創新意識的形成，對大學會計教學的最后環節――會計畢業論文寫作有著重要作用。會計專業研究性教學的模式有很多種，筆者認為，提高會計畢業論文質量的模式大致可分為五種，如(圖1)所示。
(一)專題講座模式專題講座具有針對性、時效性、開闊學生視野的特點，其程序是：向學生搜集問題==>篩選學生感興趣的問題==>確定講座課題內容==>確定主題報告人==>提出解決問題策略==>進行小組討論==>總結。在研究性教學中，針對學生在課題研究中存在的問題，根據學生學習與研究的需要，可組織定期或不定期的專題講座。如在入學教育中，將畢業論文的寫作作為一項重要內容加以強調，還可以結合專業培養目標告訴學生：畢業論文的寫作最能反映一個人的知識基礎、理論修養、創新能力和文字素養，是其素質和能力在較高層次上的綜合體現，因此必須重視畢業論文的寫作。如果學生一開始就接受這種教育，思想上就會高度重視畢業論文。無論是在自主性學習中，還是在課程教學中，都會有意識地與畢業論文聯系起來。再如針對學生不會查閱會計論文寫作的支撐資料，舉辦“如何查閱會計‘及相關資料”的講座；針對學生不會表述會計研究成果，舉辦“怎樣寫經濟類研究報告”的講座；針對學生缺乏某些專業知識或對某些問題有興趣，舉辦“某一會計專題講座”等。
(二)直接教學模式直接教學模式適用于講授會計研究方法知識和技能，也可用于對研究性學習基本理論和方法的講授。其程序是：明確教學目標==>教師講授研究方法知識==>學生進行討論交流==>教師指導學生進行練習==>總結。研究性學習作為一種新型的學習方式，師生對其均普遍缺乏認識。為消除其對研究的恐懼和誤解，了解有關的會計研前沿動態和科研課題，掌握研究的一般規律和方法，懂得如何進行科學研究，有必要對學生進行諸如會計研究方法、會計模擬實驗、經濟類文獻檢索、科研報告與會計論文寫作等方面的學習。教師在教學中不應局限于書本，要將會計領域中理論和實務的最新發展及其科研成果傳授給學生，不斷補充新的內容，如在每一講結束后，補充一些與本講有關的會計資料，提供重要的參考書和期刊目錄等，讓學生更多地接觸當前的實際問題，為畢業論文寫作打下堅實基礎。會計的研究性教學也對會計教師提出了更高要求，不能用一成不變的方法來解決問題。一個問題的解決往往表現為會計、財務、金融、法律等知識的綜合，同時還要利用邊緣知識。這就需要教師保持旺盛的創新精神，強化終身學習的觀點，密切跟蹤當代會計、財務、金融等相關領域的最新成果，豐富自己的知識結構，保持很好的適應性。
(三)問題探討模式問題探討模式是結合學生的身心特點和知識發展水平，借鑒前蘇聯的馬赫穆托夫提出的理論總結出來的，即教師創設問題情境==>學生提出問題==>涉及相關知識==>搜集相關文獻==>探求解題方法==>得出科學結論==>運用新知識。這一模式首先要求教師根據教學的具體情況創設問題情境，促進學生思考，使其產生問題，并激發其探索的動機。在問題解決模式的流程中，教師要善于為學生設疑，激發學生質疑，指導學生解疑。在問題的驅動下，教師進一步引導研讀教學素材、跟蹤國外前沿研究熱點，對現有會計技術進行實驗、評價和比較分析等。具體到會計論文寫作上，教師必須及時向學生介紹會計學科及其相關學科的發展和學術爭鳴；提供有關會計文獻資料，以供學生檢索研究；合理推薦有關的會計學術著作與學術文章，不斷鼓勵學生向一些經典的、傳統、名人的觀點挑戰。只有這樣，學生論文寫作的學術思路才會清晰，視野才會開闊，會計論題的選擇、論點的提出、論據的占有和結論的得出才會有創新和突破。
