時(shí)間：2022-08-02 05:49:01
序論：在您撰寫汽車市場(chǎng)需求與銷售探析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘 要：環(huán)保節(jié)能是全球發(fā)展的永恒主題，能源是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，全社會(huì)對(duì)于能源的需求也日益增高，能源問(wèn)題直接影響至整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，作為能源消耗大戶的汽車工業(yè)受到社會(huì)的普遍關(guān)注。節(jié)能型汽車正是以污染小等優(yōu)勢(shì)成為了環(huán)保的重要紐帶。文章將圍繞節(jié)能型汽車市場(chǎng)需求制定出銷售對(duì)策，以供參考。
關(guān)鍵詞：節(jié)能型汽車；市場(chǎng)需求；銷售對(duì)策
一、節(jié)能型汽車的概念
節(jié)能型汽車是指污染小、耗能低、新能源汽車。隨著小排量汽車限制政策的取消，我國(guó)將加大節(jié)能環(huán)保汽車的研發(fā)，鼓勵(lì)開發(fā)、生產(chǎn)微型車、新能源汽車。
就當(dāng)前我國(guó)的節(jié)能技術(shù)而言，目前有效的措施主要包括以下兩大方面，一類為非技術(shù)發(fā)面，比如公路與交通設(shè)施的合理配套，車型及油品按需生產(chǎn)配置等。另一類為技術(shù)方面，如保證產(chǎn)品質(zhì)量，改變汽油機(jī)燃燒方式來(lái)提高能量轉(zhuǎn)換效率。在當(dāng)前汽油燃燒的方式下，可采用改進(jìn)供油系統(tǒng)、改進(jìn)點(diǎn)火系統(tǒng)等方式提高相應(yīng)的燃油轉(zhuǎn)化率。
二、節(jié)能型汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2.1汽車行業(yè)能源耗損現(xiàn)狀
我國(guó)汽車行業(yè)的企業(yè)主要分為整車制造企業(yè)和生產(chǎn)零部件、毛坯、零部件的相關(guān)企業(yè)，在第十三屆科博會(huì)中國(guó)能源戰(zhàn)略高層論壇暨中國(guó)節(jié)能減排與循環(huán)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成果大會(huì)中提到，這兩大類的企業(yè)間能耗統(tǒng)計(jì)如表1、表2所示（注：年份未公布），從此表中可見對(duì)于汽車行業(yè)而言，不同的產(chǎn)品，不一樣的地理位置，汽車的能耗會(huì)有一定差距，所以這正是每個(gè)汽車工廠生產(chǎn)和運(yùn)行管理中提升改進(jìn)之處，也是我國(guó)節(jié)能型汽車推進(jìn)有力的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
2.2節(jié)能型汽車市場(chǎng)需求分析
2014年9月11日，國(guó)家發(fā)改委公布了節(jié)能環(huán)保汽車推廣清單，即從9月3日到2015年年底，清單中的車型銷售國(guó)家將補(bǔ)貼3000元，這次不但要求加強(qiáng)節(jié)油6%，同時(shí)因自動(dòng)變數(shù)箱比手動(dòng)變速箱省油，取消了對(duì)自動(dòng)變速箱的照。公布的第四階段油耗限制標(biāo)準(zhǔn)為油耗
三、節(jié)能型汽車市場(chǎng)銷售對(duì)策
3.1以人為本，以消費(fèi)者為中心
客戶不僅決定了一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，也決定了市場(chǎng)的命運(yùn)和趨向，所以，客戶是企業(yè)利潤(rùn)的真正來(lái)源。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該比任何時(shí)候都要了解自己的客戶，知道客戶的需求點(diǎn)，尤其在節(jié)能汽車這個(gè)環(huán)保的新概念浪潮中，消費(fèi)者更加需要對(duì)他有個(gè)全面系統(tǒng)的了解。遂需企業(yè)應(yīng)實(shí)事求是告知消費(fèi)者此類產(chǎn)品的社會(huì)看法與要求，與客戶充分討論起自身個(gè)性化需求，給予客戶前所未有的參與和選擇自由，極大強(qiáng)化客戶的核心地位。
3.2實(shí)施有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
