針對購買周期較長產品客戶價值的研究
作者：劉思超 河北工業大學經濟管理學院; 天津300130
摘要：企業的80%的利潤來自于20%的客戶,企業必須找到有價值的客戶并且把有限的資源運用到有價值的客戶身上,才能夠讓企業資源不被浪費,讓企業的利益最大化。首先,基于傳統RFM模型,針對于購買周期長的產品特點和客戶的特征對傳統RFM模型[最近一次消費(Recently)、消費頻率(Frequency)和消費金額(Money)進行改進,改為SFP模型(客戶滿意度S)、消費頻率(Frequency)和利潤(Profit)]。由于RFM模型的各個指標并沒有詳細的界限往往造成客戶分類過細的問題,因此依靠K均值聚類對客戶進行聚類得到多個子客戶群,再對子客戶進行區分判別出各個客戶群的類型,達到對客戶細分的目的。最后以實例證明,并且給與每個客戶群相對應的策略。依據SFP模型可為銷售產品購買周期長的公司提供參考。
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現代商業雜志
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