(四)自主探究模式自主探究模式就是學生獨立從事和完成某項課題的整個過程，其基本程序是：學生發現問題==>確定題目搜集資料并制定研究計劃分析資料并實施研究計劃==>撰寫研究報告。在這一模式中，問題涉及范圍較廣，可以是學生在學習理論時發現的新問題，也可以是其在社會實際中發現的新問題。這一階段可與學生科研訓練計劃相結合。大學生參與科學訓練被普遍認為是有效的創新人才培養途徑，國內外許多知名大學已經取得了成功經驗。上海財經大學啟動了本科生學術研究資助計劃，主要是資助本科學生根據所學的專業知識進行理論及政策課題研究，學校每年鼓勵學生自行選定研究項目，并資助一定經費。支持學生開展項目研究，各院系指派有科研能力的教師作為指導教師，并組織學生成立討論小組，讓學生共同參與一項科研項目研究，培養團隊合作精神，訓練創新意識和創新能力，鞏固和提高所學知識。通過課題研究培養和發展學生收集文獻資料、獲取信息的能力；發現問題、獨立思考的能力；運用理論知識解決問題的能力；設計和推導論證、分析與綜合能力；科學實驗、發明創造的能力；寫作能
力等。在整個過程中，指導教師不會直接參與其中，更不會將其觀點強加給學生，只是在學生需要的情況下提供必要的指導和幫助。在論文寫作訓練和練習中，在選擇自主研究模式時，教師要鼓勵學生獨立思考，自主完成，必要時多給予學生指導和咨詢，以便形成學生自覺自主、嚴謹探索的習慣和作風。
(五)課題參與模式課題參與模式是指學生參與教師的課題研究，從中進行科學學習、科學探索和科學實踐的活動。其基本流程：教師在研課題匯總：=>介紹課題背景知識：=>介紹相關文獻資料：=>學生選擇感興趣課題參與==>承擔部分任務或子課題一>參加小范圍研究式討論一>總結。因為大部分高校教師都有自己的科研項目，大至國家級重點課題，至校級項目。這些研究不僅緊跟學術發展的前沿，而且其成果有著很強的指導意義。如若讓學生參與其中，學生可以獲得在傳統教學中得不到的寶貴經驗。在論文寫作訓練指導中，教師可結合自己的科研主攻方向給學生有針對性的題目，并給予指導，同時還要允許學生闡述和發表一些與自己觀點不一致的看法。也可吸收學生參加自己主持的科研課題和項目，給他們分配一定的任務或者分擔子課題的研究，不僅可以為課題組增添新生力量，而且可以讓學生在參與協助科研項目的過程中增加求知欲和探索欲，使他們逐步熟悉從事科研的過程、方法和作風，為其將來真正從事科學研究打好堅實基礎。
二、研究性教學指導會計論文寫作的階段性設計
要想改變會計本科畢業論文的現狀，提高畢業論文質量，就要從源頭上對會計本科教學的全過程進行改革。根據學生在不同階段的知識基礎及專業接受能力，建議采取以課題研究為主線的研究性教學來提高會計畢業論文的質量。階段性設計如(表1)所示：
三、研究性教學模式下的畢業論文指導建議
(一)從培養目標上和課程體系設置上重視學生科研與寫作能力的培養和訓練培養有獨立見解的學生應是培養創新能力人才的落腳點，而培養思想和見解的最有效途徑就是科研和寫作。從目前絕大多數高校課程體系的設置看，通常會在大學一年級開設大學語文，專業課學習中偶有學校會開沒財經應用文寫作的選修課，然后在最后一學期設置畢業論文寫作環節。這樣沒有統一指導思想的、不連貫、不系統的寫作訓練環節的設置，很難實現培養學生創新能力的目標，整個課程體系中并沒有從根本上重視對學生科研與寫作能力的訓練。要培養學生的科研寫作能力、提高會計畢業論文的質量，應該首先自上而下的從觀念上進行更新，充分重視對科研和寫作能力的訓練，并以此作為重要培養目標之一，科學、系統地設置大學的課程體系，將這一培養理念和目標貫徹到所有核心課程的學習中去。