電子商務(wù)的發(fā)展引起了企業(yè)營(yíng)銷方式的變革。據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷的理論和實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)動(dòng)力，它將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)用戶需求進(jìn)行針對(duì)性的推銷，加強(qiáng)了企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多樣性、高效性與節(jié)能型汽車的環(huán)保、健康的特性決定了二者之間的關(guān)聯(lián)，形成了節(jié)能型汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)特的銷售特點(diǎn)。因此，以網(wǎng)絡(luò)為中心制定有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略十分重要。企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性與客戶進(jìn)行互動(dòng)，由原來(lái)的單向客戶服務(wù)變?yōu)殡p向的信任，這樣對(duì)于一個(gè)企業(yè)培養(yǎng)一個(gè)穩(wěn)定、忠實(shí)的客戶群具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。
3.3價(jià)格策略
價(jià)格對(duì)于汽車企業(yè)、消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是相當(dāng)敏感的問(wèn)題，尤其是節(jié)能型汽車市場(chǎng)定價(jià)的合理性對(duì)銷售起著至關(guān)重要的作用。許多網(wǎng)友、消費(fèi)者要求企業(yè)盡可能以最低價(jià)向其提供產(chǎn)品、服務(wù)，但是鑒于節(jié)能型汽車的開發(fā)成本，本文認(rèn)為汽車企業(yè)不應(yīng)在這一商品上打價(jià)格戰(zhàn)，而更多打服務(wù)戰(zhàn)，更多關(guān)心用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量等問(wèn)題。我國(guó)汽車企業(yè)對(duì)于節(jié)能型汽車的定價(jià)應(yīng)以適中為原則，過(guò)低則會(huì)給客戶造成質(zhì)量差的印象，過(guò)高則容易讓客戶感覺經(jīng)濟(jì)無(wú)力承受。
總之，我國(guó)汽車企業(yè)應(yīng)結(jié)合整個(gè)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行銷售，利用現(xiàn)有的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，做好營(yíng)銷、銷售工作，這樣才有利于整個(gè)汽車行業(yè)的發(fā)展。
當(dāng)前,我國(guó)農(nóng)村汽車市場(chǎng)的迅速崛起,給汽車生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。據(jù)預(yù)測(cè),到2020年,中國(guó)汽車保有量有望達(dá)到1.4億輛,高達(dá)1億多的潛在客戶,主要來(lái)自現(xiàn)在汽車保有量還遠(yuǎn)未飽和的城鎮(zhèn)與農(nóng)村,而人口總數(shù)高達(dá)8億的農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)汽車企業(yè)的未來(lái)發(fā)展具有重大戰(zhàn)略影響。在汽車銷售環(huán)節(jié),我國(guó)目前的學(xué)術(shù)研究對(duì)象主要針對(duì)大中城市,還沒有任何關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)汽車銷售模式的研究,而城市汽車市場(chǎng)與農(nóng)村汽車市場(chǎng)的巨大差異決定了現(xiàn)有的銷售模式無(wú)法直接應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場(chǎng)。因此分析農(nóng)村汽車市場(chǎng)的特點(diǎn),并結(jié)合其特點(diǎn)探討適合農(nóng)村的汽車銷售模式顯得尤為重要。
1現(xiàn)有汽車銷售模式
我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展到今天,銷售體系終端呈現(xiàn)多樣化狀態(tài)。
1.1專營(yíng)店