首先增加訓練學生論文寫作能力的專門課程和教學環節，如在中級專業課程結束以后，增加學年論文的學習環節，由于學生已經有了一定的專業知識基礎，可以結合實際問題或者理論前沿的一些問題展開研究。由于是對會計論文寫作的初次練習，因此應以培養寫作方法和思路為主，字數不宜太多，要求不宜太高，題材可以是論文寫作、案例分析、調查研究等多種題材的一種，主要在于使學生了解規范科學的程序，為畢業論文寫作打好基礎。同時從財務會計課程以上的專業課程均應有小論文寫作的要求，讓學生從日常的課程學習中重視寫作能力的培養，增加寫作能力的訓練。教師應該在授課的過程中對一些相關的論題展開討論，并引導學生作進一步的探索，幫助他們選擇自己感興趣的研究方向和題目，這樣平時的思考日積月累下來就會形成一定的沉淀，學生才會在學年論文和畢業論文的寫作階段有自己的方向和想法。
(二)加強對師資的培養力度，實施對畢業論文指導教師的激勵措施負責指導畢業論文的老師應從道德素質上和專業勝任能力兩個層面提出要求：一方面由于畢業論文的指導是項較為繁瑣、費時費力的T=作，需要指導教師有著強烈的責任心和耐心，能夠全程認真負責地完成畢業論文的指導工作。另一方面由于畢業論文要求具有一定的專業深度和創新要求，因此，對指導教師本身的專業知識水平要求也較高。這不僅要求專業教師要注重對自身專業知識的學習和鉆研，學校也應實施各種措施鼓勵教師外出參加全國性或者區域性的各種學術研討會，鼓勵教師結合自己的學術專長和研究領域開漫相關選修課和講座。這可以開拓學生的知識視野。引導有興趣的學生進人教師的研究領域，對相關的論文指導教師有一定的了解，使學生選擇指導教師時不盲目，有利于保證師生雙方的溝通。應盡量讓教師通過各種方式使學生較早的接觸各種理論前沿和實踐中的課題，有一定的思考和積累后再選擇研究方向，在選擇指導老師時也盡量做到雙向選擇，以避免學生和老師研究的專業方向存在“信息不對稱”。
[關鍵詞]管理會計學企業核心能力作業鏈價值鏈
管理會計學從誕生之日起就在企業管理中發揮著重大作用,并隨廣大理論工作者的理論研究和實務工作者的實踐而不斷充實和完善。但是基于管理實踐而產生和發展的管理會計學一直存在許多重大而未解決的問題，特別是管理會計學的理論體系、內容體系及課程體系應如何架構等一直妨礙著對管理會計學的進一步深入研究。管理會計學之所以引起人們的爭議，主要在于其管理對象和目標的不明確。不同學者針對這一問題作出了自己的判斷，從而形成了不同的內容體系。
目前在理論界比較有影響的觀點有三種：以學生為中心的教學型課程體系；以企業核心能力培植為主線構造21世紀管理會計的基本框架；以作業鏈的設計和價值鏈的分析為主線，以競爭優勢的獲得為核心，以價值最大增值為目的，站在戰略角度架構管理會計體系。
一、以學生為中心的教學型管理會計課程體系。
作為企業會計兩大分支之一的管理會計在當代會計實踐中發揮著不可替代的作用，因此將管理會計學納入到高校會計專業的主干課程成為必然，如何設計和構建他的課程體系，讓學生更容易接受和理解管理會計的內涵并能夠學以致用，是一個非常重要的問題。因此我國管理會計理論工作者從學生學習出發，以學生為中心構建了管理會計課程體系，比較有代表性的有東北財經大學出版社出版的吳大軍老師、牛彥秀等老師編著的《管理會計》
（一）背景資資料
管理會計的產生是為了加強企業內部經濟管理，以實現利潤最大化的經營目標,標準成本系統是成本會計向管理會計過度的分界點，成本性態分析則是管理會計的起點,因此成本會計是管理會計的前身。(余緒嬰)在市場經濟日益繁榮的今天,企業的競爭日趨激烈,成本控制在企業管理中更為重要,作為對企業內部管理服務的管理會計學對成本的分析應該說是至關重要的.