專營(yíng)店一般實(shí)行單一品牌或單一品牌的特定產(chǎn)品銷售汽車特許經(jīng)營(yíng)模式,主要有:4S銷售方式(銷售sale、服務(wù)service、配件sparepart、信息反饋survey),5S銷售方式(銷售sale、服務(wù)serv-ice、配件sparepart、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-handcar)。4S目前是我國(guó)轎車行業(yè)的主要銷售形式,4S專營(yíng)店的特點(diǎn)雖然是操作規(guī)范、全程服務(wù)、具有排他性,同時(shí)也是生產(chǎn)商品牌、文化的延伸,具有信譽(yù)度高、技術(shù)專業(yè)、售后保障服務(wù)全面、服務(wù)人性化等諸多優(yōu)點(diǎn),但是由于專營(yíng)店的投入相當(dāng)高,單店的建設(shè)成本在1000萬(wàn)以上,對(duì)汽車經(jīng)銷商的實(shí)力有較高的要求。隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大,汽車專營(yíng)店的利潤(rùn)空間也在逐步下降,經(jīng)銷商的投資熱情在降低。目前4S店存在的主要問(wèn)題:一是依附整車廠,沒有話語(yǔ)權(quán);二是沒有自己的品牌形象建設(shè);三是重銷售、輕售后服務(wù);四是人才素質(zhì)普遍不適應(yīng)市場(chǎng)需求,服務(wù)不專業(yè);五是同質(zhì)化嚴(yán)重,沒有體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。
1.2汽車連鎖店或汽車超市
汽車連鎖店或汽車超市一般采用或經(jīng)銷方式,進(jìn)行汽車產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售。根據(jù)經(jīng)營(yíng)覆蓋的地域以及經(jīng)營(yíng)品牌種類的多少,一般認(rèn)為在單一區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是汽車超市,在多個(gè)區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是連鎖店。汽車超市和連鎖店沒有明確的界限,其特點(diǎn)是以汽車銷售為主體,提供多種品牌汽車,供客戶比較、選購(gòu),減少顧客購(gòu)車的選購(gòu)流程,為顧客節(jié)省時(shí)間成本和精力成本。隨著反壟斷法的實(shí)施,汽車行業(yè)的銷售模式必將迎來(lái)大的轉(zhuǎn)變,汽車超市或連鎖店是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。
1.3汽車大市場(chǎng)或汽車大道
選定特定的區(qū)域,如道路兩側(cè)或封閉的大型市場(chǎng),建立若干品牌的專賣店,形成專賣店集群,具有規(guī)模大、影響大等特點(diǎn)。如成都的西部汽車城、成都市國(guó)際汽車工業(yè)園、成都機(jī)場(chǎng)路和羊西線等。這種形式是依托汽車經(jīng)營(yíng)環(huán)境上的一種原有模式的提升、演變。由于地理位置、商圈等因素,這種形式一旦成型,很難改變。
1.4直銷
直銷主要包括網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷、電視直銷等形式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是不受地域、時(shí)間的限制,可以直觀地提供車輛的圖片、性能配置、價(jià)格、提貨及運(yùn)輸方式等介紹,甚至可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行車輛顏色確認(rèn)、外觀模擬、費(fèi)用支付等直接為客戶提供服務(wù);電話營(yíng)銷主要是采用數(shù)據(jù)挖掘,通過(guò)對(duì)潛在客戶進(jìn)行電話溝通,介紹產(chǎn)品,吸引客戶購(gòu)買的方式;電視直銷指由廠家或者商直接操作,以電視節(jié)目形式出現(xiàn)的銷售方式,節(jié)目中既含信息,又有廣告,欣賞性?shī)蕵?lè)性較強(qiáng)。目前,這種方式只占很小的比重。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用,直銷會(huì)成為傳統(tǒng)銷售方式的一項(xiàng)重要補(bǔ)充。
2農(nóng)村汽車市場(chǎng)分析
隨著建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村政策、國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃、汽車摩托車下鄉(xiāng)實(shí)施方案的不斷施行和推進(jìn),將促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)汽車需求的增長(zhǎng)和汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展,給我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)村汽車市場(chǎng)發(fā)展的有利因素:第一,國(guó)家投資重點(diǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)。按照新農(nóng)村建設(shè)的總體目標(biāo),國(guó)家每年用于支持新農(nóng)村建設(shè)的投入將達(dá)到數(shù)千億元,將直接帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。