（二）內容體系
全書以現代企業所處的社會經濟環境為背景,闡明以企業為主體,密切聯系現代會計的預測、決策、規劃、控制、考核、評價等職能，系統地介紹了現代管理會計的基本理論、基本方法和實用操作技術。本書第一部分交待了管理會計的基本原理和傳統管理會計的基本方法；第二部分討論了管理會計各項職能在實踐中的應用程序與具體操作方法。最后集中介紹了管理會計發展的新領域作業管理和戰略管理會計。
（三）我認為本教材從中國實際出發，理論聯系實際，以現代企業所處的社會經濟環境為背景，在內容的組織、體系的安排等方面充分考慮到學生學習的需要，真正突出了以學生為中心，而且本書相對于傳統的管理會計教材新增加了作業管理和戰略管理會計，站在前沿的角度介紹了管理會計發展的新領域，應該說是傳統教學型管理會計體系的繼承和發展。
二、以企業核心能力培植為主線構造21世紀管理會計的基本框架
會計與其所處的環境息息相關，尤其是為企業內部管理服務的管理會計對企業組織的結構或體制以及企業所面臨的市場環境具有依附性。胡玉明老師編著的《高級管理會計》從環境入手，以企業核心能力培植為主線構造了21世紀管理會計的基本框架。
（一）背景資料
當我們步入21世紀，我們面對一個嶄新的經濟環境，21世紀世界經濟的基本特征從宏觀上看具有國際化、金融化和知識化的特點；從微觀上看，人類社會將從工業社會轉入信息社會，企業的經營環境發生了巨大變化。“今天有三種力量，它們或者獨立或者合在一起，正在驅使今天的企業越來越深的陷入令多數大董事和經理驚恐的陌生境地。”（邁克爾哈默，詹姆斯錢皮，1998）。這三種力量就是我們通常說的三C，即顧客化(Customers)、競爭化（Competition）和變化（Change）。面對這樣的宏微觀環境，在企業的發展過程中，比利潤更重要的是市場份額，比市場分額更具有根本意義的是競爭優勢，比競爭優勢更具有深遠影響的是企業發展的核心能力（corecompetence）即企業面對市場變化作出反應的能力。
（二）內容體系
胡玉明老師圍繞企業核心能力的評估、培植和提升，構架了管理會計的基本框架，在第一部分闡述了20世紀80年代以來成本管理會計的新發展，討論了21世紀成本管理會計會計主題的轉變，構造了21世紀成本管理會計的基本構架，并以當前經濟環境的變化為依托分析作業成本管理的基本原理及其在企業管理上的重大開拓性；第二部分對質量成本管理會計、資本成本管理會計、人力資本管理會計、企業激勵機制與經理人激勵報酬設計等進行了探討；最后展示了中國企業成本管理會計制度的變遷及特色。
（三）這種課程體系應該說以環境作為論述的起點，突出了企業核心能力的培植，全面闡述了管理會計如何為企業核心能力的診斷、分析、培植和提升服務的方法，即采用20世紀90年代在美國興起的綜合業績評價制度并從財務維度、顧客維度、企業內部業務流程、企業學習與成長等四個方面進行了充分的介紹。有助于促進企業竭盡全力,鼓足干勁,沿著持續改善和可持續發展的道路前進,更快、更好、更有效地塑造企業核心能力,創造持續的競爭優勢。對于21世紀的高級管理會計來講具有一定的前瞻性，并為企業內部管理和控制提供了理論依據。
三、以作業鏈的設計和價值鏈的分析為主線，站在戰略角度架構管理會計體系
自由貿易的發展和企業經營的國際化，使企業間的競爭日趨激烈，競爭要求企業進行顧客化生產，采取差異化戰略。孫茂竹老師以作業鏈的設計和價值鏈的分析為主線站在戰略的角度構架了管理會計體系。
（一）背景資料