經(jīng)過(guò)金融危機(jī)后,國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的改變,內(nèi)需成為一個(gè)重點(diǎn)刺激對(duì)象,而要拉動(dòng)內(nèi)需,農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整是必然趨勢(shì),拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi),就要增加汽車商品的消費(fèi)。這兩者都為農(nóng)村汽車市場(chǎng)的發(fā)展提供有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。第二,農(nóng)民的收入和消費(fèi)水平逐年提高。據(jù)統(tǒng)計(jì),人均年純收入達(dá)到2000元時(shí),農(nóng)村居民就開始進(jìn)入購(gòu)置慢速汽車的成長(zhǎng)期。2009年我國(guó)農(nóng)村居民人均純收入5176元,為汽車進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)提供了良好的消費(fèi)基礎(chǔ)。第三,農(nóng)村公路進(jìn)一步改善。加快農(nóng)村道路建設(shè),是國(guó)家在建設(shè)新農(nóng)村中提出的一個(gè)明確發(fā)展目標(biāo)。到2009年,中國(guó)農(nóng)村公路總里程已達(dá)324萬(wàn)kg,全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、建制村通公路率分別達(dá)到99.2%和92.9%。這為汽車市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的道路交通環(huán)境。第四,農(nóng)村機(jī)動(dòng)車開始進(jìn)入升級(jí)換型期,汽車逐漸成為首選。我國(guó)具有牌照的農(nóng)用汽車保有量達(dá)到1700萬(wàn)輛,摩托車保有量近9500萬(wàn)輛,僅保有量更新和升級(jí)換型的市場(chǎng)就相當(dāng)可觀。巨大的市場(chǎng)潛力成為吸引眾多汽車企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村汽車市場(chǎng)的重要因素。第五,新農(nóng)村建設(shè)對(duì)運(yùn)輸工具的需求旺盛。我國(guó)農(nóng)村現(xiàn)有汽車承擔(dān)的運(yùn)輸量?jī)H占農(nóng)村總運(yùn)輸量的35%左右,相比發(fā)達(dá)國(guó)家汽車80%的運(yùn)輸量,比例嚴(yán)重偏低。這也決定了我國(guó)農(nóng)村汽車市場(chǎng)還有很大的拓展空間。
農(nóng)村汽車市場(chǎng)未來(lái)需求旺盛。結(jié)合我國(guó)的國(guó)情來(lái)說(shuō),農(nóng)村汽車市場(chǎng)與城市消費(fèi)的消費(fèi)特征還是存在著差異,具體表現(xiàn)為:一是低價(jià)消費(fèi)特征明顯,從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。首先價(jià)格因素在農(nóng)村汽車市場(chǎng)對(duì)購(gòu)買行為的影響較大,甚至成為最核心因素;其次,農(nóng)村居民具有比較典型的從眾心理和攀比心理,農(nóng)村居住的特點(diǎn),使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門,信息非常開放,而且口頭傳播是農(nóng)村市場(chǎng)信息傳播的主要方式。二是地域上的分散性和購(gòu)買力的分散性。相對(duì)于城市市場(chǎng)的集中購(gòu)買,農(nóng)村市場(chǎng)具有地域上的分散性和購(gòu)買力的分散性。一方面,我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散,難以形成像城市那樣的人口和需求集中;另一方面,農(nóng)村居民購(gòu)買力總體規(guī)模雖然很大,但平均到每戶居民的購(gòu)買力水平則很低。由于廣大農(nóng)村居民消費(fèi)的范圍比城市居民廣,這造成了購(gòu)買力的分散。農(nóng)村市場(chǎng)的這種分散性,決定了汽車企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上,無(wú)論是深度,還是廣度都要大大的加強(qiáng)。三是農(nóng)村市場(chǎng)具有購(gòu)買力水平的差異性。表現(xiàn)在3個(gè)方面:一是地區(qū)間購(gòu)買力水平的差異,富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū),在需求的質(zhì)和量方面表現(xiàn)出較大的差異;二是地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境的差異,造成不同地形的地區(qū)即便對(duì)同一產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同;三是同一地區(qū)內(nèi)不同農(nóng)戶之間的購(gòu)買差異。