橫向價值鏈是指將企業作為一個整體進行考慮，所有在一組相互平行的縱向價值鏈中處于同等地位的企業之間相互作用所構成的具有潛在關系的鏈條。
企業內部價值鏈是縱向價值鏈分析和橫向價值鏈分析的交叉點。它是提供給顧客的產品的價值形成過程，與作業鏈的形成過程一致。對該價值鏈形成的認識使企業的管理深入到作業這一層次，使企業能夠在所有環節上對資源的耗費進行控制，提高價值增值水平，幫助企業實現經營管理的目標。
（二）內容體系
首先將管理會計分為三個層次：第一層是把管理會計分為對所有企業都適用的企業管理會計和只對特殊情況適用的的高級管理會計。第二層是按價值鏈結構把企業管理會計分為戰略管理會計和戰術管理會計兩部分,其中將企業縱向和橫向價值鏈分析作為戰略管理會計內容，內部價值鏈分析作為戰術管理會計內容。第三層是戰術管理會計部分將內容和方法結合起來并體現不同企業的特點和要求。
在章節上可以分成理論部分包括理論框架和價值鏈分析原理、價值鏈分析包括橫向價值鏈和縱向價值鏈、決策分析包括品種決策分析、生產組織的決策分析、營銷管理決策分析、服務管理決策分析、人力資本的決策分析。預算的編制和控制、管理會計報告和業績評價。
關鍵詞：CRM(客戶關系管理)客戶關系管理系統會計服務行業
20世紀末，圍繞市場環境的新變化，國際營銷理論和實踐都有了極大的創新。在產品同質化和營銷同質化日益嚴重的今天，企業的競爭更多集中在銷售環節，正確處理好企業與客戶之間的關系，是企業工作的重點。
客戶關系管理(cRM)是一種旨在改善企業與客戶之間關系、提高客戶忠誠度的新型運作機制，它實施于企業的市場營銷、銷售、服務與技術支持等與客戶有關的領域。CRM解決方案通過以對信息的有效集成為基礎進行的客戶快速反應，達到商業過程自動化并改進業務流程的目的。人們普遍認為，CRM將成為企業提高競爭力，在市場中高效運作并獲取穩定利潤的法寶。下面，就以客戶關系管理在會計服務行業的應用，來探討我國客戶關系管理在現實中應用的可行之道。
一、企業客戶關系管理的兩個層次
企業的客戶關系管理過程往往會面臨兩種典型的情況。其一，為眾多的客戶提供通過一次交互完成的、高頻次的交易。在這類交易中，客戶滿意度較多地依賴于短時間內的即時感受，銷售成功的關鍵在于大量的客戶數據和強大的信息處理能力。有些專家把這類應用稱作面向行為的CRM。其二，為較少的客戶提供通過多環節完成的、長周期的交易。
這類交易中客戶滿意度更多依賴于企業的業務過程以及在此過程中企業員工的表現。這就是面向過程的CRM。
由于會計服務行業所提供的產品和服務的特殊性，決定了公司的市場營銷模式絕大多數屬于B2B，也就是說公司客戶居多。對這一類的客戶，關系好壞更多的是取決于問題解決方案本身的優劣以及服務質量、響應速度等硬指標，其客戶關系維持的核心并不僅僅在于細節上的客戶關懷和盈利分析，而是應形成戰略上的合作同盟關系，建立專業精干的銷售隊伍，給予客戶以綜合的解決方案。
二、會計服務行業客戶關系管理模式的選擇
1、客戶關系管理模型的基本模式在其不同的發展階段和多種業態下表現為幾種典型模式：
(1)一對一模型
在這個模型中，企業將收集大量客戶個人數據，并且盡可能地使自己的產品和服務滿足每個客戶的
需要。
(2)傳統的CRM模型
在這個模型中，客戶數據主要用于客戶分類，對不同特點的客戶群進行管理，向其提供不同種類的產品和服務。