這種購(gòu)買力水平的差異性也對(duì)汽車銷售模式提出了更高要求,要求農(nóng)村汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷更有針對(duì)性。四是農(nóng)村市場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)成本較城市市場(chǎng)高。由于農(nóng)村汽車市場(chǎng)不成熟,對(duì)其在市場(chǎng)開拓、維護(hù)與管理過(guò)程中,運(yùn)營(yíng)成本將大幅增加,資源輸出、人員成本、物流成本等方面都將增加。這使得以價(jià)格要素為主導(dǎo)的城市銷售模式在農(nóng)村汽車市場(chǎng)受到很大的局限性。總的來(lái)說(shuō),農(nóng)村汽車市場(chǎng)和城市汽車市場(chǎng)相比存在較大的差異,這些差異也直接決定了農(nóng)村汽車市場(chǎng)銷售模式的特征。
3現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場(chǎng)的分析
農(nóng)村汽車市場(chǎng)的差異性,決定了現(xiàn)有的汽車市場(chǎng)主要銷售模式無(wú)法直接應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場(chǎng)。
3.1成本原因
農(nóng)村汽車市場(chǎng)雖然增長(zhǎng)率很高,但是基數(shù)還比較小,而4S店存在高成本、低利潤(rùn)的現(xiàn)狀,建立4S店的先期投入成本包括土地費(fèi)用、地面建筑費(fèi)用、維修設(shè)備費(fèi)用、綠化和道路費(fèi)用、裝修費(fèi)用、辦公設(shè)備費(fèi)用等。一般來(lái)說(shuō),創(chuàng)建一家普通4S店需要上千萬(wàn)元的投入,所以投資成本比較高的4S專營(yíng)店模式在農(nóng)村汽車市場(chǎng)不可行。因此以4S店集群形成的汽車大市場(chǎng)或汽車大道在農(nóng)村汽車市場(chǎng)也不可能。農(nóng)村汽車市場(chǎng)需要一些不但投資相對(duì)較低,但還能提供良好服務(wù)的銷售模式。
3.2地域分散
由于我國(guó)幅員遼闊,農(nóng)村汽車市場(chǎng)覆蓋面積非常大,人口在地域上分布比較散,因而消費(fèi)力也比較分散,這就決定了在人口消費(fèi)集中的城市汽車市場(chǎng)的銷售模式在該市場(chǎng)不能完全應(yīng)用。這也直接決定了現(xiàn)有的主要汽車銷售模式(4S、汽車超市、汽車大市場(chǎng))在農(nóng)村市場(chǎng)很難得到大力發(fā)展。
3.3購(gòu)買特點(diǎn)
農(nóng)村汽車市場(chǎng)用戶相對(duì)于城市汽車市場(chǎng)用戶來(lái)說(shuō)一般文化程度要低一些,在汽車消費(fèi)上未形成自己的客觀判斷。同時(shí)由于該類人群在平常生活中較少關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)汽車節(jié)目等媒介,他們獲取汽車信息的主要渠道是身邊人的介紹和朋友的推薦,他們的購(gòu)買信息,更多來(lái)源身邊人群的“示范效應(yīng)”。他們很少主動(dòng)去了解汽車的相關(guān)信息,因此低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷對(duì)于農(nóng)村汽車市場(chǎng)不適用,銷售工作人員是否熟悉和扎根農(nóng)村市場(chǎng)在農(nóng)村汽車市場(chǎng)的銷售活動(dòng)中是一個(gè)非常重要的因素。
4“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”模式
結(jié)合農(nóng)村汽車市場(chǎng)地域分散,購(gòu)買力分散以及農(nóng)村汽車市場(chǎng)用戶的消費(fèi)特點(diǎn),在考慮成本投入的前提下,可以推行“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式解決農(nóng)村汽車市場(chǎng)的實(shí)際問(wèn)題。
4.12S
“2S”是相對(duì)性于“4S、5S”的專營(yíng)店模式而言的,2S就是新車銷售和維修服務(wù)。雖然在前文中提到專營(yíng)店模式的諸多弊端,但主要是針對(duì)其投入成本過(guò)大,經(jīng)營(yíng)成本最終轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,消費(fèi)者不愿為此買單。汽車商品在我國(guó)未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間仍然將是很多家庭的高檔耐用消費(fèi)品,參照國(guó)外(美國(guó)、歐洲、日本等)的汽車銷售發(fā)展經(jīng)歷來(lái)看,在市場(chǎng)的發(fā)展期選擇專營(yíng)店對(duì)于汽車制造企業(yè)和汽車經(jīng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很好的選擇,可以最大程度上保障消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的信任。而2S在實(shí)質(zhì)上很好的保留了4S的精髓,而在運(yùn)作中又極大地降低了汽車經(jīng)銷企業(yè)的投入成本,可以有效節(jié)省資源,讓利于農(nóng)村汽車市場(chǎng)消費(fèi)者,讓相關(guān)方獲得多贏局面。
4.2汽車經(jīng)紀(jì)人
汽車經(jīng)紀(jì)人是指在汽車銷售的整個(gè)過(guò)程中,從事專業(yè)銷售和售后服務(wù)的“一站式”人才,對(duì)汽車消費(fèi)者提供購(gòu)車咨詢、、信貸、保險(xiǎn)、售后服務(wù)、維修、二手車評(píng)估交易貿(mào)易、環(huán)保以及汽車俱樂(lè)部等一系列的服務(wù)。我國(guó)目前在汽車銷售中的從業(yè)人員都是在經(jīng)銷商麾下從事相關(guān)業(yè)務(wù),具有很強(qiáng)的局限性。銷售人員大多是在門店中等待顧客上門,而且只能從事單一品牌汽車的銷售工作。而“汽車經(jīng)紀(jì)人”就是那些專職、兼職從事汽車買賣、交易,或者撮合汽車交易的人。他們通過(guò)這些工作來(lái)獲得傭金或利潤(rùn),同時(shí)可以銷售多個(gè)品牌的汽車,體制靈活。這種方式適合我國(guó)農(nóng)村汽車市場(chǎng)地域?qū)拸V的特點(diǎn),可以彌補(bǔ)以往模式投資成本很高的不足,而且在當(dāng)?shù)剡x擇培養(yǎng)的汽車經(jīng)紀(jì)人對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境比較熟悉,非常有利于開展銷售工作。農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn),決定了人們喜歡通過(guò)周圍人的口頭評(píng)價(jià)和實(shí)際行動(dòng)來(lái)決定自己的購(gòu)買行為。汽車經(jīng)紀(jì)人可以利用對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和消費(fèi)人群的熟悉的條件,很好地宣傳汽車產(chǎn)品,提供有針對(duì)性的銷售服務(wù)。農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)汽車知識(shí)比較缺乏,使用、維護(hù)、保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)比較少,售后服務(wù)工作比城市市場(chǎng)更加重要。汽車經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以靈活模式在實(shí)際工作中發(fā)揮流動(dòng)服務(wù)終端的作用,有效解決農(nóng)村汽車市場(chǎng)銷售服務(wù)廣度和深度的需要。“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式能很好的彌補(bǔ)城市現(xiàn)有銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村市場(chǎng)的不足,針對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)的特點(diǎn),該模式在綜合考慮成本、服務(wù)、效益、效果、可行性等因素下是頗為適合的方式。農(nóng)村汽車市場(chǎng)在未來(lái)幾年必將成為我國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要“一極”,經(jīng)過(guò)分析研究,“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”模式在理論上和實(shí)際操作中具有很強(qiáng)的可行性。在這種模式下“汽車經(jīng)紀(jì)人”是關(guān)鍵因素。這就需要大力倡導(dǎo)這種做法和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)人的專業(yè)培養(yǎng)。經(jīng)過(guò)努力,有理由堅(jiān)信這種模式會(huì)在農(nóng)村汽車市場(chǎng)中取得成功。
論文關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷渠道
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。超級(jí)秘書網(wǎng)
三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