(3)個性化溝通和目標定位這一模型向所有客戶提供的商品和服務是基本類似的，但是，結合客戶的個人偏好及目標市場的特別需求，對產品和服務作了一定程度的調整。
2、會計服務行業客戶關系管理的模式選擇
遵循CRM的管理思想和方法，下面著重對會計服務行業客戶關系管理的可行模式及現實中存在的問題進行分析。
大多數會計師事務所的主要業務包括：審計、資產評估、稅務、會計咨詢服務等等。其中，審計業務是重要的會計服務產品，能為會計師事務所提供大量資金。與此類似的還有資產評估業務。這一產品完全可以通過客戶增值的辦法提高銷售。
這是因為，在CRM概念提出以前，大部分與會計服務類似行業的大宗客戶管理采用的都是“一對一”模型。同時，“傳統的CRM”模型也切合會計服務企業CRM活動開展的要求。因為在面對公司的大業務量客戶和重點客戶時，適合采用“一對一”的模型；而對業務量較小的一般客戶時，則適合采用“傳統的CRM”模型。這樣做，既可以節約成本，又可以從同類客戶中獲取經驗，避免出現失誤。對占比例較大的非核心客戶強調服務范圍和服務的及時性；對數量較少但對公司收益貢獻較大的重點客戶則需要提供集中的縱向的積累的成長型服務。
三、會計服務企業CRM的具體實施
1、實施會計服務企業CRM的具體思路應該說，客戶管理的任何模式都要求一種均衡的做法，包括戰略、人員、系統、工作程序、資料、測評等等都需要兼顧，因此，推行客戶關系管理是一項艱巨的任務。對尚未形成完備CRM體系的公司在一開始需要針對公司存在的問題，從客戶關系管理的思路入手，同時借助CRM模式作為參照，解決實際問題。
在公司的CRM戰略實施的初始，“獲取目標和保持活動”、“了解客戶，他們需要怎樣的服務管理”“贏回失去的顧客”等三個環節成為公司客戶關系管理活動的切入點，具體落實在“客戶信息數據在企業內部的順利傳遞”、“瞄準客戶的終身價值營造”這兩個方面，主要目的是解決公司在市場銷售、客戶關系維護等方面存在的問題。
同時，在效果評估方面，力求明確范圍和目標，這部分將在“基本步驟”和“具體實施”中詳細列出。
其目的在于衡量實際業績是否達到計劃要求，以確保未來計劃和活動更加周詳精確。為方便實施，筆者趨向于采用由易到難的幾個指標測試系統分步驟進行：客戶流失(保持)指標，客戶發展指標，人均業務量指標，客戶滿意度指標等。
信息和技術是整個模式的基礎，技術應用促進客戶管理(從數據分析到數據匯總)，使得核心客戶管理方案充分發揮效能。在實際應用中，客戶數據的收集匯總之所以能夠付諸實施，不僅僅得益于技術層面上的許可，更主要的原因是公司戰略、人員和工作流程共同作用的結果。2、CRM實施的具體方案
對于企業來說，建立CRM的目標是建立真正以客戶為導向的組織結構，以最佳的價值定位瞄準最具吸引力的客戶，最大化地提高運營效率，建立有效的合作伙伴關系。
(1)建立客戶信息數據庫——這是進行客戶關系管理的基礎。
客戶資料的范圍包括：對客戶類型的劃分、客戶基本信息、客戶聯系人信息、企業銷售人員的跟蹤記錄、客戶狀態、合同信息等，此外還包括可能的與發展目標客戶和維護老客戶相關的信息：部門(年度)任務、業務商機信息、行業動向信息、產業動向信息、宏觀經濟信息、地方區域經濟信息、法律法規出臺／變更信息、用戶投訴等。
對客戶的資料及其他相關信息進行綜合錄入，在此基礎上即可完成基本數據庫的建立。數據庫主要由數據表(包括客戶基本信息表、客戶銷售管理表、客戶業務管理表和客戶服務管理表、經濟信息動態表和客戶投訴記錄表)，查詢功能(包括企業資料查詢；企業聯絡方式查詢；主要聯系人查詢；業務協定查詢；巡檢、回訪查詢)以及報表生成系統(主要的報表包括：客戶財務數據統計；客戶信用分析；銷售動態分析；投訴事件分析等)構成。
(2)分析和了解客戶——通過捕捉和分析詳盡的信息而對市場和客戶有深層次的認識，從而可以對客戶進行細分營銷和細分管理。
按照比較傳統的標準，可以將客戶從以下幾個方面進行劃分：企業性質、企業規模、主要業務類型、業務量、合作年限、行業發展、經營狀況、風險評估狀況等等，力爭比較全面地反映客戶的實際情況。在客戶劃分中，筆者還趨向于將客戶價值作為一個重要的參考指標。為完成客戶的終身價值營造的目標主題，就必須要確定客戶在其“客戶價值生命周期”中所處的位置。然后根據實際情況，針對客戶采用合適的CRM模型。對大客戶和重點客戶需單獨分析其客戶價值，包括過去、現在、將來的狀況。進而做到盡力維護、延續與處于價值高峰的客戶的關系；對處于價值上升期的客戶要采取措施，在幫助客戶實現自身價值增值的過程中推進其向價值高峰的邁進；而對處于價值下降通道的客戶要分析其預期的價值變化，必要時(比如風險加大)果斷放棄。
(3)銷售互動管理——是客戶在客戶關系維護發展的過程中和企業建立起來的對話關系，這也是關系營銷中最重要的部分。
在這一過程中所強調的是建立一套完備的客戶拜訪管理系統和客戶信息反饋系統。銷售人員管理辦法的主要內容可以包括以下幾個方面：
①銷售人員需要制定自己的年度計劃(包括客戶發展量、新拓展業務量等等)，并將其與實際完成情況相結合作為考核指標之一；
②銷售人員每月要有拜訪計劃，客戶拜訪前需要準備信息傳遞單，將公司欲向客戶傳達的信息準備好。拜訪回來后，將信息傳遞單反饋回信息部存檔。拜訪計劃的完成情況也是銷售人員的考核指標之一。
③重點客戶(業務量20萬以上)的信息資料由公司主管客戶的副經理掌握，由客戶服務部人員配合銷售部做好重點客戶的維護和服務，將公司資源集中用于“黃金客戶”的關系管理，以幫助公司加大關系營銷的力度。
④完善客戶維護管理，將客戶流失率作為銷售人員的考核指標之一。
⑤實行銷售人員月學習制度，包括公司市場營銷戰略、客戶關系管理等等，幫助銷售人員通過學習調整工作方法。
以上的銷售人員管理辦法避免了以前只注重業務完成量考核指標所帶來的忽視客戶服務、維護等方面內容的不足。
(4)客戶關懷與服務管理——功能包括服務請求、服務內容、服務收費等管理，詳細記錄服務全程進行情況，將相關信息傳遞至信息部。
(5)客戶增值管理——提供新產品和新服務，從而使客戶的盈利能力得到最大的挖掘。結合公司新業務的拓展及根據由客戶信息庫獲得的資料分析客戶潛在的需求，為客戶提供新的產品和服務。前期的工作重點可以放在向現有客戶推薦公司新的服務產品上，例如向審計業務客戶推薦會計咨詢服務、管理咨詢服務等方面的產品。
會計服務企業實施CRM的經驗對類似的專業服務類企業也有參考價值，需要注意的是：CRM是一個需要耗費企業資源的戰略項目，實踐CRM系統可以從最關鍵的部分——需要解決的問題——著手進行，在取得階段性成果以后再來考慮其他部分，這一方法對于大量急于采用CRM戰略又無法完成一個大的系統建設的企業來講是一個不錯的選擇。總之，技術只是載體，能夠將滿足企業需要的管理理念貫徹落實才是應用技術的目的所在。
參考文獻
[1]帕翠珊·B·西伯爾德．客戶關系管理[M]．機械工業出版社，2002年
[2]張國方．CRM(客戶關系管理)的應用與理論研究綜述[J]．科技進步與對策．2003(3)
